基于結構方程的軍用軟硬件產品計價模型研究

靳衛平 /軍委裝備發展部裝備價格評審中心

趙娣、劉方潤亞 /中國航天系統科學與工程研究院

當今世界正面臨百年未有之大變局，我國國家安全與發展面臨的各種風險挑戰更加復雜多元，國防和軍隊現代化建設面臨著嚴峻威脅與挑戰。習近平總書記多次強調，“要強化創新驅動，以更大力度、更實舉措加快科技自立自強，充分發揮科技對我軍建設戰略支撐作用?！避娪密浻布a品在武器裝備信息化建設中發揮著基礎支撐作用，軍品價格具有影響裝備軍事效益和制約裝備發展模式的兩面性。因此，在軍用行業整體屬于成長期、市場競爭尚不充分的前提下，深入剖析軍用軟硬件產品的價格影響因素，并以產品廠商調研獲取的資料為依據，運用結構方程擬建軍用軟硬件產品計價模型，為進一步規范計價、合理控制軟硬件成本等方面提出定量化的分析方法和借鑒。

一、定價策略綜述

企業的定價策略基于產品的市場競爭，企業作為市場競爭的定價主體，定價最終是企業為了促進產品順利銷售并實現利潤最大 化。Michael E.Porter（1990）在《國家競爭優勢》一書中提到，競爭是企業成敗的關鍵。競爭戰略中企業在其行業的地位越高，決定企業的盈利能力會高于行業水平，而成本領先是決定企業在行業中地位的主要因素，也是影響定價的主要因素。Thomas和 Reed（2003）認為定價策略旨在通過對戰略定價的系統性思考，重點闡述了戰略定價在市場營銷戰略中的重要作用，掌握定價策略與技巧，為有效定價提供理論指導。因此，產品定價是企業在生產經營決策過程中的重要環節，選擇正確的定價策略尤為重要。

一般情況下，生產成本、市場競爭、市場需求是產品價格的主要影響因素，因此在產品定價過程中形成以成本為中心、以市場競爭為中心、以市場需求為中心的定價策略。由于軍品的特殊性，軍品計價模式主要基于成本和裝備建設需求，針對公開招標、競爭性談判、詢價受市場因素影響，適用有限競爭、充分競爭武器裝備的采購方式；針對單一來源裝備價格受國家定價影響，缺乏競爭，適用只有一家供貨單位而采用的方式，單一來源采購是我軍最常用的裝備采辦方式之一，相應的定價方法采用成本加成定價法。

近年來，隨著軍隊改革和軍品定價制度改革不斷推進，軍品價格實行目標價格管理。軍用行業作為制造業中的新布局能力，仍面臨著產業完備但存在供應鏈薄弱的問題，軍用軟硬件產品并非采用完全市場競爭下的定價策略，受到軍品定價方式、政策及需求方的影響，議價能力也有較大差異，因此，筆者針對軍用軟硬件產品特性，對軍用軟硬件200 余個產品、80 余家單位進行調研，總結分析軍用軟硬件產品定價影響因素，為研究以結構方程為基礎的產品定價模型提供數據保障。

二、軍用軟硬件產品定價影響因素

軍用軟硬件產品成本反映單位經營過程中為了生產產品而發生的各項耗費。軍用軟件產品的生命周期由開發階段和維護階段構成，因此軍用軟件產品的成本主要由開發成本和維護成本構成，在全周期內研發、維護過程中，需要投入大量人工成本（主要為開發、操作、管理人員工資、福利費等）、相關軟硬件購置成本（主要為操作系統軟件、計算機設備等購置費）和其他成本（軟件維護費、管理費用等）。由于軍用硬件產品的特定性質，需要科研人員投入大量經驗積累與高科技含量硬件設備的支持，高科技含量硬件設備所需的基礎物料經過裝備、組成、成型、加工等工藝，從生產到銷售以及售后服務整個生命周期比一般產品復雜很多。

