一個信號，外貿向好

施晶晶

見人三分笑的鄧林，在今年廣交會上，笑迎了不少老客戶—這是3年疫情管控后，境外客商首次大規模回歸。他有些感慨道：“總算見到了。”

“有的以前還是黑頭發，現在都是白頭發了。”鄧林形容說，“好多都瘦了。”瘦得最明顯的是一位從土耳其來的老客戶，50多歲了。一問才知，他生了一場大病。

我們正說著話，一位外國客商走了進來。鄧林上前去，和對方來了個擁抱。那是鄧林在這屆廣交會上認識的新客戶，來自委內瑞拉。

這是一個積極的變化。過去3年，鄧林所在的摩托車出口企業主要做老客戶的生意。如今，他有機會認識更多新客戶，擴大國際銷售版圖。

新客戶約他4月22日去江門工廠參觀。為了讓這份合作有個更美好的開始，在對方臨走前，鄧林把一個紀念品手表送到對方手上，約定“22號不見不散”。

類似場面，也在廣交會一期1.3萬個線下參展商中間發生。他們最歡迎的，是那些脖子上掛著藍色采購商證的外國客商。

當疫情的影響逐漸成為過去時，對于出口訂單的競爭總體上是越來越激烈。只需稍加駐足，我們很容易就能從客商冷熱不同的反應里捕捉到，競爭力從哪里來。

重聚廣交會

在廣交會現場，人們又一次直觀地感受到，外貿的盤子究竟有多大。

展館面積擴大到150萬平方米，劃分為ABCD四個展區，中間有擺渡車來回接送。光是展會第一期，就覆蓋了23個品類，根據出口額等篩選的線下參展企業，接近1.3萬家。

空間這么大，就有采購商坐著電動行李箱、代步車，節省來回穿梭的腳力。

為期五天的廣交會一期，進館客流量超過125萬人次。因疫情和線上辦展，這項數據有3年沒公布了，如今它彰顯了久違的熱鬧。

在通往AB區的空中步道區，一條企業橫幅廣告頗讓人感觸：Long time no see.（好久不見。）

為了吸引注意力，參展商也花了不少心思。有出口摩托車的參展商，請來金發的機車女郎。有出口手電鉆的企業，在門口放上兩塊厚板材，供人試用，“突突突”的響動，先聲奪人。一家汽車參展商則擺了臺抓娃娃機，想要湊足人氣。

有的則是產品自己吸睛。比如山東奧德斯工業股份有限公司的三款外觀酷炫的越野車、沙灘車，半小時里就有來自巴西、剛果、俄羅斯等地的十來位境外采購商詢問參數和報價。一名體型龐大的白皮膚客商特意上座體驗，他點點頭、嘴角上揚，露出愉悅的神情。

銷售負責人劉陽是個山東漢子，2005年左右就來了廣交會，是個老廣交會人了。可這一次的人流量之大，仍超出他的預期。他和同事帶了900張名片、600本宣傳冊，參展第四天，門口名片盒子里就只剩下十幾張了。現在，他們更流行加微信和WhatsApp。

有興趣的采購商主要來自北歐、東歐國家，俄羅斯、蒙古來了不少。“西歐、南歐這些傳統工業強國的人很少，沒什么美國的，還沒有加拿大來的多。”奧德斯銷售負責人劉陽說。

人氣旺是好跡象，但劉陽清楚口頭意向不等于成交。“收到定金，我們給他生產了，這才是一個生意的達成。”和外界想象的不同，能現場立馬簽下訂單的客戶往往是少數。

但對于意向明確的采購商，劉陽會邀請對方去工廠參觀。5月份，一個哈薩克斯坦的新客戶會去拜訪他們。

外國客商，還能更多嗎？

人很多，是參展商的普遍感受。而自從2021年秋季第130屆廣交會（疫情3年間唯一一次線下廣交會）首次面向境內采購商以來，采購商的身份突出了境內和境外的區分。

統計數據顯示，今年春季第133屆廣交會首日，共有37萬人次進場，其中外籍人士達到6.7萬人次。官方數據顯示，疫情前十年間，歷屆廣交會采購商人數在20萬上下。

因此，這屆廣交會上，外國客商顯得珍貴。展期第四天，據C區一家出口量具的參展商反映，境外采購商規模大概是原來的1/3。鄧林也作了估計：國外客戶恢復了約一半。B區一家陶瓷參展商估摸著，恢復了八成。

