我在重慶練個攤

馬冬

傳說中上帝造人用了7天時間，而老劉的擺攤創業夢，也只持續了7天。

大概是從2022年開始，老劉和朋友們聊起工作和未來，話題都會以“去擺攤吧”收尾。度過那被捶打過的7天，賣掉所有家當，離開時站在重慶車站，回頭再看發生的一切時，老劉感慨，“不要說你越努力就越幸運，擺攤是個技術活，你可以依靠運氣賺到第一桶金，但運氣會不會一直眷顧你呢？”

老劉練的7天攤，就好像他倒掉的那鍋鹵，聞起來很香，但真的吃起來，每個人還是能品出不一樣的味道。

前奏·韭菜擁抱春天

盡管此前從來沒有擺攤創業的經驗，但四十出頭的老劉相信夢，也相信自己對于趨勢的判斷。在鋪天蓋地的擺攤新聞中，他發現了一個商機。

“擺攤也是做生意，既然自己想做生意，為什么不能試一下？”老劉決定要做個“性感”的攤位，走品牌化的路子。

他計劃把自己即將創辦的地攤品牌開向全國，重慶是重要的一站，畢竟是個網紅城市。來之前的一個月里，老劉拼命地在不足三平方米的廚房里研究著菜譜和戰略。同時，他也在隔壁省會城市的酒店里，準備拜師學藝。而一家頗受歡迎的炸雞店讓老劉的夢想有了最初實現的空間。

“他們根本不開放加盟，也不愿意分享配料配方”，老劉的幾次探訪，都碰了壁。店家甚至揚言，要是敢抄襲模仿，就把老劉給告上法庭。老劉一口氣買了10只雞回家，天天自己研究做雞的配方，但味道始終不盡如人意。

每當深夜，他總會在短視頻平臺，看著手機里別人的生活，進而反思自己的夢想。刷完了理想，又一刷，刷到了實現理想的途徑，有不少博主在短視頻平臺兜售“擺攤秘籍”。

這些視頻的賬號在經常分享擺地攤經驗的同時，也會推薦一些適合擺地攤的廉價小商品，并注明進貨價和可售價。而當有人在評論區詢問如何進貨時，博主無一例外表示可私信自己，一些賬號更是表示可收徒教擺攤，但需交學費。

“交就交！沒有投入哪來產出！”在認真甄選出一個小吃博主后，老劉花了6 000元，買了人家做熱鹵的配方和運營技巧，還實地進修了一把。

回家后的第一天，他開始做實驗。前后折騰了無數次，家人苦不堪言。直到某天，妻子聽到老劉在廚房驚呼“成了！”他才重新回歸現實世界。

味道和口感老劉感覺已經調試成功，進入市場打開局面指日可待，老劉難掩心中的興奮，啟程去重慶前的一晚，他興奮得整夜沒睡。

臨行的時候，妻子一面期待他能夠創業成功，但也告訴了他一個殘忍的事實，他買的配方都是別人在另一個“種草”平臺免費分享的。頭一次，自己被當成韭菜給割了，老劉痛罵著那些以夢為名，靠信息差騙人錢財的博主。

但好在把本事學到了，這絲毫不影響老劉南下擁抱春天的熱情。

初戰：擺攤第一、二天——“今天星期一，天氣晴，心情陰。”

還沒來得及適應新環境，老劉抵達重慶的第一件事就是到二手市場和食品市場購買了機器和原料，并且租了一樓的兩房一廳，一間住人，一間作為生產間。匆匆忙忙將所有生產要素備齊，他立即投入到生產過程中。

老劉知道自己的創業不是盲目的，要想做大做強，需要有這幾個方面的考量：

地點：選擇人流量較大的地點，最好是周圍有學校、商場、餐廳等聚集地的主要道路或十字路口。此外，車流量較大的路口或停車場附近也是不錯的選擇。

時間：考慮午餐和晚餐的時間段，根據不同時段的客流量和需求特點，制定不同的經營策略。

食品品質：小吃攤食品的品質是吸引顧客的關鍵，需要注意食材的新鮮程度。

價格：制定合理的售價，避免價格太高或太低引起顧客反感，同時要注意控制成本，提高利潤。

經營策略：根據不同的客戶群體和需求，制定不同的經營策略，例如提供多種口味的素菜、優惠券等促銷手段。

第一鍋熱鹵出鍋，老劉并沒有急著售賣，在他的思路里，口味的水土不服，往往是跨區域做餐飲的第一個難關。于是他采取了一個思路：先不急于正式售賣，用一天時間來做客戶口味調研。通過打對折的價格策略，來換取第一批客人對于口味的評價，然后作出微調。

