奧琦瑋熬過低谷

何己派

久違的排號等位，重回“陽康”的餐飲業。

奧琦瑋創始人孔令博，春節剛過就四處走訪，直觀感受是，春節檔偏正餐、聚餐屬性的業態和品牌，更快恢復元氣。

“2023年的開年，需要謹慎樂觀地看待市場。”孔令博說。

對孔令博和連鎖餐飲數字化服務商奧琦瑋來說，2022年是最艱難的一年，盡管全年虧損，但實現了四季度的現金流平衡。

2023年，“熬”到了疫情后的放開周期，站在新局點，餐飲數字化“老炮兒”快速切換打法，穩中求進。

2006年，北大教師孔令博決定辭職創業，和三個創業伙伴每人拿出8000塊當啟動資金。

找準了連鎖餐飲數字化的方向，現在的奧琦瑋，每天支持超18萬家連鎖餐飲門店正常運轉，每年服務超4億以上顧客買單就餐。

公司研發的會員、供應鏈、中臺等數字化系統，服務了全球TOP25最有價值品牌客戶中的25%，比如麥當勞、漢堡王等，以及58%的中國餐飲連鎖百強，比如鄉村基、老娘舅、木屋燒烤等。

一路摸爬滾打，孔令博說，從未比2022年更難。

按原本的計劃，2021年奧琦瑋完成數億元的D輪融資，正要大干一場，隨之而來的疫情防控收緊，沖擊餐飲業。

在2022年疫情最緊張時期，奧琦瑋為封控城市區域的餐飲品牌門店提供了減免軟件訂閱費用的政策，累計減免達3000多萬。

為了瘦身增肌，孔令博劃定了三個關鍵調整方向。

一是在公司發展節奏上，追求經營健康度和盈利能力。奧琦瑋陪伴了很多頭部連鎖客戶近十年，理解餐飲客戶最怕的就是軟件服務商的生命周期短。

二是產品維度，從過去產品矩陣平衡用力，轉為聚焦三個主要產品：微生活會員營銷數字化系統、喰星云供應鏈數字化系統，以及潤典中臺組合型解決方案，分別幫助客戶實現創收管理、成本管控以及大型客戶總部管理效率目標。

三是與客戶合作中，加強可量化的客戶價值指標，打造幫助客戶降低初期成本和后期風險的“按客戶效益目標開展合作”的新型合作模式。

“比如，我們現在要求銷售團隊做好客戶調研，形成調研表和升級數字化系統后的預期效益目標，哪怕最后沒有合作，我們也可以反饋改進建議。”孔令博表示。

種種努力下，去年四季度，奧琦瑋現金流轉正。

2023年，公司將為中大型連鎖客戶提供組合型和共創開源型解決方案。

在孔令博看來，消費者的更高需求倒逼企業管理水平升級，在魚龍混雜的餐飲江湖，所有從業者都需徹底擁抱數字化。

他打了個比方，“今天的餐飲業經營，早就從傳統的馬車時代進入汽車時代，并且還在快速進化，從人工駕駛、自動駕駛再到無人駕駛。”

言下之意，若只注重造傳統馬車的能力，即使做到出類拔尖，仍會被飛速往前的時代拋下。

孔令博總結，餐飲企業需要注重四個方面的能力鍛造，這也是奧琦瑋數字化系統的用武之地。

一是變革收入管理能力。過去餐飲企業收入，很大程度依賴選址、平臺競價排名，規模越大、風險越大，需要與消費者建立有主動權的鏈接渠道，構建公域和私域合營的數字化運營體系。

典型例子是瑞幸咖啡，通過公域廣告和私域小程序的合營，把小程序玩得爐火純青，成為創收的一大主陣地，日常會設計大量營銷券吸引消費者。

二是成本管控能力。餐飲業毛利較高，但成本管理的精細化程度不夠，導致毛利率高、凈利率低。同等價格下，做到比別人品質更高，同時保證利潤率，才能確保可持續發展。

三是對員工的合作形式和賦能。餐飲業和服務行業的人力成本趨高，從全職員工為主發展到小時工為主，過程中要及時有效為員工賦能，數字化技術將發揮價值。

四是決策效率和現金流的管理能力。連鎖餐飲的經營要素復雜，品牌希望建立智能輔助決策系統，在有效決策基礎上，管理現金流也是三年疫情期間所形成的風險應對共識。

奧琦瑋以服務中大型客戶為主站穩了腳跟，同時不斷探索下沉，向更大市場爭取份額。目前的品牌客單價水平，在十幾萬到近千萬元不等。

2023年，奧琦瑋準備“兩條腿走路”。

“經歷三年疫情后，幾乎所有的直營品牌都會規劃加盟，這是奧琦瑋的新機會。”

孔令博說，2022年起，公司專門為頭部連鎖品牌提供數字化系統服務的產品，比如新銳茶飲品牌檸季的供應鏈系統。

收銀系統等逐步成為餐飲品牌運營的基礎設施，大型連鎖客戶希望掌握數字化系統的更大自主權。

奧琦瑋正規劃將發展多年、架構成熟的產品以開源形式提供給客戶，支持其在收銀方面進行二次開發，建立擁有自主產權的收銀系統，降低成本和風險。

圍繞下沉市場，調整過去大規模鋪開的策略，轉向聚焦優質城市拓展業務。

當前的餐飲SaaS市場主要玩家分為兩類，以美團、阿里本地生活為代表的的平臺型，和以奧琦瑋等為代表的獨立餐飲SaaS公司。長遠發展來看，孔令博認為，兩股力量并存是常態。

大型餐飲企業有著更復雜的經營模式，以及多樣化、個性化的數字化需求，傾向選擇能滿足復雜場景，提供定制化、一體化服務能力的專業餐飲SaaS公司——這是奧琦瑋的機會。

“‘用數字化方案讓客戶更強大’不是句口號，很多大家熟悉的餐飲品牌，我們陪伴的時間都在10年以上，和他們共同成長。”孔令博說。

“2023年，我們的關鍵詞只有一個，就是‘務實’。要務實再務實。”