“212”工作法激發創效活力

眾所周知，對油品銷售企業來說，零售是創效之本，直分銷是拓市之源。

在市場瞬息萬變的銷售形勢下，中國石化安徽六安石油堅持“精細經營、精益管理”的工作思路，找準直分銷經營定位，持續拓展銷售市場，創新制定“212”工作法，激發了直分銷創效活力，激發客戶經理的銷售熱情。一季度，六安石油直分銷量同比增幅11%。

發展“兩個市場”

“兩個市場”指區內市場和區外市場。市場部制定了直分銷“目標清單”，明確任務指標，讓客戶經理有計劃、有目標、有成效的開展市場拓展工作。在“目標清單”里，每個時間節點“誰來做”“做什么”“如何做”清楚明了，為客戶經理指明了工作目標和努力方向。

“小鄭，下周我們要復工了，需要10噸柴油能不能及時送到？”2022年4月的一天，霍山縣客戶經理鄭立傳接到客戶李先生打來的緊急電話。此時正是疫情高發時段，六安市區實行靜態管控，配送車輛無法駛出市區，跨縣區送油成為難題。

“怎么辦？如果這次不能達成合作，以后想合作就難了。”掛上電話后，鄭立傳心里泛起了嘀咕。前期，鄭立傳一直跟蹤聯系這位客戶。由于對方考慮到價格因素，并沒有談成合作。無奈之下，他將情況反映給掛點聯系黨員陳琛，向其尋求幫助。陳琛立即召集部門管理人員進行討論，制定應急方案，由車隊油罐車配送。通過執行雙重封簽措施，及時將油品送給客戶，解決了用油難題。

為穩固直分銷油品市場，市場部加強本部與縣區公司客戶經理的聯系，將部門管理人員與縣區銷售落后的客戶經理進行掛點結對幫扶，集合多方資源，充分發揮崗位優勢，通過黨員掛牌上崗、月度市場走訪、問題匯報跟蹤等，實現了組織全覆蓋、工作全覆蓋、作用全覆蓋，提高了縣區直分銷市場的競爭力。1季度，舒城縣直分銷量同比增幅53%，增幅排名位居全省第十。

錨定“一個目標”

“一個目標”指開發客戶。公司黨委執行以“黨委班子帶頭走訪、部門經理重點走訪、客戶經理全面走訪”為措施的“三級”走訪制度。市場部借助攻堅創效行動契機，調整直分銷考核方案，明確“考核清單”，增設直批增量、創效情況、新客戶開發、易捷商品擴銷等專項獎，實行聯量聯效計酬，激發了客戶經理的工作能動性，逐步形成了訪客戶、搶銷量、趕進度的良性競爭氛圍。

隨著新考核方案的實行，找客戶、算銷量、核薪酬已成為金安片區客戶經理洪罡每天的必修課。他認為，與客戶的一面之緣只能混個臉熟，多次聯系溝通才能叩開客戶心門。于是，他主動加入社會直批客戶微信群，了解不同客戶群體的用油需求，并提供當日油價、采購流程、售后服務等信息服務。針對潛在客戶群體，洪罡主動添加好友，并拉進自己維護的客戶群里。每天清晨和傍晚，他會發送油品質量檢測直觀判定方法、加油機的運行原理、各類潤滑油的功能與區別等客戶需要的常用知識，帶動一波又一波的討論熱潮，微信客戶數量也從最初的300余人增至800人，為新客戶的開發和維護奠定了基礎。

“現在，客戶經理既關心考核排名情況，也關注收入差距，與過去按部就班的工作氛圍形成了鮮明對比。” 分管經理馮軍看著銷售增量曲線圖說。一季度，公司新增直批客戶33家，新增達成合作共識客戶2家，為集團客戶開發奠定了基礎。

拓展“兩個領域”

“兩個領域”是輕油銷售和易捷商品銷售。市場部制定客戶經理“服務清單”，建立“一戶一策”客戶檔案。

通過電話回訪、微信溝通、實地走訪等形式，實時更新客戶油品、易捷商品采購信息，第一時間解決問題，滿足客戶的需求。黨員干部帶頭宣傳推廣輕油數字化直分銷移動應用系統，將操作步驟錄制成短視頻，進一步優化客戶下單購油、預約提油、預付款及預售未提數據核對查詢等流程，實現會員客戶參與率100%、預約提油二維碼驗單100%。

為積極落實銷售公司科技環保產品銷售專題視頻會議精神，六安石油瞄準“雙碳”目標推動綠色發展，按照《工業尿素營銷方案》要求，成立營銷專項小組，秉承“逢山開路、遇河架橋”的精神魄力，拓展新業務領域。

針對“工業尿素”這個陌生名詞，客戶經理加強工業尿素產品性質和相關營銷知識的學習，制定客戶走訪工作計劃，明確工業尿素主要需求企業，掌握目標客戶群的需求量。通過建立客戶檔案、電話營銷、實地考察等方式，積極向客戶宣貫優惠政策，準確鎖定目標客戶，搶抓工業尿素市場機遇。

部門經理李蘇徽了解到當地某環保發電公司工業尿素需求量較大的消息后，立即與該公司負責人姜先生聯系，并多次登門拜訪，利用視頻講解、深入分析、數據對比等服務舉措，向其詳細介紹中國石化工業尿素的產品優勢。憑借惠利的政策、優質的商品和負責的態度，李蘇徽贏得了客戶的信任，達成了合作，并于兩個月后完成了第一批工業尿素順利交付，成功打開了工業尿素銷售市場。

責任編輯：齊鐵健