基于戰略聯盟方式的國際市場開拓戰略分析

摘要：隨著經濟全球化程度的加深，加大了國內企業開拓國際市場的難度。為提升企業的抗風險能力、應變能力，提高在國際市場中的競爭力，降低開拓國際市場的難度。本文基于戰略聯盟方式，以某地皮革行業中小型企業為研究對象，分析該地區小皮革企業的國際市場開拓現狀，并分析構建戰略聯盟的可行性，最后提出具體的構建路徑與發展方向，以此為相關人員提供管理實踐經驗。

關鍵詞：戰略聯盟；國際市場；可行性；構建；發展

近年來，國內企業發展迅速，尤其是中小型企業，總量已占我國企業總數九成以上，在外貿行業中占有重要的地位。而外貿型中小企業受各種不利因素影響，面臨巨大的危險和挑戰，在競爭日益激烈的國際市場環境中，如何提高自身的抗風險能力和應變能力，在國際市場中站穩腳跟是當前亟待解決的問題。

一、國內企業在國際市場的開拓現狀

（一）A地皮革產業集群發展歷程

皮革產業為A地輕工業支柱型產業，經過多年發展，A地已經形成了較明顯的皮革產業集群。因此，皮革產業已成為A地產業政策的重點扶持領域，促使A地成為國內皮革產品出口的大型貿易區之一。隨著A地皮革產業鏈條的完善，逐漸形成幾個大型企業帶動小企業的網絡組織，整體生產體系較完整，產品種類齊全，市場內部信息不對稱情況隨著規模化、集聚化在持續減弱，在產業集群內部形成了固定的交易關系以及相關規則，基本不存在惡性競爭情況。近年來，A地皮革產業的龍頭企業將自身部分加工任務委托至其他小型企業，帶動了周邊企業的發展，此種以大帶小的形式，發揮了集群內部各個企業之間的內部效應，降低了生產成本與經營成本。A地皮革產業在國內皮革市場中名列前茅。

（二）A地皮革產業集群出口現狀

A地皮革產業于國際市場中的開拓情況如下：

第一，產值增速回穩。受特殊因素與金融市場影響，國際經濟發展處于瓶頸時期，國內經濟發展速度趨緩。在大環境影響下，以開拓國際市場為主的A地皮革產業受到了較大的沖擊。從2019年開始，皮革工業產值增幅趨近于0，增速回落。2020年第一季度，產業總產值為35億元，增速為0.6%，相較于2018年第一季度降低了8%。皮革產業銷售業績持續下滑，導致多家企業庫存壓力較大。

第二，出口額增速回落。2015～2019年，在地區政策的支持下，A地皮革產業的出口額迅速提升，近三年出口額增速持續下降。

第三，出口企業結構不均衡。A地皮革市場出口企業多數為民營企業，且家族企業占比較多，在開拓國際市場時難以占據優勢。雖然A地皮革出口中存在國際化、規模化經營，但只出現在龍頭企業中。多數家族企業只是以收購、代理等流通類業務為主，缺乏品牌特色，沒有形成規模化生產模式。

第四，外貿市場結構正在發生變化。A地皮革市場原本出口結構為加工貿易與一般貿易的綜合形式。但目前皮革產品出口種類、國家和市場迅速增加，向著多元化方向發展，意味著貿易市場結構也在發生改變。

二、國內企業構建戰略聯盟開拓國際市場的可行性

針對A地皮革產業國際市場開拓現狀，發現產值增速、出口額增速、出口企業結構、外貿市場結構均處于困境。為解決上述問題，在A地建立行業協會式戰略聯盟是否可行，可從下述方面進行分析。

第一，A地各企業存在聯盟傾向，龍頭企業具有較明顯的帶動作用。首先，從中小型企業的視角出發，更渴望得到專業化的管理與經營指導。中小型企業不具備與龍頭企業競爭的能力，與龍頭企業開展合作是最佳出路。雖然A地龍頭企業在規模、專業性等優勢，但在國際市場中，與國外眾多企業相比仍處于弱勢。而戰略聯盟的構建可充分彌補不足，不同龍頭企業在聯合的同時，還能對周邊中小型企業進行輻射，實現協同發展。因此，從該角度看，A地存在構建戰略聯盟的先決條件，即潛在成員的擁護。