受軍品政策及要求影響，軍用軟硬件產品與普通產品的價格存在差距，在實際調研與廠商溝通中，不同廠商反饋影響因素的程度有一定相似性，也存在類型的差距。價格影響因素主要有8類，包括自籌研發投入、產品性能需求、生產費用、人力及人員維護成本、售后成本、競爭、單次銷售數量及其他小程度影響價格的因素。其中，硬件產品生產廠商反饋生產費用對價格影響程度為最高，其次為自籌研發費用；軟件產品生產廠商反饋自籌研發費用及人員薪酬與勞務對價格影響程度最高；軟硬件產品生產廠商反饋自籌研發費用及售后服務對價格影響程度最高。

1.自籌研發投入

軍用軟硬件產品因為其研究特性，在后續追蹤調研的各類廠家中，無論企業類型、產品類型如何，均反映產品除國撥或項目提供的研發費用外，需進行自籌研發投入，民參軍企業或產品更是在沒有需求方支持的情況下進行研發，需要完全進行自行研發投入。同時，特異性功能產品的部分特殊性能需投入額外研發。例如，具有中國特色的紅黑打印機，目前行業內設計理念有2 種：一種是重新設計；另一種是在現有彩色打印機的機械結構和軟件基礎上進行改造。廠商如按照需求進行重新設計與開發，需要增加更多的額外投入，但此類打印機只面向黨政使用，無法進行市場銷售，定價就會高于彩色打印機。

2.產品性能及其他要求

產品性能及其他要求差異導致的產品改變可能使已有產品重新研發設計，會影響產品研發、生產，進而影響成本生成，且產品性能等要求也會影響研發投入、材料費用等。性能對價格的影響較大，基本參數接近的不同產品性能差距可能導致產品價格差距達到數十倍。例如，對于同一類型芯片產品，封裝技術、性能、工作溫度、適配工作量、單次購買量導致產品從設計到材料使用的差距。封裝技術的DDR顆粒會導致價格提升；使用功能要求越高，則價格越高；工作溫度范圍越寬，則價格越高；需適配操作系統多，也會造成價格的提高。

3.材料費用及隱藏智力成本

材料費用是價格中廣受承認的成本因素。但材料費用中的智力成本容易隱藏在成本中，難以進行結構化拆分。不同類別的軍用軟硬件產品，材料及授權費用對價格影響程度有明顯差距，從類別對比來看，產品越偏向于硬件產品，價格受材料成本影響程度越高。并且，在實際材料費用中，可能隱藏智力成本。例如，硬件產品中可能存在因特殊設計而形成的智力成本，軟件產品開發中存在難以以功能點數衡量的智力成本。另外，軍用產品主要以性能作為產品描述因素，但在實際生產中為了實現性能而采取的組成結構沒有明確限制及要求。雖然為同類產品，達到同一性能所需要的器件可能存在較大差異，不能一概而論。

4.人力成本及人員維護成本

軍用軟硬件產品的科技化水平高、研發需求大，且廠商需要長期培養和留住研發人才，形成了較高的人員維護費用。人才成本的因素更多體現在軟件及軟硬件結合產品中，此類產品從開發至運維、服務等人力參與程度及強度更大，對于人才的培養和留住需求比硬件產品廠商更高。由于研究工作多考慮整體研發團隊，且軟件工程人員市場價位有一定浮動，為獲取且留住人才，各廠商需加大人員投入。根據廠商反饋，市場上互聯網企業挖掘優秀人才的薪資可達到廠商提供薪資的3 倍，因而為保證研發能力，各廠商的人員費用投入較大。

