軍工企業加強合同全流程管理的對策建議

閔琴秀

（中國電子科技集團公司第五十研究所，上海 200331）

一、前言

企業之間發生的經濟業務，主要是通過“合同”這樣一種方式來約定雙方的權利和義務。企業銷售合同管理，不只是銷售環節，它影響和依賴企業經營的各個環節，例如，采購、研發和生產、財稅管理等環節。合同管理已成為財務管理中的重點關注內容，業務部門和財務部門，兩者在合同管理過程中相輔相成、相互促進，合同管理成為財務部門深入參與和熟悉本企業經濟活動過程、準確預算和核算經濟業務、獲取企業經濟運行實時情況的重要途徑。在合同執行中和執行后，財務部門又可以根據財務數據評定合同執行的質量，給業務部門提供相依的財務支撐。

二、軍工企業合同管理存在的風險和問題

我國的軍工產品市場有別于其他產品的市場，在相對封閉的市場環境下又逐漸趨于競爭。但也存在特殊情況，比如軍方用戶因項目緊張，在合同談判期間，未正式簽訂合同前，就要求供方提前著手開始項目，之后再補簽合同。這些特殊性導致軍工企業在合同管理中存在一些問題。

（一）缺乏對合同足夠的嚴謹度

購銷雙方簽約銷售合同，是一種嚴肅的法律行為，是規范雙方之間權利義務關系的一種手段。雖然由于行業特殊性，最終購買方是軍方，信譽度較高，供貨方提供產品不但是市場行為，也含有對國家國防建設的義務，甚至有的項目國家利益高于企業利益，但是雙方仍應以嚴肅認真態度對待這一法律行為。雙方基本不會存在較大合同糾紛問題，但合同本身的法律性和規范性不容忽視。

在簽訂合同時，存在套用以往類似合同模版，或以強勢一方（通常是購方）的合同作為模版的情況，僅僅修改合同名稱、產品名稱、合同金額等，與實際執行存在差異。最終超過合同約定，額外提供附屬產品和技術服務等卻無法另外結算或另外足額結算。

（二）對合同的風險缺乏足夠的認識

軍工企業對外簽訂的銷售合同不僅會涉及本企業內部信息和商業秘密，還會涉及國防機密。國防機密一旦被境外間諜組織獲取，發生泄密事件，會給國家帶來損失，企業也會因此可能喪失軍工產品試制資格，給企業經營帶來致命打擊。合同信息安全至關重要。在現代化辦公水平日益提高的今天，使用計算機處理工作已是企業的日常的工作方式，通過互聯網傳輸工作信息也司空見慣。保密風險認識不夠，很容易給企業帶來致命損失。

此外，合同談判和簽訂期間，一旦代理不負責任、缺乏職業操守或專業能力欠缺，會造成合同內容不嚴謹、存在法律漏洞或條款不全的問題，給企業帶來潛在風險。由于合同履約涉及企業業務部門、生產部門、研發部門、技術支持部門和管理部門等多個部門，一旦各部門之間職責和權利劃分不明確造成管理松懈，可能會發生各種不可預見的風險，導致未能按期提供產品或服務，不能按期足額結算、交接不清等，最終給企業帶來經營風險。

（三）合同管理信息系統信息傳輸不順暢

企業的經營業務活動較為復雜，從貨物流角度，包括材料采購入庫、材料生產領用、產品生成入庫、產品銷售出庫；從多部門協作角度，包括采購部門、倉管部門、生產部門、銷售部門及財務等管理部門，不同業務不同部門會有不同的信息管理系統，例如，存貨管理系統、業務管理系統和財務管理系統等。不同系統之間的融合不夠，或由于集團公司向下屬公司推行新信息系統，導致同一項合同業務在不同部門、不同系統間重疊交叉，人為提高工作量，增加企業的成本，同時在不同信息系統之間切換，也導致業務流程的繁雜。如何打破不同系統間的隔閡，建立一套完善、流程清晰的合同管理系統，是值得深入探討的問題。