第二，產業集群化的社會協作，極大限度上降低了生產成本，為戰略聯盟提供了較為良好的發展預期。由于A地皮革產業集群化程度較高，在核心企業周圍形成了一系列下游企業，為核心企業提供生產的前、中、后全方位服務。在長時間、高頻次的交易下，各個企業之間已形成較固定的交易關系。部分企業在代加工的道路中以大帶小，分工協作，推動了皮革產業的社會化協作，降低了皮革產品的生產成本，為戰略聯盟的構建提供了良好預期，促使皮革行業戰略聯盟迅速壯大。

第三，環境良好，為戰略聯盟的構建提供了環境保障。近年來，A地政府將重心放在公共產品以及公共服務建設方面，基礎設施建設得到了迅速發展，在通信、物流、能源供應方面能做到持續供應，為戰略聯盟的相關活動創造了良好的支撐。此外，A地區在科研、教育和環境事業等方面均取得了較大進步，為皮革產業的發展提供了穩定的公共環境，這些均是戰略聯盟的構建保障。

第四，政策支持性強，為戰略聯盟構建提供了政策保障。皮革產業是A地經濟的支柱產業，在相關部門的發展戰略中是主要位置，一直在提供政策方面的支持。在相關結構調整意見和規劃綱要中，對皮革行業的發展予以計劃與安排，例如，技術改革貼息、貸款支持、加快折舊方面均出臺扶持政策，促進了皮革產業的集群化發展，為戰略聯盟提供了政策保障。

三、國內企業基于戰略聯盟方式的國際市場具體開拓戰略

A地皮革產業集群化發展較完善，且具有明確的目標，與龍頭企業組建戰略聯盟共同開拓國際市場的意愿極強烈。從環境、政策的角度看，A地皮革產業構建戰略聯盟的硬件、軟件設施較為完全。具體構建策略以及戰略聯盟日后的發展方向如下：

（一）模式選擇與組織架構

1.模式選擇

A地皮革產業集群化、協作化較為完善，且產業內部龍頭企業對其他中小型企業的帶動作用較明顯，輻射作用較大。部分服務性質的企業退到了該產業集群的外圍，為其他企業提供法律、財務、科研等服務。根據上述特點，可將該產業集群確定為以龍頭企業為中心，帶動周邊小型、中型企業發展的類型。所以可將龍頭企業作為核心，中小型企業在龍頭企業的外側形成環形的戰略聯盟。為提高該戰略聯盟的穩定性，A地皮革產業集群應構建行業協會模式的環形戰略聯盟。

2.組織結構

行業協會模式的戰略聯盟屬于第三方組織，為確保戰略聯盟健康穩定發展，內部組織結構應完整，在聯盟內部設置理事會、監事會、秘書處、行業發展、科技推廣、信息、培訓、金融以及法律等部門。首先，理事會為該產業聯盟最高執行部門，主要職責為與相關部門、地方政府溝通，由企業家或行業專家擔任，通過聯盟成員投票選出。

其次，監事會與理事會為平行機構，主要負責監督理事會，檢查下屬部門的執行情況，此部門的成員不能與其他成員存在聯系，可以是外圍企業的教育人員或科研人員。秘書處負責處理日常資料，協調處理所有部門的工作。

最后，職能部門包括：第一，行業發展部門。負責調研行業發展情況、國際市場環境，并提出發展規劃。第二，科技推廣部門。負責對戰略聯盟內部的其他企業進行技術推廣，為成員企業提供研發成果，并協調該行業中、企業與地區之間的技術合作。第三，信息部門。負責A地皮革行業的所有經營信息，并建設內部網站，收集和整理戰略聯盟內部資料，將公開信息發布于網站中，加深成員企業對行業的了解。第四，培訓部門。負責對成員企業的員工、管理人員提供教育培訓、技能培訓、管理培訓，并協調和教育機構之間的教育合作。第五，金融服務部門。為成員企業提供法律咨詢與融資擔保服務。第六，法律部門。提供法律援助，維護自身合法權益。第七，涉外部門。這是該戰略聯盟中的重點，主要工作職責是在成員企業進行外貿的過程中提供幫助，結合實際需求尋找供應商以及經銷商，并與國外相同性質的組織進行經濟、技術、管理等方面的溝通與合作。

