企業應收賬款管理優化研究
——以欣旺達為例

王嬌嬌

（西安財經大學行知學院，西安 710038）

1 引言

社會主義市場經濟的迅猛發展，一方面為正處于發展中的企業提供了良好的發展平臺和發展機遇；另一方面加劇了行業內企業間的競爭。特別是制造業，由于發展時間較長、市場內企業眾多，出現供大于求的問題，導致企業間競爭愈演愈烈。制造業市場發展相對成熟，產品同質化嚴重，推進創新及實現產品差異化較為困難，在此背景下，采取優惠政策成為企業間競爭的主流方式，對客戶具有一定的吸引力，信用銷售即賒銷，不失為一種吸引客戶的優惠政策。近年來，隨著企業競爭的加劇，信用銷售逐漸成為銷售的主流方式，但與此同時，信用銷售自身性質導致的信用風險等問題也隨之出現，如客戶信用狀況惡化、還款不及時等問題為企業資金周轉帶來諸多不便。就企業長遠發展而言，合理的信用銷售是必要的，但是需要企業加強信用風險管理，提升企業應收賬款的質量，企業對于應收賬款的管理具有非常重要的意義。2022年6月，欣旺達發布公告稱，擬核銷5 筆應收賬款，合計金額高達194 714 782.89 元。因此，本文以制造業企業欣旺達電子股份有限公司為例，在分析其應收賬款管理的現狀及問題的基礎上提出了優化對策，以期為欣旺達及同行業企業加強應收賬款管理提供參考。

2 欣旺達應收賬款管理的現狀

2.1 欣旺達公司概況

欣旺達公司，全稱欣旺達電子股份有限公司，創建于1997年，公司位于深圳市，于2011年上市，公司主營業務包括鎳氫電池、鋰離子電池模組等二次電池模組的研發、生產及銷售，是一家大型上市科技制造公司。近年來，欣旺達公司的業務遍布全國各地，公司發展極具潛力，但是由于業務的拓展，在銷售額增加的同時，應收賬款的增長也為企業帶來了一定的風險。

2.2 欣旺達應收賬款質量分析

2.2.1 應收賬款結構分析

本文基于2019-2021年欣旺達公司應收賬款的相關財務指標對其應收賬款質量及現狀進行分析，如表1所示。

表1 2019-2021年財務報表相關數據簡表

根據表1數據可知，2019-2021年欣旺達的流動資產逐年上升，營業收入發生額也呈現快速上升趨勢，顯示出企業整體處于發展上升階段，企業業績具有一定的競爭優勢。同時，應收賬款賬面余額呈現逐年上升趨勢，但是根據表中數據可知，應收賬款占流動資產的比重基本穩定，2019-2021年應收賬款占營業收入的比重雖有波動但整體呈上升趨勢，應收賬款占比的上升在一定程度上說明2019-2021年企業賒銷力度增大，企業應收賬款變現能力減弱，可能也意味著賒銷政策有所放寬。2019-2021年欣旺達的應收賬款周轉率從5.07 下降為4.44，整體呈現下降趨勢，說明這3年欣旺達應收賬款的流動速度放緩，增加了流動資金的占用，不利于企業應收賬款及流動資產的管理。

2.2.2 應收賬款賬齡分析

應收賬款賬齡是指從產生應收賬款之日起，至資產負債表日止經歷的時間間隔。通過對欣旺達應收賬款賬齡的分析，可以判斷出應收賬款回收的可能性及管理質量。通常認為，大于1年賬齡的應收賬款較1年以內的壞賬風險更高，賬齡越長，風險越大。欣旺達2019-2021年應收賬款賬齡的相關數據見表2。

表2 2019-2021年應收賬款賬齡分析表

根據表2可以看出，欣旺達應收賬款的賬齡結構基本合理，絕大多數應收賬款產生于1年以內，1～2年占比次之，賬齡2～3年及3年以上的占比極小，這在一定程度上說明企業應收賬款質量較高，長期拖欠貨款的情況較少。1年以內的應收賬款雖然較容易回收，但是其大幅增長仍然存在一定的管理成本和風險。同時，從絕對值角度來看，企業2～3年及3年以上的應收賬款金額仍舊較大，且3年以上的應收賬款未收回意味著企業存在較高的壞賬風險，影響企業回款速度和資金周轉，極易增加企業的催收成本，不利于企業對應收賬款的管理。從相對值角度來看，3年以上的應收賬款占應收賬款賬面余額的比例逐年下降，顯示出企業在應收賬款管理方面已有所進步。

