一個汽車美容企業(yè)的自我出圈之路

王明勇

隨著汽車保有量的不斷增加，“三分修，七分養(yǎng)”的觀念開始被車主接受。對汽車日常清潔護(hù)理、定期美容保養(yǎng)、注重養(yǎng)護(hù)用品使用等成為趨勢，汽車美容行業(yè)已然成了汽車后市場的“淘金地帶”。

大量從業(yè)人員擁入，造成良莠不齊的行業(yè)亂象，“門檻低、無標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)亂”成了這一行業(yè)難以抹滅的印記。汽車美容已處于無序的價(jià)格競爭階段，行業(yè)日趨內(nèi)卷。在競相追逐的紅海內(nèi)，自然會出現(xiàn)一些有遠(yuǎn)見格局的創(chuàng)業(yè)者，自此各路英杰進(jìn)入了豪強(qiáng)爭霸的“戰(zhàn)國時代”……

合伙創(chuàng)業(yè)共建王國

徐敏俠曾就職于寧波龍頭貿(mào)易企業(yè)并駐香港工作多年。有著十余年國內(nèi)外貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的他敏銳地覺察到：憑借吉利、上汽大眾等整車企業(yè)的帶動和汽車零部件產(chǎn)品齊全的先發(fā)優(yōu)勢，寧波市的汽車產(chǎn)業(yè)一定大有可為。

溫作獎從小就和大多數(shù)溫州人一樣，有一個樸素的夢想：出去創(chuàng)業(yè)賺到錢回家，成為鄰居羨慕、尊重的那個人。為了積累創(chuàng)業(yè)本錢，大學(xué)畢業(yè)后他決定先工作一段時間，于是進(jìn)入德國漢高浙江代理商公司，短時間就從一線銷售代表做到了銷售主管。當(dāng)時公司在寧波市場業(yè)務(wù)長時間沒有起色，溫作獎自告奮勇前往拓展業(yè)務(wù)。

初到寧波，要做好市場就必須找到一位在當(dāng)?shù)赜匈Y源、有經(jīng)驗(yàn)并且靠譜可信的大哥。有緣的是，大一旬的徐敏俠和他不期而遇……

寧波人的低調(diào)務(wù)實(shí)和溫州人的進(jìn)取實(shí)干在他們身上展現(xiàn)得淋漓盡致。徐敏俠覺得溫作獎這個年輕人踏實(shí)能干，而且很用心。溫作獎想創(chuàng)業(yè)，需要找到一個志同道合的投資合伙人。有一次合作基礎(chǔ)的他們，一拍即合，決定一起創(chuàng)業(yè)。

溫作獎提議成立施工隊(duì)，包工包料做4S店的汽車美容業(yè)務(wù)，這在當(dāng)時是很創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式。由于沒有經(jīng)驗(yàn)可以借鑒并且前期的服務(wù)和產(chǎn)品也不夠成熟，業(yè)務(wù)起步的3個月都在虧損。

看著徐敏俠所投的錢所剩無幾，溫作獎心有愧疚，于是找家人籌錢追加了投資。這是徐敏俠萬萬沒有想到的：“當(dāng)時只是想自己投錢，讓他來負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)。然而看到小溫也投錢進(jìn)來的那一刻，就覺得今后無論公司怎么虧錢，我都無怨無悔。他值得信任！”

就這樣連續(xù)虧損了18個月，但兩個人相互扶持都沒有輕言放棄。終于，他們靠著對彼此的堅(jiān)守與信任沖破險(xiǎn)阻，熬過創(chuàng)業(yè)最艱苦的起步階段，迎來了希望的曙光。

徐敏俠和溫作獎兩人分工明確：徐敏俠作為董事長主外，負(fù)責(zé)投資、涉外關(guān)系和財(cái)務(wù)管理；溫作獎是總裁主內(nèi)，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開拓、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營和施工隊(duì)建設(shè)。

就像一支球隊(duì)，徐敏俠負(fù)責(zé)“守”，是組織后衛(wèi)和守門員；溫作獎負(fù)責(zé)“攻”，是前鋒和中前衛(wèi)。從此，這支球隊(duì)開始一路“開掛”狂奔，所向披靡。