（二）運行機制

戰略聯盟為行業協會模式，此模式下的戰略聯盟為第三方民間組織，介于政府與企業之間，是社會主義市場經濟模式下自由競爭的產物，不具備政府的管理職能，也不具備企業的盈利性質。它為戰略聯盟內的成員企業與其他機構提供服務，且監督成員企業，以此確保戰略聯盟健康、穩定的發展。戰略聯盟的具體運行機制如下：

1.職能方面

該戰略聯盟的核心職能為政府、企業的溝通橋梁，成員企業與非成員企業溝通的紐帶，幫助成員企業與各方進行溝通協調。一方面，戰略聯盟可利用成員企業賦予的權利，監督企業內部，通過制定聯盟標準與規范，監督成員企業的經濟行為。另外，也可收集成員企業的訴求，向政府反饋，積極與政府溝通，為企業爭取優惠政策。

2.由龍頭企業牽頭，制定行之有效的管理方法和規章制度

防止聯盟內部形成官僚式、逐利型的運行機制。龍頭企業可結合戰略聯盟的實際業務方向與工作內容，制定合理、合法和合情的規章制度。

3.時刻遵循公開、民主原則，確保組織的公正性、公平性

戰略聯盟工作人員應具有較強的專業知識儲備、較強的團隊精神與服務意識。理事會應建立崗位責任制，規范管理工作人員，最大程度上提高工作人員的創造性和積極性。此外，戰略模式的管理也應規范化，財務工作應按照相關會計制度嚴格執行。

4.戰略聯盟的自律、自治是關鍵工作內容

由于國際環境變幻莫測，為提高聯盟應對挑戰能力，應將自律、自治作為首位，通過規范成員企業行風、明確獎懲以及制定行規等方面措施，提高成員企業的穩定性。為進一步提高聯盟應對突發事件的能力，應建立應急機制與風險預警機制，提高成員企業的應變能力，使其確保自身的經濟效益，并將風險預警機制與應急機制作為聯盟的安全設置。

（三）發展方向

針對A地皮革產業出口現狀，基于戰略聯盟機制，為破解產值增速、出口額增速、出口企業結構、外貿市場結構所處的困境，可以從以下方面入手：

1.明確自身定位

戰略聯盟的建立目的是幫助政府管理產業，并落實相關產業政策。為幫助戰略聯盟在國際市場中獲得更好的發展，首先應做好自身定位，劃分職能，對相關部門不能產生越權現象，對企業不能過度干預，以此維持良好的行業生態。

2.打造創新機制

聯盟應審時度勢，利用自身職能與聯盟的運行機制，努力更新成員企業的觀念，使其跟上時代發展，并積極創新企業管理機制，幫助龍頭企業調整發展戰略，優化A地皮革產業的出口企業結構以及外貿市場結構，進而實現提高產值的目的。

3.確立工作重點

聯盟應根據國家政策確立工作重點，具體可分為五個方面：第一，在內部推廣龍頭企業的管理經驗，切實提高中小型企業的經營水平、管理水平。第二，結合當前外貿情況，應將積極開拓海外市場作為工作重點，切實提高中小型企業的市場競爭力。第三，推動科技創新，提高產品在國際市場中的競爭力，并引導成員企業在不同領域、不同范圍內進行技術創新，以此增加聯盟在國際市場中的份額。第四，制定質量標準并執行，實現控制整體質量的目的。第五，規劃產業集群的發展方向，幫助政府進行產業結構調整，加速產業升級，進而提高國際競爭力。同時，推動企業信息化建設，為成員企業構筑新的發展平臺。

4.爭取有利政策

聯盟應代表企業，與相關部門積極溝通，向上傳達企業經營過程中遇到的困難，向下傳達相關部門的規劃意向，切實發揮企業與政府之間的紐帶作用。

四、結語

綜上所述，經濟一體化與市場全球化已成為不可逆轉的發展趨勢，國內中小型企業要在此背景下，充分利用自身優勢，迎接挑戰。當前，我國在各方面積累了諸多國際化經營的優勢與開拓市場的經驗，國內中小型企業可結合自身情況，采取有針對性的措施，更好地開拓國際市場。

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作者簡介：杜莎莎（1975），女，本科，主要研究方向為國際市場開拓。