珍酒沖擊上市

謝之迎

A股“戒酒”，白酒企業們的目光轉向港股。

3月26日，珍酒李渡集團通過港交所聆訊，距離“港股白酒第一股”只差臨門一腳。

金六福創始人、“白酒教父”吳向東，20年前收購湖南白酒品牌湘窖和開口笑，6年之后又將貴州珍酒和江西李渡納入麾下，組成了如今中國第四大民營白酒集團。

珍酒李渡主打多品牌、多香型，四個品牌覆蓋醬香、兼香、濃香三種香型，遍布中端百元到高端1500元以上的價格帶。

2021年，集團總營收達51.02億元，同比增長112.7%。2022年營收58.56億元，同比增速驟降至14.8%。

增長失速，吳向東的IPO計劃能否如愿？

珍酒李渡營收由珍酒貢獻大頭。按2021年收入計，珍酒是中國第五大醬香型白酒品牌。

營收從2020年的13.46億元，上升到2022年的38.23億元，占集團總營收的比例，從56.1%提高到65.3%。

后勁有些不足。2021年，珍酒營收同比增長159.2%。2022年，這一數字跌至9.6%。

主打老酒概念的李渡，品牌營收占比在15%上下浮動，從2020年的3.59億元，提升到2022年的8.87億元。

對于這一新增長點，吳向東沒少投入營銷資源扶持。例如，今年1月8日的李渡國粉節上，一瓶1308典藏版拍出10萬元高價。

李渡當前的營收規模，暫未對沖掉珍酒增速下滑的風險。

區域品牌湘窖和開口笑相對窄眾。兩者體量分別在7億和3.4億元左右，2022年總營收占比為12.2% 和5.8%。

吳向東主攻次高端及以上白酒市場。次高端以上產品占總營收比重，從2020年的51.7%，提升到了2022年前9個月的65.4%。

具體玩法是高舉高打，拉高零售指導價，提升品牌調性。

外界質疑，珍酒李渡的產品指導價未免虛高。以建議零售價為1888元-1999元的珍三十為例，天貓官方旗艦店到手價僅為1200元/瓶。

品牌形象的推廣上，吳向東十分大方。

銷售及營銷開支2022年突破13億元，是2020年的三倍有余。其中，廣告費三年花掉近16億元。

高端產品毛利率從67.7%降至66.6%，次高端產品毛利率從66.8%下降至63.1%。相比之下，白酒板塊上市公司們的高端及次高端毛利率超過80%。

2022年前三季度營收增速大幅下滑，或與“醬酒熱”放緩有關，市場洗牌，部分品牌價格倒掛。

以珍酒為例，一位貴州酒商透露，“倒掛了30元左右”，有廣東酒商表示“倒掛了80、90元”，這極大打擊了經銷商的積極性。

珍酒李渡在渠道上高度依賴經銷商，經銷商渠道收入占比接近九成。

前兩年大力招商，經銷商數量從2021年初的3613家，增長83.2%至2022年底的6618家。

2021、2022年，KKR分別斥資3億美元和5億美元，合計獲得珍酒李渡16.2%的股份。以此計算，珍酒李渡的融后估值接近50億美元（約合人民幣330億元）。

對于坐擁15家酒企、兩千余家連鎖酒行的吳向東來說，珍酒李渡只是其龐大白酒版圖中的冰山一角。

“大家說我是‘白酒教父’，主要是因為我20多年來，一直在這個行業里沒落下。”

吳向東的事業起步于1992年，他進入姐夫傅軍的新華聯集團工作。4年后，他在長沙成立海達酒類批發公司，一舉拿下五糧液旗下川酒王的代理權。僅用1年時間，就將川酒王銷量做到全省第一。

28歲的吳向東自創品牌金六福，與五糧液簽訂OEM代工協議，切入尚處空白的中檔酒市場。到2008年，金六福銷售額超60億元，在全國性白酒品牌中僅次于茅臺、五糧液。

期間，吳向東化身資本獵手，先后收購整合湘窖酒業、安徽臨水酒業、邛崍酒廠、江西李渡酒業、吉林榆樹錢酒業、陜西太白酒業等11家地方酒企。

兩條腿走路的吳向東，在下游也有布局。

2005年，他創立酒類流通連鎖企業華致酒行，相繼拿下五糧液和貴州茅臺等代理權；2006年，成立金東集團的前身華澤，而后涉足金融、文化旅游、新能源、互聯網、酒業等眾多產業。

產品、渠道兩手抓，吳向東為白酒銷售提供了一條新路徑，成為穿越幾個白酒周期的高手。

2022年胡潤全球富豪榜上，52歲的吳向東以260億元的財富值，成為湖南株洲首富。

市場降溫，吳向東依然有底氣，開足馬力擴產。

珍酒的產能利用率基本處于100%左右，其基酒設計產能為2.1萬噸，2022年，實際產能達到2.09萬噸，同比增長190%。銷量卻只有1.3萬噸。

產銷錯配，庫存問題隨之而來。2022年，珍酒李渡賬面存貨51.39億元，2020年底還只有17.37億元，存貨周轉天數也由2020年的517天升至612.8天。

吳向東表示，將保持投資強度和建設速度，規劃總投資超300億元，建設珍酒廠原址擴產、珍酒趙家溝基地和茅臺鎮金東醬酒園等項目。

預計到2024年，公司醬香白酒產能還將增加1.66萬噸，其余白酒基酒產能也將提高1萬噸，屆時醬香白酒總產能有望突破5萬噸。

此次上市，珍酒李渡所募資金也將主要用于未來5年提升產能等。

從分紅上來看，公司倒“不差錢”。2021年，珍酒李渡宣派股息18.86億元，一把分掉了公司此前2年的凈利潤。

“醬酒行業品牌化、頭部化的趨勢愈發明顯，酒企比拼的是產能、品牌、文化和渠道的綜合實力，上市是應對市場競爭的一種手段。”酒業分析師蔡學飛表示。

郎酒、國臺、習酒等頭部醬酒企業，也正躍躍欲試沖擊A股上市。這一回，吳向東希望搶得先機。