高端化妝品銷售要注意的４大行銷本質

與其他行業不同，高端化妝品的銷售重點不在那成交瞬間，而在于隨后持續的需求挖掘。銷售數額的高低也并不取決于一場購買的入賬有多少，而在于客戶對產品和你這個人的持續性體驗。楊梅常說，看清化妝品銷售的本質再推銷，遠比賣出一支口紅更重要。

表象：很多顧客會說“我看著玩的”

本質：壓根兒沒有“看著玩”的顧客

就算是在雅詩蘭黛，楊梅的銷售業績都是一個奇跡。她用了三年時間，從站柜臺的一線銷售做到成都經理，又用了三年的時間，做到成都、重慶、云南等五個省會城市的地區經理。在過去一年，楊梅獲得了新品銷售的冠軍。令人驚奇的是，她所負責的區域。經典產品的銷量也持續得到了上漲。市場好，是楊梅用來自謙的理由。不過，有一組數據顯示，在她擔任成都經理期間，雅詩蘭黛的銷量從第五上升到了第一。這位自稱脾氣急躁、語速極快的女子，到底有著什么樣的銷售秘訣和魔力?

“很多客人走到柜臺前，當你試著向她介紹產品時，他們往往說，‘我看著玩的’。然而事實是：沒有看著玩的顧客。只要她看一眼，就說明她有需求。也許你當場給她一個小樣，并且在7天后電話回訪，就能在第一時間了解她的需求，獲得一個忠誠客戶的資源。關鍵是你能不能挖出來。”她說。

表象：業績不好是因為“沒看真有消費能力的客人”

本質：被固有的判斷經驗障了眼，“看不到”客人

站在柜臺的一線銷售，通常眼光毒辣。她們往往看一眼，就能大體感覺出對方是否屬于她的消費客戶群體。而楊梅比較反對自己領導的銷售團隊用這種籠統的辦法來分析客人。每當銷售向她抱怨，作為高端化妝品的雅詩蘭黛，看的人多、買的人少，楊梅就會直接反問兩個問題：“你真的看到了你的客人了么?”“你真的了解客戶的真實需求么?”楊梅認為，新的客戶不是看出來的，而是問出來的。

怎么鍛煉這種“看到客人”的敏銳度?她介紹了兩個辦法，首先，在初次和客人打交道的時候，開放式的問題遠遠比封閉問題更有信息量。“你以前用什么品牌?你對現在的皮膚狀況滿意么?你還有哪些煩惱?”這些類似的問題，會讓銷售很快找到客人的真實需求。

其次，“不要主觀認定顧客的消費能力”，楊梅說，對于高端化妝品的銷售來講，這是非常關鍵的一點。很多有經驗的銷售，一眼就能判斷出對方的銷售能力。他們會看，同時進到商場來的8個客人之中，“看上去”只有兩個有購買能力，所以這時候他們往往只關注這兩個客人，其實這可能就是一種誤判。“你完全可以從這8個人中，找出4個潛在客戶。他們今天沒有購買能力。但不意味著一個月以后沒有購買力。”

“今天給潛在客戶的預支服務意味著明天的業績。”楊梅說。

表象：推銷“出去”比推銷“對了人”更重要

本質：推銷“對了人”比推銷“出去”更重要

有的銷售會用時間成本來計算銷售方法，楊梅從來不用這個辦法。在她看來，推銷對了比推銷出去更為重要。“經常有客人看到了新品海報廣告就會來柜臺詢問。對銷售來說，只要能盡快賣出產生業績，其實就達成了目的。但是要做一個好銷售，業績還不是最要緊的衡量指標，你推銷的產品給了適合使用它的人，才是最重要的。”她說。

所以楊梅才往往會拒絕“就要到手的生意”，“你不適合買這個新品，從你的皮膚狀態看，你更適合用經典系列。當然，如果你對這個產品感興趣，我建議你先試試我們的免費小樣。”這樣的回答往往讓客人有些愣神，但很快會意識到對面這個銷售很了解她的產品，同時也很真誠地在為自己考慮。“好的銷售站在客戶的那一邊，但同時并不影響她的業績。”

“回憶一下我自己的銷售史就會發現，在柜臺上能夠推銷出去的1萬元到3萬元的大單，往往都是從一個200元到300元的小單開始的。所以我常對我的團隊說，為客人做美容顧問的時間絕對不會是白花的。”她說。

