轉型背景的國企應收賬款管控策略分析

文/劉衡政 （青島少海發展集團有限公司）

企業應收賬款一般是預付款項、應收款項、其他款項。應收賬款指的是企業在營銷期間產生的賒銷費用，賒銷是企業常見的銷售模式，主要形成于部分企業為吸引客戶拓展市場，或部分企業為清理庫存，對信用較好的客戶采取賒銷策略，從而將庫存轉變為應收賬款，降低貨物管理費用。預付賬款是企業支付上游客戶產生的債務，應收款項在企業中非常常見，是企業資產中的一部分，對企業運營發展產生直接的影響。資產屬于風險投資，存在資產便會產生風險，企業對應收賬款進行合理管控具有重要意義。國企作為我國大型企業，在企業發展過程中，面對應收款項管控，應當采取制衡措施，以免產生壞賬，對企業的發展產生不利影響。

一、國企應收賬款管控的意義

隨著我國市場經濟的發展，國企在市場經濟中遵循市場經濟規律經營，國企若想在市場中獲得優勢競爭地位，生產的產品應當具有創新性，合作的企業要有雄厚的實力。我國市場經濟下的應收賬款所有權屬于企業，主動權一般是債務企業控制，此情況下的企業之間相互拖欠的問題始終存在，隨著企業應收賬款的數量增多、金額增大，一旦發生壞賬，企業將面臨較大的經濟損失。應收賬款作為資本活動項目，安全性是其中的重要問題，一旦賬目安全風險增大，將對后續的企業運營產生影響，甚至導致企業資金鏈斷裂[1]。比如，款項到期無法回收，會導致國企的流動資金斷裂，無法繼續購入材料或者支付職工的薪資。因此，國企需要加強對應收賬款的管理工作，使應收賬款發揮應有的作用。首先，提升企業經營效益：國企在經營發展中，為進一步提升產品銷售量，以賒銷的模式完成銷售，從而搶占市場份額，應收賬款作為提升企業經營效益的項目，企業開展應收賬款管理，有利于發揮款項在企業運營中的價值。其次，可促進國企現金流運轉：應收款項的金額數量大，代表企業的占用資源豐富，對應收款項有效管控，有利于企業在計算經濟指標時，縮減壞賬的計算率，降低企業資金運營壓力，并促進企業健康發展。最后，提升企業市場競爭力：在應收款項管理期間，應當管理應收賬款的回收期，使企業流動資金處于健康運營狀態。國企資金充足，可以持續生產產品，適當拓展產品規模，合理回收款項改變資金周轉不良的情況，確保企業在市場中的競爭力，增加企業經濟效益。

二、國企應收賬款管控問題

（一）應收賬款基數大、賬齡長

國企在經營發展期間，應收賬款涉及的方面比較復雜，尤其是與對接企業的關系錯綜復雜，在經營過程中存在三角債務現象，對企業的正常經營與發展產生影響。據國家統計局調查顯示，我國企業三角債務規模不斷積累，部分企業的拖欠金額超過4.7萬億元，應收賬款成為國企經營中的矛盾問題。國企應收賬款實際賬齡時間長，且明顯高于其他國家的賬齡水平，我國國企賬齡拖欠期可達80天以上，美國的賬款平均拖欠期為6天，該數據顯示出我國的國企應收賬款賬齡相對較長。現階段，我國的應收賬款壞賬率平均在8%左右，部分企業壞賬率高達30%，該數據高于發達國家1%的平均水平。且部分國企存在長期掛賬的情況。