2009年馳田集團(tuán)與龍華集團(tuán)簽約，開啟了與大集團(tuán)4S店連鎖外包的合作模式。

2012年陸續(xù)與五洲、紅旭、歐龍等集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，走向浙江全省。

2013年開始對外大力擴(kuò)張，一路擴(kuò)展到華北、華東、華南、西北等區(qū)域，隨著業(yè)務(wù)的拓展，公司發(fā)展也步入了快車道。

2015后，開始投資產(chǎn)業(yè)配套項(xiàng)目。2016年下半年，溫作獎決定把企業(yè)運(yùn)營和施工隊(duì)建設(shè)放權(quán)給二線梯隊(duì)來干，自己則把工作重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)配套項(xiàng)目上。

“2018年下半年，公司基層人心渙散，施工隊(duì)的梯隊(duì)建設(shè)以及經(jīng)銷店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化管理也基本荒廢，若我再不回來主持運(yùn)營工作，感覺公司業(yè)務(wù)很可能會垮掉。”

和很多成功的創(chuàng)始人一樣，溫作獎在自己一手創(chuàng)辦的企業(yè)遇到危機(jī)時，義無反顧地回來力挽狂瀾，扶大廈于將傾。

馳田集團(tuán)總部所處的寧波自古出儒商，他們不喜歡高高在上地空談，更愿意默默無聞地做出成績給人看。馳田集團(tuán)17年不改初心深耕汽車美容行業(yè)，終于打造出一家領(lǐng)軍行業(yè)的龍頭企業(yè)。

談到如今的江湖地位，溫作獎自豪地說：“在汽車4S店包工包料的美容行業(yè)，我們還是占據(jù)了一定的市場份額。公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在輻射全國26個省，經(jīng)營500多家4S店。在汽車后市場4S店美容細(xì)分領(lǐng)域，馳田算是頭部企業(yè)了！”

企業(yè)變革的求索之路

從創(chuàng)立馳田開始，兩位創(chuàng)始人清楚地知道，跟著自己一路打拼的兄弟，多是一群來自農(nóng)村學(xué)歷不高的孩子。培養(yǎng)他們學(xué)點(diǎn)技術(shù)，在城市里扎下根、成家立業(yè)，對公司的每一個人而言是非常重要的，這既是公司的社會責(zé)任，也是公司存在的最大價(jià)值和意義。

兩位創(chuàng)始人都認(rèn)為馳田還不夠強(qiáng)，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)員工共同富裕，還需不斷地潛心探索。于是2019年他們再出發(fā)，重新開始當(dāng)?shù)陿?biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、區(qū)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和區(qū)域經(jīng)營改革。

2020年疫情后，汽車4S店的整體經(jīng)營狀況普遍不好，導(dǎo)致馳田整體回款壓力增大，營收下降約30%，內(nèi)部經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重虧損，員工的收入也隨之下降。

為了突破困境，隔離在家的溫作獎接觸到了李哲賢博士利潤經(jīng)營系統(tǒng)的線上課程，似乎找到了馳田破局的密碼。于是組織公司中高層共同學(xué)習(xí)，根據(jù)課程內(nèi)容結(jié)合馳田實(shí)際情況開始改革。

都是創(chuàng)業(yè)階段共同打天下的兄弟，起家的時候公司管理講感情、講面子、排資歷。改革后，玩對標(biāo)、看排名、比結(jié)果，對經(jīng)營結(jié)果不好的業(yè)務(wù)人員和組織建設(shè)不好的管理人員一律調(diào)整不講情面，所以公司內(nèi)部對改革的反對聲音非常大。

隨著改革深入，遇到的阻力也成倍增長。為了通過改革讓公司組織煥發(fā)活力，溫作獎決定去拜真佛、取真經(jīng)。他親自到成都學(xué)習(xí)李哲賢博士利潤經(jīng)營系統(tǒng)的課程，通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)更加堅(jiān)定了利用李博士的經(jīng)營策略改造馳田集團(tuán)的想法。通過與李博士的深入溝通，雙方達(dá)成了松哲組織系統(tǒng)實(shí)踐輔導(dǎo)馳田集團(tuán)的戰(zhàn)略合作意向。