楊梅永遠記得自己八年前剛成為雅詩蘭黛在成都的柜臺銷售時的故事：一位面色蒼黃，穿著大媽汗衫的中年婦女一臉期望地走近柜臺，憑著以往經驗，楊梅判斷這并不是一位經驗中的銷售對象。不過她仍然花了很久時間同這位消費者介紹了從清潔、調理到滋潤的各種品牌。最后客戶滿意地離開，只是買了一支眼霜。

當時很多銷售員都笑了，花了近兩個小時。費盡口舌就賣了一支眼霜，怎么看也不是個合算的買賣。沒想到的是，隨后幾周內，這位客戶陸續從這個柜臺買走了價值13000元的產品，成為了楊梅當時最大的顧客。再后來，這位客戶開始為自己的女兒和丈夫購買同一品牌的產品。“她對我很信任，甚至后來，連女兒該不該用眼霜，都專門打電話問我。”

表象：銷售往往熱烈歡迎市場部門提供的促銷方案

本質：促銷方案如果帶來的是短期利益而非長期增效，寧可不要

公司市場部門的同事也常說楊梅是個“怪胎”。銷售往往熱烈歡迎市場部門提供促銷方案，但是楊梅卻經常對市場部門的方案說No。

有一次，市場部門提出在幾個重點銷售區域做節日短期促銷活動。其他的銷售經理都熱烈歡迎，畢竟這意味著公司用更多的市場資源來幫助本地區的銷售，這往往是年度銷售的迅速增長點。而楊梅在看過促銷方案后卻直接說“no”。她認為，短期促銷降價可能會增加傳統市場的銷售量，但對于新開發的市場而言，有可能損傷消費者對品牌的認知。“不要用短期利益來換取長期利益，我從不喜歡踩著別人競爭，我喜歡做大蛋糕切更大份額。”

2008年是雅詩蘭黛推出新產品的一年，這一年，楊梅帶領的成都地區成為了全國新產品的銷量冠軍。而讓人驚訝的是，同時該地區的經典產品銷量仍維持增長勢頭。一般情況下，當新產品推出時，銷售的首選做法是：向傳統老客戶推薦新產品。往往這種推銷成功率較高。因為老客戶對品牌認同度高，同時也樂意嘗試新鮮的事物。出乎意料的是，楊梅卻很少鼓勵向老客戶銷售新產品。在她看來，適合比嘗新更能帶來持久的銷量。

“而且，如果一味讓老客戶去買新產品，等于把錢從左兜挪到了右兜，對我來說沒有意義。”楊梅的做法是，第一大量地吸納新顧客；第二，從新的客戶群中找到適合的顧客。

有的時候，柜臺銷售會喜歡推銷大瓶的產品，因為單價越高越有成就感。而楊梅就鼓勵她們見機行事，對于那些猶豫的新顧客，不妨先推薦小瓶，因為產品貴，要給顧客嘗試的空間。同時也不會讓顧客跑單。

“因為我只會判斷一點——這樣的促銷是會暫時提升我的業績，還是會有長久的影響。如果會帶來短期增量，但損傷長期利益，我寧可不要。”競爭對手的銷售可能會用積分、發卡的方式來短期提高銷售額。但是楊梅從來不效仿，她說，“光腳搶顧客，從來不會長久。”

高端化妝品和銷售心得

1、給來“看著玩”的顧客一個化妝品小樣，并且在一周后電話回訪。

2、初次和客人打交道的時候，開放式的問題遠遠比封閉問題更有信息量。

3、越是做高端化妝品的銷售，越不能主觀臆斷一位站在你柜臺前的顧客的消費能力。很多有經驗的銷售對自己一眼就能判斷出對方的消費能力這種“能力”沾沾自喜，其實這反而是一種“失策”。

4、你完全可以從客人群中找出更多的潛在客戶。他們今天沒有購買能力，但不意味著一個月以后沒有購買力。

5、推銷對了比推銷出去更為重要。

6、好的銷售必須要站在客戶的那一邊，但同時并不影響業績。

7、如果你已經是銷售類別的領導，那么在最難的時候想得簡單些，在最順的時候想得復雜些。

8、做生意做銷售，不是要打壓著別人來做，而是把蛋糕做大，讓份額更高。

9、如果一味讓老客戶去買新產品，只不過等于把錢從左兜挪到了右兜。

10、對于那些猶豫的新顧客，先推薦小瓶的化妝品，留給顧客嘗試的空間。