三、軍工企業加強合同管理工作的對策建議

（一）事前儲備和謀劃

1.完善合同管理保障平臺

軍工產品市場屬于半封閉的市場，軍工產品任務大部分由各大國有軍工集團承擔研制和生產任務，各軍工集團之間、集團內部各企業之間競爭激烈。隨著軍改的深入，軍隊對承制企業的合同執行要求日漸嚴格。企業需研究新形勢下國家政策、軍工產品需求和合同規范及要求，建立和完善本企業的制度、流程等，為軍工產品合同管理工作提供有效保障。

2.銷售合同管理和企業收入確認緊密結合

2017年，財政部修訂了《企業會計準則》，在企業收入確認準則中明確了將“商品控制權的轉移”作為確認標準，以此取代“風險報酬轉移”。2021年起，國有企業全面實行新收入準則，既按五步法來確定收入。不難發現，政策的變動對企業會計核算和各項管理提出了新的要求。財務人員需要對合同進行動態的跟蹤，對提供的產品和服務的性質、交易安排、履約進度等合同執行進度情況要及時掌握更多的信息，而不再只是在業務人員提供業務結果時進行賬務核算。收入的會計核算對合同信息實時掌握的依賴日益重要，這也對企業合同管理模式的優化提出了新的要求。

3.銷售合同管理與資金管理及預算結合

現金流是企業發展的血液。一方面，科學、有效的合同管理與資金管理相結合，可以保證企業現金流預測的準確性，并保障現金流的及時提供。經過合同雙方的有效溝通，切合實際地擬定收款條款，進而保障實際業務的執行和收款，確保合同款項按時收取，降低逾期應收賬款發生的概率。另一方面，資金的預算管理應與已生效合同和預計新簽合同及預計回款時間點相結合，有利于企業對資金進行合理的分配和規劃，測算企業資金的自我供給量和外部需求量，為企業資金運營提供保障。雖然軍工行業的特殊性導致合同回款高度集中于年末，但這并不影響企業做好資金管理和預算。

（二）事中執行和監管

1.加強合同履行的監管

合同生效后，合同管理部門將合同信息傳遞到財務部門，財務部門應及時分析合同內相關信息，將合同上的各個業務時間點轉換成財務視角下的各個監控點，例如，采購和預算、生產和成本費用、銷售和回款等，確定監控切入點，明確監管內容，發揮監管作用，掌握合同履行的具體情況。及時將財務數據和相關的業務信息，動態編制合同執行情況表和合同項目收入成本費用管控表，通過建立不同合同項目明細執行表來實現對合同履約進度的監管和費用管控，做到從費用上降低項目成本，及時回款結算，提高企業資金周轉率，增加企業效益。

2.對合同進行全生命周期管理

在合同發起、合同簽訂、合同執行和合同結束全過程，各部門職責分工明確，增強大局意識，鉆研各自業務能力，為了企業獲取經營利益，規避風險這一共同目標協同合作。企業單純從財務管理角度監管合同的有效執行，作用是有限的，不具備全面性。企業通過建立切合實際、獎罰分明的人力資源管理制度、員工薪酬制度、員工績效考核制度等體系來激勵各環節各部門的相應人員的積極性。

對軍工產品交付任務已明確的，雙方合作契合度較高的，在雙方正式簽訂合同前將工作重心前移，通過做好合同內容的成本測算和預計產品供應時間測算，充分和用戶溝通并獲取支持，促進合同利益最大化，推進軍工產品的精細化管理。對產品各環節的精細化管理，必然成為企業獲取合同最大利益的有效手段，而精細化管理，不但是針對軍工產品的成本測算和報價，還包括在材料采購、生產、技術服務等各個企業運營過程中。

（三）事后總結和評判

1.以客戶合同回款情況評定客戶等級，優化企業信用政策

財務部門雖然不能直接創造經濟利益，但可以利用可用資源，有所作為。通過對客戶的每一筆合同回款情況，對客戶進行等級評定，是利用財務數據進行分析的一種方法，對財務管理的提高有所促進。

通過已有的財務數據，對有業務往來的客戶合同回款情況進行數據分析，開展客戶回款信用等級評定。通過對客戶進行回款信用等級評定，對客戶的回款周期有量化的概念，在后續與客戶簽訂合同中，根據客戶回款信用等級，可以掌握主動，對合同回款條款提出相應的要求。

