基于車險綜合改革的中小險企車險發展思路研究

伍軍彬

（鼎和財產保險股份有限公司安徽分公司，安徽 合肥 231200）

一、引言

車險市場的經營主體主要可以分為頭部公司、腰部公司以及中小險企。頭部公司主要是指傳統的“老三家”即人保財險、平安財險和太保財險以及新晉的國壽財險。腰部公司一般指市場規模排名為六至十位的六家險企，中小險企為其他經營車險的主體。

車險綜合改革后，在保險責任擴大和保障金額提升的情況下，消費者支出的保費明顯減少。對于所有消費者可以做到“三個基本”，即“價格基本上只降不升，保障基本上只增不減，服務基本上只優不差”。

關于車險發展的研究以前也有很多，但是以前對于車險發展的研究一般是和財產險放在一起，并沒有專門提到中小險企；還有車險在中國發展迅速，近些年隨著幾次商車改革以及車險綜合改革，也產生了一些根本變化，所以有必要再次研究。基于以上兩點，筆者認為本文的研究具有現實意義。對此，本文基于產業組織角度，從市場集中度、產品差異化等入手來研究車險綜合改革后中小險企的車險發展思路。

二、市場集中度

（一）相關理論

集中度指標是決定市場結構的首要因素，該指標中的市場集中度反映了在產業中買者或賣者具有什么樣相對的結構規模，與市場中壟斷力量的形成密切相關，因此我們主要分析賣者的市場集中度。而在市場集中度指標中，最重要、應用最廣的是集中率指標（CRn）以及赫爾曼指數（HHI）。

1.行業集中率指標（CRn）

式中，n為產業內規模最大的若干企業，iS為產業中第i位企業按銷售額（或產值等）計算的市場占有率。一般來說，計算出大的（CRn）值越大，說明規模最大的前n企業對市場的操縱能力越強，壟斷性越強；反之，則意味著少數企業難以支配市場，企業間的競爭性越強。

2.郝芬達爾—赫希曼指數指標（HHI）

式中各含義同上。由上式可知，市場完全壟斷時，H指數為1；當企業數目越來越多，H趨向于0，數值越大，分布越不均勻，壟斷力量越強；反之，趨于競爭。

（二）車險市場集中度

表1 某省份 2021年第一季度車險市場份額

表2 貝恩對市場結構進行的分類

由赫希曼指數的算法。可以得出HHI8=0.1960。根據表3，由赫希曼指數計算出的車險市場結構處于低寡占Ⅰ型。可見中小公司的車險的市場競爭非常激烈。

表3 以HHI值為基準（HHI的1萬倍）的市場結構分類

由上可知，計算出2022年一季度的行業集中率較高，說明頭部和腰部車險企業幾乎占據全部市場份額，中小車險企業競爭比較激烈。HHI值也偏高，處于低寡占Ⅰ型，說明壟斷作用大于競爭作用。計算出其他季度的行業集中率以及HHI值也呈現類似的狀況。說明當前車險行業的集中度還是比較高的。從表1列出的部分企業的市場份額我們也不難看出，車險行業內企業數目較多，且排名在8位以后的每個企業的市場占有率極低，因此，競爭壓力巨大。

三、產品差異化

（一）相關理論

產品差異化是指企業以某種方式改變那些基本相同的產品，以使消費者相信 這些產品存在差異而產生不同的偏好。產品差異是市場結構的一個主要要素，企業控制市場的程度取決于它們使自己的產品差異化的成功程度。

在不完全競爭市場上，企業往往通過產品差異化策略將自己的產品與同行的產品區分開來。產品差異化越大，越趨于壟斷；反之，趨于競爭。

（二）車險產品差異化

產品主體的差異化體現為：頭部險企以及腰部險企有著遍布全國的服務網絡以及規模的存量客戶，同時還有大量的自有查勘人員、合作渠道等。而中小公司各有各的特色，如英大財險和鼎和財險是電力乃至能源領域的保險專家。

（三）服務的差異化

險企在銷售產品的過程中，由于各個險企的承保、理賠、增值服務的不同而引起消費者偏好某一公司的產品。客戶體驗是險企賴以生存發展的至關重要的一部分。比如在理賠端太保財險推出了女性客戶專屬服務、金鑰匙服務等。平安財險針對一般客戶、重點客戶、VIP客戶制定了不同的服務特色。人保財險打造自助式“拇指理賠”服務。

產品差異化一般會提高產業的集中度。因為，相對于規模較小的企業，大企業往往具有更強的研究開發以及策劃營銷能力，更能創造和宣傳產品的差異，從而達到加速市場份額的目的。