（二）風險意識薄弱，制度無法落實

國企在發展中為拓展市場份額，在成本及產品價格上關注度高，且在經營中需要積累信譽，才能完成促銷等工作。但部分企業的風險控制意識不強，為拓展銷售份額，未對付款人信息進行調查，盲目以賒銷策略搶占市場，導致大量客戶拖欠企業款項，占用的資金也無法順利回收[2]。國企在經營發展中，并未對賒銷及回款控制制度進行有效調整，企業信用機制建立不完善，客戶的綜合信息評估不到位，并未建立客戶信用等級機制，導致企業的賒銷政策應用存在問題。比如，部分企業憑感覺使用賒銷政策，賒銷授權模式流于表面。部分國企對應收賬款的關注度不高，并未將應收賬款納入企業的考核系統中。實施考核的企業關注應收賬款的數量，包括收取賬款的數額及周轉率，為盡快完成任務指標，在工作中存在弄虛作假的情況，并未估計購買單位的資金運營情況，輕易賒銷產品，也并未思考日后是否能追回賬款，業績表上的收入不斷增長，但賒銷狀態下的企業經濟增長是一種假象，創造出虛利潤，這也是應收賬款壞賬風險加大的重要因素。部分企業為完成應收賬款的指標，以高額的手續費為客戶辦理保理，表面上企業完成了應收賬款工作，但往往違背考核的意義，導致企業的利益受損。

（三）管控體系不嚴，職工責任心不強

市場經濟發展背景下，國企關注企業的經濟效益發展，并制定經濟最大化的目標。伴隨企業對產品的要求增高，信用銷售模式在企業中被應用，在銷售期間如果對過程風險控制不到位，主企業沒有對信用風險進行識別，在經營過程中就會發生拖欠資金等問題。針對企業的應收賬款，企業并未對業務進行風險控制及客戶信用評價。在內部銷售及財務管理期間，應收款項管理由會計部門負責，對無法及時回收的款項風險分析不到位，缺乏應收款項的風險控制意識及統一款項回收標準[3]。企業內部沒有對應的管理體系，應收賬款管理作為以財務管理為基礎的項目，沒有將應收賬款確認及計量放在重要位置，缺乏客戶信用評價機制及款項清收機制，自資產形成到回款的各個環節，缺失完善的管理系統。在制度不完善的情況下，此類問題導致企業應收賬款無法順利回收。企業應收賬款逾期的原因復雜，比如，各個部門在對應收賬款的管理過程中，缺乏客戶維護及監督意識，應收賬款管理并非是一個部門的工作，而應當是多個部門協同工作。國企應收賬款管理存在權責不清問題，工作人員的責任心不強。長此以往，隨著人員更替，企業有價值的客戶將丟失，甚至導致企業款項無法有效控制，產生壞賬。

三、轉型背景的國企應收賬款管控策略

在國企轉型發展背景下，應當健全信用機制，對客戶進行評價，并落實相關的管理措施，具體內容如下：

（一）健全信用機制，完善應收賬款制度

國企在應收賬款管理過程中，應當健全相關的保護措施，從而減少企業所面對的經濟損失。對客戶信用度進行調研，企業在調研后逐漸構建信用評價體系，法務部門也要存留應收賬款企業資料，并對企業的信譽等級進行分級，信用標準決策需要財務部門參與，計算賒銷后的成本情況及壞賬數量。也要對客戶進行跟蹤管理，完善企業的實效信息，便于為管理決策提供幫助。建立完善的信用體系作為企業應收賬款管理的基本措施，需要企業認真對待應收賬款問題，從而降低壞賬率。在實際工作中，企業應當建立信用檔案，通過信用資料收集，構建起完善的信用資料，為客戶等級評價提供數據支持。通過數據資料統計分析，實施欠款管理，有利于降低壞賬率，企業發生壞賬的原因一般是對客戶了解不足，對此，應當關注客戶信用等級評估工作，國企要做好客戶分類工作。比如，A類客戶企業規模大、信用較好、資金雄厚。B類客戶企業規模中等，但信譽較好。C類客戶信用情況一般，企業規模屬于中小型。D類客戶信譽不好，為中小型企業[4]。根據客戶情況進行分級，制定相關的應收款制度。以制度為約束，保證企業的資金順利運轉，降低企業面對的資金風險，提升企業在市場中的競爭力。

