“公轉鐵”背景下鐵路貨運市場化定價策略

劉 浩，申嘉琪，張 戎

(1.同濟大學 道路與交通工程教育部重點實驗室，上海201804；2.同濟大學 上海市軌道交通結構耐久與系統安全重點實驗室，上海201804)

0 引言

自2018年以來，國家相繼發布《打贏藍天保衛戰三年行動計劃》《推進運輸結構調整三年行動計劃(2018—2020年)》《交通強國建設綱要》等一系列重大政策文件，要求減少公路貨運量，增加鐵路貨運量，推進大宗貨物及中長距離貨物運輸向鐵路和水路有序轉移。2020年8月，中國國家鐵路集團有限公司(以下簡稱“國鐵集團”)出臺《新時代交通強國鐵路先行規劃綱要》，提出要引導適宜貨源通過鐵路運輸。2020年9月，中國政府在聯合國大會上宣布將力爭實現“碳達峰”和“碳中和”的“雙碳”目標，貨運交通行業作為能源消耗、碳排放的主要來源之一而備受關注。2021年2月，中共中央、國務院印發《國家綜合立體交通網規劃綱要》，進一步要求優化調整運輸結構，推進鐵路行業競爭性環節的市場化改革。2022年1月，國務院辦公廳印發《推進多式聯運發展優化調整運輸結構工作方案(2021—2025年)》，為“十四五”期間深入推進運輸結構調整、發展多式聯運奠定了基調。可以看出，持續高質量推進“公轉鐵”，提高鐵路貨運量和市場份額，實現環境和社會經濟效益雙贏已成為國家頂層規劃的重點任務。通過深化鐵路貨運價格市場化改革，建立健全靈活的運價調整機制，能夠發揮市場配置資源的決定性作用，促進鐵路貨運服務水平的提升，進而推動“公轉鐵”。因此，鐵路貨運價格市場化改革是實現運輸結構調整的一項重要手段。

針對鐵路貨運市場化定價的問題，國內外專家和學者已經取得了豐碩的成果。于麗[1]認為我國鐵路貨運價格體系是歷史不同時期提出的調價措施逐步累加形成的補丁價格體系。Bitzan等[2]通過研究美國鐵路的收入邊際成本比率，發現基于市場的定價體系更能提高鐵路的生存能力。丁永民等[3]以太原鐵路局為例，探討了鐵路快運列車運價形成的機制。李聰穎[4]提出鐵路貨運市場化定價存在全程物流費用核算不精細、項目效益評價分析困難、商業保密性不足等問題。李靜銘[5]建議從建立健全價格管理制度、大力開展公路運輸價格市場監測和加強信息化建設等方面提高鐵路貨運價格管理水平。黃健[6]基于鐵路貨運價格運用情況，給出了提高貨運市場價格監測質量、理順價格策略運用標準等策略。Zhang等[7]驗證了價格下浮策略可以大幅提升鐵路的優勢運距范圍。Esposito等[8]對歐洲鐵路貨運市場自由化政策進行實證評估，認為鐵路貨運份額與市場自由化之間存在較強的相關性。王玉光[9]從運作機制、定價關系、定價手段等方面探討了鐵路貨運市場化定價機制。劉浩等[10]基于托運人選擇行為建模，建議根據不同貨運通道的時間價值制定差異化的價格策略。

既有研究對鐵路貨運定價的影響因素和機制進行了大量分析，然而，“公轉鐵”背景下鐵路貨運市場化定價需要緊密結合國家相關部門的政策，考慮多種運輸方式之間的競爭，并提出更具針對性和操作性的對策與建議。為此，通過梳理鐵路貨運市場化定價相關政策，結合我國鐵路貨運發展實際，總結存在的問題，提出相應對策和建議。

1 鐵路貨運市場化定價政策文件梳理

自2013年以來，國家層面和國鐵集團層面出臺了一系列推進鐵路貨運市場化定價的政策文件。中國鐵路上海局集團有限公司(以下簡稱“上海局集團公司”)所在的長三角區域經濟發達，貨運需求(特別是白貨運輸需求)旺盛。近年來，上海局集團公司貨運市場化定價亦取得一定成效。因此，回顧國家層面、國鐵集團層面和上海局集團公司層面的相關政策措施，總結現有做法和經驗，對后續深入推進鐵路貨運價格市場化具有參考意義。