等級評定的依據是在執行合同過程中，對每一筆合同的每一筆開票金額、每一筆回款金額和周期等，判定標準是回款周期短，信用等級高。設定三個月為周期，給1分值。具體計算方法是：根據合同到款把合同開票額進行拆分，將每筆款根據周期確定的分值和合同到款金額相乘之后得到1計算值，某客戶所有計算值相加后除以該客戶合同開票金額之和得到權重分，以權重分確定等級。例如，標準設定為：A級：90分（含90分）～100分；B級：80分（含80分）～90分；C級：70分（含70分）～80分；D級：60分（含60分）～70分；E級：60分以下。通過計算得出當年度各客戶的等級評定結果，從客戶戶數、客戶開票額角度看各等級戶數比例，得到企業當年客戶整體等級情況。通過客戶戶數、客戶開票額歷年評定結果的比較，得到企業客戶歷年整體變化情況，尤其關注大客戶（特別前五大客戶）的等級變化情況。通過大客戶歷年的戶數和合同開票額占當年的比重，觀察大客戶整體變化情況；通過大客戶歷年評定明細情況，各級別大客戶合同開票金額和占比情況，分析歷年各大客戶的變化情況。通過深入的剖析客戶回款情況，為企業信用政策與應收賬款管理提供財務數據支撐。

2.客觀分析評價合同利潤，加強產品成本管控

軍工產品由于分類標準不同，其成本構成也不一致。2019年國家發布了新版的《國防科研試制費管理辦法》《軍品定價議價規則》及《軍用軟件經費概算計價規范》等報價要求，報價經費的分類日趨合理和嚴謹。軍工企業簽訂的合同利潤低或虧本的情況時有發生，其中原因有在簽訂合同時未遵循測算“絕對全”“相對準”的原則梳理出詳細成本構成和成本支出管控不足，最終導致合同項目費用成本偏高，甚至出現虧損。

軍工產品的特殊性，基本上都是定制類項目。產品的最終審定價格需要經過軍方指定審價機構審定確定。在此之前，合同簽訂的產品價格，以中標產品報價作為合同暫定價格，按暫定價暫時結算，待審定價確定后，多退少補。而審定價以按國家頒布的相應計算辦法核算。所以產品成本管控也應以相應國家頒布的規定為管控依據，并輔以合理的利潤加成。在合同執行完結后，加強合同項目財務數據的收集和歸納，重點對成本、利潤的占比總結和評價，為相似合同項目的管控提供參考。

3.借助信息化手段管理合同，實現多部門參與和數據共享

充分利用信息化管理手段，這是合同生命周期管理的基礎。通過合同管理的各環節，把財務管理和業務運營的各環節串聯起來，實現系統化的企業流程。合同信息化管理系統合同發起環節，體現企業戰略管理、預算管理等，為資金預算管理提供支撐，提高財務的預測能力；合同訂立環節，體現企業風險管理、內部控制、稅收籌劃等，通過信息化手段提高業務經營流程效率，為財務部門進行資金控制等提供支撐，提高財務的掌控能力；合同執行環節，體現企業的業務實時運行進度，使財務人員更懂業務；合同退出環節，體現對合同的后期維護，包括完善相關合同信息及檔案材料，不限于合同收款時間、經辦人等關鍵信息，規避法律和操作風險等，促進財務人員從財務角度完成合同的閉環管理。

四、結語

綜上所述，在合同的全流程管理中，雖然財務更多的是從自身的專業角度去評審合同、監督執行合同，給予財務專業角度的意見，盡量規避財稅風險和加強監管力度，促使合同效用的有效發揮，保障企業財務核算的正確性，但由于合同的有效執行不只是考慮銷售環節，相應支持環節也會影響合同執行和企業利益，因此，應督促財務轉變思維方式。在加強自身專業能力的同時，熟悉企業生產、驗收和銷售等環節和工作流程。此外，企業要加強對合同管理各環節人員的培訓和考核。畢竟合同執行情況是客戶信用情況的體現，也是企業內部自身管理的體現。要使企業管理層充分認識到，合同管理水平的提升可以有效促進軍工企業市場競爭力的提升。