誰要買高端醫療設備

凌馨

圖/視覺中國

2023年5月初，甘肅慶陽寧縣人民醫院公告，預算4280萬元采購一批醫療設備。這是位于甘肅東南的一個縣城，2020年才實現整縣脫貧，縣醫院床位僅400張。

一年前，寧縣人民醫院被納入“千縣工程”。“千縣工程和縣級區域醫療中心建設給我們帶來一些商機。”一位醫學影像企業相關負責人表示，這種由政策帶動的需求變化，比過去想象得還要大。

“千縣工程”由國家衛健委主導，希望能在2025年實現至少新增500家縣醫院達到三級水平，全國1233家醫院入選。僅2022年下達的一項中央財政預算，就給予相關縣200萬元或400萬元補助。

專做基層市場的醫學影像企業等的就是這樣的機會。

百億市場影像先行，經濟型產品切入

“我們大部分就是做基層醫院，性價比比它們（知名品牌）高。”在5月14日的中國國際醫療器械博覽會上，一位銷售人員賣力推薦新的電子計算機斷層掃描儀（CT），“您可以看看我們”。

拿下一個縣、鄉醫院的新訂單，已經成為很多銷售人員的目標。

一個月前，賽諾威盛披露了科創板上市招股書，自身定位就是“服務于國家分級診療制度建設”。該公司2022年前九個月主營業務收入2億多元，90%是賣CT賺的。

“目前我國CT市場中32排及以下的設備銷量占比最大，基層醫療機構的需求將成為該級別CT設備快速增長的主要驅動力。”賽諾威盛在招股書中說。該公司主力產品為60排及以下基礎型CT，貢獻CT產線80%以上收入。

2017年起，湖南、廣東等省陸續允許符合條件的鄉鎮衛生院配置CT等設備，其后新冠疫情暴發初期，CT檢查結果一度成為新冠肺炎診斷的“金標準”，對這類設備的需求快速增長。

國家發改委在2020年中央預算內，安排了456.6億元，專用于“提升公共衛生防控能力”，特別是縣級醫院的服務能力。

1700多個縣，都要重點改善一所縣級醫院（含縣中醫院）的基礎設施條件。東、中、西部醫院可獲最高補助額，分別為600萬元、900萬元、1100萬元，不超過總投資的30%、60%和80%，余資需要地方配付。

一年前，又來了新的利好——“千縣工程”。財政部、國家衛健委等三部委下達2022年醫療服務與保障能力提升（醫療衛生機構能力建設）補助資金預算。

縣域醫療衛生機構分類項目補助資金總計24.12億元。按要求，各縣70%的補助資金用于縣級公立醫院，每縣支持一家縣級公立醫院，各縣30%的補助資金用于基層醫療衛生機構。

廣東、云南等多地醫療機構相關負責人在公開場合表示，“千縣工程，影像先行。”2023年5月，一位業內人士對《財經》透露，上海的社區醫院幾乎都已配備了CT，總量上百臺。就算以100萬元/臺的業界最低價格估算，銷售額也達10億元。

基層市場購買的產品，多數是62排以下的基礎型CT。原本，通用電器（GE）、西門子、飛利浦等跨國公司占據主導地位，現在，銷量排名前二的已是聯影醫療、東軟醫療兩家國產廠商，深圳安科、賽諾威盛分別排名第六、第八。

“我們機器質量并不比進口差那么多。像我們在社區醫院裝的，大概一天四五十個病人，用了三四年都沒報修過。一般一天150個病人沒問題。”前述銷售人員稱。

現在的國產廠商，能提供更好的售后服務。“我們做出了很多承諾，提供管家式售后服務，不像原先你找維修還得打400電話，都是24小時在線實時互動。”前述銷售人員稱。

基層醫院的需求和“大三甲”醫院不同，不需要影像設備“連軸轉”，因此，高性價比產品更有吸引力。新冠疫情三年，賽諾威盛主營業務收入由1.31億元翻了一番，2022年達2.63億元。

賽諾威盛招股書稱，“該類醫療機構對產品的價格敏感度和性價比要求較高，公司的基礎型CT能較好地滿足此類市場的需求，從而實現了銷量的快速增長。”

