成功打造茶葉超級單品

陳志雄

（廈門茶葉進出口有限公司，福建 廈門 361000）

“超級單品”也是我們所說的“明星產品”、“拳頭產品”。茶葉是21世紀的健康飲料，茶葉大眾市場成為了茶企搶占的目標，逐利的方向。這十多年來也有許多資本市場進入茶業圈，但區域品牌、企業品牌市場地位薄弱，產業鏈長，生產門檻低，茶葉標準化程度低，質量衛生安全嚴格。茶企多呈“小、散、亂”的競爭格局，投資者對茶葉品牌意識薄弱，成長性低，沒能達到預期的投資回報，大多靜悄悄地退場離開。單品打江山，多品坐江山，超級單品往往能夠承擔一個企業的大部分銷量。如何在茶葉的經營中持續贏利，打造茶葉超級單品將是未來制勝茶葉市場的關鍵。

1 茶葉“超級單品”的定義

1.1 按照茶葉企業的戰略、投資運營、財務部具體規劃預算要求的數據確定超級單品，如單品銷售達到5000萬或一個億以上；

1.2 產品適宜中高端消費群體，市場認可度高，可實現通過各渠道進行銷售，如中華煙、茅臺酒、特侖蘇；

1.3 原料供應足：可選擇面廣，品質風格穩定，長年保障供應；

1.4 核心競爭力高：產品的內在品質、配方、技術及功能等具備一定的技術標準，產品的生產、包裝、運營指標等具備一定的技術標準。

2 打造超級單品的技術六大標準

2.1 原料選擇與采購技術標準

2.1.1 茶葉基地原料區域及供應商選定：確保茶葉基地的所需等級的原料充足、保障供應選擇與超級單品品質和數量相匹配的產區、戰略供應商，確保超級單品的品質，具有一定的調節性庫存，能夠滿足超級單品銷售的原料數量，隨時供應生產，保障質量。

2.1.2 茶葉原料采購進度標準：好茶靠拼配，拼配原料的采購環節是利潤創造的關鍵控制點，茶葉原料的采購要掌握季產年銷及定價采購最佳時間規律，要達到一定合理的產成品與原料庫存的存銷比例。

2.1.3 年份茶庫存標準：指定超級單品原料對應的原料年份庫存，動態關注衛生指標變化，確定年份茶庫存合理比例，采購合適比例的原料做為老料進行調配，達到良性的拼配加工循環，確保產品質量水平及風險可控。

2.1.4 山場、高等級、特定原料比例標準：特定山場、等級、特定的原料要做采購計劃，正常是年產年銷，有些普洱茶、白茶、烏龍茶在適當的儲藏條件下，越放越醇。可以適當儲藏一些特定的老茶，在拼配中根據色、香、味等品質需求靈活進行調配。

2.1.5 原料質量標準：制定超級單品原料的凈度、水分、體積、理化衛生指標、包裝及烘焙的火候標準，確保后期生產加工參數能相對統一，適應規模化、標準化生產。

2.2 生產技術標準

2.2.1 前處理標準：制定原料前處理的工藝、技術措施、技術參數，包括凈度、整碎度的驗收標準，超級單品的半成品原料應當在產地工廠處理清楚，各項指標符合內控技術標準要求，調和拼配的前處理技術要求達到拼配勻堆后的超級單品的質量要求。

2.2.2 烘焙標準：烘焙是超級單品拼配后的一道關鍵工序，通過高溫烘焙，促進茶葉提香，去除茶葉中一部分水分，并能夠產生拉美德反應及多酚類物質發生異構、聚合、酶促氧化和熱分解作用。茶葉在熱的作用下，低沸點的芳香物質揮發，高沸點芳香物質顯現，從而將各號半成品原料色、香、味的品質進行有機融合，降低苦澀味，提高醇厚度，進一步提升品質，所以必須制定超級單品烘焙火候參數，以確保產品質量、風格能夠滿足品質要求，同時能夠確保產品微生物、水份等指標符合產品要求。

2.2.4 包裝標準：針對超級茶葉單品必須制定一個產品包裝的加工規程、技術參數、標準方案，包裝的材質要有一定的技術含量，比如采用高錫層的鐵罐對茶葉具有良好的保鮮和密封作用，可以延長茶葉保質期。

2.2.5 過程檢驗標準：生產過程各環節如水分、異雜物、粉未碎茶、微生物、單寧等內含物質等有制定檢測標準和檢驗頻次。

2.2.6 在食品安全、生產安全、生產運營、5S管理等方面的標準化工廠建設，安全生產達標建設，PDCA的雙預防管理機制，ISO9000、HACCP、FSSC22000等質量管理體系標準的完善是超級單品生產的必備條件。

