心誠路自寬
——專訪河北滄州鴻翔眼鏡有限公司

2022-12-27 08:06:08高玉冰

中國眼鏡科技雜志 2022年10期

關鍵詞：誠信

文高玉冰

閆樹義

當前，經營成本高企，盈利能力降低，生意難做、賺錢不易成為大多數經營者心頭的陰霾。面臨前所未有的市場難題，也有眼鏡零售企業在逆勢中穩定發展，一步一個腳印，發出鏗鏘有力的聲音：他們或保存實力，絕處求生；或力求破解，志在創新；或者在轉型中謀求出路……

在河北，創立于1981年的滄州鴻翔眼鏡有限公司，旗下九十多家門店遍布滄州及周邊等地區，是當地百姓心中的誠信商家。在充滿不確定性的后疫情時代，滄州鴻翔眼鏡有限公司有哪些新變化？市場發展如何？秋高氣爽的9月，帶著這些疑問，本刊記者與豪雅100以及豪雅100總服務商北京真視達一行，與滄州鴻翔眼鏡有限公司董事長閆樹義進行了面對面交流。質樸語言中，閆樹義向我們講述了滄州鴻翔眼鏡公司41年的發展之路，以及他獨特的生意認知——

從最早的走街串巷賣眼鏡，到今天的連鎖經營近百家門店，滄州鴻翔眼鏡有限公司以專業與誠信為核心發展，用信任維系了員工，用智慧鞏固了市場，用服務贏得了忠實的消費者，用肯干實干的做事風格譜寫了眼鏡行業的故事，烙下了屬于“鴻翔”的生命基因。

滄州鴻翔眼鏡公司創始人閆樹義有著諸多社會身份：滄州市個私協會副會長，滄州市政協常委，優秀企業家……值得一提的是，2016年12月5日，閆樹義作為全國先進個體工商戶代表之一，在人民大會堂受到了李克強總理的會見，成為眼鏡行業的關注焦點。

在交流中，閆樹義道出了滄州鴻翔眼鏡有限公司發展過程中的三重重要關系。

第一重關系：與顧客，如親友，誠心相待

創業至今，滄州鴻翔眼鏡始終將誠信經營、顧客滿意作為立業根本，憑著這份赤誠，在起步之初就贏得了先機。

一張大大的“誠信經營視力表”貼在鴻翔眼鏡旗艦店櫥窗里，這是閆樹義受央視“3.15晚會”啟發后親自設計而成，測的就是每一位員工、每一次銷售行為的“誠信度”。表的下方還有一小段文字：誠實是最大的“騙子”，助人是最大的“自私”。他告訴記者，“經營者只有真正領悟到誠信真諦時，才有可能走向事業的輝煌。”通過這張“表”，鴻翔眼鏡以最直白、簡單的方式告訴老百姓，鴻翔會一直誠實本分、守信經營，絕不欺瞞顧客，并接受監督。

論及如何與顧客打交道，閆樹義表示，與其單純將顧客視作上帝，營造遙不可及的距離感，不如把顧客當作親朋好友，用這樣的心態面對每一個到店的顧客。一位高度近視加散光的老年顧客到店想買水晶鏡片，然而，水晶材質的眼鏡太重不適合該顧客，驗光師提出建議后老人仍執意想要水晶鏡片。為了達成其心愿，閆樹義嘗試了多種方式磨鏡，還專程到北京托人磨制。拿到成品后，顧客試戴表示確實過重，極不舒服。這時，門店給出了兩種方案：要么換樹脂鏡片，水晶鏡片的價格由公司承擔；要么直接退貨。最終，顧客決定換成樹脂鏡片，戴上后也十分滿意，就這筆交易而言，公司損失了近千元。類似的案例還有不少，這樣近乎于“傻”的服務精神令許多人不理解。然而，這些事情一傳十、十傳百，帶有創新意味的誠信服務模式為鴻翔眼鏡帶來了更多的顧客。

“質量是生命，滿意是標準。如滿意請告訴親朋，如不滿意請告訴社會”“不坑老實人，不賺昧心錢”“不義財一分不賺，掙質量、掙人格、掙信譽”，這些簡單、淳樸的經營理念，令鴻翔眼鏡的回頭客越來越多。通過服務理念系統化、規范化和精細化，加上誠信經營，鴻翔眼鏡先后榮獲河北省市“先進單位”“重合同守信用單位”“無假劣商品單位”“質量信得過單位”“消費者信得過單位”“百城萬店無假貨示范單位”“五好企業”等多項殊榮，同時也是“河北省著名商標”“河北省服務名牌”，代表河北省參與了全國眼鏡行業生產許可證驗收標準的制定和全國驗光、加工人員考核標準的制定。

店堂墻上的企業榮譽展示

第二重關系：與員工，一家親，同心攜手

在閆樹義看來，只有讓全體員工親如一家，讓每一個員工真正感受到大家庭般的溫暖，才有利于增強團隊凝聚力，所有人朝著共同的目標，一條心、一個方向，一起拼。

在助推員工專業能力的提升上，鴻翔從不吝惜投入，不僅與天津職業大學、河北醫科大學、滄州醫學高等專科學校的視光專業合作，定期邀請天津職業大學和天津眼科醫院的老師親臨門店為員工培訓，還堅持每年派送優秀員工到外地學習眼視光專業。優秀的視光專業畢業生在鴻翔眼鏡工作達到一定年限后，其學費和在工作期間考證的相關費用由公司全部報銷。在這樣的政策扶持下，鴻翔打造了一支優秀的精英團隊：公司現有數十名眼視光專業人才；多名眼科專家；20多名全國高級驗光師；上百名驗光配鏡專業人才隊伍。在強大的團隊支撐下，滄州鴻翔得以在激烈的市場競爭中不斷發展、壯大。

