蘇文壯：客戶(hù)靠走，業(yè)績(jī)靠干

帶著一本小冊(cè)子、一支筆、一部手機(jī)，一忙完手上的活蘇文壯就往停車(chē)場(chǎng)、周邊的工地跑。那些地方停靠了很多大貨車(chē)。蘇文壯經(jīng)常一待就是半天，耐心地與一個(gè)又一個(gè)司機(jī)聊天，詳細(xì)記錄下他們的信息，友好地加他們的微信……日積月累，很多外地客戶(hù)成了站里的忠誠(chéng)客戶(hù)。

蘇文壯是中國(guó)石化廣西梧州石油藤縣服務(wù)區(qū)南、北區(qū)加油站站長(zhǎng)。在經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效中，他搶抓每一個(gè)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，全力以赴拓客增量；在客戶(hù)維護(hù)中，他盡心盡力做到讓顧客滿(mǎn)意，把頭回客變成回頭客；在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，他想方設(shè)法凝聚大家的力量，實(shí)干創(chuàng)效。蘇文壯憑著一股主動(dòng)干、帶頭干的勁頭，帶動(dòng)了站里的銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升。截至3月13日，藤縣服務(wù)區(qū)汽油銷(xiāo)售量同比增幅16%，易捷商品額增幅33%。

保證供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)增量最大化

藤縣服務(wù)區(qū)位于貴梧高速，是梧州石油的骨干站點(diǎn)。由于其地理位置的特殊性，消費(fèi)群體隨著時(shí)間節(jié)點(diǎn)變化差異大。

今年春節(jié)，貴梧高速車(chē)流驟增。蘇文壯珍惜市場(chǎng)向好的契機(jī)，帶領(lǐng)全站員工，提前做好準(zhǔn)備，屯足商品庫(kù)存，把貨架重新整理，做好環(huán)境衛(wèi)生清潔……

春節(jié)期間，做到滴油必爭(zhēng)，就先確保充足的人員和油品正常供應(yīng)。春運(yùn)40天，蘇文壯和全站員工一起擼起袖子加油干，在站里像陀螺一樣運(yùn)轉(zhuǎn)。大家三班兩倒，自愿減少休息時(shí)間。

一天上百?lài)嵉匿N(xiāo)量，只有隨時(shí)補(bǔ)足才能滿(mǎn)足供應(yīng)，用油計(jì)劃要特別用心。計(jì)劃做得太多，接卸不下，會(huì)影響其他站。計(jì)劃做得少了，會(huì)引起脫銷(xiāo)。蘇文壯和副站長(zhǎng)胡中原、馬澤達(dá)每隔一小時(shí)就要看看高速公路的路況，和油車(chē)司機(jī)時(shí)刻保持溝通，精確計(jì)算當(dāng)天需要接卸油品數(shù)量和油車(chē)到站時(shí)間。遇上路上塞車(chē)，更是麻煩事。這就要不停地與業(yè)務(wù)、物流、承運(yùn)商溝通，想辦法在時(shí)間、路線和兄弟站點(diǎn)的庫(kù)存保持平衡，從而反復(fù)斟酌做出最優(yōu)化的方案。三個(gè)人，兩座站，輪著盯，一天最多要接卸油品8車(chē)次，凌晨或三四點(diǎn)接卸油品是常有的事。每天晚上只能休息幾個(gè)小時(shí)，六點(diǎn)半站里開(kāi)始多車(chē)了，又趕緊起床給員工搭把手，投入新一天的工作。

往站外跑，拓客搶量

平日，藤縣服務(wù)區(qū)消費(fèi)群體多以外省長(zhǎng)途車(chē)為主。這類(lèi)客戶(hù)用油量大，選擇也多，通常哪里便宜哪里加。蘇文壯一邊維護(hù)好手上的客戶(hù)，一邊堅(jiān)持不懈地走出站外挖掘新客戶(hù)。周邊停車(chē)場(chǎng)、工地、飯店都有他走訪的身影。每走訪一家，他就建立檔案，分析、疏理、歸類(lèi)，做好后續(xù)維護(hù)工作。

