扭轉頹態 店長有妙招

文 高玉冰

過去兩年，花園路店的業績一直下滑，每月指標僅完成70%～80%，門店團隊如同一盤散沙。為扭轉頹勢，公司委派黃笠到該店擔任店長，她僅用了9個月就使該門店銷售額有了大幅度提升，在她的帶領下，門店員工上下一心，斗志滿滿。

為什么黃笠能為花園路店帶來如此大的轉變？本期欄目就讓我們來看一看，這位霸氣店長如何發揮個人能動性，讓落后門店煥發生機。

人物檔案：

黃笠，女，31歲，入行8年

現任某眼鏡連鎖有限公司花園路店店長

急脾氣店長到崗

在許多人眼中，黃笠性格倔強、不服輸，脾氣比較急，是一個強勢的店長。

到花園路任店長之前，黃笠對該店所在區域的情況并不了解。與上任店長交接盤點后，她立刻發現了問題的嚴重性，“當時心里打了一個大大的問號，不知道自己能否帶好這個門店。畢竟，已經落后得太明顯了”。

既然已經接手，硬著頭皮也要上，從不服輸的黃笠暗下決心一定要把門店管理好。在交接盤點過后，急性子的黃笠當天就通知所有員工到店開會，不得缺席。她將門店的實際情況進行了分析，并且明確規定，會上宣布的事情，只要大家同意，就必須執行。每次做決定之前，黃笠都會找員工開會、談話，征求意見，而她所做的每個決定也是從全局出發，既能帶動門店的業績，也為了員工的利益著想。

門店的每一個細節都不容忽視，尤其是個人形象衛生、物品清潔、陳列展示等，如果不加以重視，可能會對工作產生負面影響。因此，黃笠明確規定，上班時間只能專心做好銷售。每天分配的事情做完才能下班，保證每一副擺出來的眼鏡產品都是干凈的。就這樣從一點一滴抓起，黃笠以身作則，讓整個門店的工作氛圍逐漸好轉，員工的業績也有了增長，工作積極性自然也提高了。

巧用單品提高銷售

在多年的店長經驗中，黃笠發現只要做好了某一單品銷售，不僅可以提升門店的銷售額，還可以在一定程度上增強店員的自信心。

比如在夏季來臨前，為了更好地完成太陽鏡的銷售任務，黃笠首先會將公司下達給門店的指標進行合理的安排，并在公司指標的基礎上增幅30%～50%分解給員工。她表示，“太陽鏡在夏天屬于應季性商品，人們的需求增長可能性達30%～50%，只要拿出專業精神配合季節性好銷的商品，增長是完全沒有問題的，都能百分之百完成指標。”

當然，黃笠也會根據每位員工的銷售能力、銷售技巧以及對業務的熟悉程度設定銷售指標。“如果強制性給員工分配過高的指標，員工的積極性就會受到影響，認為無論如何也完不成，反而會產生一種無所謂的態度。在合理分解下，每次員工即使不能百分百完成指標，也會完成90%以上，這樣員工也有干勁繼續沖刺完成今后的目標。”

為此，黃笠緊抓單品銷售期，每天早晚在微信群發有關太陽鏡的各種知識，第二天早會定時檢查員工是否熟記、掌握。為了提升員工的銷售激情，她還讓員工們圍繞太陽鏡銷售場景展開討論、相互取經，甚至模擬演練銷售實戰場景，由她拍攝下來后，大家輪流觀看，繼續提煉話術，鍛煉應變能力。

每周例會時，要求店員逐個上報太陽鏡銷售數量，排在最后一名的就罰打掃門店公共衛生。黃笠還采用捆綁銷售學習模式，讓銷售業績好的員工幫助銷售業績落后的員工，兩個人組成一個戰隊，在競爭中取得進步，還有利于團結。

是店長，也是家長

店長，是一店之長，也是團隊的大家長，不僅要管理門店的所有事情，還要承擔起相應的責任。員工銷售業績不好，店長要幫助其發現問題、分析問題、解決問題，還要細心、耐心地指導，讓大家有安全感、歸屬感、成就感。

為了進一步強化商品知識，黃笠一直給店員灌輸“銷售首先要滿足顧客的第一需求，其次才是根據顧客潛在的需求進行關聯銷售”的思想。“挖掘顧客需求的前提是專業知識，包括商品知識和驗光專業都要過硬，不然不會相信你，更不會相信你推薦的產品。”

為了讓員工盡可能全面地掌握商品知識，她規定，每天早晚例會時，進行抽查與提問，提問內容包括產品的產地、質地、質量、品牌的故事、適合人群等。對于新進貨品，更是加大學習難度，除了公司提供的培訓會之外，黃笠還會想辦法找到更多與新品有關的知識點，提供給大家學習、參考，拓展他們的審美與鑒賞能力。

在學習的過程中，她向大家承諾，有任何專業不懂的地方盡管問她，如果店員提出的問題把她難住，一時解答不了，她會想辦法幫助員工解決。在黃笠的引導下，大家爭相學習門店在售商品的知識，包括鏡架、鏡片和太陽鏡，每個品類的亮點、賣點還有銷售話術，每位員工都能說得頭頭是道。除了嚴格的考核和管理，黃笠也非常重視團隊建設，“每個月，門店會評選優秀之星、進步之星，設有相應的獎勵；同時還不定期地舉辦團建活動，增強大家的凝聚力和士氣”。

最后，黃笠表示：“也許，像我這樣家長制般的管理方式只適用于少數的門店，相信對于運營良好的門店，并不需要過于強勢的管理。”

互動討論

看過黃笠店長的故事后，你贊同她的工作方法嗎？在門店管理以及推動銷售業績方面，你更偏向于緊抓工作不放，還是溫和地推動呢？