穿梭在皖贛邊境的賣油郎

孫宗奎

十年磨一劍。中國(guó)石化安徽石油池州分公司市場(chǎng)部駐東至縣公司客戶經(jīng)理林齊武，花費(fèi)整整10年時(shí)間，不停地穿梭在皖贛邊境的山川之間，堅(jiān)守著“每一滴油都是承諾”的信念，將中國(guó)石化的油品和易捷商品送到客戶手中，成功實(shí)現(xiàn)了從一名站長(zhǎng)到業(yè)務(wù)精通、業(yè)績(jī)出色、市場(chǎng)占有率居高不下的客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變。

截至2022年底，他的區(qū)域市場(chǎng)占有率由起初的45%升至82%，汽柴油銷售量達(dá)到12000余噸，易捷商品銷售額120余萬(wàn)元，均創(chuàng)歷史新高，年終被銷售公司評(píng)為“比學(xué)趕幫超工作個(gè)人標(biāo)兵”。

憑借技能贏得客戶認(rèn)可

“他們最大的困難就是設(shè)備保養(yǎng)。”說(shuō)到客戶，林齊武如數(shù)家珍，“我有40多位終端用戶，對(duì)于每家每戶的自用設(shè)備都能做到心中有數(shù)，因?yàn)槟切┰O(shè)備都是我免費(fèi)保養(yǎng)的。”

桂明工貿(mào)公司陳總說(shuō)：“林經(jīng)理不僅熱心，而且非常勤快，設(shè)備故障手到病除。”

林啟武車子的后備廂里，不僅放了一套維修工具，而且放了一些油管、接頭、密封圈、濾網(wǎng)等常用的設(shè)備配件，隨時(shí)做好為客戶維修設(shè)備的準(zhǔn)備。

有一次夏天，桂明公司的加油車出現(xiàn)故障，給設(shè)備加油時(shí)流量特別小。林齊武接到陳總求助電話后立即趕到現(xiàn)場(chǎng)，初步判斷是電磁閥膜吸控制失靈所致。等打開(kāi)電磁閥后，答案卻是否定的。為了盡快找到故障原因，林齊武用手臂擦除面部的汗水，連續(xù)拆下加油車進(jìn)油口和出油口兩個(gè)濾網(wǎng)，均未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

難道是加油車罐底過(guò)濾器的問(wèn)題？林齊武再三思索，索性躺在加油車底部滾燙的地板上，撤下濾網(wǎng)一看全是鐵銹，堵塞發(fā)油路徑的“元兇”終于找到了。

這樣的事情太多了。翻開(kāi)林齊武的手機(jī)相冊(cè)，里面存著滿滿的設(shè)備故障圖片。他說(shuō)：“這些設(shè)備都是我維修過(guò)的。圖片后綴記載著故障原因、維修方法和更換的配件等。這樣儲(chǔ)存的好處，是能為客戶留下一份設(shè)備保養(yǎng)檔案。”

憑借博學(xué)贏得客戶信任

某新型建材公司是林齊武的一個(gè)大客戶，年用油量在1000噸左右。剛開(kāi)始，該公司正在搞基礎(chǔ)建設(shè)，林齊武主動(dòng)聯(lián)系并幫助做了一些油品供應(yīng)和地方協(xié)調(diào)等方面的服務(wù)。

有一天，負(fù)責(zé)基建施工的經(jīng)理對(duì)林齊武說(shuō)：“你送來(lái)的是什么油呀？挖掘機(jī)都趴窩了。你要對(duì)此事負(fù)責(zé)！”

聽(tīng)后，林齊武心想，“不行，這其中肯定有誤會(huì)！”他很快來(lái)到施工現(xiàn)場(chǎng)，打開(kāi)挖掘機(jī)油箱一看，油質(zhì)確實(shí)渾濁不堪。

林齊武從油箱中取出一瓶油樣仔細(xì)觀察，油品中竟然夾帶著一坨坨的絮狀物體。這一現(xiàn)象不由得讓林齊武想到一個(gè)用洗衣粉稀釋食鹽摻入柴油中的案例，目的就是讓鈉與柴油中的酸性成分發(fā)生反應(yīng)，生產(chǎn)出溶于水但不溶于油的物質(zhì)，從外觀上看就是絮狀物了。

想到這里，林齊武用手指撩了一點(diǎn)柴油放到嘴里試味，果然咸澀交加。

為了證實(shí)油中有鹽的事實(shí)，林齊武回到辦公室做了一次洗衣粉稀釋食鹽摻入柴油的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果讓客戶看清了事情真相，原來(lái)是有人故意在挖掘機(jī)的油箱里做了手腳。危機(jī)化解了，客戶對(duì)林齊武更加信賴了。

憑借鉆勁贏得市場(chǎng)份額

“不倦不怠，功夫不負(fù)有心人，又一個(gè)礦業(yè)供油業(yè)務(wù)被敲定。”這是林齊武發(fā)在朋友圈里的一段話。

從字面上看，這段話平平淡淡。說(shuō)起該礦業(yè)公司，林齊武卻津津樂(lè)道：“當(dāng)時(shí)，發(fā)朋友圈的目的除了表達(dá)內(nèi)心喜悅之外，還有對(duì)艱辛付出的追憶。”

林齊武一邊瀏覽著圖片，一邊笑著說(shuō)：“那個(gè)礦山的路都是怪路，40多公里開(kāi)車要走1個(gè)多小時(shí)，傍晚5點(diǎn)多鐘到礦山是家常便飯。”后來(lái)，礦山許多熟悉林齊武的工人調(diào)侃說(shuō)：“你真是辛苦，人家下班你上班。”

林齊武說(shuō)：“一個(gè)衛(wèi)星地圖、一個(gè)公共資源網(wǎng)，我每天必看。看懂這些，我就找到了開(kāi)發(fā)潛在客戶的目標(biāo)。”

原來(lái)，公共資源網(wǎng)每天會(huì)更新一些重大項(xiàng)目中標(biāo)、開(kāi)工等進(jìn)展情況。這樣一來(lái)，林齊武就會(huì)根據(jù)這些信息通過(guò)衛(wèi)星地圖鎖定區(qū)位，有的放矢地進(jìn)行跟蹤走訪、隨機(jī)開(kāi)發(fā)。

不久前，林齊武就是利用這個(gè)平臺(tái)再次挖掘了一個(gè)即將開(kāi)工投產(chǎn)的礦山項(xiàng)目，預(yù)計(jì)年柴油需求量2000噸左右。目前，雙方合作意向已經(jīng)敲定，后期油品保供等事宜正在穩(wěn)步推進(jìn)。

榮譽(yù)代表過(guò)去，奮斗成就未來(lái)。優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、先進(jìn)工作者、銷售達(dá)人、“比學(xué)趕幫超”工作個(gè)人標(biāo)兵……林啟武在諸多榮譽(yù)面前沒(méi)有居功自傲，而是越發(fā)勤奮。

截至2月中旬，林啟武已銷售汽柴油700余噸。“后期，隨著各終端客戶復(fù)工復(fù)產(chǎn)進(jìn)度的加快，月均銷售量將呈現(xiàn)大幅上升趨勢(shì)，年終有望刷新2022年的銷售紀(jì)錄，再次攀上歷史新高。”他激動(dòng)地說(shuō)。

責(zé)任編輯：曲紹楠