搶灘養老金

中國居民，開始將養老作為整體財富管理的必要考量。

當前的中國養老金保障體系歷經改革，已經初步搭建與國際標準同步的“三支柱”養老金制度體系：

第一支柱，為政府主導并負責管理的基本養老保險；第二支柱，由政府倡導、 企業自主加入的企業年金和事業單位強制加入的職業年金保障計劃構成；第三支柱，則由個人自愿參與、政府提供稅收優惠等政策支持的養老金融產品構成。

截至2021年，中國養老金市場規模約為15萬億元，2022年以來，伴隨養老金第三支柱制度加速落地，帶動萬億增量資金入市。

預計2025年前，中國養老金市場短期增速可達15%，總規模可達約26萬億元，2025–2030年的中長期增速，將達到12%，總量在2030年達到約48萬億元。

由于第一支柱支出壓力激增，第二支柱企業滲透率增長仍需政策撬動，發展第三支柱有助于緩解第一支柱的支付壓力，同時彌補第二支柱不足，擴大養老金覆蓋面。

針對第三支柱的綱領性政策開始加速落地，金融機構紛紛布局。同時，個人對多支柱養老的認知開始增強，養老金產品也在政策和需求雙重刺激下開始迭代發展。

基于收入和家庭財富的區間，不同群體對養老金產品在財富管理配置中的定位不同，需求可從基礎養老金產品上升至全方位綜合養老財務規劃。

例如，年薪大于十萬元的大眾富裕階層會更多考慮多樣化的養老投資組合以確保退休后的財務靈活性；年薪不足十萬元的大眾人群迫切需要基礎的養老金產品以確保退休后維持生活的基本收入。

同時，高凈值人群非常關注涵蓋預防保健、疾病診治、長期照護、安寧醫療的“全人照護”養老服務，富裕人群普遍關注醫養融合模式的社區養老等附加型養老服務。相比之下，大眾富裕人階層和大眾人群對養老服務方面主要著眼于較為基礎的增值服務需求，如藥品上門，養老助餐、老年食堂等。

中國養老金市場總體呈現出同質化程度較高的競爭格局。整體上，第二支柱、第三支柱均未出現處于主導地位的市場領導者（圖1）。

第二支柱中的高價值細分賽道仍未出現頭部玩家，準入的市場參與者均有機會通過差異化競爭，獲取更多市場份額。

以企業年金為例，投資管理是價值鏈中的重要一環，占整體企業年金收入池高達約80%。2021年，全國企業年金投資管理總規模為2.6萬億元，其中規模最大的泰康資產管理約4，300億元，占據約17% 份額。除泰康外，市占率大于5%的玩家還有6個，前5大市占率玩家合計份額僅約50%，格局分散，競爭激烈。

第三支柱正處于高速發展初期，玩家數量不斷增加，新老玩家都在通過更個性化的服務與產品實現獲客與份額增長。

2018年，第三支柱規模僅為0.3萬億元，參與者約50家，主要由公募基金和險企組成。隨著市場提速，截至2022年底，第三支柱市場規模已達到2萬億元，且參與者增加至近100家，包括公募基金、險企、銀行及其理財子公司，競爭形態持續迭代，市場領導者有待確立。

商業模式：四類業態，布局不同業務領域?

經過研究，貝恩提煉出了四大類養老商業模式，基于所提供的養老金產品和服務，布局價值鏈上的不同板塊（圖2）。

完整的、橫跨養老金和養老服務配套的綜合業務提供商，利用現有不同領域、業態的子公司布局養老產業鏈上的絕大多數細分領域；典型玩家主要為大型保險集團。

聚焦養老金業務，提供橫跨不同支柱的綜合養老金資產配置服務，利用不同的專業子公司穿透價值鏈內各個細分市場；典型玩家主要為大型銀行集團。

專注于提供橫跨三大支柱的投資管理服務；通常為專精投資的服務提供商，典型玩家主要為大型基金公司。

聚焦研發、銷售第三支柱養老金產品，通常表現為相對獨立的產品提供商；典型玩家主要為中等規模保險公司、基金公司、銀行理財子公司等。

隨著多元玩家入局，客戶養老意識提升，中國養老金市場正在從“產品驅動”逐步過渡到“客戶為贏”的發展階段。有別于當前產品同質化高、投資者選擇有限的傳統模式，未來如何聚焦客戶多元訴求、圍繞客戶生命周期打造綜合養老規劃，積極創新產品，豐富選擇，建立客戶閉環將成為制勝關鍵。

