工業園區招商引資營銷策略

近年來，隨著我國進入了嶄新的發展階段，各工業園區呈現迅猛發展的趨勢，不同工業園區之間的競爭日益激烈，各工業園區為提高其發展水平，不僅要優化土地利用結構和空間布局，也需重視招商引資營銷工作，通過招商引資和營銷工作帶動園區的發展。但一些工業園區由于觀念滯后，招商引資效果不佳，阻礙了工業園區的發展。為符合現代化發展趨勢，工業園區應轉變招商引資思路，制定全新的招商引資營銷策略。

一、經濟新常態對招商引資的引領

（一）增長速度由高速向中高速轉換

當前我國進入了經濟新常態發展階段。我國已經連續多年保持經濟的高速增長狀態。近年來，我國經濟發展要素約束逐步增加，單純采取低成本快速擴張的方式不符合當前經濟可持續發展的要求。為此，經濟新常態下的工業園區招商引資中應堅持從高速向中高速轉變，正確看待經濟增速中的回落趨勢。

（二）發展方式由規模速度型向質量效率型轉換

經濟新常態下發展方式發生了顯著的變化，特別是在市場經濟蓬勃發展的狀態下，各個經濟主體之間的競爭越發激烈，此前市場競爭主要靠數量擴張來實現，環境承載能力達到了上限，投資與消費關系的匹配性不足，收入差距較大，城鄉和區域發展不平衡。為此，工業園區的招商引資中，相關人員應正確看待經濟增長速度問題，在原有基礎上改進招商引資考核辦法。

二、工業園區招商引資中存在的問題

（一）統籌規劃不利

工業園區內包含的企業數量眾多，招商引資的專業性較強，為保障招商引資效果，園區內應做好統籌規劃工作。當前我國的部分工業園區在招商引資方面存在統籌規劃不到位的情況，雖然地方政府針對當地工業園區的具體情況陸續出臺了一系列的優惠政策，但由于缺乏長遠規劃與科學統籌，導致招商引資過程中的目標和路徑等并不清晰，有關人員并未了解城市的產業情況與投資動態，招商引資政策缺乏針對性。

（二）基礎配套缺陷

工業園區的招商引資過程中，只有園區內配備了完善的基礎配套設施，才能吸引更多投資者，但顯然，我國的許多工業園區都存在基礎配套方面的問題，導致在招商引資方面不具有競爭優勢。如某一工業園區位于欠發達地區，規模以上工業企業的綜合經濟效益指數相對偏低，園區內的總體經濟實力不足，沒有足夠的資金用于基礎設施建設，企業發展和員工活動等都會因為園區無法提供配套設施而受到限制。

（三）招商方法單一

工業園區的招商引資能否取得成功，與許多因素都有著直接的關系，其中招商方法是一個關鍵的影響因素。當前我國已經邁入了全新的發展階段，工業園區的招商引資過程中應轉變發展觀念，采用全新的招商方法。但顯然，一些工業園區在現階段未轉變其發展思路，在招商引資中采取的招商方法相對單一，如主要傾向于改善園區環境、開展網絡招商和成立招商小組完成線下招商等方法，總體來說招商方法方面的創新性不足，并未立足于園區內的企業和產業等情況，形成獨特的招商運作模式。

（四）項目挖掘不足

工業園區在招商引資中為吸引更多投資者，在實際的工作中需對引資項目實施專業化包裝，根據國家相關部門所頒布的法律法規和產業政策，由專業化團隊開展市場調研、研討、論證和立項，將結果用文字、圖片或者影像等方式呈現出來，以吸引投資者來投資該項目。但顯然，我國的很多工業園區在招商引資過程中過于依賴普通的營銷手段，并未注意挖掘有關項目的潛力，導致對現有相關項目的加工與包裝不足，難以吸引投資者。

