外貿企業已“迫不及待”長三角外貿經濟掀開全新篇章

《中國經濟周刊》記者 宋杰|上海報道

從2022 年6 月上海恢復正常生產生活秩序后，江浙滬皖四地投資項目紛紛上馬，到2022 年末國家對于疫情防控政策進行優化之后，江浙地方政府搶先出海“搶”外貿訂單，長三角作為全國外貿重地，率先打響了向海外搶市場的發令槍。

2022年長三角外貿出口先行指數

據中國貿促會商業行業委員會聯合XTransfer 調研，并于最近發布的《2022 年中國外貿出口先行指數》（以下簡稱“先行指數”）顯示，2022 年前三季度，長三角先行指數較2021 年基本保持了穩定的運行態勢；第四季度，長三角先行指數同比下降。隨著歐美等主要貿易伙伴國高通脹和加息周期交織，海外需求持續低迷，10 月后先行指數出現下降；11—12 月為相對的外貿旺季，先行指數有所回升。

2023 年剛開年，長三角41 市已“鉚”足干勁拼經濟，推動企業復工復產、出海搶單招商、迅速掀起重大項目建設熱潮……《中國經濟周刊》記者近期走訪了多位長三角中小企業代表,聽一聽他們的外貿故事。

“不怕疫情，怕戰爭，老外要買便宜的”

紹興卡農紡織品有限公司位于紹興錢清鎮的中國輕紡城，主營窗簾、桌布、被子、床品、毛毯等，產品遠銷歐美、東南亞、中東、非洲等地區。

“疫情影響我覺得還好，這兩年主要是俄烏沖突影響比較大，導致能源上漲，老百姓沒錢了，特別是歐洲老百姓沒錢了，美國通脹也嚴重，百姓用于采購快消品的預算降低，導致一些高端產品賣不動，中低端卻非常好賣，每次老外都問‘能便宜嗎’，他要買便宜的。”總經理王歡對《中國經濟周刊》記者說。

“前兩年海運費暴漲，我們就很少出口毛毯和被子了，主要做窗簾，因為毛毯和被子貨值不高，卻很占體積。而做窗簾的話，一個40 尺高柜可以裝很多貨，特別是復雜的繡花、鑲磚、手工多的窗簾貨值較高，一個柜子就有十幾萬美元，不過這幾個月海運費又下降了，所以現在毛毯和被子的出口訂單我們又開始做了。”

Q-Truck 在泰國碼頭與有人駕駛卡車共同混行

在談到是否考慮做內銷市場時，王歡說：“要知道國外窗戶基本都是一個尺寸，有的片區甚至連房子的外觀顏色都要統一，而在國內的窗戶是五花八門，無法做到一種規格，而且國內消費習慣一般不換窗簾，臟了洗洗繼續用，但國外不是，基本一個月換一次，所以我們今后還是會以外貿市場為主。今年完全放開了，我真有點迫不及待再出去走一走。”

同樣“迫不及待”想走出國門的，還有魔能(上海)實業有限公司總經理黃耀仁。他告訴《中國經濟周刊》記者：“我們從事軸承貿易，上游生產制造主要分布在山東等地，客戶集中在北美和歐洲。2022 年整體的外貿表現還是比較滿意的，核心在于我們提供的產品無論是質量還是價格都很有競爭力。就營銷獲客而言，有不少外貿企業是通過搜索引擎、社交媒體等方式獲客，但是就我們的經驗來看，做外貿B2B生意，能夠走到客戶身邊面對面交流非常重要。”

黃耀仁表示，2022 年比較難的一點在于，疫情影響團隊無法出國開拓新的市場。隨著防控政策優化，接下來他們會加速“動”起來，例如，有選擇地參加一些國內外的展會，親自去想要開拓的市場調研。“今年，我們會重點關注東南亞市場，希望在維護好歐美成熟客戶的基礎上，開發一些新的客戶。”

前不久，西井科技的“拳頭”產品無人駕駛卡車Q-Truck 成功參演《流浪地球2》，這家來自上海的科技公司從幕后走向臺前。

“2022 年的疫情，讓我們遭遇了諸如海外出差的成本增加、供應鏈延期等諸多挑戰，但我們團隊接住了這些挑戰，業務繼續保持向上增長，特別是在新能源無人駕駛產品的海外市場拓展上交出亮眼成績單，在泰國林查班港交付第二批全新換電版Q-Truck，相繼與英國費利克斯托港、阿聯酋迪拜杰貝阿里港、墨西哥韋拉克魯斯港、馬來西亞巴生西港、韓國釜山港等簽約。”西井科技COO 章嶸對《中國經濟周刊》記者說。