2.3 拼配技術標準

2.3.1 超級單品的拼配要看3 種茶葉樣品：超級單品的標準樣每三年要進行審定更新，對競爭對手相類似的參考樣要進行分析，在品質上，收藏性上，保值增值上保持超級單品的競爭優勢，加工出來的超級單品要定期和往年加工的歷史樣進行審評比較。

2.3.2 超級單品拼配要做到3個心中有數：茶葉的原料來源，茶葉的質量情況，拼配的數量，在超級單品的上、中、下段具有協調一致性。

2.3.3 超級單品的拼配要掌握半成品原料中3種茶的關系：拼配原料要有一個主拼的基準茶，用來調節超級單品外形、色澤、香氣、滋味高低平衡的調劑茶，還有一些需要調節拼配成本的拼帶茶。

2.3.4 超級單品要針對茶葉的季節、產區、年份、山頭有機協調進行拼配：取長補短，顯優隱次，提升品質，降本增效，效益疊加。

2.4 產品質量控制技術標準

2.4.1 農殘檢測技術標準：開展CNAS國家認證認可實驗室，跟據國家標準不斷修訂、開發多項快速檢測項目，從而可以縮短檢測時限，提升生產效率，做行業標準的領跑者。

2.4.2 烘焙技術標準：制定各種級別火候的加工技術規范，如梅蘭香火候的企業技術規范。

2.4.3 包裝控制的技術標準：高錫層鐵罐、易撕袋、防偽、一物一品的二維追溯碼系統。

2.4.4 制定產品標準：在企業標準上對超級單品的技術進行細化，形成自帶個性要求的標準，形成茶葉超級單品獨特的產品標準。

2.4.5 制定產品的沖泡品鑒方法：超級單品的產品配備有獨特的茶具、沖泡品鑒標準，有利于消費者科學、明了地對超級單品進行沖泡，讓消費者品飲到最佳的茶葉，提升超級單品的知名度，促進銷售。

2.5 規模與財務指標衡量標準

超級單品在公司銷售品類中數量的占比，數量排名占比，收入占比，收入排名占比，毛利率，凈利潤率，周轉率等指標。衡量超級單品是否打造成功一般要掌握二八原則，超級單品數不能超過20%的產品數，但銷售收入要占到整個公司的80%，同樣超級單品的凈利潤貢獻要占到80%，市場鋪貨率要達到公司所有售點的80%。

2.6 市場影響力衡量標準

和競品進行比較，超級單品的銷售區域更廣、知名度更高、忠誠度更高、美譽度更好，性價比能讓消費者接受，媒體宣傳持續投入，市場鋪貨率占比較大，銷售增長達到預期率，市場份額占比排名靠前。

3 打造茶葉超級單品的關鍵點

3.1 通過建立超級單品品質標準，形成差異化產品特點

引入智能化生產線，高效的將技術轉化為可實現的落地產品；每一個超級單品都經過嚴格的質檢把關，嚴控質量安全；定期儲備產品研發技術，為打造超級單品提供技術支持。

3.2 嚴控質檢

從茶園基地、鮮葉初制、毛茶精制、蒸壓定型、包裝出廠及倉儲，都進行嚴格質量把控。

3.3 明確標準

對每一個超級單品建立嚴格的產品標準，包括歷史文化、復古配方、傳承創新、品質升級等。

3.4 核心技術

超級單品的核心技術為拼配技術，并在歷史中傳承，在傳承中創新。

3.5 精準加工

超級茶葉單品對加工的每一個環節要求更加精準。

4 打造超級單品的技術工藝及流程

4.1 打造普洱茶的技術工藝及流程

首先要針對普洱茶區進行研究，如普洱茶加工的歷史及消費的習慣，挖掘歷史的傳承經典，創新升級，并制定打造超級單品的計劃。普洱茶有版納、臨滄、普洱三大核心產區，要考慮打造這個超級單品所需的主要原料是否充足，在產品的后期加工中要有核心的拼配技術及高效的加工工藝流程。普洱餅茶18道加工技術工藝流程如下：采摘、攤放、殺青、揉捻、解塊、日光干燥、拼配、靜電、風選、色選、人工揀剔、蒸壓、石磨定型、低溫干燥、攤涼、棉紙包扎、筍葉/禮盒、裝箱。

4.2 打造白茶的技術工藝及流程

白茶最早起源于1796年福鼎茶農以菜茶（有性群體）的壯芽為原料創制了銀針白毫。福鼎白茶、政和白茶以及建陽的小白茶是三個主要的核心產區，這些年來多層面的專家通過廣泛的研究和歷史挖掘，白茶的健康功效逐漸得到廣泛的認知，白茶得到市場的喜愛和熱捧。白茶餅的加工傳統技術工藝流程如下：稱重→蒸→揉→蒸→機壓→石磨壓→烘干。新技術工藝流程如下：稱重→蒸→保壓定型→烘干。

