快餐連鎖品牌老鄉雞的借勢營銷策略分析

文/郭葳（長春建筑學院 文化創意產業學院）

對于餐飲品牌而言，一家門店生意火爆并不難，但是每一家門店生意都火爆卻是一件非常難的事，需要品牌作出正確、有效的營銷。2019 年10月，老鄉雞榮登中式快餐品牌全國第一，每一家老鄉雞品牌門店的生意均如火如荼地開展。作為一家本土連鎖企業，老鄉雞是如何從安徽省特色企業，發展成為全國知名連鎖餐飲品牌，要歸功于其采取的一系列成功的營銷策略，尤其是在借勢營銷方面，老鄉雞品牌成功借助幾次熱點事件，增加了曝光度，提升了品牌知名度，提高了品牌價值。本文對快餐連鎖品牌老鄉雞的借勢營銷策略展開分析，具有重要的現實意義。

一、快餐連鎖品牌老鄉雞簡介

老鄉雞原名“肥西老母雞”，成立于2003 年，2012 年更名為“老鄉雞”，總部在中國安徽合肥，是安徽本地最大的快餐連鎖品牌。截至2019 年，直營店已經達到1000 多家，員工人數約為15000 人，年營業額在30 億元以上。主要產品：肥西老母雞湯、梅菜扣肉、雞汁辣魚、竹筍蒸雞翅等，日營業額超千萬，曾榮獲“全國中式快餐第一品牌”的美譽[1]。老鄉雞的全產業鏈模式，是中國餐飲行業的全新模式，老鄉雞也憑借這一模式，成為了餐飲行業的標桿性企業。

老鄉雞生意最火的旺季一般是春節前后的兩個月，預計營收可達到8億元。但是新冠肺炎疫情的出現，打破了這一切。新冠疫情的突然來襲，2020 年1 月23 日武漢“封城”，為配合政府的防疫政策，老鄉雞積極配合政府號召，主動關閉了武漢地區的100多家門店，公司業務按下了暫停鍵，總體營業額下降超80%[2]。這對企業而言，本應是致命打擊，但老鄉雞卻通過成功的借勢營銷，變危機為機遇增加了品牌價值，提高了品牌曝光度，獲得了大眾好感。縱觀老鄉雞的發展歷程可以發現，其非常注重品牌資產的積累，關于老鄉雞有很多為人熟知的小故事，從某種程度上說，這些“故事”為老鄉雞這個品牌增添了很多色彩。

二、借勢營銷概述

（一）借勢營銷的概念

借勢營銷指的是在營銷活動中隱藏真正的銷售目的，在消費者司空見慣或者喜聞樂見的環境中，展開無形的產品推廣，讓消費者更容易了解、接受自身產品的一種營銷手段[3]。簡言之，借勢營銷就是借助順勢、造勢、借勢等方式，不斷提高品牌社會知名度，塑造良好的品牌社會形象，最終提高產品或服務銷售量的一種營銷策略。借勢營銷的具體表現包括：借助消費者自身的傳播力、利用媒體、通過輕松娛樂的方式等，來對消費者的消費心理、消費行為產生潛移默化的影響。

（二）借勢營銷的基本思維

借勢營銷要遵循基本原則，即建立事件與品牌之間的關聯，而非單純的追逐熱點。在運用借勢營銷策略的過程中，要將關注點放在“借勢”二字，思考“借什么勢”“從哪里借勢”“怎么借勢”等問題。本文將借勢營銷的基本思維與策略歸納如下：

