企業(yè)營(yíng)銷管理把握消費(fèi)者行為的策略分析

羅蕾

［摘 要］消費(fèi)者行為是企業(yè)營(yíng)銷管理中至關(guān)重要的參考指標(biāo)。文章從6個(gè)方面說(shuō)明企業(yè)營(yíng)銷管理把握消費(fèi)者行為的策略，分別為研究消費(fèi)者需求；掌握消費(fèi)者心理；建立良好的消費(fèi)者關(guān)系，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)；合理定價(jià)；加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，提高對(duì)消費(fèi)者行為的洞察力和理解力；建立科學(xué)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。希望本文的研究能夠讓企業(yè)營(yíng)銷管理在一定程度上趨從消費(fèi)者的行為，讓企業(yè)營(yíng)銷管理在對(duì)消費(fèi)者行為的把握中逐步獲得一定的成效，并帶來(lái)相應(yīng)的管理成果。

［關(guān)鍵詞］企業(yè)；營(yíng)銷管理；消費(fèi)者行為

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2023.24.046

［中圖分類號(hào)］F274［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1673-0194（2023）24-0140-03

0? ? ?引 言

消費(fèi)者是企業(yè)營(yíng)銷的核心目標(biāo)群體。企業(yè)通過(guò)研究消費(fèi)者行為，提出正確的營(yíng)銷策略，能夠更好地滿足消費(fèi)者需求，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，把握消費(fèi)者行為對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理至關(guān)重要。

1? ? ?研究消費(fèi)者需求

在企業(yè)把握消費(fèi)者行為的策略中，研究消費(fèi)者需求具有一定的必要性。對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行深入的研究，可以幫助企業(yè)更好地了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求和滿意程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)提供參考依據(jù)，制定更為科學(xué)、實(shí)用的營(yíng)銷策略。以下是企業(yè)在把握消費(fèi)者行為中研究消費(fèi)者需求的一些策略。

首先，了解消費(fèi)者行為的相關(guān)特點(diǎn)和影響因素。企業(yè)需要研究消費(fèi)者行為的特點(diǎn)和影響因素，以深入理解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求和行為規(guī)律。對(duì)于不同的產(chǎn)品或服務(wù)類型和消費(fèi)場(chǎng)景，消費(fèi)者的行為表現(xiàn)也會(huì)有所不同，企業(yè)需要通過(guò)市場(chǎng)研究和調(diào)查收集相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)深入了解消費(fèi)者的需求和購(gòu)買行為［1］。其次，實(shí)施定向的市場(chǎng)調(diào)研。企業(yè)可以采用多種市場(chǎng)調(diào)研方式，對(duì)不同目標(biāo)人群實(shí)施研究，進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)調(diào)研分為問(wèn)卷調(diào)查、訪談、焦點(diǎn)小組討論等多種方法，以收集消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議。對(duì)于不同的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)可以根據(jù)不同的目標(biāo)人群設(shè)計(jì)相應(yīng)的調(diào)研方案。再次，數(shù)據(jù)分析和挖掘。企業(yè)可以通過(guò)收集和分析大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，找出消費(fèi)者的購(gòu)買偏好和行為規(guī)律。數(shù)據(jù)分析分為數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)可視化等多種方法，以深入了解消費(fèi)者的需求和購(gòu)買行為趨勢(shì)。企業(yè)可以借助云計(jì)算和人工智能等技術(shù)手段，對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)分析和挖掘，以更好地把握消費(fèi)者行為和需求趨勢(shì)。最后，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析。企業(yè)可以通過(guò)研究和分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，了解產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不僅如此，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這一要素也是不容忽視的，要分析不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位、銷售策略、定價(jià)等情況，了解競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和不足之處，有針對(duì)性地對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)［2］。總之，研究消費(fèi)者需求是企業(yè)把握消費(fèi)者行為策略中至關(guān)重要的一部分。企業(yè)應(yīng)該充分使用市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析等手段深入研究消費(fèi)者需求，根據(jù)不同的產(chǎn)品和服務(wù)類型，設(shè)計(jì)更為科學(xué)、系統(tǒng)的研究方案，以更好地把握消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為趨勢(shì)，制定出更為科學(xué)、實(shí)用的營(yíng)銷策略。

