如何做正確的決策

［美］蘇世民 趙 燦/譯

隨著黑石的擴(kuò)張，我們從德崇證券的公司金融部聘請(qǐng)了一位年輕的銀行家。他頭腦聰明又雄心勃勃，在1989年加入黑石后不久，就為公司拉來(lái)一筆交易。總部位于費(fèi)城的埃德科姆公司主營(yíng)鋼鐵加工業(yè)務(wù)。我們這位年輕的合伙人曾在德崇證券做過(guò)幾筆埃德科姆的交易，因此他了解這家公司，埃德科姆的公司高管也認(rèn)識(shí)他。現(xiàn)在公司要進(jìn)行出售，黑石可以首先開(kāi)展獨(dú)家調(diào)研，看是否適合收購(gòu)。

獨(dú)家調(diào)研是值得重視的，這筆交易看起來(lái)很有希望。埃德科姆的贏利水平非常高，其客戶群也不斷增長(zhǎng)，看上去擴(kuò)張的可能性很大。公司要價(jià)3.3億美元，根據(jù)我們的分析，這似乎是一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，我準(zhǔn)備據(jù)此出價(jià)。但是，在出價(jià)前，黑石另一個(gè)新晉合伙人戴維·斯托克曼來(lái)到我的辦公室，表示不看好這筆交易。

我請(qǐng)來(lái)了支持埃德科姆交易的年輕合伙人，還有持主要批評(píng)意見(jiàn)的戴維，讓兩個(gè)人在我的辦公室就這筆投資展開(kāi)討論，這樣我可以看到他們當(dāng)面辯論，然后做出決定。我覺(jué)得年輕合伙人更有理有據(jù)，他曾跟埃德科姆合作多年，了解公司內(nèi)部的情況，可以回答所有問(wèn)題。而戴維是從外部人士的角度分析交易，他的論據(jù)雖然很有力，但信息的水平和質(zhì)量卻處于下風(fēng)。于是我決定繼續(xù)推進(jìn)。我們提出報(bào)價(jià)，向投資人募集資金，完成了交易。

這一次似乎是在劫難逃，就在我們完成交易幾個(gè)月后，鋼鐵價(jià)格開(kāi)始急轉(zhuǎn)直下。埃德科姆的原材料庫(kù)存價(jià)值已經(jīng)跌破了采購(gòu)價(jià)，而且每天都在走低。我們預(yù)期的利潤(rùn)，也就是用于支付我們借貸成本的那筆錢，再也沒(méi)有變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。我們無(wú)法償還債務(wù)。正如戴維預(yù)測(cè)的那樣，埃德科姆土崩瓦解。總統(tǒng)人壽保險(xiǎn)公司是我們的基金投資人。一天，公司的首席投資官給我打來(lái)電話，說(shuō)要見(jiàn)見(jiàn)我。我打車到了公司。這位首席投資官請(qǐng)我坐下，然后開(kāi)始劈頭蓋臉地訓(xùn)斥我。我坐在那里，任由他責(zé)罵，心里知道他是對(duì)的。我們賠上了他的投資，因?yàn)槲覀兊姆治龃嬖谌毕荩鴽Q策者是我。這一刻是我今生最羞愧的一刻——我沒(méi)有能力，我不稱職，我讓公司和自己蒙羞了。

坐在客戶的辦公室里，我感覺(jué)自己的眼淚不由自主地涌了出來(lái)，雙頰變得通紅。我不得不努力控制自己以免哭出來(lái)。我說(shuō)：“我知道了，我們以后會(huì)努力改善的。”

在埃德科姆事件發(fā)生后，我們審查了公司的決策機(jī)制。對(duì)任何組織而言，失敗是最好的老師。一個(gè)企業(yè)絕對(duì)不能掩飾自己的失敗，而是要進(jìn)行開(kāi)誠(chéng)布公的討論，分析導(dǎo)致錯(cuò)誤的原因，以此學(xué)習(xí)新的決策規(guī)則。埃德科姆交易的失敗表明，改變必須從我開(kāi)始——我對(duì)潛在交易機(jī)會(huì)的評(píng)估和投資方式必須做出調(diào)整。

我陷入了許多組織常見(jiàn)的陷阱。當(dāng)員工希望公司接受自己的提案時(shí)，他們往往會(huì)向位高權(quán)重的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。如果領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為提案不好，就會(huì)拒絕他們。幾周后，員工帶著完善后的提案再來(lái)匯報(bào)，又遭拒絕。第三次，他們咬緊了牙關(guān)，忍受著挫敗。第四次，坐在辦公桌那邊的老板過(guò)意不去了。如果第四次的提案相對(duì)還可以，老板最終會(huì)選擇批準(zhǔn)，為的是讓大家都開(kāi)心。

因?yàn)槲壹庇诮o年輕的新晉合伙人機(jī)會(huì)，讓他完成埃德科姆交易，我把自己和公司都置于風(fēng)險(xiǎn)之中。我被一場(chǎng)精彩的推銷征服了。

我應(yīng)該更加警惕自己的情緒，更加一絲不茍地對(duì)待事實(shí)。為了保護(hù)企業(yè)和組織，你需要打造決策體系、改善決策質(zhì)量。決策系統(tǒng)不應(yīng)再受制于一個(gè)人的能力、感受和弱點(diǎn)。企業(yè)需要摒棄“單人決策”的做法，審查并收緊企業(yè)流程，制定規(guī)則來(lái)剔除投資流程中的個(gè)人化因素。