劉陽發現，有興趣的采購商主要來自北歐、東歐國家，俄羅斯、蒙古來了不少。

相比之下，劉陽所在的參展企業像是一匹黑馬。

有同行前來交流，見這里外國客商一個接一個來，打趣說“可以多拍點照片了”。劉陽很習慣了：“不用，我們這每天100來個外國人……今年的人特別多。”

這時，旁邊一個來談代理合作的女士有些意外：“你是為數不多這么反饋給我的。”

那位前來交流的同行有些羨慕，為這屆廣交會，他們向50多家采購商發出邀請，只有十幾家說能來，其中一些在辦簽證上卡住了。鄧林也收到客戶告知反饋：“駐外使館的簽證預約滿了，他們來不及辦簽證，想過來也來不了。”

此前4月4日國新辦的新聞發布會上，外交部領事司司長吳璽回應：“來華簽證量也在不斷增加，我們駐外使領館正在加班加點，通過各種方法，包括延長工作時間、增加人手、擴大網上預約量等，為外國朋友赴華提供便利。”

從“航班管家”最新的全球民航復蘇趨勢報告來看，3月，全球民航恢復至2019年同期的88%，而中國的國際航班恢復僅有兩成，但在亞洲區域，中國大陸的航班恢復至2019年同期的九成。

另據參展商反饋，部分中東客戶因仍在齋月期間，未能線下來參會。

外貿需求大環境的變動也無法忽視。開幕前，廣交會曾對2萬家擬參展企業做了線上問卷調研，結果顯示，當前外需下降、訂單不足是企業面臨的主要困難。

據商務部副部長王受文介紹，近期周邊國家和地區的外貿數字降幅較大，過去2個月，海關總署公布的中國外貿數字，也呈下降的趨勢，世界經濟總體復蘇還不夠有力。

鄧林還是樂觀的。他估計10月份的秋季廣交會，境外來的人會多些，因為在那之前，至少境外客商有充分的時間辦簽證。“現在剛開一個小孔，河水是慢慢地流過來。”鄧林這么想著。

廣交會現場，也有參展商想和境內采購商加強合作，在展位前，他們掛出了“歡迎國內采購商參觀”的字樣。

臥虎藏龍

大環境下，外貿人同此涼熱。但廣交會上，那些人氣很旺的展位，仍然顯示出超越同行的競爭力。

中輝綠建移動房屋科技有限公司的“太空艙”，就吸引了很多外國采購商。落地窗、酒店式衛浴、頗具科技感的照明，打破了人們對“住人式集裝箱房”簡單粗陋的刻板印象。樣板間處，總是有人拾級而上去參觀。

這家2020年才注冊成立的企業，兩年后就在卡塔爾世界杯上亮相。原來，通過電商平臺，他們接到了卡塔爾世界杯主辦方的訂單。對方采購2000套類似的移動房屋，供運動員和教練使用。

中輝綠建負責人葉熠鎧介紹，展期第一天，他們就接待了十幾批來自海外新興市場的采購商團隊；動作快的采購商，當天下午便去參觀了他們在江門的工廠。

同樣吸睛的，還有單款產品報價在百萬元級別的億航智能。其展出的三款自動駕駛飛行器周圍，經過的采購商大多舉起相機拍照。

一塊巨型電子屏幕，滾動播放著這三款產品的使用場景：自動駕駛載人版、消防版、物流版。一名黑皮膚的采購商，指著物流版自動駕駛飛行器說：我喜歡這個，我要買一架。

一名負責人幾乎站了一整天，回答采購商關于商用、產量、技術等等的疑問，或者用科比墜機身亡的例子向媒體傳遞“無人駕駛比有人駕駛更安全”的觀念。即便閉館時間已到，還有采購商來詢問。