加油站的停車(chē)場(chǎng)、加水區(qū)，是外地車(chē)聚集最多的地方。蘇文壯一有時(shí)間就往停車(chē)場(chǎng)跑，經(jīng)常一待就是幾個(gè)小時(shí)，一輛車(chē)一輛車(chē)地聊。同時(shí)，要及時(shí)為顧客解決問(wèn)題。有一次，他發(fā)現(xiàn)加水的水龍頭壞了，他馬上更換好的水龍頭。手套、洗衣粉、加水水管，他帶領(lǐng)員工在站里備了很多，以防這些司機(jī)的不時(shí)之需。所有這些，客戶(hù)們看在眼里，漸漸地成了站里的忠誠(chéng)客戶(hù)。

去年8月，藤縣服務(wù)區(qū)南、北區(qū)加氣站開(kāi)業(yè)，填補(bǔ)了梧州轄區(qū)高速板塊無(wú)LNG加氣站的空白。這既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。客戶(hù)哪里找？蘇文壯總是設(shè)法從一些老客戶(hù)那里收集外省用氣客戶(hù)的信息。重新組建微信群，向群里實(shí)時(shí)發(fā)布站內(nèi)優(yōu)惠活動(dòng)、價(jià)格、路況消息，用站內(nèi)司機(jī)之家、餐飲等增值服務(wù)吸引顧客進(jìn)站加氣。目前，藤縣服務(wù)區(qū)加氣量逐月突破新高。

用心服務(wù)，增加“回頭率”

“張師傅，站里做了紅豆糖水，給你留了一碗，途中經(jīng)過(guò)記得到站里來(lái)。”

“宏哥，上次提起的藤縣太平米餅，我托人帶了一些正宗的，快過(guò)來(lái)嘗嘗。”

“周師傅，昨天你洗好的衣服晾干了，我們幫你收好，記得來(lái)拿……”

客戶(hù)是一個(gè)一個(gè)積攢起來(lái)的，蘇文壯努力把服務(wù)做到了司機(jī)們的心坎里。天氣變化、道路信息、優(yōu)惠活動(dòng)等，都是司機(jī)們最關(guān)心的事。蘇文壯利用好微信群、朋友圈，積極發(fā)布相關(guān)信息。在平日的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)中、微信聊天中，他也多留幾個(gè)心眼，了解顧客的需求，提供差異化的服務(wù)。

藤縣服務(wù)區(qū)設(shè)有“司機(jī)之家”，蘇文壯充分利用站里的設(shè)施，不斷完善服務(wù)功能，主動(dòng)為顧客解決途中衣、食、住等生活上的困難。“客戶(hù)需要什么，我們就做什么。只有把顧客服務(wù)好，顧客才會(huì)頻頻回頭來(lái)加油。”藤縣服務(wù)區(qū)站長(zhǎng)蘇文壯說(shuō)。

2022年末，藤縣服務(wù)區(qū)成為了萬(wàn)噸站黨支部，創(chuàng)建了“黨旗添光彩，實(shí)干創(chuàng)未來(lái)”黨建品牌。員工有了主心骨，心更齊了、士氣更足了。

作為支部黨員中的一員，蘇文壯凡事親力親為帶頭干。適逢假期，他始終堅(jiān)守在站里，和大家一起提高通過(guò)率；客戶(hù)走訪，他沖在前干在先；每逢周六、日他也不閑著，帶頭走村串巷，把大批量的大米、食用油拉到服務(wù)區(qū)周邊的村莊售賣(mài)，掀起了站里的糧油銷(xiāo)售高潮。“團(tuán)結(jié)才有力量，我是黨員我先行。”蘇文壯說(shuō)。

2022年，藤縣服務(wù)區(qū)獲得了“廣西石油先進(jìn)安全環(huán)保集體”“廣西石油先進(jìn)加油站”“梧州石油優(yōu)秀加油站”“梧州石油優(yōu)秀便利店”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

責(zé)任編輯：齊鐵健