做中高端產品，還得和國產大哥搶市場

重重政策利好之下，把CT賣給基層醫院不是難事。僅2020年-2021年，賽諾威盛賣了346臺，深圳安科賣了518臺。然而，這并不意味著能順利上市。

2023年4月，賽諾威盛首次謀求IPO（首次公開募股）。3月30日，深圳安科第三次謀求上市，2022年，該公司兩次遞交招股書，均未成功IPO。這次能成嗎？

一個問題是，這兩家產品的單價和毛利都不高。

深圳安科承認，2019年，公司CT產品結構以低端CT為主，產品型號相對較少，銷售數量有限。其招股書顯示，這一年，16層CT占據其CT銷售額半壁江山還多，整個產線毛利率為28.14%。

反觀行業龍頭聯影醫療，上市前的三年，CT業務毛利率一度超過50%，最低也達46.54%。

而且，基礎型CT越賣越便宜。賽諾威盛此類產品，從2019年單價124.09萬元，2021年降到了110.43萬元，降了10多萬元。

“千縣工程”確實讓不少醫院有錢買單了，但單靠賣低端CT賺不到太多錢。何況，醫院的需求也在改變。

“我們最近發現很多縣級醫院都買高端CT了，江蘇、廣東這種經濟比較發達地區，鄉鎮醫院都開始要買磁共振（MR）。”前述醫學影像企業相關負責人介紹，這是因為基層醫院對診療水平和服務能力的需求越來越高，甚至縣醫院也要做冠脈造影，這種檢查，64排以下的經濟型CT難以實現。

在寧縣人民醫院的采購清單中，不但出現了單價幾百萬元的64排CT，還有市場價格上千萬元的1.5T磁共振。這樣的高端設備，3月國家衛健委才剛下文取消“限購”，不再需要省級及以上衛健部門審批同意。

2022年末，在醫療設備貼息貸款推出后，東南沿海一家縣醫院的院長上報了幾臺高端影像設備采購需求，單價多以百萬元計。他坦言，“一是為了提升醫療水平，另外我們也有科研需求。”

僅降價，已不能打動基層醫院。要IPO，國產影像設備的“小弟”們還得想想辦法。

咨詢機構沙利文的觀點是，“64 層及以上的臨床應用型、科學研究型CT是近年及未來CT市場的主要增長點。”在上述展會現場，數位銷售人員都在主推64排CT。

然而，64排跟32排完全不是一個概念。就好比車子從10來萬元的一下子跳到20多萬元，一下升級了。這也是國產CT銷售的一個鴻溝。

在上述博覽會現場，賽諾威盛的銷售人員報出了頗具吸引力的價格——一臺64排CT，400多萬元。一般這種CT的公立醫院中標價，在600萬元-800萬元。

然而，賽諾威盛、深圳安科在這一類產品中銷量占比都低于1%。聯影醫療一家占據了62排-64排CT市場的21.14%，東軟醫療有7.69%的銷量。

隨著縣域市場火了，聯影醫療、東軟醫療也將目光瞄準縣醫院。

東軟醫療提出，“調結構、高增長”，全力以赴搶占高端醫療機構的市場份額。4月初，該公司高級副總裁兼首席營銷運營官韓東龍在一場發布會上表示，將為區域醫療中心、千縣工程等建設，提供胸痛中心、卒中中心、創傷急救中心等整體解決方案。

聯影醫療管理層表示，會整合影像、放療、介入、數智化技術融合等，打造多場景解決方案，助力緊密型縣域醫共體建設。

對醫院來說，這帶來的好處是，不用再一臺臺買設備安裝，一次就能搞定一個“中心”，省心省力。

“這是我們具有全線產品的一個優勢，CT、MR一個產品線就有十來種產品，能滿足很多不同醫院不同情況下的需求。”聯影醫療首席財務官蔡濤說。

這是專注CT的賽諾威盛沒有的，深圳安科倒是同時還有超聲和MR產品線。但離賣給醫院一個“中心”還有差距。

因此，同樣想上市的兩家公司，為自己選了兩條不同的未來發展路徑。

深圳安科本次IPO計劃募資7億多元，用于建設智能制造工廠、升級研發中心等，目的除了提升產能，還有完善產品線布局；賽諾威盛的發展規劃則包括，提升產品性能、優化成本結構，持續提高現有產品競爭力。該公司相關人士對《財經》記者表示，未來將“聚焦CT領域，致力于CT影像技術的創新和突破”。

一個完善產線尋求規模效應，一個聚焦CT尋求突破，基層醫學影像市場的兩個方向，未來哪個能成還有待觀察。