2? ? ?掌握消費(fèi)者心理

在企業(yè)把握消費(fèi)者行為的策略中，掌握消費(fèi)者心理是一個(gè)不可缺失的要素。消費(fèi)者的消費(fèi)決策往往受到一系列心理因素的影響，包括對(duì)品牌、價(jià)格等的認(rèn)知，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的感官體驗(yàn)，以及對(duì)購(gòu)買場(chǎng)景的情感因素等。因此，對(duì)消費(fèi)者心理的掌握可以幫助企業(yè)更好地促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買行為發(fā)生，提升產(chǎn)品或服務(wù)的客戶滿意度。以下是企業(yè)在把握消費(fèi)者行為中掌握消費(fèi)者心理的一些策略。

首先，消費(fèi)者市場(chǎng)分析。企業(yè)應(yīng)該對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行分析，了解當(dāng)前所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求。關(guān)注消費(fèi)者的變化和需求之間的聯(lián)系，設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷策略，以及對(duì)不同消費(fèi)者的定位和刺激方式，提升企業(yè)的營(yíng)銷效果。其次，轟炸式廣告不要超過(guò)消費(fèi)者的承受能力。企業(yè)發(fā)布廣告不僅要激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，還不能超過(guò)消費(fèi)者的承受能力，避免形成負(fù)面影響。企業(yè)應(yīng)在充分理解目標(biāo)消費(fèi)者心理需求的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)廣告，結(jié)合這些需求，制定出更為切合實(shí)際的廣告策略［3］。再次，通過(guò)消費(fèi)者調(diào)查了解消費(fèi)者心理。在調(diào)查中收集和總結(jié)消費(fèi)者的意見(jiàn)，了解當(dāng)前消費(fèi)者的心理需求和購(gòu)買行為趨勢(shì)，從而更好地優(yōu)化營(yíng)銷模式，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。例如，通過(guò)在線問(wèn)卷或電話調(diào)查等形式，向消費(fèi)者了解對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最重要的因素，以及他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中注意到的問(wèn)題等。最后，了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為。通過(guò)收集消費(fèi)者購(gòu)買行為的數(shù)據(jù)，企業(yè)可以分析消費(fèi)者偏好和購(gòu)買環(huán)境等方面的變化，掌握消費(fèi)者的購(gòu)買心理和行為趨勢(shì)。例如，可以分析購(gòu)買流程的細(xì)節(jié)，揭示消費(fèi)者的購(gòu)買心理，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的變化等。總之，掌握消費(fèi)者心理是企業(yè)把握消費(fèi)者行為策略中至關(guān)重要的一個(gè)方面。企業(yè)應(yīng)該通過(guò)調(diào)查、市場(chǎng)分析等方式，了解消費(fèi)者的心理需求和購(gòu)買行為規(guī)律，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況制定出更為科學(xué)、實(shí)用的營(yíng)銷策略，提高產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

3? ? ?建立良好的消費(fèi)者關(guān)系，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)

在企業(yè)把握消費(fèi)者行為的策略中，建立良好的消費(fèi)者關(guān)系，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)不容忽視。通過(guò)與消費(fèi)者的深入互動(dòng)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、售后等不同環(huán)節(jié)建立良好的關(guān)系，可以讓消費(fèi)者在企業(yè)中感受到關(guān)注和關(guān)懷，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和口碑效應(yīng)，提高企業(yè)的品牌價(jià)值。以下是企業(yè)在把握消費(fèi)者行為中建立良好的消費(fèi)者關(guān)系，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)的一些策略。

首先，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)應(yīng)該在提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)方面下功夫，以滿足消費(fèi)者的需求和期望。借助現(xiàn)代技術(shù)、設(shè)備和管理手段，優(yōu)化生產(chǎn)流程和服務(wù)環(huán)節(jié)，提升產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的水平，讓消費(fèi)者在購(gòu)買和使用過(guò)程中獲得更好的體驗(yàn)和感受［4］。其次，采取多渠道的溝通方式。企業(yè)應(yīng)該提供讓消費(fèi)者輕松聯(lián)系到企業(yè)的多種渠道，如電話、短信、微信、社交媒體、在線客服等，及時(shí)處理消費(fèi)者提出的問(wèn)題。這樣可以提高消費(fèi)者的滿意度，并更好地了解消費(fèi)者的需求和反饋。再次，定期開(kāi)展會(huì)員活動(dòng)。企業(yè)可以定期開(kāi)展各種會(huì)員活動(dòng)，以提高消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的認(rèn)知度和參與度。例如，通過(guò)優(yōu)惠券、積分兌換、特別活動(dòng)等方式，加強(qiáng)會(huì)員與企業(yè)之間的溝通和互動(dòng)，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和品牌感受度。最后，發(fā)布消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果。企業(yè)應(yīng)該定期向消費(fèi)者發(fā)布消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果，以此讓消費(fèi)者更好地了解企業(yè)的發(fā)展方向和市場(chǎng)情況，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者與企業(yè)之間的互動(dòng)和溝通。同時(shí)，通過(guò)回收和分析消費(fèi)者反饋的數(shù)據(jù)，不斷改進(jìn)和提高企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量［5］。總之，在企業(yè)把握消費(fèi)者行為的策略中，建立良好的消費(fèi)者關(guān)系，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，是企業(yè)提高品牌價(jià)值和市場(chǎng)占有率的重要手段。企業(yè)可以通過(guò)各種渠道和活動(dòng)，與消費(fèi)者建立更為親密的聯(lián)系，提升消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度，達(dá)到企業(yè)和消費(fèi)者雙贏的目的。