1.1 國家層面

近10年來國家層面發布的定價政策如表1所示。2013年的國發〔2013〕33號文件明確提出要不斷完善鐵路運價機制，穩步理順鐵路價格關系。這一文件確立了鐵路貨運價格由政府定價改為政府指導價的市場化取向，成為鐵路運價改革的綱領性文件[11]。發改價格〔2014〕210號和發改價格〔2014〕2928號文件則提出鐵路企業可在國家許可范圍內根據市場供求自主決定運價水平。2015年的發改價格〔2015〕183號文件允許鐵路貨運價格遵循上下浮動的調整機制，標志著鐵路貨運價格市場化迎來關鍵性進展。2015年10月，中發〔2015〕28號文件將交通運輸行業列為價格改革的六大重點領域之一，強調要逐步擴大競爭性領域的自主定價范圍，完善鐵路貨運與公路掛鉤的價格動態調整機制，簡化運價結構。此后，發改價格〔2017〕1941號文件要求繼續擴大鐵路貨運市場調節價范圍，健全靈活反映市場供求的價格動態調整機制，研究公平公開的路網結算價格政策，為社會資本進入鐵路建設、運營領域創造有利的價格政策環境。發改價格〔2017〕2163號文件則更具體地指出，整車運輸的12個貨物品類及鐵路集裝箱、零擔的各類貨物運價由鐵路運輸企業依法自主制定。其他以統一運價率為基準價，允許上浮不超過15%，下浮仍不限。可以看出，國家層面不斷出臺的政策向市場釋放了積極信號，極大地推動了鐵路貨運市場化定價的發展。

表1 近10年來國家層面發布的定價政策Tab.1 Pricing policies issued at the national level in the past 10 years

1.2 國鐵集團層面

近10年來鐵路運輸企業發布的定價文件如表2所示。其中，2013年發布的鐵總運〔2013〕40號文件定義了鐵路門到門運輸一口價，并允許各鐵路局在規定浮動范圍內對基準費率分品類、分區域確定實際執行費率。2014年發布的《關于調整鐵路貨物運價的通知》，在平均0.12元/(t·km)的基礎上，將貨物平均運價水平提高了1.5分/(t·km)。2014年發布的《關于試行整車“一口價新管內”運輸的通知》則提出鐵路局可根據運輸市場對管內整車貨物運輸進行自主定價。2015年發布的鐵總運電〔2015〕33號文件再次將全路實行統一運價的營業線貨物運價水平提高了1分/(t·km)。2018年發布的鐵總貨〔2018〕151號文件進一步明確，中國鐵路總公司負責在國家規定的權限范圍內制定鐵路貨運計費規則、浮動范圍和浮動規則，所屬鐵路運輸企業負責本企業權限內的鐵路貨運價格浮動方案，包括本企業管內運輸且對其他鐵路運輸企業沒有影響的鐵路貨運價格、跨鐵路局集團公司運輸的貨物運價以及貨運雜費浮動方案。2020年發布的鐵貨〔2020〕28號文件要求落實國家關于商品和服務實行明碼標價的有關規定，在中國鐵路95306網站和貨運營業場所實施價格公告，提高貨運價格透明度，主動接受社會監督。可以看出，國鐵集團在國家政策允許范圍內不斷加大鐵路貨運價格市場化改革力度。

表2 近10年來鐵路運輸企業發布的定價文件Tab.2 Pricing documents published by railway transport companies in the past 10 years

1.3 上海局集團公司層面

在國家層面和國鐵集團層面相關文件的推動下，上海局集團公司根據自身特點出臺了一系列推動市場化改革的管理辦法。2018年9月，上海局集團公司印發《中國鐵路上海局集團有限公司客貨運輸價格管理辦法》(上鐵價〔2018〕396號)，強調價格制定應體現優質優價原則，合理區分各種鐵路運輸方式和服務產品的市場定位，不斷構建完善合理的比價關系。同時，運價浮動方案實施項目制管理，集團公司及所屬各運輸單位應制定運價策略方案的預期目標，堅持收益效果評估，建立一套事前預測、事中追蹤、事后考核的運價策略效益評價機制。

隨后，《中國鐵路上海局集團有限公司貨運競爭性一口價實施辦法》(上鐵價〔2018〕397號)、《中國鐵路上海局集團有限公司貨物快運價格管理辦法》(上鐵價〔2018〕398號)、《中國鐵路上海局集團有限公司貨運雜費管理辦法》(上鐵價〔2018〕399號)、《中國鐵路上海局集團有限公司鐵路貨運價格政策運用管理實施辦法》(上鐵價〔2018〕400號)等管理辦法相繼出臺。上鐵價〔2018〕397號文件中規定了跨局運價下浮幅度超30%以上的競爭性一口價項目由中國鐵路總公司審批，相鄰局運價下浮項目由兩局協商確定，其他及批量貨物快運由本局自主確定，并且應在比公路低5%的下限范圍內，提出鐵路“競爭性一口價”全程價格，作為競爭性一口價方案制定的依據。上鐵價〔2018〕398號文件確定了貨物快運價格按照批量和零散分別定價，批量快運以整車4號運價為基準指導價，相關雜費按整車標準執行。零散快運價格根據市場確定，按照略低于公路價格，同時覆蓋鐵路貨運單位變動成本確定運價率，相關雜費按零擔標準執行。上鐵價〔2018〕399號文件則規定了上海局集團公司貨運雜費費率的調整權限。上鐵價〔2018〕400號中指出鐵路貨運價格政策運用是指鐵路運輸企業在市場競爭中根據市場的變化，運用價格浮動手段，構建適合鐵路運輸自身特點的市場化定價和調節機制，拓展運輸市場、規范價格管理、提高經營效益。該實施辦法詳細闡述了價格政策運用管理的機構與職責、申報與審批、決策程序、協議與考核、執行與監督等，是近年來上海局集團公司貨運價格策略的綱領性文件。