另外，銷售方式采用粗放的自助式購買方案，消費者拿一個盒子，裝多少自便。此舉一來可以降低人工成本，二來可以刺激消費者的消費熱情。

而最重要的消費人群以及消費場景，老劉定位為：社區周邊，家庭日常用餐的小菜。

等老劉的小攤在小區門口擺開一個小時過后，眼看中午的用餐高峰都要過了，可自己的攤位連10單都沒賣出去，這究竟是怎么回事？不甘心的他打算一直擺，等到下午再試試。

天色漸晚，別人的攤位紅紅火火，而自己的攤位冷冷清清，僅有的幾個顧客試吃完，也沒有購買的興趣。

這時的老劉十分苦悶?！安似焚u相不行，味道不行，還是位置不行？”經過盤點，老劉恍然大悟：擺攤的位置和菜品類別是有直接關系的。

當他把小攤擺在小區門口時，“就注定這個以老人和小孩為主要消費群體的區域，將熱鹵當作正餐小菜是行不通的”。

剩下的菜品沒法繼續售賣，他只能自己吃掉或者送給鄰居朋友。

騰挪：擺攤第三、四天———看得多，沒人買，這攤還怎么擺？

或許是因為新環境尚未適應，老劉并不好意思主動叫賣。反倒是一旁賣手作糕點的情侶主動幫他推銷起了熱鹵：“他家熱鹵很好，量足價又低，可以嘗嘗。”

第一階段的結束，老劉認真計算過一些細節，鹵味熟食有兩大優勢：高客單價以及中上水平的毛利率?？蛦蝺r方面，鹵味熟食的客單價在15～30元左右，毛利率水平在56%左右，個人擺攤毛利率保守估計為60%。由于以上兩個特點，實現月收入過萬元，客流量只需要2～3人/每小時就能實現，幾乎是所有擺攤商品對客流量要求最低的。

城市居民的特性是：白天大家都縮在寫字樓的格子間里，為生活奔波，那時候出攤，自然人少。挑選上下班高峰期，以及春夏季節有個特別的“福利”：晚飯后散步高峰期。這兩個時間段，都是擺攤最合適的時間。

把選址周邊的人群從各個維度，做個分類：年齡、性別、經濟條件、職業情況等。然后通過網上查詢或者自己觀察，結合各方面情況，了解這類客戶群體的喜好，盡量從攤位、話術等各個細節方面來投其所好，這對擺攤的攬客率和留客率都有特別大的幫助。

調整了經營和定位思路，老劉決定將攤位挪在消費需求相對旺盛的寫字樓以及地鐵口附近。還將小攤精心裝飾了一番，分別在中午和下午下班時間開擺。

另外，當下時興的私域流量，老劉也不會放過：建好了微信群，將二維碼貼在小車醒目的位置。這一次調整，給老劉的生意帶來了轉機，小攤的客人，漸漸多了起來。從原來的無人問津到陸續有人來嘗，他看到了一絲曙光。

“午間，最大的競爭對手，其實還是那些提供午餐的便利店，以及做炒飯炒粉的”，在這兩天里，老劉一面要盯著來往的打工人，一面還要盯著時不時會出現的園區保安。

一個，兩個，三個，老劉計算過這兩天來賣鹵菜和加微信群的，中午檔不超過十幾人，下午檔不到十人。

換地方后的兩天里，按照人均15元的定價計算，看似有點生意，可回到家一算，實際還是賠錢的。

其中一天因為下大雨，被保安驅趕，損失了幾斤鹵菜和一個備用氣罐，更是讓本不盈利的小攤雪上加霜。

寫字樓附近的客群集中，這點沒錯，可外賣這個點是他沒預料到的。午餐時間，外賣小哥來來往往，在各樓層穿梭，下樓買飯的人也直奔便利店和快餐連鎖店。

哪里還有空間留給自己這樣的流動攤位？

猛喝一瓶啤酒，老劉忍不住哭了起來。他并不是哭這幾天生意不佳，也不是哭被人驅趕時的窘迫，而是哭自己的單純，終究把擺攤這件事給想簡單了。

潰?。簲[攤第五、六天——越努力就越幸運，聽聽就算了。

重慶兩江新區金山街道，有一個住戶超過5萬人的大型社區，叫民心佳園。民心佳園有一處居民自發形成的夜市攤區。每至華燈初上，那里便人流如潮，頗有些“車如流水馬如龍”的氣象。