4? ? ?合理定價(jià)

在企業(yè)把握消費(fèi)者行為的策略中，合理定價(jià)顯得尤為重要。消費(fèi)者的購(gòu)買決策往往受到價(jià)格的影響，在一定范圍內(nèi)，價(jià)格的高低會(huì)直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，合理定價(jià)可以幫助企業(yè)更好地促進(jìn)銷售，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以下是企業(yè)在把握消費(fèi)者行為中合理定價(jià)的一些策略。

首先，線上線下價(jià)格展示一致。企業(yè)應(yīng)該在網(wǎng)店和實(shí)體店的定價(jià)上保持一致，這有利于消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)比較價(jià)格，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心。企業(yè)也可以根據(jù)線上和線下的不同渠道，為消費(fèi)者提供不同的優(yōu)惠政策，促進(jìn)線上線下的互動(dòng)和交流［6］。其次，根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。企業(yè)應(yīng)該關(guān)注市場(chǎng)的變化和趨勢(shì)，在不同的市場(chǎng)環(huán)境下調(diào)整價(jià)格，以保持市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，在市場(chǎng)需求低迷時(shí)，企業(yè)可以適當(dāng)降低價(jià)格，刺激消費(fèi)者消費(fèi)，提高市場(chǎng)的活躍度。再次，分析市場(chǎng)定位和目標(biāo)消費(fèi)者。企業(yè)應(yīng)該通過(guò)對(duì)市場(chǎng)定位和目標(biāo)消費(fèi)者的分析，了解不同的消費(fèi)群體對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格的敏感程度，設(shè)計(jì)不同的價(jià)格策略。這樣可以滿足不同消費(fèi)者的需求，提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。最后，定價(jià)與產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量相匹配。企業(yè)在定價(jià)時(shí)，要將其與產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和性能進(jìn)行匹配，避免產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格過(guò)高或過(guò)低導(dǎo)致消費(fèi)者不購(gòu)買。企業(yè)應(yīng)該注重產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和性能，提高產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值，以提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的接受度。總之，在企業(yè)把握消費(fèi)者行為的策略中，合理定價(jià)可以幫助企業(yè)更好地促進(jìn)銷售，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在定價(jià)時(shí)，企業(yè)應(yīng)該考慮市場(chǎng)環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)以及產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和性能，以制定出合理的價(jià)格策略，滿足消費(fèi)者的需求和期望，進(jìn)一步提高企業(yè)的市場(chǎng)份額和品牌價(jià)值。

5? ? ?加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，提高對(duì)消費(fèi)者行為的洞察力和理解力

在企業(yè)把握消費(fèi)者行為的策略中，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，提高對(duì)消費(fèi)者行為的洞察力和理解力是非常重要的。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)可以深入了解消費(fèi)者的需求、偏好、價(jià)值觀、購(gòu)買習(xí)慣等信息，制定出精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以下是企業(yè)在把握消費(fèi)者行為中加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，提高對(duì)消費(fèi)者行為的洞察力和理解力的一些策略。