產品差異化還會形成更大的進入壁壘。因為，在一個產品差異化較強的行業里，在位企業借助于產品特色、服務、廣告、品牌等贏得消費者的偏好和忠誠度。而潛在競爭者想要進入市場，常常需要支付高昂的開發費用以及促銷費用以改變消費者的偏好[1]。

車險行業存在著產品主體的差異化、服務的差異化。此外還有價格的差異化、品牌的差異化、渠道的差異化等等。所以，一方面，在車險行業中，各主體的產品之間存在差別，每種帶有自身特點的產品都有自己特色，因此，帶有一定的壟斷因素；另一方面，有差別的產品之間又是具有幾乎一樣的險種保障，行業又具有競爭因素。

四、中小險企的車險發展思路及建議

（一）總結

從行業的市場集中度、產品差異化，可以看出車險行業的兩個顯著特征：一是市場集中度較高；二是產品和服務有一定差異。因此，車險行業有著類似于壟斷競爭的市場結構。

（二）建議

1.堅持走差異化和特色化的發展道路

目前對于車險經營來說，各家保險公司仍處于改革后的關鍵時期。中小險企面臨費率下行、盈利空間縮小等不利的市場環境，倒逼中小公司轉型升級，唯有差異化競爭，出“奇”方能制勝，才有實現彎道超車的可能性。避其鋒芒“小而美”，發展模式特色鮮明的公司將成為未來中小險企發展的主要路徑[2]。同時監管支持中小公司優先開發差異化的產品和網銷、電銷產品；定價政策上，支持中小公司執行更加靈活的一些自主定價系數的管理，便于中小公司差異化發展。

2.加強車險的精細化管理，加強直銷渠道建設

把好業務入口關，防止“病從口入”，進一步細分車型、細分渠道、細分市場，在不斷地細分中動態調整承保政策。同時，把好出口關，加強理賠隊伍建設，謹防理賠環節的“跑冒滴漏”。強化渠道建設是公司提升銷售能力的根本途徑，加強銷售隊伍建設是公司提升銷售能力的根本保證，要強化公司直銷渠道建設，降低中間成本。

3.加大科技資源投入，深化“保險+科技”融合，實現科技賦能

研發自主定價工具模型，描繪自身的客戶臉譜；開發一鍵續保功能，提升消費者的服務體驗和產品體驗，聚焦提升客戶黏性；開發綜合展業工具，形成客戶綜合生態圈；深化客戶經營模式，通過科技的手段加強車險的線上化經營，初步實現車險線上化率不低于80%的目標，逐步打造自身的客戶群體，實現車險收入的穩定增長。

4.堅持市場細分，走差異化之路

在馬太效應顯著的市場格局下，中小險企必須找到自己的細分市場定位，做出特色。不同的市場要求不同的能力，而這種針對細分市場的能力建設更多是頭部公司不屑于做，或投入產出不劃算，或者沒有精力做的。中小險企集中資源，長期建設針對某一細分市場的能力，專注于開發這一細分市場。例如，對于網約車如何發展的研究等，建立自己的競爭壁壘。

5.加強續保管理，發揮車險壓艙石的作用

續保在車險的經營中起到了壓艙石的作用，優質業務續保率的高低直接決定了車險的最終經營結果。可以建立個人代理人團隊、專職續保團隊，通過常態化培訓和會議管理模式，提升隊伍銷售能力，豐富專業化隊伍；專職續保團隊，逐步將兼職續保人員從綜合型隊伍中獨立出來，專人專崗專責，通過專業化培訓提升續保人員專業技能，結合KPI考核，提升整體續保率。完善機制，規范流程，規范續保動作，做到強考核、強推動，深化續保理念。

6.加大綠色車險業務發展力度

為實現碳中和與碳達峰的戰略要求，同時隨著新能源產品上線，綠色車險應運而生。隨著電動汽車銷售的井噴式發展，綠色車險是一片藍海。中小公司應加大綠色車險政策宣導，完善綠色車險承保指引，引導機構做好綠色車險業務拓展。充分開展市場調研，建立與公司有業務合作的新能源車商渠道，充分掌握各個階段新能源私家車領域、公共交通營業用車領域承保營銷政策，并形成有利于公司發展的策略。尤其是在智能汽車時代，數據的價值將會被最大程度的利用，在數據安全合規的前提下，車主的駕駛行為、行駛里程、用車時長都將成為車險定價的重要依據，從而提供給車主個性化的車險產品[3]。

2021年全國車險總保費已經達到7773億元，占據整體財產險保費規模的56.8%，仍然是財產險中第一大險種。車險綜合改革實現了“降價、增保、提質”的階段性目標。但是，各車險經營主體的發展情況不盡相同。而隨著車險綜合改革的進一步深化實施，我們有理由相信，處于轉型發展期的車險必將迎來更好的明天，中小險企也必將找到適合自己的發展道路。