廣州開發區西區支行立足區域狠抓轉型 抓住國際業務新機遇助推網點競爭力提升

廣州開發區西區支行位于廣州黃埔區西區，地處廣州東部，東臨東江，南接東莞麻涌，廣州保稅區坐落其中。過往，保稅區內中小企業眾多，涵蓋保稅倉儲、出口加工、轉口貿易等業務范圍。近年來，隨著開發區發展規劃的調整，發展重心逐步轉向科學城板塊，政府機構和各家企業都陸續遷至科學城、知識城，西區呈現出產業轉移和人口凈流出的現象。2021 年，面對周邊企業陸續遷走的不利局面，西區支行及時轉變經營思路，認真落實總行“打造外匯業務首選銀行”戰略，重點拓展區內國際業務，并以此帶動其他業務的發展。截至2021 年三季度末，網點實現國際結算量同比分別增加2681 萬美元，結售匯量同比增長312 萬美元，國際業務綜合業務量成功躋身分行前十。在國際業務的帶動下，網點對公存款實現快速增長，截至2021 年三季度末，網點對公存款余額比年初增加8489 萬元，其中對公外幣存款比年初增加66 萬美元。國際業務的穩步發展，也推動網點考核排名的快速提升。在2021 年前三個季度分行網點業務發展評價中，西區支行排名穩居分行前四。

一、切實落實對公“三分改革”要求，實施對公客戶分層維護滲透

一是在網點設立對公客戶經理梯隊，確保客戶分層，人員分級，產品分類的有效落地。二是強化重點客戶網點負責人與客戶經理共同維護機制，對于四星級或日均存款500 萬元以上客戶，網點負責人和管戶客戶經理逐戶拜訪，提升服務水平。三是細分客戶，按管戶制度落實滲透國際業務，做到目標明確，精準營銷。

二、深挖存量客戶，持續搶占市場份額

一方面對于存量優質國際業務客戶，西區支行在對公三分的基礎上，建立名單制管理，客戶經理定期回訪客戶，時刻做好客戶維護，守住自己的客戶不流失。另一方面主動出擊營銷他行客戶，挖掘其國際業務。如某電子企業是一家港資電子加工業企業，母公司在全國擁有多家大型工廠。該公司在西區支行開立基本戶，盡管有1000 多人的代發工資在我行，但是外匯業務一直與中行合作，管戶客戶經理通過日常與企業財務建立緊密聯系，找準國際業務切入點，聯動支行國際業務部多次上門營銷，利用價格優勢和優質服務吸引客戶逐步將外匯結算業務轉至我行，成功挖搶他行市場份額。

三、立足區內企業，積極外拓客戶

西區支行針對區內外資企業和進出口貿易企業較多的現狀，積極與支行國際部開展聯動營銷。支行國際部利用國際業務智慧運營平臺（BDP），定期向網點提供國際業務目標客戶明細清單，并制定客戶攻堅營銷計劃，積極發掘和營銷他行客戶以及新客戶需求。西區支行結合上級行下發的國際業務優質客戶和三抓四拓客戶名單，主動出擊，采取關聯企業引薦和陌生拜訪等方式，積極外拓客戶。截至2021 年三季度末，西區支行共新拓超10萬美元結售匯企業4 戶，新增384 萬美元結售匯量。如某冷鏈企業是一家從事冷凍食品進出口的中型企業，由于授信原因，該企業以往的國際業務主要在農商行辦理。今年以來，西區支行先是與支行個人金融部聯動，成功營銷該企業實際控制人將部分個人資產1100 萬元轉至我行，成為網點私人銀行客戶。隨后，西區支行聯動國際部多次上門營銷，介紹我行相關產品的優勢，獲得企業的認可，并于今年2 月份在西區支行開立美元賬戶，并將原計劃在農商行辦理的500 萬美元購匯和進口代收業務轉至西區支行辦理。

四、搭建銀政、銀關平臺，拓寬獲客渠道

除自身積極外拓營銷外，西區支行還與夏港街道辦、黃埔海關等政府機構保持良好關系，通過他們定期搭建平臺拓展與區內優質企業的業務發展關系。今年3 月，在支行分管行長的帶領下，西區支行聯同支行國際業務部、市場發展部與夏港街道辦、黃埔海關聯合舉辦“政策和金融服務宣講會”，邀請區內優質企業參加。一方面通過搭建平臺，拓寬獲客渠道，重點攻克其中他行的優質客戶。另一方面通過舉辦活動，密切與政府機構的日常聯系，形成銀行、政府和企業三贏的局面。

五、重視人才培養，打造優質外匯營銷服務團隊

西區支行面對支行提出要將網點打造成“第二外匯組”的工作要求，積極做好外匯人才培養，目前網點所有人員均持有外匯業務從業證書，網點負責人和客戶經理都持有信貸資格證書。網點負責人和客戶經理除積極參加支行組織的國際業務培訓外，還定期班后開展案例復盤，分享營銷過程中的經驗和教訓，共同探討進步。客服經理每季度除了要求柜面和授權業務通崗外，還需完成外匯通崗。同時，網點成立包括網點負責人、管戶客戶經理、運營主管和外匯客服經理在內的柔性營銷服務團隊，并設立外匯業務專窗，用專業的服務贏得客戶的認同。