作為新手，老劉帶著他的夢，還是來到了這塊擺攤人和小吃愛好者們的勝地。

由于核心的區域沒有位置，老劉的攤位擺在偏僻的角落。在這條街上擺攤需要交100元～200元/天的攤位費?！胺駝t管理人員會來驅離。”不過，也有人選擇不交攤位費、躲著巡邏，蹭在小吃街外擺攤，一如老劉。

與別人絢麗多彩的攤位相比，老劉的攤位多少有些黯淡。他也學著別人那樣，有模有樣地架起來手機支架，開啟線上直播，期待著客流的到來。但入夜后，其他攤位陸陸續續紅火起來了，反觀自己的生意，只能用一般般來形容。

一番思考，老劉發現，他們生意好是因為已經盤踞此地多年，口味和模式經過了市場的驗證。另外，隨著夜市日漸火爆，越能掙到錢，越是能拿錢搶到好位置，擁有穩定的客群。這種循環，使得好多人去做與那些火爆攤點類似款式的食品。

好在及時了解夜市的規則，老劉也把菜品的包裝進行了升級。

來夜市的人，想要賣給他們東西，除了要快速獲取信任之外，還得采用短平快的方式。要知道來往的人，都是流動性的，可能過了你這個攤位，就不會回來了，這是老劉這兩天最重要的總結。

那么，當看到對方看著你的食品兩眼放光時，就要快速直擊對方要害，抓住對方喜歡的點迅速地介紹出來讓對方更喜歡，至于價格嘛，越早說，自己就越有優勢。

反饋還不錯，一個晚上老劉的收入也能增長到幾百塊。

可好景不長，就在老劉以為小攤走上正軌，隔壁核心地段的同行除了做本身的快餐外，也將老劉的品類納入了自己的營業范圍，并且將攤位的裝飾和IP做了同款升級。甚至有幾家攤位聯合作戰攬客來擠壓老劉的生存空間。

原本就在位置上占優的小攤，將更多的人氣吸了去。而老劉的攤位只能接待一些沒有心思排隊的散客。

老劉本想上去拉開架勢和他們干一架，可他明白生意差還發脾氣，是商業從業者的大忌。

“不要說你越努力就越幸運，聽聽就算了。擺攤是個技術活，因為商品交易是要尊重市場供需關系的，你可以依靠運氣賺到第一桶金，但是你能堅持多久呢？做這個真的很有成就感嗎？”

他不斷地懷疑當初該不該選擇這條創業路。回到出租屋，喝完最后一瓶啤酒，老劉做了最終的決定：最后一天出攤，結束這段旅程。

尾聲：擺攤第七天——降價甩賣，賣完收攤。

最后一天，老劉像第一天一樣將剩下的材料做好，在傍晚時分出了攤，并在攤位上寫明，低價出售，賣完收攤。看著攤位從未有過的熱度，老劉的心里五味雜陳。

“互聯網最大的惡意，就是把個例當作普遍現象，以訛傳訛，誤導他人”，老劉感慨道。網絡上帶節奏的新聞，讓很多人有了自信，以為自己轉行擺攤做小生意就能立即發財。可最后擺攤失敗的，看不見的，始終是沉默的大多數。

眼前的繁華散去，老劉有了一瞬間恍惚，繼而是不同于以往的清醒。表面看，擺攤成本不高，投入小，風險小，收益可以無限高。但真的是這樣嗎？

“從一開始羨慕那些生意好的攤位，到現在感慨哪有那么容易。多少人開始是為了夢想，最終為現實而妥協。擺攤提供了一種低門檻創業的可能性，但并不是僅靠一腔熱血就能做好。”

夜深了，有的路燈熄滅了，馬路上的車輛逐漸稀少，路兩邊的餐廳一一打烊，老劉也要收攤了。第八天，聯系好的“接手人”頻繁給老劉打電話，所有東西打包1 000元的價格，對方還想再砍，但老劉拒絕了。

他把地上的垃圾撿進垃圾袋，把攤位整理好，拉著小車返回住處，嘩啦作響的聲音在寧靜的夜色中格外明顯……