基于大規模定制平衡理論的制造企業向C2M轉型的模式研究

宋 新

(大連理工大學城市學院，遼寧 大連 116600)

0 引言

隨著互聯網和數據智能技術的飛速發展，我們將迎來智能商業時代，“客戶驅動，用戶第一”已經成為企業運營的起點和基礎。這個新的起點會從根本上將傳統工業時代B2C模式轉換成客戶驅動的C2B模式。在供應鏈上一個環節接一個環節地倒逼企業，形成波浪式的傳導，并最終形成整個社會的商業大變革，尤其是各類制造企業將面臨向C2M模式的轉型。因此，制造企業如何實現向C2B和C2M模式的轉型，就成為行業研究的核心方向之一。

1 大規模定制平衡理論概述

1.1 大規模定制平衡理論的由來

近年來，大規模定制成為了制造類企業極度關注的中心。2004年，McCarthy[1]介紹了大規模定制的目標、范圍以及內容，并給出了大規模定制的不同定義和解釋。2013年，Smith et al.[2]提出了大規模定制的目標、配置、集成技術、模塊化設計技術、柔性制造系統和供應鏈管理方法。祁國寧 等[3]提出按客戶訂單分離點在生產過程中的位置不同，可將大規模定制分為按訂單銷售、按訂單裝配、按訂單制造和按訂單設計4類。基于國內外學者對大規模定制的研究理論，王建正 等[4]首次提出將大規模定制分為2個不同的過程，即大規模定制化和定制規模化。并將兩者進行了對比分析：大規模定制化和定制規模化都具有相同的目的，既能通過零部件的模塊化、通用化來實現規模經濟優勢，又能追求產品的個性化和多樣化，滿足顧客的定制化需求。但是在生產模式、技術方法、適用情況等方面存在一些差異。對于需要大規模生產方式的產品，應采用大規模定制化；對于需要采用定制生產方式的產品，應采用定制規模化(見表1)。

表1 大規模定制化和定制規模化的主要區別

之后，市場中釋放出未來以滿足消費者個性化需求為導向的趨勢越來越明顯，很多制造類企業都面臨著在滿足定制需求和規模化生產兩方面進行平衡的兩難局面，王建正 等[5]再次提出了大規模定制平衡模型及策略(見圖1)，旨在幫助企業尋求大規模定制平衡點或平衡區域的理論支撐。

圖1 大規模定制平衡模型及策略

1.2 大規模定制平衡理論的內容

大規模定制平衡理論指出，當市場環境發生變化時，原來達到的平衡點或平衡區域有可能會被打破，企業需要尋求新的大規模定制平衡點或平衡區域。產品特征及客戶群體需求是大規模定制的主要因素，引導大規模定制調整的方向。企業可獲得的資源、擁有的模塊化和產品族等產品研發及制造技術等方面的能力水平是實施大規模定制的基石，對于實現大規模定制平衡起到絕對支撐作用。

1.3 大規模定制平衡模型及策略

本文基于供應鏈視角，對大規模定制平衡模型及策略的理解主要分為3個部分：第一，界定出幾個核心術語的供應鏈表達，大規模生產指的是生產推動式，也叫按庫存生產模式或者備貨生產模式(Make-to-Stock，MTS)； 大規模定制指的是將分界點設立在“組裝”等工藝上的推拉式供應鏈，也可叫做按訂單裝配模式(Assembly-to-Order，ATO)；定制生產指的是供應鏈中的需求拉動式，屬于按訂單設計模式(Engineer-to-Order，ETO)；定制規模化指的是將分界點設立在“生產”環節上的推拉式供應鏈，也可叫作按訂單制造模式(Make-to-Order，MTO)。第二，總結出由大規模生產和定制生產向大規模定制平衡區域演進的主要路徑(見表2)，處于平衡區域的合理模式主要有按訂單裝配模式(ATO)和按訂單制造模式(MTO)。第三，制造企業要實現平衡區域轉型，換言之，就是實現向按訂單裝配模式(ATO)或者按訂單制造模式(MTO)轉型的支撐條件主要有模塊化、產品族和產品研發及制造技術。本文作者將重點研究后2個部分的內容，以期對制造企業實現向平衡區域轉型的提供一定的借鑒。