5.測試、驗收、實施、運維環節直接成本及資金成本

生產過程各類測試以及售后進行的驗收、實施部署、運行維護等活動使得整個產品周期長，進而增加直接成本以及時間周期拉長形成的資金成本。在產品生產過程中，測試費用對于硬件產品存在較高的影響度。例如，芯片的過程檢驗、設備軍檢等在芯片成本中占比超過10%，是較為重要的費用類型。此外，軟件產品售后服務費用的影響也較大，主要費用包括軟件研發項目進程中工程師要在現場調優，如果工作廠商存在密級要求，資質人員需駐場、駐地進行工作。同時，為了提升保障效果，廠家需要長期儲備直接替換的備件，加之當前大多數項目回款周期較長，廠商必須將應收貨款資金成本計入產品價格，均會產生額外的資金成本。

6.非市場化的價格影響因素

影響價格的因素中，存有部分非市場化的影響因素，此類因素影響程度較小、作用不普遍，且存在較強的產品特異性，如進入軍品采購目錄的費用。進入采購目錄需進行各類檢驗、實驗，僅完成結構性實驗就需要千萬級投入；采購目錄的型號限定降低產品組合的靈活度。軍用軟硬件產品的目標用戶單一且應用場景復雜，存在定制化、特異化等特征，但進入名錄只是固定的產品或型號，具備同樣性能及功能的同類可替換產品不能進行同等替換或組合，在軍品市場銷售額有限時，無法在市場上通過高毛利、低毛利甚至負毛利的組合形成總收益。

7.市場競爭

價格競爭也是產品價格的重要影響因素。目前市場環境下，國外市場競爭和國內市場隱性要求同時會對軍用軟硬件產品價格定價策略存在影響。就國外市場競爭來看，目前我國軍用軟硬件產品起步相對較晚，國際市場已存在成熟產品，在相關要求下會依據國內外競爭對手的價格進行定價。

8.單次銷售數量

當前，軍用軟硬件產品生態體系尚未成熟，國產生態體系仍在構建當中，定制化需求導致產品難以實現批量化生產，且難以獲得市場反饋。單次銷售數量會直接影響硬件產品的模具費、過程檢測費等，軟件產品的測試費、授權費等各類成本在產品單價中的分攤也會影響產品的市場化重復運轉。作為高頻次、高技術含量產品，用戶反饋給予產品迭代是良性發展并積累經驗的重要途徑，但目前軍用軟硬件產品客戶主要集中在軍用領域，交付、驗收依舊存有高成本性、周期性和延遲性。同時，又因為密級等要求無法形成用戶數據主動持續獲取，難以形成“設計和研發—用戶主動購買付費和反饋—持續改進—持續購買付費”的商業閉環。

三、基于結構方程的產品定價模型構建思路

分析和對比主流的產品定價模型，考慮到軍用軟硬件產品定價影響因素較多且復雜等特點，選擇結構方程模型（SEM）構建產品的定價模型。SEM 屬于多變量統計模型，自KJoreko 提出后廣泛應用于社會、經濟等各個領域，用于處理非具體數據、按照等級劃分的分類數據或量表數據，多用于管理學、心理學等難以量化分類的社會學科，是同時對多個因變量建模和檢驗特定假設的一種方法。SEM 通過將回歸分析、路徑分析與因子分析三者相結合，有效解釋了多維自變量與因變量之間的復雜關系。結構方程模型可以同時處理產品定價中的多個自變量與因變量關系，允許模型中的自變量和因變量存在誤差，估計因子與因子結構間的關系。據此，以結構方程模型思想為主線，提出針對軍用軟硬件產品因素構建定價模型的基本思路，如圖1 所示。

圖1 模型構建的基本思路

首先，基于對軍用軟硬件產品生產與服務流程的實地調研或訪談等，梳理篩選出對產品定價影響因素較大的主要因素，形成產品定價理論依據；其次，提出假設將影響因素作為潛變量，即對各影響因素（潛變量）之間的影響關系（路徑）做出假設，繪制出結構方程模型中各潛變量的交互關系圖譜。同時，設定可觀測變量，采用量表的形式描述潛變量與可觀測變量（顯變量）之間的對應關系，探索構建軍用軟硬件產品定價模型。第三，選取獲得初始樣本，對樣本數據信度與效度進行檢驗，并對模型結果進行擬合、修正，直到修正至模型擬合指數達到可接受范圍；最后，借助Amos 軟件對結構方程模型進行參數估計，計算出優化模型及路徑系數，即軍用軟硬件產品影響因素間的相互關系，并結合軍用軟硬件產品特點分析擬合結果的合理性，從而得出具有現實意義的結論，為定價提供決策參考。

