在特產地搶占市場

張珠容

“特產”指某地特有的產品，有文化或歷史內涵，亦指只有在某地才生產的一種產品。一般來說，外來商人很難在特產地搶占市場，可有些精明的商家卻能依靠獨特的方式顛覆固有的模式。

在我國，素有“南菇北耳”的食用菌產業格局，僅東北地區的木耳產量就占了全國的大半江山。數年前，山西呂梁中陽縣一個名叫許建光的人帶領當地農民種起了木耳。他們建起了自動化的菌棒生產車間，還就地取材，利用本地的核桃枝、山上的柞木等作為菌棒原料，并采用騰空吊養的種植模式，養出了耳片厚實、質地緊密、品相極佳的木耳。

可是，當許建光把木耳拉到市場售賣時，經銷商們一聽說他的木耳產自山西，掉頭就走。原來，在他們的固有認知里，產自東北的木耳名氣才大。這可怎么辦？許建光倒覺得，東北木耳批發市場的大戶手里都攥著全國各地的銷售渠道，只要撕開一道口子進入那邊的市場，就相當于打開了全國的市場。于是，他選擇了這樣一條路——將自己的產品打進東北的木耳批發市場，真可謂“明知山有虎，偏向虎山行”。在木耳銷售競爭最激烈的東北市場，他不僅提出讓利銷售，還免費組織批發商里的大戶到山西旅游，為的是讓批發商們親眼看看山西呂梁中陽木耳的產量與實力。最終，優惠的價格和上乘的品質打動了批發商們的心，呂梁山區特色木耳的名聲也漸漸傳開。隨后，許建光的木耳被順利賣到了全國大江南北。

青島啤酒剛打入南方市場的時候，業務員們叫苦不迭，因為他們遇到了一個非常大的難題：南方人追求清淡口味。有人就提議：既然南方人口味淡，那么青島啤酒是不是可以入鄉隨俗，考慮生產淡爽型的啤酒，而后到南方推廣？

“南方那么大，每個省份、每個城市甚至每個縣城的人對淡爽的定義都不相同，到那時，我們難道要生產百十種淡爽型啤酒供消費者選擇嗎？”營銷專家朱玉童并不贊同這樣的做法，“我的觀點是，消費者的口味是可以改變的。比如某老牌啤酒，他們在全世界只賣一種口味，卻深受消費者青睞。所以，只要我們堅持，讓大家認定這種口味就是正宗的青島啤酒的味道，那么到最后，南方市場肯定會接納我們的。”

隨后，朱玉童親自帶領銷售團隊打入南方市場。剛剛開始，的確有很多消費者反映青島啤酒口感偏重，可隨著時間的慢慢推移，他們漸漸接受并喜歡上了這種重口味。很快，青島啤酒在南方打開了銷路。

德國有一家建材公司的老板庫爾特有一回從報紙上讀到一個消息：阿聯酋的迪拜將建一個世界級賽馬場。隨后，他就背著一個裝有各種沙子的包找到了承建賽馬場的負責人，開門見山地向他推銷起德國的沙子。阿聯酋號稱“沙漠王國”，迪拜遍地是黃沙，庫爾特能推銷成功嗎？實際上，他早就做足了功夫。

原來，庫爾特做過細致的調查，而后得出結論：迪拜雖然最不缺沙子，可那里的沙子顆粒偏大，頗為粗糙，并不適合鋪設賽馬場。一旦用進去，將會傷到動輒千萬元的純種賽馬。與此同時，他跑遍德國各地，精選出了十幾種優質沙子供人選擇。賽馬場負責人打開其中一袋沙子，伸手摸一摸，發現沙子果然質感非凡。之后，他經過層層篩選，最終選定了一種德國細沙，并與庫爾特簽下巨額訂單。

你看，許建光依靠讓利銷售+免費旅游的模式，將山西木耳賣到了全國；青島啤酒堅持做自我，從而打開了南方的市場；庫爾特則通過尋找差異化的方式將自己的沙子賣到了“沙漠王國”。雖然方式各不相同，但他們都在特產地分得了一杯羹。

（編輯 高倩/圖 槿喑）