1.找準熱點

找準熱點是借勢營銷成功的重要基礎與前提。一旦找準熱點，品牌可以做到先聲奪人，讓企業品牌成為社會與公眾關注的焦點，幫助品牌形成良好的宣傳環境，強化宣傳效果，增加社會知名度。而如何找準熱點，這就需要企業品牌能夠找準媒體與受眾正在關注的內容，即當下熱點話題[4]。所以，品牌在借勢營銷中必須要精準定位當下最能引起廣泛討論、最受矚目的熱門話題，建立品牌與人話題或事件的聯系，將媒體與公眾對熱門話題或事件的關注，引流成對自身品牌的關注，起到人人關注品牌的效果，形成蜂鳴傳播效應，從而提高企業知名度。當下人話題或事件指的是，正發生在我們身邊，能夠在微博、抖音等平臺引起廣泛討論的事情。例如，蒙牛集團當初通過“神六升空”這一全球性熱點事件進行品牌傳播，就是借勢營銷的成功典范之一，在當年還推出了“每天一杯奶，強壯中國人”等口號，借助公眾對航天員的貼緊感和親切感進行營銷，打造“國民奶產品品牌”，極大地提高了品牌知名度的同時，也提高了公眾對品牌的忠誠度。

2.因勢利導

借勢營銷實際上就是要借助公眾關系密切企業與公眾之間的情感，打造具有社會責任感的品牌形象。因勢利導，將品牌訴諸情感也是借勢營銷的主要思路與策略之一。具體而言，品牌利用借勢營銷走情感路線，找準消費者心理，與消費者達成情感上的共鳴，從而培養消費者對品牌的情感[5]。例如，2021 年河南暴雨引起洪災，成為當時公眾最為關心的事件，白象方便面第一時間果斷捐款500 萬元，瞬間點燃了公眾支持國產企業的熱情與決心，不僅樹立起了企業良好的社會形象，展示出了企業關注時事，充滿人文關懷的良好形象，也極大的增加了消費者對產品的購買意愿，是成功的一次借勢營銷。

3.以點帶面

以點帶面，指的是在借勢營銷中，找準與企業經營理念或品牌價值觀相契合的熱門話題、事件或人物，建立品牌與事件的內在文化相關性，有選擇地進行借勢，以事件與品牌相契合的“點”，帶動整個品牌這個“面”的宣傳與營銷。不同品牌的核心價值觀各不相同，若熱點事件或人物能夠與品牌的核心價值觀相匹配，那么借勢營銷可達到事半功倍的效果[6]。所以，在實際運作中，企業應緊緊抓住機會，根據熱點借勢營銷，找準核心，搶占先機；若當下熱點事件或人物與品牌核心價值不夠匹配，則應考慮是否可以對熱點事件進行延伸，以和品牌核心價值觀相匹配。

三、老鄉雞的借勢營銷案例分析

老鄉雞是近年來靠營銷走入大眾視野的成功品牌之一，尤其是在借勢營銷上，積累了很多成功經驗，善于用當下熱點或者人們最為關注的話題打廣告、做宣傳[7]。老鄉雞的品牌營銷是成功，在其采取的眾多營銷策略中，借勢營銷起到的作用非常關鍵，在運用借勢營銷的企業品牌中，老鄉雞可謂是“老江湖”。下面便對老鄉雞的借勢營銷經驗進行分析。

（一）肯德基“速成雞”事件

2012 年，肯德基“速成雞”事件曝光：一只雞從孵出到被端上餐桌，只需要45 天，且在養殖階段會喂給肉雞各種藥物，養殖場在45 天內不會清理，只要雞不發病，就會被端上餐桌。隨后肯德基發布聲明，稱速成雞進展采購量的1%左右。此事件一經報道，受到公眾極大關注，并迅速在互聯網上形成討論熱潮，部分消費者表示見怪不怪，但更多的消費者對此事保持高度憤怒，這一事件也使得食品安全問題又一次成為社會熱點事件。在該事件曝光之后，老鄉雞第一時間向大眾科普速成雞與土雞的區別，不僅成功“蹭”上了這次事件的熱度，而且也向公眾傳遞出了自身產品的質量優勢。借助肯德基“速成雞”事件帶來的熱度，老鄉雞的國民知名度更上一層樓，讓更多消費者了解了老鄉雞的產品質量優勢，毫無疑問這是一次成功的借勢營銷，讓老鄉雞的嚴格把控質量的形象深入消費者心中，老鄉雞的銷售額不僅沒降，反而有所增加。