三、工業園區招商引資營銷策略

（一）統籌規劃，協同發展

為在工業園區內形成全新的招商引資路徑，有關部門與相關崗位人員應有整體性和長遠性眼光，統籌相關的工作，保障協同化發展。首先，應聚焦園區內的核心產業，用統籌規劃的思想整合園區資源，合理建設工業園區，用主導性產業來優化園區的整體布局，凸顯該園區內的產業優勢，通過打造特色產業、形成特色經營來吸引投資者。就當前我國工業化發展的情況來看，各工業園區在條件允許的情況下應加快建設循環經濟產業集群，努力創建國家級生態型工業生產基地，多方聯動形成優勢產業，助力產業升級。其次，科學利用國家政策和戰略，以保持工業園區的協同化發展。以某一省區為例，多年來該省區一直在推行“雙核驅動”戰略，以在該戰略下帶動多區域的協同發展。2017年該省區參與了建設絲綢之路經濟帶行動，參加了國家“一帶一路”建設，深化了國際合作。因此，有條件的工業園區在現階段應緊跟國家的戰略號召，依托園區內的資源優勢抓住重點產業，以主導產業來吸引投資。

（二）健全配套，功能升級

工業產業園區的招商引資中，良好的配套設施有助于吸引投資者，首先，各工業園區在推動招商引資營銷時應意識到基礎設施建設的重要性，增大在園區配套設施中的投入，使各企業在進駐園區時都能享有優質的基礎設施，提高園區發展的整體活力。如工業園區內負責招商引資的相關部門需與當地政府保持密切交流，尋求政府在園區基礎設施建設方面的政策和資金等支持，如通往工業園區的主干路、園區的供水工程和污水處理等，都可以由政府部門牽頭來完成。其次，工業園區在發展中也需不斷立足自身的資源和產業等，嘗試戰略轉型，使工業園區可變為生產和生活一體的新型園區，開拓商業服務、管理服務、醫療服務及金融信息服務，提高園區的服務能力，使工業園區能與城市發展相融合。最后，不斷強化軟環境建設，在推進工業生產與創新的同時注重營造人文、法制和信用環境，從根本上創建更為理想的招商引資環境，并形成完善的招商機構運行機制，由專業人員設計園區的招商形象，同步開展宣傳與推介工作，樹立園區良好的形象。

（三）突出重點，分類招商

許多負責招商引資工作的招商人員奔走于各大城市參與線下招商會，所取得的招商引資效果并不理想，為改變這一局面，提高招商引資整體水平，工業園區應轉變思路，在招商方面細分客戶，實施分類招商，避免在招商引資方面的盲目性與隨意性。首先，各工業園區在招商引資方面應細分客戶市場，招商方面遵循先易后難的原則，嚴禁遍地開花，如結合產業鏈條細分客戶，與此同時采用區域細分和需求細分等方式，明確主次，有所側重，如對于一些手續簡單和周期較短的應先引進，對轉移意向強烈的區域重點突破，對產業鏈依賴度不高的先引入，通過這些招商引資策略在園區內打造優勢產業，形成重點項目。其次，需高質量策劃招商引資工作，構成特色招商運作模式和招商方法，保持招商手段的多樣化，如政府組團招商，到目的城市宣傳和推進工業園區的資源、產業和項目。駐點招商，在重點招商的目的地長期實施招商。展會招商，由招商領導參與大城市的各類展會。一些工業園區的規模相對較小，在此情況下可采取小團隊招商、駐點招商和網上招商的方式，園區管理機構可在多個辦事點成立招商引資小團隊，該團隊內的各個成員圍繞園區的總體發展規劃，在不同時期前往很多大城市完成招商。招商小團隊不僅可采取以商招商的方式，也可以采取以會招商的方式，集中力量與投資者密切交流，建立良好的信任關系，贏得投資者的認可。當然，工業園區在招商引資過程中也可利用大企業的資源等優勢，將其產業鏈上游和下游的企業作為招商引資目標，以企業引企業。