4.3 打造黑茶的技術工藝及流程

黑茶俗稱在馬背上形成的品質，唐代開始黑茶就成為歷代朝廷的貢茶。黑茶傳統發花技術工藝流程如下：黑毛茶原料陳化、原料付制、拼配、加茶汁、發酵、手工筑制、發花、干燥、半成品陳化、質檢、包裝。科技智能的黑茶散茶發花技術引入GMP級生產線，其技術工藝流程如下：拼配、散茶復水、裝瓶、滅菌、冷卻、接種、發花、檢測、出瓶、烘干、包裝。

4.4 打造六堡茶的技術工藝及流程

六堡茶有著一千多年的歷史，祛濕解暑、調理腸胃的說明廣泛流傳于民間，六堡茶的技術工藝流程如下：綠茶原料、發酵、陳化、蒸壓、半成品陳化、包裝。

4.5 打造茉莉花茶的技術工藝及流程

茉莉有著安神、解抑郁、中和下氣的功效，北宋時期，就引發香茶熱，長江以北地區都有喝茉莉花茶的習慣。茉莉花茶的技術工藝流程如下：綠茶茶坯原料、鮮花養護、窨制、篩花、花茶干燥、提花、半成品花茶拼配、質檢、包裝。

4.6 打造烏龍茶的技術工藝及流程

烏龍茶屬于半發酵茶，有綠茶的清香，有紅茶的醇厚回甘。烏龍茶因花果香、醇厚甘爽的優良品質，早在明清時期就風靡全球。據記載，1610年，烏龍茶出口到爪哇萬丹，荷蘭人并把它介紹到歐洲，掀起了歐洲的飲茶之風。“烏龍茶”的英語譯名也是依據廈門方言讀音譯為“oolong tea”。20世紀80年代，烏龍茶茶水在日本成功研發上市，并以健康減肥的功效進行宣傳推廣，在日本先后刮起三次“烏龍茶熱”罐裝茶水及新茶飲的潮流，成就了茶葉也成為世界最具健康的三大飲料之一。烏龍茶技術工藝流程如下：鮮葉、初制、篩分、色選、烘焙、勻堆、產地工廠半成品包裝、精制廠拼配、篩分色選、手工揀剔、烘焙、勻堆、質檢、包裝。

5 打造超級單品的案例

5.1 海堤紅

海堤紅產品于2009年研發出來，當年參加中國茶葉學會舉辦的“中茶”杯評比榮獲一等獎。海堤紅原料全球定位，集合了世界各地的高山基地茶園，一芽一葉采摘，創新結合烏龍茶搖青的工藝，初制的毛茶具有獨特的花果香。在海堤紅的拼配中含有一定比例的進口芽頭紅茶，經過27道精制加工工藝，海堤紅產品具有鮮爽的花果香，滋味醇厚甘爽，湯色金黃明亮，清心甘甜相得益彰。海堤紅每500克芽頭數不低于5萬個，小泡裝有沖氮防氧化等技術，鐵罐采用新穎人性化的凹凸菱形罐，抗壓、防滑。海堤紅產品系列的生產加工擁有多項專利技術，能夠規模化、自動化、標準化生產。海堤紅具有產品標準及海堤紅1號紅茶沖泡與品鑒方法的企業標準，促進消費者能夠科學、明了地品飲到香高味美的中高端海堤紅茶。海堤紅產品可以通過門店終端渠道實現銷售，單罐/盒從100多到1000多元形成一個系列產品，產品性價比優，迎合送禮及自飲需求，上市鋪貨率高，銷售收入也居于公司產品銷售的前列，產品忠誠度、美譽度、知名度高，得到廣大消費者的喜歡，也帶動其他產品的銷售。

5.2 黃罐老樅水仙

黃罐老樅水仙產品歷史悠久，從公司成立就有老樅水仙這種黃罐產品，全部出口，是華僑思念故鄉的依托，也俗稱“僑銷茶”，80年代以前國內只能通過外匯券才能買到，黃罐老樅水仙產品有經過多次的改版和提升，年銷售收入近億元，目前是公司的超級單品。產品原料定位武夷山巖茶一級水仙，香氣濃郁，滋味濃醇、顯巖韻，產品越放越醇，是可以邊喝邊收藏的中端巖茶產品，一罐125克138元，性價比高，得到海堤粉絲及巖茶愛好者的追捧。產品拼配有一定比例的老巖茶半成品，產品經過27道精制工藝流程及海堤特色的梅蘭香烘焙工藝，擁有多個發明及實用型技術專利。能實現自動化、標準化、智能化、規模化生產，可以通過門店及傳統批發渠道銷售，市場占有率高，財務各項指標滿足超級單品的要求，是一個成功的茶葉超級單品。