升維經(jīng)營意識

通過哲賢實(shí)踐輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)導(dǎo)入馳田的組織經(jīng)營系統(tǒng)：意識變革-組織變革-分配變革-財(cái)經(jīng)變革-市場變革-人才文化變革-效率變革，使整個企業(yè)變革得以更加有序地推進(jìn)。

馳田南區(qū)是這次改革的先行區(qū)。南區(qū)總經(jīng)理丁宗南對此頗為感慨：“以前南區(qū)的員工基本上晚上10點(diǎn)睡覺。導(dǎo)入系統(tǒng)，對比作戰(zhàn)經(jīng)營數(shù)據(jù)，他們晚上可以搞到12點(diǎn)，有些排名靠后的會搞到（凌晨）1點(diǎn)鐘。系統(tǒng)導(dǎo)入?yún)^(qū)域后，員工的自主意識被打開，他們工作比我們還拼！”

整體團(tuán)隊(duì)提升了意愿度，以前覺得這件事情只要去干就行了，現(xiàn)在整個團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)是要做到自己滿意，把事情做到極致。

組織結(jié)構(gòu)變革

馳田南區(qū)原先開拓市場階段是比較困難的。他們下班的時間都很晚，南區(qū)的很多店都很大，有時經(jīng)常加班到晚上12點(diǎn)、甚至凌晨，業(yè)務(wù)上卻不突出。

哲賢咨詢輔導(dǎo)改變了經(jīng)營意識，通過3C組織結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整，原先覺得不想去的地方，變成了現(xiàn)在很多人擠破腦袋都想去的香餑餑。

南區(qū)人員最多時有20多個區(qū)隊(duì)長，后面縮減成12個區(qū)隊(duì)長。業(yè)績也從原先的虧損，到現(xiàn)在有10%以上的利潤。通過這樣的調(diào)整，技術(shù)工種的收入，基本增長了30%以上，最高提升了100%。

馳田有一種兼并機(jī)制。不管你負(fù)責(zé)哪個區(qū)域，如果交不出公司要的結(jié)果，或管理上出了塌方問題，公司馬上派人過去先輔導(dǎo)，輔導(dǎo)過程中看改善情況，如果效果不好馬上就兼并到輔導(dǎo)人下面的區(qū)域里。

馳田原先也有政委體系，只負(fù)責(zé)思想工作和組織活動，比如給員工過生日，籌備一些周年慶活動等。當(dāng)3C體系植入后，直接跟整個經(jīng)營系統(tǒng)與組織結(jié)合起來，現(xiàn)在政委也要求參與經(jīng)營和業(yè)務(wù)，也能夠靠前支持團(tuán)隊(duì)打仗了。

另外，3C體系里面，功能最大的是COO檢查崗位。員工只做你檢查的東西，檢查到位了，結(jié)果自然不錯。

開心工作、學(xué)習(xí)、生活

馳田倡導(dǎo)員工：開心工作、開心學(xué)習(xí)、開心生活。在全國區(qū)隊(duì)里，每周都有3次會議對應(yīng)這3種開心：

周一店長工作會（開心工作），主要是店長對單店情況做對下的賦能和工作通報(bào)，落實(shí)待解決的問題。

周三賦能培訓(xùn)會（開心學(xué)習(xí)），主要針對一些工作崗位，做技術(shù)類、管理類、營銷類的賦能培訓(xùn)。

周五娛樂活動會（開心生活），就是娛樂放松的。團(tuán)隊(duì)員工普遍年齡在20歲左右，要給他們一些適當(dāng)?shù)姆潘傻目臻g，比如定期會組織茶話會、聚餐或唱歌，搞一些戶外的團(tuán)建。公司每個月都安排專項(xiàng)的經(jīng)費(fèi)，搞一些員工的娛樂活動。

區(qū)隊(duì)一體化建設(shè)服務(wù)體系建設(shè)，改善了員工的吃、穿、住、行、娛的生活環(huán)境，讓員工真正感受到開心的生活環(huán)境帶來幸福的喜悅。

