善弈者，通盤無“妙手”

文|本刊編輯部

韓國有一位圍棋選手叫李昌鎬，是圍棋界的世界級頂尖高手，下圍棋的人都知道他。李昌鎬下棋最大的特點就是從不追求“妙手”，每手棋只求51%的勝率，俗稱“半目勝”。

通常，一局棋下來，總共也就200―300手，即使每手棋只有一半多一點的勝率，最多只要100多手，就能穩操勝券。

世界排名第一的棋手，居然只追求51%的勝率，讓很多人都覺得不可思議。這恰恰是高手的戰略。

所謂的“妙手”，雖然看起來很酷，贏得很漂亮，但存在一個問題——在給對方致命一擊的同時，往往也會暴露自己的缺陷。而且，“妙手”存在不穩定性和不可持續性，無法通過刻意練習來形成技能上的積累，一旦“靈感”枯竭，難免手足無措。正如守衛一座城池，只靠“奇兵”是不行的，終歸要有深溝、高壘的防護。

企業經營如下棋，越是面對變化，越考驗基本功。不管外界怎么變，你的底盤和基本功始終不變，你就有應對變化的底氣。

這兩年，隨著營銷數字化的出現，營銷環境發生了很大的變化。其中，最明顯的變化就是消費者的消費場景和選擇邏輯，正不斷催生新的渠道生態。比如，以前消費者喜歡線下購物，現在喜歡線下選貨、線上各平臺比價下單。

去年我們預言將有新的崗位取代業務員，因為當數字化賦能渠道時，業務員連接客戶的價值就消失了。如今，隨著超市自有品牌的崛起，傳統意義上的導購也在逐漸消亡。這意味著，中國快消品行業至少有100萬名營銷人（導購）面臨轉型的風險。而那些靠終端攔截制勝的大小品牌商，則面臨終端觸點失靈的風險。

面對渠道變化，許多企業開始驚慌失措，不知道下一個抓手是什么。

實際上，一代營銷人有一代營銷人的核心價值。

大批發時代，推銷員的價值是找到客戶。

深度分銷時代，業務員的價值是渠道經營與管理，導購的價值是終端攔截。

渠道數字化時代，一線人員的核心價值是用戶觸達（連接用戶）和bC（零售商與消費者）一體化運營（在線運營由中臺完成）。

傳統營銷人的工作重心轉移了，核心價值不存在了，該類職業就消失了。同時，又會有新的職業出現，也會有新的核心價值來更好地匹配渠道。

對企業來說，要做的就是打好自己的基本功，認認真真做好管理，定好戰略，做好營銷。從長遠來看，真正支撐一家企業的，是它的內核，是它的支撐系統，是對品質始終如一的追求，而非某一種渠道模式。

對于導購這個群體來說，面對變化，我們很難踏上電梯和火箭，但至少想辦法找到那個手扶梯，讓自己擁有持續向前的能力。

大道至簡。高手的戰略，就是追求穩定性與可持續性。