章嶸介紹，目前他們的120 余家客戶已遍布全球16 個國家和地區。2023 年，西井科技計劃加大海外市場，包括歐洲、東南亞和中東市場的開拓，全力推動數字經濟賦能實體經濟，做“一帶一路”和數字化轉型的推動力。

“出口端需求下降，找尋國內新商機”

泰興陽聲電子負責人印乾告訴《中國經濟周刊》記者，公司從2000 年成立之初就以外貿為主，比如農村“村村響”應急廣播、機場驅鳥揚聲器、機場警報器、救護車消防車的警報器等。每年出口額約1000 萬美元，占比最大的是美國，除此之外還有中東國家。“美國一些影劇院吸頂的那種揚聲器，還有美國一些警車用到的外擴設備很多都是我們出口的。”

“我們這個行業算是相對比較固定的行業，不會有特別大的暴利，也就意味著不會有很大的波動。雖然我們現在最大的市場在美國，但之前起家的時候做的市場主要在中東，他們有做齋戒做禮拜的習俗，所以會用到我們這一類的設備。”印乾說。

關稅和原材料的波動在印乾看來是影響他們所在行業的關鍵因素。“從孟加拉國近大半年時間我們沒接到單子，因為客戶說當地關稅按幾倍數上調，導致他們不敢買，怕最后賣不出去。還有如土耳其市場也是因為關稅波動關系，我們整整一年都沒有賣過產品，不僅我們做中高端產品的受影響，賣便宜產品的同行在當地也很難做。不過由于當地市場我們占比不大，所以影響有限。我們的高端產品用到稀土，2022 年稀土原材料瘋漲，稀土價格翻倍漲，確實讓人難受。”

印乾介紹，以往國內市場做得很少，主要合作方也選大公司，比如霍尼韋爾，其他單子一般都不接。但他們從今年開始也在國內尋求合作方，同研究所等合作拓寬自身產品附加值。目前，在國內與相關方合作做了便攜式驅鳥機場項目以及新農業項目合作驅蟲項目等。

新的一年，印乾希望巴基斯坦市場能盡快恢復。“并不是說能賺到錢，而是因為當年和我們一起起家的老朋友都在巴基斯坦，當時因為當地洪災、關稅等因素暫停了合作，希望今年能夠快點好起來。”

上海介文科技服務中心主要從事鐵路鋼軌器材出口貿易，負責人蘇志文告訴記者，他們的主要客戶分布在中東、南美、東南亞等地區，這些地方的基建需求相對來說比較旺盛，這是驅動他們外貿生意的一個重要因素。

“2022 年對外貿行業來說喜憂參半，好的是相對于2021 年，海運價格下降了很多，從我們的觀察來看，海運成本已經回到疫情前水平。同時，大宗產品的價格也回到了相對合理的區間，這對于我們所在的行業來說是利好因素。但我們也看到了挑戰，客戶對于產品的需求下降了不少，同時客戶對于價格的敏感度更高，采購周期也隨之拉長。目前我們在鐵路鋼軌器材之外，也在積極布局其他品類，例如金屬萃取劑，我們前期做了比較充分的準備，希望可以成為新的出口增長點。”蘇志文對記者說。

蘇志文表示，相比于不少外貿企業會通過EDM、社交媒體獲取客戶，他們比較看重獨立站的搭建和優化，很多客戶都是通過搜索引擎主動找到他們的，目前鐵路鋼軌器材、金屬萃取劑等外貿品類都搭建了完善的獨立站，并且根據產品更新及時優化。

2016 年冬，王歡在國外跑業務。從羅馬到巴黎的飛機上，整個機艙就他一個中國人。

蘇志文認為，外貿環境無法預測，能把握的就是持續提供質量過硬的產品，再把服務做好。

從事機械和汽車配件出口的浙江義烏市茂聯進出口商行負責人尤天剛認為，2022 年，長三角的外貿企業處境都比較相似，大家克服了許多困難和壓力。上半年的挑戰主要來自疫情導致的供應鏈不暢，有些配件工廠不能及時供應，正常情況下供應商30 天可以交貨，上半年基本上拖到了七八十天，生產計劃和海運物流也因此受到了較大影響；下半年的挑戰則來自客戶需求端的不景氣，外需市場存在很大不確定性。

“目前我們的客戶集中在英國、墨西哥、印度及巴基斯坦。就目前的情況來說，暫時不會急于開拓陌生市場，還是以滿足老客戶的需求為主。如果后續客戶需求增加，我們會考慮多參加一些國內外展會，多走出去看看。”尤天剛說。

尤天剛認為，中國外貿人是極具韌性的群體，雖然外貿發展面臨的外部環境愈加復雜，但目前最大的利好就是疫情的影響降低。“保持樂觀把眼前的事做好，相信結果不會差。”