2.2.3 應收賬款客戶分析

欣旺達公司屬于科技類制造行業，客戶群體較大，在企業采用信用銷售方式時，應充分審核客戶信用情況，考慮資信狀況及擔保物價值等因素，對客戶銷售方式采用差異化管理。本文對欣旺達公司客戶應收賬款管理情況進行分析，具體數據如表3所示。

根據表3可知，2019-2021年欣旺達公司的銷售業務中前五大客戶的賒銷額始終占據期末應收賬款總額的50%以上，這說明欣旺達為保持客戶關系，對大客戶采用信用銷售的情形較多。一方面，這反映出欣旺達公司對大客戶的重視程度和友好合作關系；另一方面，反映出欣旺達對前五大客戶的依賴程度較高。對大客戶的依賴會使企業處于被動地位，可能出現為維持客戶關系而迎合客戶需求，破例為其賒銷等情況，這不利于企業應收賬款的管理和回收，極易增大應收賬款管理風險。2019-2021年欣旺達前五大客戶應收賬款占比有所下降，但是比例仍維持在50%之上，仍需進一步拓展業務和加強信用銷售管理。

表3 2019-2021年前五大客戶應收賬款數據表 單位：%

3 欣旺達應收賬款管理存在的問題

3.1 風險意識不強，客戶信用審核不到位

由欣旺達公司應收賬款質量分析的相關數據可知，該公司為擴展業務在2019-2021年賒銷力度增大，企業應收賬款變現能力減弱，通過查閱欣旺達2022年最新的內部會計控制報告了解到，欣旺達對于日常銷售訂單的接受和信用政策的執行主要由銷售部門完成，信用管理部門僅負責監督。內部控制文件中僅簡單指出信用管理部門或銷售部門對客戶各方面進行評估來劃分信用等級，但是并未有詳細的規定通過哪些具體的方式手段來獲取或衡量客戶的資本情況和經濟狀況，且內控文件中提及審批人越權審核經辦人可拒絕辦理，但企業未考慮經辦人主要是銷售人員，其在銷售過程中面臨一定的業績考核目標，為達到業績要求，在信用政策執行過程中存在“睜一只眼閉一只眼”的行為。應收賬款的信用審核流程整體趨向于簡單化，從應收賬款的風險管理角度來看，欣旺達公司的風險意識較弱，對于客戶資信情況的審查規定未能謹慎詳細，且為維持與大客戶的關系，可能存在即使客戶信用情況不達標仍破例為其賒銷的情況，對客戶信用審核不到位會直接導致信用風險的產生，若后續監管不嚴、催收不力，將直接導致壞賬的產生，不利于企業應收賬款的管理和回收。

3.2 對大客戶依賴度高，賒銷力度較大

根據應收賬款客戶分析數據可知，欣旺達對前五大客戶的依賴程度較高。大客戶賒銷比例過高表示客戶較為集中，同時意味著風險較為集中，對大客戶的依賴會使企業在交易中處于被動地位，企業在信用政策設置和審批方面均會受到大客戶的約束。企業與大客戶的交易占據整體銷售業務的絕大部分，因此，大客戶的信用風險對企業影響重大，一旦大客戶資信情況惡化，出現難以償還債務的情況，企業將遭受巨大的損失，影響企業資金的流動和周轉，甚至使企業面臨資金鏈斷裂的風險，進而使得企業陷入財務困境。欣旺達一方面依賴大客戶，對大客戶的賒銷力度加大；另一方面缺乏系統化、差別化的信用審批制度，極易導致交易中大客戶的話語權進一步加大，不利于企業應收賬款的管理。

3.3 內部控制不完善，應收賬款回收不及時

根據應收賬款賬齡分析可知，欣旺達存在長期掛賬的應收賬款。同時，根據應收賬款周轉率指標可以看出，2019-2021年欣旺達應收賬款的周轉速度有放慢趨勢。這些指標均指明企業存在一定的壞賬風險，同時說明企業應收賬款催收工作有待優化。

