南京市金色莊園草莓經營模式分析

□王 帥，曲 直，董浩林，常向陽

（1.江蘇丘陵地區鎮江農業科學研究所，江蘇 鎮江 212400；2.南京市江寧區淳化街道農業服務中心，江蘇 南京 211122；3.南京農業大學經濟管理學院，江蘇 南京 210095）

黨的十九大提出實施鄉村振興戰略。鄉村振興的關鍵在于提升小農戶市場競爭力，降低農戶產銷風險。在此背景下，需要拓展“公司+農戶”的多元治理機制，發揮“公司+農戶”銜接小農戶和現代農業的組織優勢。文章基于江蘇省草莓供給市場中“公司+農戶”模式的典型案例，從金色莊園公司的生產投入機制、技術支持機制、風險管理機制、質量控制機制等角度出發，分析金色莊園模式的運作過程，總結其經驗并提出建議，以期為其他地區草莓產業的發展提供借鑒，同時推動地區草莓產業的發展。

1 金色莊園運營模式分析

南京金色莊園農產品有限公司（以下簡稱公司）成立于2015 年，是南京市溧水區一家專業的、大規模的農產品（草莓）貿易有限公司。公司采用“統一租賃、統一建設、分開承包”的經營方式，租賃當地的土地，統一平整，搭建大棚等設施，轉租給農戶。公司目前以草莓種植和銷售為主導產業，致力于為簽約農戶提供草莓種植管理與產后銷售服務，已經形成了產前指導、產中草莓種植過程管理、產后草莓收購及銷售的相對完整的服務鏈條。

1.1 生產投入

公司的生產投入成本主要在園區基礎設施建設以及固定資產的購置上。為了保證草莓產品的新鮮程度、延長存儲時間以及節約運輸時間，公司投入大量資金開發并建設了自己的生鮮冷鏈運輸系統。因此，公司的生產投入除了一般種植過程產生的費用之外，還包括前期的基地建設成本和后期儲存及銷售產生的成本。

金色莊園運營模式，一方面解決了農戶沉重的生產投入成本的壓力，鼓勵和吸引更多農戶進入草莓產業；另一方面，穩定了公司與農戶之間的關系，有助于公司獲得穩定的草莓供給。草莓種植的費用包括種植過程中的生產要素投入，其中涉及草莓種苗、肥料、農藥、機械設備的維修及折舊費用、人工費用和水電費用等。公司目前提供種苗的購買指導服務，基地農戶可以享受育苗指導，在公司的幫助下與種苗供應商合作購買種苗。在肥料和農藥的供應方面，公司一方面正在積極籌建自己的農藥化肥公司，銷售相應的產品；另一方面積極搭建農戶與農藥、肥料企業之間的通道，通過集體購買的方式，為農戶爭取更低的價格，降低生產成本。

1.2 技術支持

公司的技術支持機制主要由兩部分構成，包括技術團隊和實驗基地。技術團隊的職責是處理種植基地內農戶出現的種植環節的技術問題，包括育苗、病蟲害防治、肥水管理、花果管理等。此外，技術團隊還負責搭建種植技術信息交流平臺，連接基地內的農戶與農業技術專家，定期或不定期的開展講座和技術指導。實驗基地的主要任務是緊跟技術和品種選育的科研前沿，關注草莓新品種和種植技術的發展，通過在實驗基地的試種，不斷積累種植的數據和經驗，為后期進一步在基地內推廣積累經驗。公司通過“實驗基地+技術支持”的機制為草莓種植活動保駕護航。公司除了內部的技術支持體系外，還與種植經驗豐富農戶合作，從生產端不斷積累和匯總種植經驗，將成熟的做法向基地農戶推廣和普及，形成種植技術取之于農戶又最終反饋給農戶的良性互動[1]。

1.3 風險管理

草莓種植會受到自然風險和市場風險的雙重威脅。自然風險主要包括由于雨雪、低溫、霜凍等極端天氣導致草莓生長受限以及種植過程中產生的病蟲害等。同時，草莓種植過程中會受到種苗的質量、土壤和天氣變化等因素的影響。自然風險會造成草莓減產和果實品質下降。市場風險主要源于銷售端，草莓賣難和銷售價格的波動是草莓種植戶面臨的最大的市場風險。2020 年以來，受新冠肺炎疫情的影響，草莓銷售更是困難重重，不少農戶的草莓爛在地里無法銷售，農戶收入銳減。草莓價格的波動會引起農戶收入的波動，尤其體現在供求關系的錯位上。此外，生產資料價格的波動也是農戶面臨的市場風險之一[2]。