2 鐵路貨運市場化定價存在的問題

通過梳理我國鐵路貨運價格市場化的相關政策文件，結合上海局集團公司部分貨運中心和經營部的實際調研情況，總結目前我國鐵路貨運市場化定價存在的一些問題如下。

（1）現行貨運價格規章文件亟待更新。鐵路貨物運價的主要計算依據是2005年版的《鐵路貨物運價規則》。雖然國鐵集團相繼推行了“集裝箱一口價”、運價下浮等市場化定價措施，并在后續出臺的若干文件中對《鐵路貨物運價規則》的一些規定、參數予以調整，在貨運市場營銷中起到了積極的作用，但《鐵路貨物運價規則》仍有部分內容存在滯后性。此外，最新出臺的一些價格文件未與既有文件整合，造成價格相關文件過多，不僅給鐵路貨運營銷人員的培訓學習造成困難，也不利于托運人了解鐵路運價相關情況。

（2）“公轉鐵”目標市場需進一步明確。運輸結構調整三年行動以來，我國大宗貨物運輸“公轉鐵”成效顯著。然而，白貨運輸“公轉鐵”尚未取得明顯突破。《新時代交通強國鐵路先行規劃綱要》中強調將“適宜貨源”作為“公轉鐵”的對象，而不僅僅是大宗貨物，但細化的目標市場尚需進一步明確。主要表現在：一是當前的若干鐵路貨運產品是否適應市場；二是當前貨運市場中哪些是鐵路的適宜貨源；三是如何改善服務或調整價格以更好地匹配市場需求。

（3）貨運價格市場調查質量有待提升。鐵路營銷人員對市場的了解程度將直接影響到鐵路運輸的競爭力和效益。目前，鐵路營銷部門主要依靠網絡查詢、客戶座談、走訪市場等方法采集公路貨運價格數據。其中，網絡查詢主要是通過貨拉拉、運滿滿等平臺獲取公路運價，但以上平臺提供的是參考價而非實際成交價，且實際運價取決于物流項目的規模、時效要求等因素，往往是一事一議且議價標準不統一。客戶座談主要是通過鐵路客戶來獲得其掌握的公路運價信息，而鐵路客戶通常想要談判得到更低的鐵路運價，其所提供的公路價格信息往往偏低。受競爭因素影響，通過走訪市場的途徑一般較難獲取準確的公路運價信息。此外，實際情況中存在部分營銷人員為兼職或崗位變動頻繁的現象，造成一線調查力量薄弱，難以保證調查質量。

（4）貨物品類限制導致部分貨源流失。公路運輸主要以貨物的理化性質定價，即按貨物的噸數和體積計費，對貨物品名限制不大。相比之下，鐵路運輸對貨物品類限制較大。例如，質量完全相同(同為40 t)的大豆和汽配，在同一到發站且都使用棚車運輸的情況下，大豆只能采用整車的計價方式，即按棚車標記載重(60 t)計費；而汽車配件屬于批量快運的貨物品名，可以按實際質量(40 t)計費。理化性質相同、品名不同的貨物形成較大的價差，使客戶難以理解。此外，鐵路批量快運的106類品名限制無法涵蓋品名相近的同質貨物類型，造成鐵路托運人不得不使用公路進行運輸。

（5）優質優價原則尚未得到充分體現。既有的運價調整主要依據運行徑路里程，較少考慮各種運輸方式、各種運輸產品之間的非價格因素，如運輸時間、服務質量方面的差異。例如，如果新徑路的距離變長，則運價隨之上漲，但實際運到時間可能是增加的。從貨主角度看，運輸時間變長，運價應該降低。如果新徑路的距離變短而運價下降，或者班列速度等級提升而運價不變，但實際運輸時間均縮短。這些現象不僅不合理，還會給鐵路帶來收益損失。此外，應當盡量避免同方向散貨快運價格低于整車運輸價格、集裝箱運價低于整車運價的倒掛情況。否則，同一方式內各產品之間的比價關系不合理，容易導致“以整化零”“優質低價”等不合理的運輸現象。