通過查閱欣旺達2022年最新的內部會計控制報告（銷售與收款職業分離內部控制）了解到，欣旺達公司由銷售部門負責應收賬款的回收，由銷售人員負責應收賬款的催收，主要是因為銷售人員對客戶情況較為熟悉，但也存在不容忽視的問題。銷售人員一旦過于頻繁地催收，則不利于客戶關系的維護和保持，特別是對于經常合作的客戶和大客戶，銷售人員需同時考慮其后續的銷售業績，因此，在應收賬款的催收方面可能存在些許消極懈怠情緒。同時，內控報告當中僅提及對于信用狀況惡化的客戶加強催收、停止賒欠，并未詳細規定具體的催收手段。據了解，絕大多數企業應收賬款的催收主要表現為電話問詢和發函問詢，追討力度不足。長期掛賬的應收賬款催收不力會直接導致壞賬的產生，影響企業的資金周轉，增加企業財務風險，影響其可持續發展能力。

4 欣旺達應收賬款管理的優化對策

4.1 提升風險意識，加強客戶信用審核

針對應收賬款的風險管理非常必要，風險管理的第一步就是提升員工的風險意識。為提升應收賬款質量，欣旺達公司應強化員工對于應收賬款的風險意識，特別是管理層在信用審批過程中的風險意識。強化信用管理部門在信用審核制度的更新和信用執行監督方面的職責，重視信用審批環節的客戶信用情況調研，在深入調研考核的基礎上，完善和及時更新客戶的信用資料，對客戶的信用審核絕要在已有的客戶信用資料及調研基礎上，嚴格按照信用審批制度進行批復，對于不滿足要求的客戶，拒絕信用銷售。在客戶信用資料的收集和更新環節，細化客戶資本情況和經濟狀況的獲取途徑和衡量標準，進一步完善信用審核制度，加強信用把關。將針對客戶的信用考核納入銷售人員的考評當中，增強銷售人員在信用政策執行中的風險意識。此外，應該在整個企業范圍內增強員工的風險意識，將風險意識融入企業文化，使員工潛移默化地形成應收賬款風險管理理念，實現高質量的應收賬款管理。

4.2 降低客戶依賴程度，重視對大客戶的管理

對大客戶的過度依賴會削弱企業在交易中的話語權，使企業在銷售與收款環節處于被動地位。因此，欣旺達應該積極拓展業務，擴大客戶群體，加強產品創新，實現差異化優勢，從而提升其在客戶中的話語權，緩解對于大客戶的過度依賴。此外，應重視對大客戶的管理。由于大客戶對企業銷售業績及利潤有著較大的貢獻，且通常與企業建立了長期合作關系，因此，企業可以設置差異化的應收賬款管理制度，對于占據銷售額50%的前五大客戶群體單獨設置一套流程體系進行管理。對于信用情況良好且合作時間較長的大客戶，給予適當的政策優惠，如可以適當延長信用期、給予現金折扣等；對于有逾期還款記錄的大客戶，嚴格開展信用審批，縮短信用期，嚴格管理應收賬款。

4.3 完善應收賬款內部控制，優化應收賬款催收制度

科學的催收體系能夠在一定程度上減少壞賬的產生，加速企業資金的流動，是企業加強應收賬款管理較為有效的事后控制手段。欣旺達需要完善應收賬款相關的內部控制制度，特別是優化與應收賬款催收相關的內部控制。對此，應明確催收責任歸屬和催收方式，加強催收考核。在已有的電話問詢基礎上，豐富應收賬款催收方式，可以根據逾期時間的長短設置不同的催收方式。例如，若逾期時間較短，可以采用電話、郵件、信函等形式；若逾期時間較長，多次催收無果，可以聘請中介機構催收或者嚴重時可以申請法律訴訟。當然，催收制度的設置應該較為靈活，需要給予相關負責人員一定的處理權限，根據客戶重要程度、資信情況、財務狀況等諸多因素綜合考量合適的催收方式。

5 結語

在激烈的市場競爭中，企業若想占據市場、保持客戶，合理的信用銷售必不可少。合理的信用銷售能夠促進企業銷售和客戶關系的保持，為企業帶來收益，但同時，信用銷售導致的信用風險等問題也會帶來壞賬問題和財務風險。因此，企業對于應收賬款的管理具有非常重要的意義。本文以制造業企業欣旺達電子股份有限公司為例，通過查閱應收賬款相關資料和數據，分析其應收賬款的現狀，發現欣旺達公司在應收賬款管理工作中存在以下問題：風險意識不強，客戶信用審核不到位；對大客戶依賴度高，賒銷力度較大；內部控制不完善，應收賬款回收不及時。針對發現的問題，本文提出了針對性的建議：提升風險意識，加強客戶信用審核；降低客戶依賴程度，重視對大客戶的管理；完善應收賬款內部控制，優化應收賬款催收制度。