對比同行，為什么這些參展商不缺人氣？

奧德斯的劉陽指著沙灘車等產品：“你看我們的產品，整個展區你逛逛，我們的獨一無二。”劉陽告訴南風窗，公司做了將近40年的外貿生意，2008年的金融危機是他們的低谷期，之后他們選擇只做海外市場，不做大眾產品和多種經營，專注特殊車，聚焦大排量領域。劉陽打了個比方：“別人都是綜合性醫院，我們這兒是專科。”

在這個細分賽道上，這幾年，他們又加大研發資金投入，請來意大利團隊設計更符合國際審美的車型。“山東淄博本來對人才的吸引力不高，我們是有實打實的研發成果，他們才愿意來。”劉陽說，“這些人才是貨真價實的，給我們也創造了不少財富。”

劉陽認為，他們現處在“賣方占主導”的有利位置，可以選擇資金更雄厚的代理商，執行訂單時的訂金要收全款，做離岸價格（即：從起運港至目的地的運輸費和保險費等由買方承擔），進一步降低自己的風險—以至交談時，劉陽甚至不怎么擔心戰爭、動亂的影響。

同時，他們也不太需要和國內同行相拼。在開發北歐市場時，他們的競爭對手，是來自美國和日本的產品。

增加籌碼

相比打造產品自身的競爭力，做自主品牌也是很好的企業經營方式。

鄧林估計，10月份的秋季廣交會，境外來的人會多些，因為在那之前，至少境外客商有充分的時間辦簽證。

海信現場聯絡人楊媛媛說，海信最早和同行一樣，以代工或貼牌生產、掙加工費起家，但海信很早就從“原始生產制造商”向“原始品牌制造商”轉型升級，立足于技術和市場，把制造部分外包，建立自主品牌，獲取更高利潤。

這一轉變，在贊助國際體育賽事的實力上得以顯現。2016—2022年，海信先后贊助了兩屆歐洲杯、兩屆世界杯，讓很多人記住了這個中國品牌。

海信國際營銷公司市場部副總經理王寶受訪時透露，盡管去年歐美市場疲軟，但亞太、“中東非”的出口市場還在提升；今年一季度，海信的彩電和白色家電產品出口增長率達兩位數，競爭中仍有韌勁。

一個展位究竟能留下多少采購商的腳印，談成多少訂單，參展商仍舊各憑實力說話。

在D區現場，丁安和一名采購商正互加微信，幾秒后，丁安追出去七八米遠，確認對方通過好友驗證，很是賣力。

“沒辦法，有些東西你必須做到位，人都已經來了。”丁安說，遇上一個潛在客戶不容易。

丁安做的是光伏組件出口，幾年下來，他愈發覺得競爭太激烈了，“都是做這個的，都在打價格戰”。

在光伏產業鏈中，丁安所在的工廠做的是組裝生產。“都是大廠帶著小廠在做，我們所有的核心電片都是問大廠要。”丁安說，他們也想突破，“但做前端需要的資金量特別大，都是上市公司幾百億在投入，一般的小工廠搞不起來”。

說著說著，丁安就有些迷茫。這次來參加廣交會，他突然有了“別人進步得更快”的感覺：“當你不進步別人進步的時候，你是會被淘汰掉的。”

他提到了儲能。這個生意去年很賺錢，客戶催著下單發貨，但今年就沒后勁兒。形勢變化如此之快，如果不具備比較優勢，主動權往往由他人掌握，而多少生意能入自己手中，就成了大家口中一件“要看緣分”的事了。

外貿大環境一時難以扭轉，但如今，外商重聚廣交會，也昭示著機會重新開始在全球范圍內涌動。同時，疫情或許不再是重大的干擾因素，也無法再作為外貿企業隨波逐流的擋箭牌。

競爭的浪潮再次翻涌，拼實力的時候到了。