在新的市場格局下，圍繞以“客戶為中心”的理念，涌現出四大產品端與客戶端的關鍵趨勢。

金融機構正在基于自身優勢進行產品設計來滿足多樣化、多層次產品需求。另外，產品定制化也正成為順應客戶需求的核心抓手，如，根據不同人生階段設計更個性化的專屬產品，并進行資產配置動態調整。

在各類產品創新背后，玩家也在進一步夯實投研能力，實現長期穩健的投資收益。

例如，貝萊德建信理財使用全球架構、本土策略打造投研團隊。背靠貝萊德智庫長期積累，貝萊德建信理財在中國市場沿用了其在成熟市場的系統化投資策略，并由來自深耕國內市場的同事根據本土情況落地調整。

個人養老財富管理意識增強，市場涌現出更多端到端的綜合養老規劃服務。目前，大型金融機構不僅在加速設計和銷售產品創新，同時也還在積極布局養老資產全視圖以及跨生命周期養老咨詢服務。

同時，基于收集到的一體化養老金數據，提供全生命周期的咨詢服務，測算養老缺口，基于年齡段和風險承受能力等維度為客戶建議最合適的養老金產品。隨著未來二三支柱滾存的實現，提前布局綜合養老規劃的玩家將有機會取得一體化服務先發優勢，產生更大體量的交叉銷售，實現業務版圖擴展。

為匹配綜合養老規劃建設，區別于之前“產品驅動”，投資管理主導的模式，價值鏈中提供整體規劃的環節重要性將會越加凸顯，如第二支柱受托管理，第三支柱養老咨詢。

貝恩研究發現，市場玩家正在從完整的客戶旅程上強化客戶互動，包括建立養老客戶畫像，開展投資者教育，以及布局多元觸點。

領先玩家正在發力挖掘養老客戶畫像，洞察客戶需求。在個人養老金試點上線前，招商銀行已在手機APP上線養老金融專區，開通個人養老金賬戶預約服務，提前根據客戶資金能力和過往投資經驗洞察潛在客群需求及其畫像。

加速建立多元觸點。以線下為例，頭部玩家正在通過員工宣講大會、專屬養老理財顧問團隊等方式布局客戶服務觸點；在線上，伴隨著一系列輔助工具的迭代，如智能投顧，金融機構能正在更主動地建立與客戶的連接。

在第二支柱，在年金受托服務領域，除了滿足繳費、投資、領取等常規業務，國壽養老還積極開展員工研討與培訓，布局大類資產配置、風險管理等定制化運營管理功能，積極與企業客戶在各個運營環節 產生更多互動，并根據其需求動態調整服務內容。

在第三支柱，光大銀行發力建設多元用戶觸點，對線下物理網點進行適老化改造，計劃組建養老投顧團隊與客戶進行線下互動；在線上通過手機銀行與云繳費平 臺設立養老金融專區，及時分享政策解讀與咨詢服務，主動與客戶產生交互及反饋。

各玩家正在加強與第三方的渠道合作來擴大產品分銷。目前常見的第三方渠道包括銀行、薪酬福利顧問、保險經紀公司、數字化平臺四大類。

目前銀行渠道占據主流，據估計，在養老金第二和第三支柱，超過50%的個人客戶和企業年金客戶是通過銀行渠道獲客的。薪酬福利顧問在外資雇主及規模型企業的關系與服務方面具有獨特優勢，并以此向員工進行個人養老金產品交叉銷售。數字化平臺則在觸達個人方面優勢明顯，引流規模預期將會隨著第三支柱加速而快速提升。

另外，大型金融機構，尤其是保險集團，也在通過與養老生態服務商的戰略合作，為客戶提供養老社區、健康管理、居家養老等增值服務。

本文節選自貝恩公司發布的《中國養老金市場白皮書》， 作者為貝恩公司資深全球合伙人梁靄中、全球合伙人崔筠、董事經理董介名，編輯中略有改動，經授權刊載。