（二）“柴靜霧霾調查”

2014 年，著名調查記著柴靜，發布了自己的公益作品《柴靜霧霾調查：穹頂之下》，這部僅有100 多分鐘的視頻，在優酷網站上線一天后，點擊量便已經接近600 萬。當年，霧霾、環境污染均是大眾關注的焦點性話題，所以此視頻一經發布便在網絡上刷屏。在公眾對視頻中提出的形成霧霾的眾多原因中，由餐飲油鹽導致的危害這一觀點保持懷疑態度時，老鄉雞餐廳直接向公眾發出聲明：拒絕油煙污染物。借助霧霾調查事件帶來的熱度，老鄉雞讓自身產品優勢進一步深入消費者心中，博得了顧客的好感，也增加了老鄉雞的網絡點擊率與品牌曝光率。

（三）“手撕聯名信”事件

2019 年，武漢新冠疫情的爆發，讓很多企業的業務均按下了暫停鍵，受到沖擊最大的就是餐飲企業。在武漢封城后的幾天時間里，眾多餐飲企業宣布員工降薪，其中不乏知名大企業，如西貝等企業。而在這種情況下，老鄉雞不僅沒有降薪，甚至還拒絕了員工的自身降薪申請。2020 年正月十五晚上，老鄉雞董事長束從軒為員工錄制鼓勵視頻，在該視頻中，董事長束從軒親手撕掉了多名員工申請“不要工資”的聯名信，并對員工說道：“我就算是賣車賣房，也要千方百計地確保所有員工有飯吃、有班上。”這一視頻一經發布，在網絡上迅速引起熱烈討論，公眾好品如潮，對老鄉雞品牌的好感度躥升。借助這次“手撕聯名信”事件，老鄉雞似乎在一夜之間就成了家喻戶曉的品牌，更是收獲了網絡上的如潮好評，這次的借勢營銷，讓老鄉雞的品牌價值達到了前所未有的高度。所借之勢，即“手撕聯名信”這一視頻為大眾帶來的沖擊力，以及老鄉雞品牌不同于其他企業的常規經營思維，通過“手撕聯名信”向公眾與社會傳遞出了老鄉雞是以員工利益為主，替員工考慮的良心企業，樹立起了一個充滿人情味與人文關懷的企業形象。在996 文化、加班文化盛行的當下，出現這么一個能夠真正為員工著想的企業，自然會受到公眾的贊美與追捧。

四、老鄉雞借勢營銷案例成功的啟示

作為一種新型公共營銷策略，借勢營銷已經被大部分企業接受和認可，甚至逐漸成為企業塑造品牌形象、提升社會影響力的一劑良藥。但借勢營銷說來簡單，實際操作中，很容易成為借勢推銷，甚至變成“蹭熱度”，不僅無法收獲預期的營銷效果，反而容易招來大眾反感。因此，企業品牌在借勢營銷的過程中，要注重技巧。從老鄉雞借勢營銷的成功經驗中，我們可以獲得很多啟示。

（一）找準重點，把握時機

一方面，從“借什么”這個角度來看，借勢營銷應找準所借之勢的重點、有所取舍，抓住事件與品牌的關聯性。老鄉雞的借勢營銷之所以能夠如此成功，正因為它有所取舍，不盲目追隨熱點、跟風。在速成雞事件中，老鄉雞抓住了公眾關心的焦點，即“速成雞到底是什么雞？”同時，以自身產品的優勢為切入點，通過科普速成雞與土雞的區別，讓公眾在了解了速成雞的同時，也明白了老鄉雞產品的優勢。另一方面，抓住有利時機，也是借勢營銷成功的關鍵。可以發現，老鄉雞的每次借勢營銷，都是在事件出現的第一時間發聲。借勢營銷重在搶占先機，不可怠慢。這就需要企業時刻保持話題敏感，及時捕捉當下社會熱點與大眾關注的焦點事件，一定要趁熱打鐵，把握機會，就像俗語所言“過了這個村，就沒這個店了”，機會總是轉瞬即逝，所以借勢營銷一定要趁機借勢，抓住稍縱即逝的機會，不可“貽誤戰機”。所以，對于企業而言，想要做到成功的借勢營銷，企業營銷人員應時刻關注網絡上的話題動態，包括微博、微信、抖音、快手等平臺，捕捉其中潛在的有用信息，同時也要關注新聞事件中的預告時間，預測可能引發的話題，提前準備，速度取勝。