企業也要完善相關的應收賬款管理機制，其中包括以下幾項。①加強部門之間的分工合作，企業內部銷售部門及財務部門責任界限不明確，企業應當加強采取部門之間的溝通，建立責任制衡機制，規范銷售部門的工作行為，縮減應收賬款的產生率及壞賬率。②也要加強付款及賒款的審批工作，業務部門不同層次的人員審批金額權限不同，經辦人員在審批額度上設置權限，超過一定金額的賒款需要管理層審批[5]。③構建起催收制度，為避免銷售人員單純追求業績，而忽視回款問題，企業應當對銷售人員綜合業績進行計算，以回款業績為準，全程對銷售人員的行為進行考核。國企銷售部門負責人也要監督回款情況，將責任落實到個人，財務部門則完成款項的監督工作，督促業務部門盡快回款。④制定應收賬款催收制度，每個月對應收款項進行查詢，企業每個月召開清理應收款項會議，對每筆款項進行分析，核查款項來源，并列入人員的考核范圍。⑤企業應當做好應收賬款的內部審計工作，避免內部人員與外部客戶合作違法亂紀，建立審計制度的目的是嚴厲打擊違法行為，促進賬款回收。

（二）提升風險意識，建立內控制度

在國企應收款項管理中，管理者采取多種措施，消除應收款項面對的風險因素，降低壞賬發生率，使企業的經濟風險處于較低的水平。國企應當樹立風險管控意識，做到事前防范及事中控制、事后管理，從而保證應收款管理體系順利進展。企業應當根據風險等級進行分析，結合企業自身利益，構建起針對性及可行性的應對策略。在整體資金風險管理過程中，企業應當自內部控制角度入手，制定滿足企業需求的風險控制措施，從而完善內部管理流程，并加強內部資金的運行控制，促進應收賬款的回收。比如，企業在內部控制中，自質量及數量上進行考核，數量中針對應收賬款凈額及應收賬款周轉率，并做好每個月應收賬款的平均值計算，避免發生盲目沖擊指標的情況，針對超出應收額度的款項，適當縮減考核利潤，避免銷售人員盲目完成利潤指標，通過有效的內部控制方法，降低壞賬率，提升企業的經濟效益。

（三）建立管控體系，提升職工素質

國企作為我國的大型企業，內部體系較為單一，在體系運行中，往往未形成“體”，部門之間處于獨立運行狀態，并未達到相互滲透目的，這也是國企經營管理中的普遍性問題。現階段，外部大環境變化，先進技術在企業管理中應用，通過先進的技術構建起完善的應收賬管理體系，可積極搭建客戶信息系統。除客戶基本信息外，也要積極聯合工商網絡對外部信息進行區分，獲取信用等級評價的相關要素。客戶不僅按照區域區分，也要按照信譽度區分，這也是風險識別的關鍵條件，是企業順利回收賒款的策略。企業也要設置風險預警體系，劃分不同顏色的預警目標，比如，綠色代表信譽度高、實力強的企業，與企業的合作關系較好，而紅色則是信譽度差的企業，每個款項在賒款期間，對應著相關的責任人及責任部門，領導與職工呈現連帶責任，并搭建法律體系，一旦發生風險問題，及時通過法律的武器解決問題。為促進體系運行，企業落實清查制度及考核制度，及時將企業的債務風險規避。企業在業務人員及財務管理人員管理過程中，均要采取培訓教育模式，提升職工的思想道德素質及責任心，讓職工參與到應收賬款管理中，避免催收賬款不到位，對企業的流動資金產生影響，企業每隔3個月對職工進行一次培訓，若職工的思想覺悟低，則落實懲罰措施，以此引起職工重視。