面對自然與市場的雙重風險，公司從“技術支持”的管理安排和“草莓銷售”的渠道建設兩個角度減少農戶面臨的風險。對于自然風險，公司的技術支持團隊從草莓種植前的整地、悶棚環節開始為所有的農戶進行技術指導。在生產過程中，定期舉行病蟲害防治的講座和培訓，做到防治結合。面對連續的低溫和陰雨天氣，及時提醒農戶保溫和補光，保證果實生長發育獲得足夠的光照。同時技術團隊會不定期去田間走訪農戶，關注農戶的生產情況，及時為農戶提供問題解決方案。對于農戶面臨的市場風險，公司加快搭建完善是銷售渠道，減少價格波動和供需矛盾帶來的負面影響。草莓價格的波動，本質上與草莓種植生長過程有關，草莓市場供求關系引起了草莓價格的波動。草莓的第一茬果往往掛果數量小，加上有些地區發展鄉村旅游，鼓勵消費者入園采摘，二者共同作用使得可以用來供應市場的草莓量較少。在草莓上市初期，消費者的“嘗鮮”心理增加了市場的需求量。因此，在草莓上市初期，價格往往較高。在2—3 月，天氣轉暖，產量提升，隨著市場供給增加，草莓價格也會逐漸下降。面對賣難問題，公司通過與全國各大水果經銷商合作，簽訂供銷合同，提前制訂收購計劃，優先收購簽約農戶的符合收購標準的草莓，以此來保證銷路的暢通。結合草莓市場銷售價格和草莓供應的時間性特征，構建草莓價格浮動機制，穩定草莓的收購價格，保證農戶的收入。同時，公司自建了生鮮冷鏈系統，既滿足了公司對于果實品質的要求，也增加了公司收購草莓的能力和空間，進一步增強了企業的運營能力，保障了產品的質量[3]。

1.4 質量控制

質量控制機制的特征是弱化草莓種植的過程管理，強調以草莓果實收購標準為導向的反向控制。目前公司沒有過多的干預和監管農戶的種植過程，而是通過制定草莓收購標準細化操作手冊來進行指導。農戶按照種植手冊加強草莓種植的過程管理。公司通過質量控制機制將外在壓力內化為農戶自身優化果品質量的意愿。一方面，農戶擁有更大的種植自由；另一方面，減少了公司在過程監督和管理上的人力及物力支出，節約了成本。從源頭上強化農戶對于果實品質的重要性的認識，增強農戶自身控制草莓種植過程的動力，保障了公司能夠提供更多的符合市場需求的高質量產品。此外，公司自建的生鮮冷鏈系統，用于存儲和運輸新鮮草莓，其運輸能力可以保證最新鮮的草莓1 d 到達江浙滬范圍內的所有大型水果超市，冷庫可以將未能及時送出的草莓暫存，保證草莓的新鮮度。因此，在收購數量上，公司有較大的操作空間，不會受到銷售端的數量限制而減少對農戶的草莓收購，避免農戶利益受損。

1.5 利益聯結

在現代農業中，無論是公司還是農戶，本質上都是市場的參與主體。二者之間想要聯系在一起，就必須建立起一定的制度。公司通過自己的制度設計，很好地與農戶的利益聯結在一起，雙方各取所需，使得該模式可以良性運轉。在目前的草莓行業中，農戶追求的是低成本和高收入。一方面，低成本主要是各項生產資料的投入成本和塑料大棚等固定資產的建設。金色莊園模式下，公司降低了農戶前期生產投入的資金壓力；同時公司還提供生產資料的集中購買，降低了農戶個人購買的成本。另一方面，高收入主要是與草莓的銷售相關。農戶遇到的銷售問題主要集中在信息不對稱和價格波動上。主要原因是農戶不能第一時間獲取市場信息，以及生產出的草莓產品不符合市場需求而導致產品滯銷。公司憑借自身的優勢跟深圳百果園、佳沃鑫榮懋、深圳陽光莊園、北京果多美等大型水果超市合作，建立起了良好的銷售渠道，穩定了銷售數量和銷售收入。

公司本質的使命是獲取利潤。目前，公司依托溧水區的種植基地擴大了生產規模，提高了行業競爭力，通過購銷差價獲取一定的利潤。一是通過建立大型的種植基地，提高了公司與銷售端合作的能力，使得公司能夠更有效地供給消費市場。二是大規模種植使得公司有機會參與到生產資料的供應鏈中，通過延伸產業鏈擴大經營范圍和盈利能力。此外，與農戶密切合作生產出大量優質的草莓，使得公司有能力來建立自己的草莓品牌，搶占未來草莓發展的趨勢和潮流，讓公司能在鮮果市場提升競爭力和利潤空間[4-5]。

2 金色莊園模式下農戶生產經營行為

通過調研溧水地區草莓種植的生產投入、風險防范、田間管理及銷售等環節。將公司農戶與園外散戶的生產銷售行為進行對比，用對比結果來評價金色莊園模式下的運行效果。以下數據均來源于2020 年度江蘇省草莓產業技術體系經濟團隊的調研。

2.1 生產投入

第一，種苗。草莓種苗的來源主要有3 種方式，分別是自繁、外購和兩種方式的組合。得益于公司對于育苗的技術支持，目前園內的農戶大部分采用自繁的方式，占比超過56.9%，而園外僅有25%的農戶選擇自繁。園外農戶的種苗大部分來源于外購，潛在的種苗質量風險也在增加。