首先，了解市場(chǎng)供求狀況。企業(yè)應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)分析，了解市場(chǎng)的供求狀況，包括市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)份額等信息。這樣可以制定出更準(zhǔn)確的市場(chǎng)策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。不僅如此，在了解市場(chǎng)供求狀況的同時(shí)還應(yīng)該建立消費(fèi)者檔案。企業(yè)應(yīng)該建立細(xì)致完整的消費(fèi)者檔案系統(tǒng)，內(nèi)容包括消費(fèi)者的個(gè)人資料、購(gòu)買習(xí)慣、需求偏好等信息［7］。通過(guò)統(tǒng)計(jì)和分析這些信息，企業(yè)可以更好地了解消費(fèi)者的需求和行為，針對(duì)性地制定產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷策略。其次，提高調(diào)研的質(zhì)量。企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研時(shí)要高度重視調(diào)研的質(zhì)量，如調(diào)研問(wèn)題的準(zhǔn)確度、調(diào)研方法的科學(xué)性、調(diào)研結(jié)果的分析和解讀等方面。這樣可以獲得質(zhì)量更高、更可靠、更具說(shuō)服力的調(diào)研結(jié)果，提高對(duì)消費(fèi)者行為的洞察力和理解力。最后，善于利用數(shù)據(jù)分析工具。企業(yè)應(yīng)該善于利用數(shù)據(jù)分析工具，深入分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，尋找隱藏的數(shù)據(jù)規(guī)律和趨勢(shì)，以更好地了解消費(fèi)者行為的本質(zhì)和規(guī)律。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，企業(yè)可以迅速掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，確定合理的市場(chǎng)策略和營(yíng)銷手段。總之，在企業(yè)把握消費(fèi)者行為的策略中，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，提高對(duì)消費(fèi)者行為的洞察力和理解力是非常關(guān)鍵的。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)可以深入了解消費(fèi)者行為的本質(zhì)和規(guī)律，有針對(duì)性地采取措施，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌價(jià)值。為此，企業(yè)應(yīng)該建立嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研制度，注重調(diào)研質(zhì)量和效果，不斷提高對(duì)消費(fèi)者行為的洞察力和理解力。

6? ? ?建立科學(xué)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)

在企業(yè)把握消費(fèi)者行為的策略中，建立科學(xué)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)可以幫助企業(yè)更好地了解消費(fèi)者行為，有效提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)是指一個(gè)包含消費(fèi)者個(gè)人和消費(fèi)行為信息的、科學(xué)規(guī)范的、可靠性高的系統(tǒng)。以下是企業(yè)在把握消費(fèi)者行為中建立科學(xué)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的一些策略。

首先，數(shù)據(jù)庫(kù)構(gòu)建。根據(jù)企業(yè)的需要構(gòu)建適合企業(yè)需求的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，可以在建立數(shù)據(jù)庫(kù)的初期確定用戶信息采集的標(biāo)準(zhǔn)和流程，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析的方法。在數(shù)據(jù)收集和整理過(guò)程中，需要預(yù)先設(shè)定好數(shù)據(jù)收集的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)需求和產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，增加相應(yīng)的數(shù)據(jù)項(xiàng)，如性別、年齡、婚姻狀況、收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)物偏好、用途、購(gòu)買渠道等。同時(shí)，需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類、整理，使其更加方便評(píng)估和分析［8］。其次，通過(guò)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)可以進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。例如，挖掘消費(fèi)者的購(gòu)買偏好，分析消費(fèi)者的生命周期價(jià)值，判斷消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，以及消費(fèi)者產(chǎn)品使用的意見(jiàn)和建議等信息。根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，可以調(diào)整和改進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足消費(fèi)者的需求。最后，開(kāi)展數(shù)據(jù)管理。要保障消費(fèi)者數(shù)據(jù)的安全性，確保消費(fèi)者隱私信息不被外泄、濫用，這就需要做好數(shù)據(jù)管理工作，如加密存儲(chǔ)、只授權(quán)工作需要人員訪問(wèn)等。總之，在企業(yè)把握消費(fèi)者行為的策略中，建立科學(xué)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)是非常有益的。通過(guò)建立和維護(hù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)可以深入了解消費(fèi)者行為、了解消費(fèi)者需求，制定出更準(zhǔn)確的營(yíng)銷策略，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌價(jià)值。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，建立符合自身需求的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，并重視數(shù)據(jù)的收集、整理和分析等環(huán)節(jié)，確保數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性、準(zhǔn)確性和安全性，為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展提供支持。

7? ? ?結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)營(yíng)銷管理如何把握消費(fèi)者行為是一個(gè)涉及多個(gè)方面的問(wèn)題。只有通過(guò)科學(xué)的方法和手段，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者研究，注重建立和維護(hù)良好的消費(fèi)者關(guān)系，才能更好地把握消費(fèi)者行為的規(guī)律和趨勢(shì)，從而制定出更科學(xué)、有效的營(yíng)銷策略，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷管理可以實(shí)現(xiàn)自身更好的發(fā)展，推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)生良好的營(yíng)銷管理模式，在日后的營(yíng)銷管理中更加符合消費(fèi)者的實(shí)際需要和心理期望。

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