（四）設置清收部門，加強監督管理

企業在應收款項清收過程中，單純依賴業務人員無法達到清收目標，主要是企業的各個部門對應著相關的工作，應收款項應當由專門的部門管理，多個部門協作。針對年限較長及風險較大的款項，可通過法律途徑進行催收，且銷售部門加強與業務部門合作，在共同的努力下對款項風險進行管理。多數應收賬款有相關的合同，若合同條款缺失，容易讓賒款企業找到漏洞，對此，財務部門應當參與到合同管理中。企業的合同簽訂應當設置回款條約，銷售人員在擬定合同過程中，要經過財務部門審核，讓財務人員分析回款進度及金額是否滿足要求，并要求業務人員督促合作企業在進度內回款。財務部門通過自身的專業能力，對合同執行情況進行調查，并對風險項目提出警示。國企在賒款前基本對客戶企業有一定了解，并有相關的管理措施，但在款項管理過程中，缺乏相關的監督管理力度，若想強化應收款項監控，還需強化財務部門的職能。企業對會計工作進行嚴格管理，財務部門對應收賬款進行監督，并完善客戶賬齡體系，通過多種渠道對資金進行統籌管理[6]。比如，對應收賬款進行統計后，與客戶每個月溝通1次，告知其欠款情況，使客戶主動回款，根據客戶的反饋信息，將信息發送給銷售部門及管理部門，以此作為客戶信用評價信息。還要完善收賬流程，要求銷售人員做好督促工作，保證款項在合同期內回款。財務部門及時向客戶傳遞回款通知書，以免客戶忘記回款日期。針對主動還款的客戶，在信用等級上予以好評，針對故意拖欠回款的客戶，則予以差評，在日后應當小心與此類客戶合作。

四、結束語

在供給側改革背景下，國企處于轉型發展期，國企應當認識到應收賬款管理的意義。應收賬款作為國企資金運行的保障，是促進國企穩定發展的基礎。我國國企應當根據自身經營特點及管理情況，完善事前防范、事后監督及節點把握機制，形成科學的風險控制體系，對企業的應收賬款進行有效管理，保護國有資產，促進企業經濟效益提升。

相關鏈接

企業轉型是指企業長期經營方向、運營模式及其相應的組織方式、資源配置方式的整體性轉變，是企業重新塑競爭優勢、提升社會價值，達到新的企業形態的過程。當前我國大多企業的轉型主要是屬于企業戰略轉型。

企業轉型的概念可以從廣義和狹義兩個方面理解。從廣義上理解，企業轉型是一個比較泛的稱謂，在研究工作中，廣泛地閱讀了相關文獻，發現耳熟能詳的詞匯就有轉型、轉制、轉軌、轉行、戰略轉換（Transition）等，被用于描述企業變革行為。單純從文字的表面理解，它們都可以歸類為企業轉型。而狹義上的理解，企業做出轉型的戰略決定，根源在于其深刻的動因。企業往往是由于自身在所處行業的競爭能力降低和競爭優勢的衰退，促使企業通過組織等的變革，提升企業在產業內的能力；或者由于所處行業的衰退，企業發展前景黯淡，迫使企業不得不主動或者被動地采取產業轉移的戰略，尋求新的經濟增長點，使企業獲得新的生機。這種行業間的轉移，可能是企業保留原有行業的業務，實行多元化的策略也可能是完全退出原有行業，全部進入新的行業。從以上的情形來看，企業在面臨困難或是遭遇發展瓶頸、希望擺脫現狀時，需要仔細考慮的是：自己真正需要解決的問題是什么？短期和長期來看，必須要優先處理的問題是什么？怎樣的業務流程會更有效率？企業發展的機遇有哪些？此外，在企業決定轉向新的發展目標和模式時，不但有戰略選擇的風險，同時也面臨與原有的業務、組織形式以及企業文化等諸多方面的沖突，因此企業轉型是一項充滿挑戰性的工程。人力成本激增倒逼企業轉型：全球經濟的快速發展給企業帶來機遇的同時，也給企業帶來了巨大挑戰。在這一大環境的影響下，企業之間的競爭愈演愈烈。企業應如何抓住機遇應對挑戰，是當下亟待解決的問題之一。