我一直對(duì)“不要賠錢”有瘋狂的執(zhí)念，埃德科姆交易的潰敗更加深了這一點(diǎn)。我開(kāi)始認(rèn)識(shí)到投資應(yīng)該像沒(méi)有投球時(shí)限的籃球賽，只要手里有球，我們需要做的就是一直不停地傳球，直到確定可以得分的時(shí)候再出手。我們要執(zhí)著而認(rèn)真地分析每個(gè)潛在交易的各個(gè)不利因素，直到確保萬(wàn)無(wú)一失。

我們?cè)僖膊粫?huì)讓某個(gè)人總攬一切、獨(dú)自批準(zhǔn)協(xié)議。我們決定讓所有高級(jí)合伙人參與投資討論。我的同事們有數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn)，我們可以共同合作，一起討論，運(yùn)用集體的智慧來(lái)評(píng)估投資的風(fēng)險(xiǎn)，提高交易審查的客觀性。

接下來(lái)，黑石頒布規(guī)定：任何提案都必須以書(shū)面?zhèn)渫浀男问教峤唬瑐渫洷仨毻暾鑼?shí)，并至少提前兩天提供給參會(huì)人員，以便大家對(duì)其進(jìn)行細(xì)致理性的評(píng)估。

開(kāi)會(huì)的時(shí)候，高級(jí)合伙人會(huì)坐在會(huì)議桌的一側(cè)，而相關(guān)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)會(huì)在另一側(cè)介紹交易的詳情。在會(huì)議室周圍列席的是各團(tuán)隊(duì)的初級(jí)成員，他們的任務(wù)是觀摩、學(xué)習(xí)和提供意見(jiàn)。

此類討論有兩個(gè)基本規(guī)則。第一，每個(gè)人都必須發(fā)言，以確保每個(gè)投資決策是由集體制定的。第二，要把討論重點(diǎn)放在潛在投資機(jī)會(huì)的缺點(diǎn)上。每個(gè)人都必須找到尚未解決的問(wèn)題。對(duì)負(fù)責(zé)推介的人來(lái)說(shuō)，這種建設(shè)性質(zhì)詢的過(guò)程可能是一個(gè)挑戰(zhàn)，但我們對(duì)質(zhì)詢過(guò)程進(jìn)行了設(shè)計(jì)，保證質(zhì)詢只對(duì)事、不對(duì)人。

潛在投資機(jī)會(huì)的優(yōu)點(diǎn)也應(yīng)包括在內(nèi)，但這不是早期投資委員會(huì)討論的重點(diǎn)。

這個(gè)小組解剖會(huì)一旦結(jié)束，無(wú)論誰(shuí)正在推進(jìn)交易，現(xiàn)在都有一系列要解決和回答的問(wèn)題。提案團(tuán)隊(duì)會(huì)繼續(xù)研究，找到這些問(wèn)題的答案。在此過(guò)程中，他們可以改善提案，找到負(fù)面因素的管理方法，也可能會(huì)找到新的風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)此前可能沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的損失概率。經(jīng)過(guò)一輪完善后，公司會(huì)再次開(kāi)會(huì)討論。我們希望，到了第三輪的時(shí)候，這筆交易中不會(huì)再有任何令人不快的意外。

我還決定永遠(yuǎn)不只與任何潛在投資的主要合伙人交流。如果有具體的問(wèn)題，那么我會(huì)打電話給最初級(jí)的人，一個(gè)負(fù)責(zé)整理電子表格、對(duì)數(shù)據(jù)最熟悉的人。打破等級(jí)制度讓我能夠了解公司的初級(jí)人員，獲得不同的解讀。書(shū)面上的分析可能無(wú)法全面反映風(fēng)險(xiǎn)，因此我會(huì)親自跟分析師交流，請(qǐng)他們從自己的角度給我介紹交易。

為了排除投資流程中的個(gè)人因素和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們還做出了最后一個(gè)調(diào)整，那就是鼓勵(lì)群策群力、增強(qiáng)集體責(zé)任感。投資委員會(huì)的每個(gè)合伙人都要參與評(píng)估提議投資的風(fēng)險(xiǎn)因素。

隨著黑石引入新業(yè)務(wù)、進(jìn)軍新市場(chǎng)，我們將同樣的流程應(yīng)用于所有投資決策中。每個(gè)人都參與討論，針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分而激烈的辯論，以達(dá)到系統(tǒng)性分解風(fēng)險(xiǎn)、理解風(fēng)險(xiǎn)的目的。每次都是我們這些小團(tuán)隊(duì)，我們彼此了解，按照同樣嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)審查每項(xiàng)投資。這種標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的投資方式已成為黑石風(fēng)格的支柱的客觀標(biāo)準(zhǔn)。在進(jìn)行思考和判斷的時(shí)候，我應(yīng)該拿出充分的時(shí)間，心平氣和地思考，而不是讓兩個(gè)人在我面前據(jù)理力爭(zhēng)，而我只是坐在中間進(jìn)行決策。

（摘自《蘇世民：我的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)》）