飼料營銷風險的預警和規避

許魁

（安徽省泗縣畜牧獸醫水產技術服務中心 234300）

飼料產業是一個關聯性、帶動性較強的產業，與種植業、養殖業的關系極為密切。我國飼料工業由無到有，由小到大，現已發展成為重要產業之一。但飼料業的快速發展也給營銷部門形成了巨大的壓力，如果無法適應飼料業快速發展的新形勢，并作出相應改革必將導致飼料業發展受阻，而飼料營銷所牽涉的部門及其所受影響的因素有很多，所以認真研究和分析我國飼料營銷風險的因素，提出規避措施具有非常重要的意義。

1 飼料營銷風險的形成因素

1.1 產需吻合

對于一個飼料廠而言，用戶需求并非指市場對飼料的全部需求，而是這個飼料廠已開發的屬于自己的飼料市場的需求。因為市場覆蓋率并不能真實反映企業的銷售情況，所以應把市場占有率作為銷售業績的評定指標，飼料企業應在提高產品市場占有率上下功夫。對于一個有一定市場占有率的飼料廠來說，產量少了會影響其對市場的控制力和進一步開發，使營銷量受到限制；產量過多就會形成產品積壓，繼而造成原料積壓，過久的積壓勢必影響質量，而且如果市場占有率跟不上去或生產機制不調整，就會形成惡性循環，甚至有可能影響流動資金的運轉。

1.2 產品質量

飼料產品作為銷售主體，其本身的科技含量和內在質量十分重要。商品開發和銷售是一個永恒的話題，飼料產品也不例外。畜禽市場不景氣直接影響飼料市場的產品銷量，繼而影響產品的質量，使質量低劣的飼料產品充斥市場。一些人認為，在這種特定環境下劣質飼料能延長畜禽的出欄時間，為等待市場復蘇創造條件，給養殖戶帶來效益。

1.3 產品安全

飼料安全中可能存在的問題。

（1）飼料中添加違禁藥品。

（2）超范圍使用飼料添加劑。

（3）不按規定使用藥物飼料添加劑。

（4）在反芻動物飼料中添加和使用動物性飼料。

（5）污染及霉變造成的飼料衛生指標超標。

（6）飼料標簽標識存在較多問題。

（7）制售假冒偽劣產品的行為屢禁不止。

1.4 產品結構

如果說產品質量是企業持續發展的保證，那么產品結構就是控制企業發展規模和發展潛力的關鍵。任何一個企業都要有主打產品，但如果只有主打產品就會使產品結構過于單一，無法從多方面多層次滿足顧客需求，使發展規模和潛力受到限制。

1.5 經銷利潤

經銷商是飼料廠家與用戶的中介，是銷售環節中重要的一環，在銷售過程中對廠家的作用尤為重要。經銷商經營得好，在銷售中肯出力，才能提高銷量。經銷商銷售情況不好，直接影響廠家銷量，降低廠家效益，限制廠家的發展規模。而經銷商在銷售中最關心的是利潤問題，利潤多經銷商也就多出力，所以廠家要重視經銷商的利益問題，重視經銷商地位，充分發揮經銷商在銷售環節中的作用。

1.6 經銷壟斷

飼料行業中所說的兩頭小、中間大是指飼料企業和養殖戶利潤小，壟斷經銷商利潤大。這是飼料市場競爭不規范導致的必然結果，究其原因，一是飼料企業的業務員大多只拜訪大經銷商，二是盲目設立總經銷商，三是經銷商過大。以上原因都是導致大經銷商壟斷的因素，給企業運行帶來很大的風險。

1.7 服務質量

飼料市場的競爭已從爭奪經銷商轉到爭奪終端客戶，全方位客戶服務體系范圍很廣，其中包括客戶管理體系，完善的售前、售中和售后服務體系，終端產品的銷售服務體系，風險共擔、利益共享體系等。企業的一切經營活動圍著用戶轉，企業在搞好促銷和宣傳的同時，對客戶提供全方位的服務。只有抓住客戶才抓住了市場，產品在市場上才能長時間地被用戶接受。

1.8 人才流動

企業應以人為本，注重培養人才，只有一流的人才才能造就一流的企業。人才錄用除了知識水平、能力、潛力外，還應看重對公司的忠誠度。作為企業，應該自己培養而不是熱衷于挖人。企業之間挖來挖去，浪費大量的時間和精力。人才的流動對公司是一筆很大的損失。

1.9 營銷返利

為了提高銷售量，廠家往往都許諾給經銷商豐厚的返利。當經銷商銷售超額或完成一定數目時，從利潤中取出提成返還經銷商作為獎勵，但許多廠家往往為了提高銷量，過分加大返利數目，給自身利潤帶來很大的壓力。

1.10 風險反饋

在銷售中，飼料價格除了由利潤制定外，在很大程度上還受原料價格的影響，而經銷商是否愿意銷售某種飼料主要看銷量。當原料價格上漲，企業不得不提高飼料價格，而經銷商卻因銷量減少和銷售風險等因素不愿再銷售，從而把市場不穩定因素帶來的風險全部轉到企業，使企業生產被動，甚至不敵市場壓力而倒閉。

2 飼料營銷風險的規避措施

應重點從企業行為和企業制度等方面做好規避工作。

（1）建立簡單、快捷的銷售網絡。

（2）提高企業的科技含量。

（3）加強管理，完善制度。

（4）調整飼料產業結構。

（5）合理的分配經銷利潤。

（6）謹防經銷壟斷。

（7）注重銷售服務。

（8）留人需留心。

（9）因地制宜，制定返利制度。

（10）依法銷售，風險共擔。

3 結論

（1）由于飼料產業是一個新興和快速發展的產業，因此，在飼料營銷過程中，風險因素的出現是正常的、長期的和不間斷的，飼料企業必須有充分的思想準備。

（2）鑒于筆者受所進行調查活動范圍的局限，本文所列飼料營銷風險因素必然帶有相對的局限性，因此，不能完全代表更大范圍的全部風險因素。

（3）每個飼料企業都有自己的銷售市場和銷售范圍，不同地區、不同銷售渠道、不同營銷方式、不同企業行為和企業制度必然會存在眾多不同的營銷風險，因此，飼料企業必須把飼料營銷風險的預警工作作為自身的重要工作議項，針對自己的實際情況，長期不斷地做好飼料營銷的調查、分析、研究工作，提出預警方案，采取規避措施，確保企業長盛不衰。

（4）盡管各飼料企業的環境不同，條件有異，飼料營銷的風險因素可能千差萬別，但飼料質量、安全、品牌和營銷服務工作應是一致的，所以本文作了重點敘述，希望能引起飼料企業的注意，并采取相應的行動。