3 鐵路貨運市場化定價策略與建議

針對鐵路貨運市場化定價中存在的問題，結合鐵路貨運經營現狀和實際可操作性，提出相應的策略與建議。

3.1 完善鐵路貨運定價規章文件

首先，整合現有鐵路貨運定價的相關規章，形成統一的價格文件。這不僅有利于鐵路貨運部門的業務學習，也有利于推動價格策略的實施。其次，針對統一的價格文件，形成定期動態更新的制度。各鐵路局集團公司可以根據區域經濟、貨源等方面的特點對價格文件進行調整，并報國鐵集團審批，充分發揮企業的主觀能動性，使企業行為更加貼合貨運市場需求。

3.2 明確目標市場并適當拓寬貨源

鐵路營銷部門應當深刻認識到市場化定價的核心是精準匹配需求。在充分了解市場需求的基礎上，劃定鐵路的目標市場，以充分發揮鐵路優勢。例如，由于當前的鐵路運輸工具更加適合裝載重質貨物，重質貨物應當作為白貨“公轉鐵”中的首要目標[10]。同時，探索更大體積集裝箱的研發使用，也是增強鐵路運輸輕質貨物競爭力的有效手段。此外，應當加大營銷力度，探索更多“適鐵”貨物，進一步挖掘“公轉鐵”的潛在貨源。最后，則是通過服務提升和價格調整進一步增強鐵路的競爭力。其中，價格策略的運用過程中，可以通過調整基礎價格使之更具市場競爭力，并建立健全價格策略制度，這也有助于防范定價權力下放和價格政策混亂而帶來的廉政風險。

3.3 提高市場價格調查信息質量

為提升公路等競爭運輸方式價格信息獲取的準確性和有效性，一是需要加強一線營銷人員力量，定期開展鐵路貨運營銷人員的培訓和交流，按需開展針對性調查，建立常態化市場調查機制。二是探索委托第三方開展市場價格調查。第三方調查機構較為專業，調查方式和方法較為規范，其結果可信度較高；另外，第三方機構無利益關聯，能客觀公正地反映貨運市場的整體價格波動情況。三是研究公路貨運成本測算方法，營銷人員可以通過科學的成本測算估計公路貨運價格，也可由此判斷多渠道獲取的公路運價是否合理可信。

3.4 根據貨物性質放寬品類限制

首先，對鐵路既有貨源與潛在貨源中不同貨物的理化性質(質量、體積、密度等)進行調查，針對同質貨物采取相同或類似的計費標準，簡化計費復雜性，避免同質貨物因分類不同而導致的運價差異較大的情況。其次，適當拓寬鐵路批量快運的106類品名范圍。以106類品名為基礎，將品名相近，且理化性質相同的貨物品名納入批量快運的品名范圍中，避免貨源流失。對于管內運輸，充分放寬批量快運的品類限制；對于跨局運輸，在上報國鐵集團及與其他鐵路局集團公司協調溝通的情況下，適當放寬部分品類限制。通過優化當前鐵路貨運中的品類管理，使鐵路貨運定價策略更加符合貨運市場實際。

3.5 完善不同服務產品比價關系

面向市場需求，提供差異化的服務產品，做到優質優價。一是根據差異化市場需求設計不同服務質量的貨運產品。開展托運人調查，分析貨運市場的差異化需求，為不同細分市場設計不同鐵路貨運產品，建立完善的鐵路貨運產品譜系，實現貨運產品設計與市場需求相匹配。二是根據質價關系(即客戶所能承受的貨運產品價格與貨運產品服務質量之間的定量關系)實行差異化定價。梳理細分市場中的產品等級，通過進一步調查研究和模型測算，掌握客戶所能承受的質價關系。例如，根據客戶的支付意愿等參數對不同速度等級的班列產品進行市場化定價，使不同速度等級、不同運到時間的班列形成合理價差。

4 結束語

隨著運輸結構調整等相關政策的不斷推進，“公轉鐵”已初見成效。“十四五”時期，“公轉鐵”仍將是國家層面的重大任務和行動，這要求鐵路貨物運價市場化改革繼續深入推進。國家層面、國鐵集團層面的系列政策文件為鐵路貨運市場化定價的發展注入了強大動力，未來，這些政策文件還將持續推動我國鐵路貨運價格市場化的進程。鐵路運輸企業應當圍繞現行貨運定價體系中的問題與不足，不斷完善貨運價格的規章制度，明確目標市場，提高市場價格調查質量，適應貨運市場的動態需求，完善服務產品的比價關系，不斷增強自身經營能力和水平，為實現“雙碳”目標、服務構建新發展格局等國家重大戰略貢獻力量。