四、基于結構方程的軍用軟硬件產品定價模型擬建

結合對軍用軟硬件產品定價影響因素的分析，得出影響產品定價的因素主要集中在研發投入、生產資料、服務檢測與固定投入4 個方面，在此基礎上，建立起結構方程模型的基本結構，如圖2 所示。其中，研發投入由自籌研發表征；生產資料由材料、授權、人員薪酬等表征；服務檢測由售后服務、過程檢驗、軍檢等表征；固定投入以專用設備與攤銷表征。用橢圓表示軍用軟硬件定價模型的潛變量或因子，長方形表示定價模型中的觀察變量；單向箭頭表示兩變量之間具有效應關系；線條表示定價模型中變量間關系，若變量間無直接關系則沒有線條。

圖2 基于結構方程的軍用軟硬件產品定價模型

該模型在理論上適用于軍用軟硬件產品成本價格影響因素的研究，目前數據以前期進行持續溝通的廠商為主，反饋結果可觀察到數據有聚類趨勢，對研究假設有一定的印證作用。但因數據通過追溯前期銷售情況形成，難以準確采集各類數據實際情況，可用數據條目較少，尚未形成模型運行的數據條件及環境。每條可用的完整數據包含模型因變量及潛變量、顯變量的各個要素。模型數據以各廠商產品的銷售情況進行各因素程度采集，在短時間內難以獲取足夠數量的樣本數據用于模型的驗證與優化。因此，鑒于現有模型情況，從模型拓展及后續研究角度提出對于成本價格研究的工作建議。

1.數據收集與迭代

根據現有模型及要素，跟蹤廠商實際銷售情況，按照模型提出的因素類別進行交易數據記錄、收集，實現數據收集與迭代，以期使用模型挖掘價格規律，并在過程中持續進行模型因素調整及類別細化，以提升模型對產品價格的擬合程度。

2.根據不同類型進行價格分類細化

針對性能要求和服務要求，進行結構化報價或服務費單獨報價。對于各單位提出的服務費用占比較大的現狀，按現有的銷售價乘以百分比的簡單模式，根據普通上門維修、駐場、駐地、工程師駐場等不同情況，細化服務費用。

3.培育市場，提升競爭能力

針對多家單位提出的競爭要素，跟隨競爭方價格是定價的重要因素。在軍用軟硬件產品中，可以持續培育市場，形成鏈條化生態，將能力和產品深度捆綁和整合，形成技術和品牌核心競爭力，培育各類產品多廠家在軍用軟硬件產品市場的良性市場競爭。

加速武器裝備升級換代和智能化武器裝備發展是國家“十四五”規劃中對國防和軍隊建設提出的明確要求，武器裝備的相關軟硬件作為裝備的重要組成部分，是提高裝備建設質量效益的關鍵。當前，我國軍品的定價機制開始由成本加成法向目標價格法過渡，對軍用軟硬件價格影響因素的分析不僅關系到軍費使用效率，同時也對軍品定價機制的規范化產生深遠影響。軍用軟硬件產品在我軍武器裝備信息化建設中發揮著基礎支撐作用，通過對軍用軟硬件產品抽樣調研，總結分析主要價格影響因素，探索構建基于結構方程的軍用軟硬件產品定價模型，以期形成一套定量化的軍用軟硬件的定價方法，為后續相關產品審定價提供重要工具支撐，推動軍費使用效率和武器裝備質與量的雙提升，實現武器裝備建設的高質量、高效率和高效益發展。▲