義烏小商品，看見更大的市場

□ 特約記者 吳峰宇

一直在路上的每個個體故事背后，都蘊藏著中國經濟的韌性、潛力和活力。

客人是條龍，不來要受窮。一句民諺看出義烏人對客流的重視。所以，被動等待不是義烏人的性格，主動出擊才是搶回訂單的關鍵。

新春伊始，“世界超市”義烏就加入了全國組團“出海搶單”的熱潮。從1月份開始，已有3個團組、44家企業、83人先后赴德國、英國、美國以及中國香港參加法蘭克福國際消費品展覽會、英國伯明翰春季國際消費品及禮品展、美國拉斯維加斯春季服裝展、中國香港國際玩具展等展會。這兩天，參展企業正陸續返程，并帶回了好消息：參展期間，意向訂單總額已超8000萬元人民幣！

有人說，不管是政府招商還是企業搶訂單，見面是最好的方式。義烏外向型經濟程度較高，讓企業走出去，把客商引進來，對政府部門來說是當務之急。想讓企業大膽“出海”關鍵還是在于信心，政府必須做好服務。

外貿積極應變

今年初，義烏市政府工作報告明確指出，要實施“萬企拓市場”行動，構建“走出去”一條龍服務體系，繼續深耕歐美、中東、非洲等傳統市場，持續拓展RCEP市場，組織企業出境參展500家次以上。同時，義烏又拿出“大誠意、大手筆”，重點支持企業參加238個境外展會，并對出境參展的企業按展位費的60%予以補助。

政企合力搶訂單，正是義烏外貿積極應變的縮影。

2月3日至7日，作為消費品行業最具影響力的國際性展會之一，法蘭克福國際消費品博覽會時隔3年首次線下舉行，共吸引4561家參展商和來自全球170多個國家和地區的15.4萬名專業買家參與。其中，來自義烏的10家企業抱團參展，受到與會者廣泛關注。

“3年沒見，老朋友們的話題很多。聊產品、聊行業風向趨勢、分享抗疫經驗做法……關系就這樣慢慢地拉近了。”剛從法蘭克福消費展回國的義烏市雙童日用品有限公司（以下簡稱“雙童吸管”）業務經理余寶財告訴記者，為了這趟歐洲行，他們準備了足足七八個月，除了密密麻麻的行程安排，所有帶去的產品都是精心挑選，其中不乏企業的創新、代表性產品。

新產品裝了13箱，都是為歐洲市場準備，工藝上選用環保生態的材料，例如玻璃吸管、蘆葦吸管、小麥吸管、紙質吸管等環保生態材質。余寶財在企業樣品間一一介紹，雖說疫情這幾年出海困難，但企業創新研發并未停滯，“我們一直在蓄力，時刻準備把最好的產品推介給客戶”。

今年參展效果比預期要好，“雙童吸管”創辦人樓仲平拿出一疊名片向記者展示，“一共交換了200張名片，目前都在跟進洽談，其中北非的客戶優素福（音譯）約定在2月15日驗廠，意向采購的吸管大約2000萬個。”樓仲平說。

出海，搶單

“出國參展，是外貿企業獲取海外訂單最直接、最有效的途徑。”據義烏市恒發展覽服務有限公司總經理賈麗萍介紹，這次赴德國法蘭克福參展，義烏企業踴躍報名，大家出去搶單的信心很足，義烏團的10個展位，每天接待的意向客戶超過50人次。

其實，這次“出海”，也讓越來越多的企業有了緊迫感— 必須多出去參加大型展會，加大自主品牌推介。

3月的德國科隆國際五金博覽會、意大利博洛尼亞COSMOPROF美容展、4月的日本國際禮品及日用雜貨展、5月的意大利博洛尼亞國際寵物用品展……這幾天，賈麗萍正忙著對接全球各大展覽公司和貿促會（局），為義烏企業“出海”預訂展位，預計上半年將組織500家次企業赴美國、日本、德國、俄羅斯等國家參加50場展會。

“久旱逢甘霖”，許久未能出海搶單的外貿企業，個個摩拳擦掌準備大干一場。

蟄伏，苦練內功等爆發

“千封郵件不如見上一面！”在乘機飛往英國倫敦前，義烏多位外貿企業負責人都把這句話掛在嘴邊。為何？過去3年，受疫情反復和國際復雜環境的影響，義烏外貿企業跟境外客戶從一年見3次，變為3年線上見，外貿業務受到不同程度沖擊，加之越南、泰國等市場的快速崛起，壓力給到了我們這一邊。

“客戶想要新產品，我們想要新訂單，這是一次互利共贏的‘雙向奔赴’。”義烏寶隆包裝科技有限公司董事長蔣國勇告訴記者，這次參加伯明翰消費展，特地準備了400多件新品，一經亮相就受到了采購商的關注。