表2 大規模定制化與定制規模化達到平衡的路徑

2 大規模定制平衡區域的合理模式

2.1 大規模定制平衡區域的合理模式分類

大規模定制平衡區域的范圍中包含2種合理模式：一是從大規模生產轉型到大規模定制的按訂單裝配模式(Assembly-to-Order，ATO)，其供應鏈的上游完成的是其產品通用型模塊的批量生產，然后將通用型模塊轉化為個性化產品的“組裝”工序，延遲到供應鏈的下游企業完成；二是從定制生產轉型到定制規模化的按訂單制造模式(Make-to-Order，MTO)，將顧客需求的個性化定制的思路貫徹到訂單、研發和設計各個階段，設計出多種獨立模塊或是通用型和定制型零部件，以尋求在滿足消費者個性化需求的柔性化生產和規模化經濟效益之間的平衡點。

2.2 兩類模式的定制點分類解析

從供應鏈的理論來詮釋的話，ATO模式和MTO模式都屬于推拉式供應鏈模式，兩者在權衡生產推動式和需求拉動式如何達到融合共贏的關鍵之處就在于推拉式的定制點的設立。這里，作者認為推拉式的定制點的設立要考慮2個層面的設定，即完成定制生產的“工藝”的選擇和完成此工藝的“環節企業”。

2.2.1 按訂單裝配模式(ATO)的定制點分類2.2.1.1 定制點為 “組裝+配送中心”

在工廠的下游企業(多為配送中心或分銷中心)完成組裝、裝配等定制工藝的生產。這是典型的成品延遲策略，核心技術就是將產成品設計改造為通用型成品與個性化模塊的組合，在工廠的生產線上獲取通用型成品的規模化生產優勢，將個性化模塊分割出來并延遲到供應鏈的下游企業來完成，這樣更貼近消費市場，反應更加迅速，便于渠道管理。例如DELL通過線上直銷模式獲取C端真實的個性化定制訂單，然后通過其高效的信息處理系統將訂單分解成多個揀選單，所對應的配件均在物流中心快速且準確地進行揀選、組裝和包裝，并以最快的速度送達消費者手中。因此，類似DELL的這種情況通常適合于定制程度和難度較低的產品和企業。雖然應用的也是C2M的原理，但是由于其定制化難度低，不需要在工廠里面完成，可以放到更貼近終端銷售市場環節的企業進行，這樣也使得其客戶服務的時效性更高，滿意度更高。

2.2.1.2 定制點為“模塊的組合生產+工廠”

近些年來，這種模塊組合定制模式是很多傳統家電企業嘗試C2B2M模式改變的主要形式，通常是指制造企業借助電商平臺，為消費者提供幾種功能型模塊和外觀模塊，讓消費者自由組配生成個性化產品訂單，電商平臺獲取批量個性化訂單后，再傳遞給制造企業完成批量的定制生產。例如TCL與京東聯合推出的“任性調”定制空調，允許消費者對空調的外觀、功能、遙控器等進行個性化定制，即可以從節能、殺菌、遠程控制等22項功能中選擇6項，4款面板中選擇1款，定制自己的專屬空調。雖然，此類形式的個性化程度相對較低，消費者只能在商家給定的范圍內進行功能模塊的排列組合而已，但是，電商平臺的號召力和C2B2M的高級感還是吸引了大量的消費者青睞，制造企業從中也獲得了很可觀的規模效益。

2.2.2 按訂單制造模式(MTO)的定制點分類

MTO模式的定制點都是在工廠里面完成個性化的定制生產，但是，深入細分后，可以分成2種不同的情況。

1)將定制化產品中的零部件細分為通用型零部件和定制型零部件，通過尋求通用型零部件在系列產品中的規模化生產優勢，這種情況適合于定制化程度比較高的產品，比如大型起重機等，這類企業本身就屬于C2M模式，通過轉型爭取更大的規模效用，降低企業定制化的成本。