（四）優化服務，招人聚才

工業園區的招商引資過程中，投資者也會關注園區內的服務和人才等情況，為此，工業園區為保障招商效果，也需在原有基礎上優化服務。對于一些地方性的工業園區，在今后的招商引資中應從拼政策、拼資源向拼環境、優服務轉變，每個工業園區應立足自身情況，進一步完善其服務水平，保障服務類型的多樣性，并優化發展環境，用服務與環境贏得招商優勢。首先，工業園區應堅持服務優先的原則，一個項目一位工作人員幫辦的工作機制，營造優質、高效的服務環境。其次，園區應將服務型園區建設作為總目標，創新管理理念與機制，簡化辦事流程，提高辦事效率，凡符合法律規定以及國家產業政策的項目，應在承諾時間內辦理，使企業少跑腿，開辟網上業務。如浙江某工業園區在招商引資方面打造了“最多跑一次”的管理模式，該模式下園區通過減事項、減次數和減材料等方式，加速了簡政放權改革，可使企業與崗位人員能在最短的時間內達到目標。最后，招商引資方面也需從人才角度出發，這就要求園區內應逐步建立高素質的人才隊伍。園區應樹立正確的人才觀念，逐步構建更為科學的招商人才隊伍選拔、任用、考核與培訓機制，使每個人才都能在招商引資工作中發揮其專業優勢。

（五）更新理念，轉變意識

當前工業園區的發展環境下，為提高招商引資營銷水平，各地政府和園區自身都需在工作中不斷更新招商引資營銷理念，真正從投資者視角考慮問題。在營銷推介中，相關人員需從思想上轉變宣傳“我是誰”，而要向投資者宣傳“我有什么”、“我為誰服務”，真正使投資者了解工業園區內的資源、營商環境和服務理念，在推介和宣傳中將體現以客商為中心的思想，了解客商的需求，將投資者的關注點和著眼點等作為宣傳著眼點，激發客商興趣，如對于有投資意向的投資者，園區應安排專人為他們量身定制推介PPT，在其中詳細介紹項目基本情況，使展示更為精細和專業。

（六）創新載體，精準宣介

從投資者角度，在工業園區的招商引資過程中也往往比較關注營銷載體，當前我國進入了嶄新的發展環境，各地開展招商引資宣傳營銷中，為提高營銷成功率，應盡可能豐富宣介資料，不僅需保障宣傳資料的多樣化，還需保障內容的豐富性。就工業園區的宣傳材料而言，不僅應包含基本的《投資指南》，還需要增加招商圖譜、文化旅游地圖、產業與資源圖譜和惠企政策等內容，使招商引資時投資者可通過這些資料了解園區內的更多信息。宣介內容方面，可增加內容容量，對于重點園區和資源情況等應重點介紹，并用更為多樣化的方式詳細呈現。

（七）用好方式，多元推介

工業園區招商引資中應借助各類專題推介會、懇談會和區域特產展銷會等活動，進一步增大宣傳與推介力度，提高信息推介精準度。各地和各部門都需抓住互聯網發展的大好機遇，在招商引資過程中利用移動網絡終端工具，開發全新的招商引資營銷方式，如借鑒江浙等發達地區的經驗，制作基于“二維碼”導入的招商引資“熱力圖”這一信息載體，用動態電子圖整合推廣園區內的相關信息，使更多受眾在使用移動終端的同時能了解到工業園區內的情況。當然，工業園區的招商引資營銷中也需用好微信和釘釘等手機APP，通過互動交流和即時溝通等來增強相互的了解，有合作意向的投資者可直接通過這些手機APP與工業園區聯系，從而直接對接。總之，各個工業園區在招商引資過程中應緊抓多媒體發展下的機遇，用好多媒體平臺，在原有基礎上實施多元化和精準化推介，讓更多投資者了解工業園區的資源和項目等。

（作者單位：上杭縣工業園區管委會）

作者簡介：林永芳、1969年6月出生、男、漢族、福建上杭人，工商管理中級，大專學歷，研究方向為經濟探索、經營管理。