為了讓員工能夠安心、開心地工作，“大家長”閆樹義費盡了心思，多項人性化管理暖足人心。在2020年疫情爆發期間，所有的門店歇業閉店長達數十天，公司不僅按時發放基本生活金，還在內部溝通會上強調，不管歇業多久，公司都會執行下去，請員工安心配合國家的防控管理政策。當疫情好轉、門店恢復開工后，許多員工卯足了勁工作，下班后自發地通過微信為顧客做好溝通、服務工作，2020～2021年的營業額連續出現小幅度的增長，極大地鼓舞了全體員工。

踐行“為員工辦好事、辦實事”的企業承諾，鴻翔眼鏡建立起以愛心基金為主體的員工關愛機制，主要用于救助因疾病或重大變故導致家庭出現困難的員工及家庭，以解員工燃眉之急。閆樹義表示，每位員工都是鴻翔大家庭的一份子，任何情況下都不能讓家人感到孤立無援，要讓每一位員工都能感受到企業大家庭的溫暖和呵護。多年來，鴻翔愛心基金點燃了不少遇困員工的希望之燈，幫助其渡過難關。

為充實、豐富員工文化生活，增強員工凝聚力和向心力，公司推出了由員工自編的內部刊物《鴻翔家園》，分享當月各分店最新資訊及有關管理、營銷、視光、加工的案例，還有給予員工的生日祝福等。《鴻翔家園》為員工搭建了一個交流學習平臺，員工把平時遇到的實戰案例整理成文進行投稿，一旦刊登會有稿費予以激勵。

閆樹義透露，公司目前正在計劃拓展分店，并在醞釀如何實現內部改革，或許采用員工崗位持股制，讓大家真正扭成一股繩，以主人翁的精神與企業同呼吸共命運，共同把滄州鴻翔眼鏡做大做強。

第三重關系：與供應商，如朋友，協同合作

零售商和供應商是產業市場分銷通道上創造價值的兩個不可缺少的環節，隨著零售市場的日益成熟，兩者的關系場也隨之變化。過去，由于零售商在渠道中擁有較大的話語權，一些零售連鎖企業在供應商面前總要“高人一等”，導致零售商和供應商的關系較緊張，反而有損雙方的利益。

豪雅100營銷總監郭華剛（左）、閆樹義（右）

北京真視達董事長陳福原（左）、閆樹義（右）

左起：豪雅100全球工廠直營系統營銷總監郭華剛、北京真視達總經理陳龍、董事長陳福原與閆樹義交流如何做好新零售供應鏈

對此，閆樹義認為，傳統觀念使零售商與供應商缺乏合作精神，如果零售商一味地想獲得更多利潤，向供應商壓價，供應商則可能犧牲產品和服務質量，雙方為了追求自身利益最大化反而會損害整個供應鏈的健康發展。零供關系不是對立的，而是一個整體，應該建立起平等的戰略合作伙伴關系，降低各自的交易成本和機會成本，發揮“1＋1＞2”的共贏優勢。

在41年的企業發展中，滄州鴻翔與眾多品牌供應商達成了長期的良性合作。鴻翔眼鏡匯萃了高、中、低檔的各類鏡架和鏡片品牌，做到了“人無我有，人有我優”的市場影響力，在提高自身競爭力的同時也吸引了更多的顧客，零供關系得到了和諧、持續發展。閆樹義說，供應商與零售企業，既是同行，也是朋友，相互促進發展，才有可能變得更快、更強。

對此，與滄州鴻翔合作二十幾年的北京真視達眼鏡有限公司總經理陳福原深有同感，在豪雅100模式平臺的支持下，真視達提供中高端鏡片產品銷售、個性化鏡片定制、眼鏡加工裝配等多項產品和服務，為零售商提供快速、高效的服務和支持。同時，在市場推廣、零售門店培訓、門店促銷等多方面提供支持和配合，讓價格回歸價值，提升服務附加值，最大程度幫助門店提升銷售，為零售企業帶來更多強有力的競爭優勢。在保證品牌商品流通的市場生命線的暢通和高效方面，滄州鴻翔眼鏡作為優質合作對象，既有一定的產品銷售規模，又十分注重誠信，多年來雙方在合作中實現了共同成長。

實地走訪，見證一路成長

在閆樹義的帶領下，記者一行人參觀了滄州鴻翔眼鏡旗艦店。作為鴻翔進駐滄州的第一家店，占地四樓的空間布局，均從滿足顧客需求的角度出發，給人專業、大氣的印象。閆樹義表示，“鴻翔追求的不僅僅是顧客的滿意度，更追求顧客的感動，只有產品和服務感動了顧客，企業和品牌才能有更高更好的發展。”

店堂一樓國內外眼鏡品牌匯萃，高中檔產品分區合理，休閑區域寬敞明亮；墻上設有的眼鏡文化展示，內容詳實、圖片豐富，增添了文化底蘊，為消費者營造出舒服愜意的沉浸式購物環境。二樓的眼視光檢查室可細分為檢查區、驗光區、視光診斷區，每一個房間設置不同的驗光項目，整個驗光流程將歷時30多分鐘，讓顧客體驗到更規范化、更專業化的服務；獨立的“隱形專業驗配中心”，將驗配隱形眼鏡從框架眼鏡的驗配中分離出來。三樓以兒童視覺服務為主，視力康復指導中心為低視力患者提供免費的視力咨詢和康復指導訓練。四樓的眼視光專業培訓中心主要用于定期組織員工進行學習與培訓，同時也為學生及家長普及愛眼護眼知識。

結束語：

古人說：“誠信者，天下之結也。”誠信，是結交天下的根本。