第二，肥料。草莓種植過程中的肥料施用主要包括兩部分。一是定植前整地開溝時施的底肥，二是在種植過程中增施的農家肥、有機肥、氮磷鉀肥等。通過統計發現，園內農戶肥料使用種類更加豐富，除了常見的有機肥和農家肥之外，還會在種植過程中有目的性地施鈣肥和氮磷鉀肥。園外散戶施肥的種類相對單一，數量也不確定。統計結果顯示，園內農戶集體購買能獲得更低的銷售單價，農家肥差價為1.05 元/hm2，有機肥的差價為4.5 元/hm2。具體情況見表1。

表1 肥料購買價格統計表 單位：元/hm2

第三，農機。農戶種植過程中主要使用拖拉機、旋耕機和開溝機3 種。調查發現，園內農戶擁有全套耕作機械的比例較低，僅6.16%，大部分農戶選擇外包，比例高達79.2%。園外的農戶擁有全套機械的比例較高，達到21.4%，剩下的農戶中有65.71%選擇外包，其余農戶選擇綜合使用自行耕種和外包相結合的方式。

2.2 風險防范

防范自然風險的手段主要是購買農業保險和防治病蟲害[6]。園內農戶購買農業保險的比例已經達到100%，而園外農戶的比例則較低，僅有28.5%。以高溫悶棚后田間是否還有雜草來衡量高溫悶棚的效果，結果顯示園內的有效率超過90%，園外有效率略低，為86%。

2.3 田間管理

草莓種植的田間管理主要包括控溫控濕、肥水管理、蜜蜂授粉、花果管理等環節[7]。

第一，控溫。在所調研的農戶中，園內農戶全部控溫，比例達到100%，但是在控溫目的上有區別。園外散戶有意識控溫的比例達到70.9%，目的以增加果實的甜度和色澤為主。通過數據對比發現，園內農戶控溫的目的性更強且比例更高。

第二，肥水管理。通過數據顯示，園內農戶重視肥水管理，在不同的階段補充相應的微量元素和水。園外散戶的意識不強，且指向性不明確。園內增施鈣肥的農戶數量占總量87.7%，增施氮鉀復合肥的農戶占比89.2%，在漿果期增加灌溉的農戶數量較少，占總數的75.4%。園外散戶的比重則相對較低，3 項數據分別為38.6%、38.6%和15.7%，這可能是后期草莓果實品質產生差異的主要原因之一。

第三，花果管理。通過對問卷數據的分析，相比于園外農戶，園區內農戶對于草莓品質的控制更嚴格，疏花疏果的比例超過96%，園外僅有42.85%。在控制采摘成熟度及用藥方面，園內農戶無論是意識還是采取的具體措施均優于園外散戶。

2.4 銷售

園內農戶生產的草莓，超過95%通過公司的銷售渠道銷售給百果園和優果聯等大型水果超市，其余自行銷售；園外散戶銷售方式不固定，包括采摘、路邊零售、商販收購以及供應水果超市等方式。通過數據統計發現，園內草莓的銷售價格普遍高于園外的銷售價格，且同期內草莓價格波動幅度較小。第一批果與第二批果價格降幅園外46.2%，園內39.1%；第二批果與第三批果降幅園外45%，園內43%；園外散戶的銷售價格波動幅度較大。通過收入對比，園內農戶無論是均收入、最高收入還是最低收入均高于園外的散戶。具體見表2。

表2 草莓農戶收入統計 單位：萬元/hm2

3 政策建議

第一，規范園區準入和退出機制。目前園區的準入和退出機制不完善，園區與農戶之間的協議簽署不規范。園區需要通過擴大生產規模增加自身的競爭力和定價權，農戶對于園區的模式不完全信任，農戶在進入和退出園區上比較自由，雙方簽訂的書面協議的規范程度不高，這使得園區在草莓供應保證上存在風險，農戶自身的權益也缺乏法律層面的保護。

第二，加快種苗、農藥和肥料供應體系建設。草莓種苗是草莓品質最基礎也是最重要的影響因素，種苗選擇能夠通過資源配置和專業分工這兩種路徑改善農戶收入。農藥和肥料的供應則是草莓果品質量的重要保障和重要的生產投入。為了應對草莓種苗市場質量參差不齊的現狀，公司要加快種苗繁育基地的建設，來增加優質苗的供給。同時，在具體的種植過程中，加快自身農藥、化肥等農資供應鏈的建設，滿足農戶的種植需求。

第三，加強品牌建設力度。品牌是企業重要的無形資產之一，是企業發展的外在動力。在消費升級的大背景下，農產品品牌建設是實現農業產業化和經濟效益最大化的有效方式之一，品牌溢價能更好地為農戶爭取高收益，穩定農產品銷量，應對市場變化帶來的風險。實踐證明，品牌是農業競爭力提升的有效手段之一，不僅能增強消費者的認可，還能提升農產品質量，促進農產品市場規范、有序發展。從公司的角度來看，加快推進品牌建設，有利于形成競爭優勢，提升知名度，促進自身銷售渠道的建設與發展；從園區內農戶的角度來看，品牌建設提升了單一農戶抵御價格波動的能力，更好地與大市場連接，擴大了銷售渠道，豐富了銷售方式。