（二）建立關聯，融合品牌定位

成功借勢營銷，需要找到合適的切入點，讓事件與品牌建立關聯，借此讓自身定位與消費者的需求相結合，讓自身品牌定位給消費者留下深刻印象。所以，作為企業首先要明確自身產品的特征、優勢，以及品牌傳遞的企業內涵，以此為依據，在熱點事件中尋找能夠“為我所用”的內容，保持企業品牌定位的一致性。以老鄉雞的霧霾事件營銷為例，視頻內容是以環境污染、環境保護為主題的，從明面上看，這與餐飲品牌似乎關聯性不大，而老鄉雞則抓住了其中的一個觀點，即形成霧霾的原因之一，是餐飲油鹽。可以說，這是事件與老鄉雞品牌的唯一關聯，而老鄉雞抓住了這一點，這是此次借勢營銷成功的關鍵。同時，還要緊密貼合消費者的體驗與期望，利用公眾對熱點話題或事件的關注，將準備好的營銷信息傳遞出去，讓公眾更加了解自身產品并認可，最終提高產品銷量。所以，企業想要利用好借勢營銷，一方面要明確品牌內涵，深入發掘產品特性，另一方面要提取事件中的有效信息，并與品牌定位建立關聯。當品牌與事件建立起聯系后，企業便可以透過熱點事件來向公眾傳遞信息，塑造品牌形象，保持品牌活力，讓消費者對事件的聯想與品牌、產品的定位保持高度一致。

（三）營銷整合，保證預期營銷效果

借勢營銷雖然可以達到短時間內獲得公眾關注的效果，但“借勢”最終會因為熱點事件的消散而逐漸失去關注度，也就是說借勢帶來的營銷效果是具有一定時效性的。老鄉雞品牌在“手撕聯名信”事件過后，迅速通過各種媒體平臺，進行營銷整合，讓事件帶來的熱度進一步增加企業知名度，很好地延續了借勢帶來的營銷效果。總之，企業如何延續借勢帶來的營銷效果，是重中之重。鑒于此，企業在借勢營銷時，不能只關注短暫的即時效應，貪圖一刻的“風光”，而應將重點放在如何讓公眾的關注度一直延續下去，這就需要企業做到營銷整合。首先，企業應充分發揮出借勢營銷達到的“一炮而紅”的短期效力，將企業中更多的產品推廣到幕前，快速提升產品的曝光率。其次，及時通過其他營銷傳播渠道，進一步提高產品的影響力。最后，借助各類型促銷工具，以熱點事件為中心制造更多的“接觸點”，逐漸形成提出體系，讓潛在消費者在無形之中參與到企業營銷中。常見促銷工具包括人員推銷、代金券發放、公共關系營銷、體驗營銷等。

五、結論

營銷環境在不斷變化，營銷熱點多如流水，每一年都會出現無數個熱點話題或事件，但無論熱點如何層出不窮，營銷環境如何變化，但借勢營銷的基本邏輯不會變。面對品牌要出圈、引流量的目的，借勢營銷是最直接的營銷策略之一。各大品牌應借鑒老鄉雞在借勢營銷方面的成功經驗，保持新聞敏感性，掌握借勢營銷的基本思路，更好的借助熱點話題或事件，實現自身品牌曝光率增加的目標，并最終提高品牌影響力，增加品牌市場競爭力，促進品牌發展。