2)將定制化產品進行模塊化分割設計，再將N個模塊進行組合配置完成柔性化生產，產生定制產品，非常匹配當下流行的C2M模式的發展。例如，松下自行車公司發現，對自行車進行油漆、部件安裝、調試都是能在不同生產設備上進行生產的獨立功能模塊，于是就開發出一個非常柔性化的自行車架生產設備。公司還在零售商處安裝了一個復雜的“松下訂單系統”，此系統包含一個特制機器，可以測量顧客體重和身材、車架的合適尺寸、座位位置和橫桿的長度，顧客也可以選擇式樣、顏色和各種部件，零售商處的信息可以實時傳給工廠，3 min內計算機輔助設計系統就可以生成具體技術細節，信息會自動傳到合適的模塊，在那里完成生產過程，2周后，自行車就可以交付給顧客了。這種典型的C2M模式對C端個性化信息處理能力和生產線的柔性化生產能力的要求都很高，因此，企業會借助系列產品的思維方式，來提高全線產品的銷量，并獲取模塊化生產的規模效應。

3 制造企業向C2M轉型的實現條件的對比分析

不難看出，制造企業向C2M轉型的可行性主要有2種情況。

3.1 由傳統大規模生產企業向C2M轉型的C2B2M模式

實施這種C2B2M模式的關鍵條件是要選擇領域中優秀成熟的B端企業，借助其信息平臺的影響力和數據處理能力，來實現C端消費者對于多種模塊的互動選擇和組配，最終生成個性化訂單，并將定制訂單傳送給M端工廠完成定制批量化生產。

目前，B端企業主要包括成熟零售電商平臺和網絡服務平臺。除了上文中提到的京東與TCL的聯手，阿里集團也曾包下了美的、九陽、蘇泊爾等10個品牌的12條生產線，專為天貓提供小家電定制服務。值得一提的是，阿里在實現C2B2M的過程中所展現出來的大數據處理的能力和優勢，阿里一方面通過旗下天貓所掌握的數據做出分析結果，去指導這些生產線的研發、設計、生產和定價；另一方面，天貓還啟動了數據共享計劃，將收集到的行業數據，例如價格分布、關鍵屬性、流量、成交量、消費者評價等分享給廠商，通過大數據來指導廠商研發、設計和生產，讓更多的廠商受益于大數據的應用。

3.2 制造業創新C2M模式

實施這種C2M模式的關鍵條件在于模塊化設計的復雜程度、柔性化生產能力以及大數據信息化處理能力。通常，如果提供給消費者的模塊化選項越多，則意味著個性化越強，可以引入消費者參與設計等項目，延伸并放大模塊化設計的發展空間，極大地提升其增值性。企業會借助系列產品的思維方式，來提高全線產品的銷量，來獲取模塊化生產的規模效應。

以服裝界C2M典范紅領定制西服為例，紅領以客戶需求為驅動點，利用模塊化思想，借助互聯網平臺為消費者提供了包括版型、款式、面料、花色和紐扣等100多個細節的選擇，顧客可以通過紅領自主研發專利量體工具和量體方法，在7 s內自動完成19個部位的22個尺寸的人體數據采集，同時對所提供的選項按自我喜好進行自由搭配組合，形成獨一無二的訂單。接著，這些個性化的定制信息將被傳送到其RCMIM數據中心，形成西裝的數字模型，由計算機完成打版，隨后分解成一道道獨立工序和相應的物料BOM，下達到流水線上的機器和工人，最終在工廠生產線上完成服裝的定制化生產。紅領的成功之處在于把互聯網、物聯網等信息技術融入到規模化生產中，實現流水線上的不同數據、規格、元素的靈活搭配、自由組合，從而在一條流水線上制造出靈活多變的個性化產品。當然，推動紅領持續發展的是其在各項技術領域的不懈創新投入。紅領旗下的酷特智能公司所建立了版型、款式、面料和BOM四大數據庫，已達到百萬萬億量級的數據，可以滿足99.99%的人體個性化定制需求，同時，酷特智能還解決銷售系統與生產系統自動智能化對接、轉化的難題。此外，紅領的生產線具備28道精心單獨剪裁工序、238道精致縫制工序、32道立體整燙工序，近百項實用型生產設備申請國家專利，突破了上百個技術瓶頸。這些技術的研發和升級都是為了將定制化與規模化在服裝柔性化生產領域達到完美的融合，值得許多企業借鑒和學習。

4 結語

在傳統制造企業向C2B2M和C2M模式轉型的過程中，都有一個共同點，那就是需要有強大的數據處理能力的信息化平臺的支撐。隨著互聯網和數據智能化的快速發展，這將為廣大制造企業成功轉型C2M模式提供更多的可能性和創新性。