“疫情3 年，我們見不到客戶，只能加大研發投入，生產出符合國際最新潮流的產品。”蔣國勇說，這次帶去的圣誕系列禮品袋，針對歐洲市場開發，選用了環保設計理念，袋子外表未用傳統的油膜工藝，而是全新的工藝和材料，使得外表更加環保和鮮艷。這款產品在展會上幫蔣國勇拿到了40個全新的潛在客戶資源。

“政府組團‘出海’，讓我們的信心更足了。”義烏中通會展有限公司總經理曹永偉告訴記者，這次參展企業數量暴增，離不開政府部門大力引導。早在去年，義烏就已籌劃、組織企業“出海”搶訂單。前不久，義烏還公布了《2023年第一批境外展支持目錄》，對參加重點展會的外貿企業展位費給予高比例補助，大力支持外貿企業赴境外參展。

滿載著大筆訂單，一些參展企業回國后馬不停蹄地投入生產。

“嗡，嗡，嗡……”工廠忙碌，機器轟鳴，在浙江高普服飾有限公司位于義烏市北苑街道的工廠內，100余名員工分布在4條帽子吊掛生產線上，開足馬力趕制外貿訂單，其中不乏迪卡儂、巴拉巴拉、蕉下等國內外知名品牌的訂單。

“有了這次‘搶回’的訂單，工廠生產任務已經排到了5月份，每天約有2萬頂帽子發往全球各地，預計后續還會有一波新增訂單。”從英國伯明翰消費展回國后，浙江高普服飾有限公司營銷副總監張小芬就投入到了忙碌的工作中，日程表排得滿滿當當。

當天上午（15日）10點，來自英國的客戶抵達工廠，對一批帽子進行最后的細節反饋。“這款帽子在英國屬于知名潮牌，售價高達100英鎊，目前樣品已經生產出來，就等客戶確認。”張小芬說，企業通過參展重新恢復和海外客戶面談，新產品看得見摸得著，有切身的體驗感，客戶下單就不會猶豫不決，同時企業也能了解客戶需求、國際市場動向，有針對性地設計研發產品，提高核心競爭力。

重返世界的信心

收獲訂單只是第一步，更多的挑戰還在搶單之后。

客戶需求是什么？國際潮流是什么？這次張小芬在伯明翰消費展上，看到了國外知名品牌的產品，售價高達上百美元，有的甚至上千美元，這對她是一次深深的觸動。“我們的帽子有著世界一流品牌的品質，但品牌附加值太低，只有掌握品牌，才能掌握產品的定價權。”張小芬告訴記者，“做自主品牌就像養自己的孩子，過程雖慢，但是養好了始終是自家的。有目標，有計劃，在行動，終有一天我們的品牌也能比肩國際大牌。”

“我們希望通過政府團、企業團兩手發力，全力推動企業出境拓市場搶訂單。一季度義烏還將有7個團組出行，參與企業達120家次以上；全年組團25個以上，出境企業500家次以上。”義烏市商務局局長楊忠宏接受采訪時表示，對于義烏廣大企業而言，參加境外大型展會不僅是搶抓外貿訂單的重要契機，更是與國際接軌、緊跟國際流行趨勢、推動品牌出海的有力抓手，對企業提升行業影響力、開拓國際市場具有重要意義。

義烏外貿企業出海搶單的成果，也給義烏其他企業帶來了信心。眼下，在義烏市商務局的組織下，一場場境外參展培訓活動接連舉行。每次培訓，都有上百家企業積極報名參加。培訓圍繞出境參展的支持政策有什么，參展產品應該怎么選，在展中展后分別需要做哪些工作，從而讓企業出海搶單的時候，更有效率，更有把握。一直在路上，不只是搶單,是重返世界。

就在2月15日，由義烏市委常委、副市長楊獻帶隊，來自義烏紡織服飾、日用品、化妝品等34家工業企業和11家商貿服務企業共51名企業家組成的義烏近3 年來規模最大的企業團，從杭州蕭山機場起飛，前往日本東京交流參展，正式開啟5天“搶單行”。

“3年了，我們一直期待著‘走出去’。”浙江蒂彩工藝品股份有限公司董事長鐘玉龍激動地說，“受疫情影響，這3年來訂單量有所減少，今年也是3年來第一次到國外參展。疫情3年，我們苦練‘內功’，相信今年將是企業的‘回暖年’和‘訂單年’。”今年春節過后，企業來自歐美的訂單就比去年漲了30%，目前訂單已排滿4月份。

未來5天，義烏經貿團將參加日本東京春季國際禮品及消費品展、靜岡縣化妝品專場交流會、大阪中日產業經濟交流會等經貿活動，考察參觀世界500強企業和日本百年企業等。

2023充滿希望！無論是剛參展完收獲頗豐的企業負責人，還是即將踏上征程躊躇滿志的企業代表……這個春天他們忙碌而充實。一直在路上的每個個體故事背后，都蘊藏著中國經濟的韌性、潛力和活力。

在國外參展的義烏商家，為客戶介紹燈具產品。