統(tǒng)一的軍事化管理，被子像軍營一樣疊成豆腐，洗漱用品、鞋等都要統(tǒng)一整齊擺放。

這種調(diào)整后讓員工足夠舒服，減少他們的部分開銷，在這個企業(yè)待的時間就會更久，人員流失率就會降低。

現(xiàn)在招聘員工也變得更加容易，把住宿環(huán)境、娛樂設(shè)施展示出來，年輕人都比較喜歡這種氛圍。生活環(huán)境好了，員工上班的狀態(tài)變得更好，效率大大提高。投入的成本看起來高了，但創(chuàng)造的價(jià)值變得更大。

兼濟(jì)天下贏得人心

段華偉從小讀書成績就好，但姐姐要上大學(xué)，媽媽又得了病，家里急需要錢。段華偉決定放棄讀書，出外打工賺錢供姐姐念大學(xué)，幫媽媽治病。

好多地方都不收留他，當(dāng)馳田負(fù)責(zé)招聘的人了解了他的情況，決定讓他從學(xué)徒工做起。段華偉特別感激，他拼命工作，只想多掙錢，多寄些回家。做到年底，他發(fā)現(xiàn)在馳田賺的錢還是不夠多，他想要找更多賺錢的機(jī)會。

店長知道段華偉要離開，晚上就買來兩包花生米，一箱啤酒，等著他回來區(qū)隊(duì)，拉著他喝到凌晨兩點(diǎn)。在當(dāng)時的段華偉看來，管著八九個人的店長是一個很大的官，他能這樣把自己當(dāng)成家里的寶一樣，不放棄，處處關(guān)心，再加上公司的知遇之恩，于是決定留下來。

功夫不負(fù)有心人，段華偉通過自己的努力做到代理店長。這期間發(fā)生了一件事，他把別人的車后保險(xiǎn)杠撞壞了，這些豪車對于他來說是遙不可及的奢侈品。當(dāng)時他很害怕，溫作獎知道后馬上趕到店里，看到段華偉后一句責(zé)備的話都沒有，代表公司主動向客戶賠禮道歉，承擔(dān)責(zé)任。按照規(guī)定責(zé)任者會有處罰，溫作獎就盡量把處罰控制在最低，大部分由公司承擔(dān)。

“當(dāng)時對我處罰是600元，我知道賠給客戶肯定不止這么多。而且考慮我的實(shí)際情況，每月扣100元，分6個月扣清。我們領(lǐng)導(dǎo)從不把我們當(dāng)員工，而就像對家人兄弟一樣，總是在背后為我們做很多事。”段華偉對于馳田的家文化特別有感觸。

現(xiàn)在段華偉在馳田做到了浙東區(qū)總經(jīng)理，早已實(shí)現(xiàn)了有車、有房、有家庭的夢想，也成為馳田重點(diǎn)培養(yǎng)的核心骨干。

王彭剛滿18歲就到馳田做洗車工，通過自己的努力，一步步做到店長、區(qū)隊(duì)長，現(xiàn)在是上海區(qū)域負(fù)責(zé)人。2020年疫情時，他因個人原因向公司提出離職。

王彭記得溫作獎給他打了3個電話：“第一個電話，問我當(dāng)下有沒有用錢的需求，如果有，他幫我解決。第二個電話，我有機(jī)會由隊(duì)長晉升到見習(xí)主管，讓我考慮留下，接著干。第三個電話，說寧波馬上要買一批房子，有我一個名額，如果錢不夠，公司可以協(xié)調(diào)。說實(shí)話，我內(nèi)心非常非常想留下。但考慮到家里的實(shí)際情況，最終還是離開了。”

后來王彭回到老家安徽，當(dāng)?shù)氐母笨倳r常過來關(guān)心他，從不提回馳田的事。一次約著喝酒，王彭喝多了記不清發(fā)生了什么，“醒來后，這位副總就說：什么時候來公司上班？我說：沒有說要來公司上班啊。他們都笑著說：昨晚我答應(yīng)了，要回公司的！”就這樣，王彭被兄弟們“騙”回到公司。

這樣的案例在馳田數(shù)不勝數(shù)。馳田的企業(yè)文化中對于物質(zhì)文化有明確的含義：基層員工，吃飽穿暖睡好；中層管理者，有車有房有家庭。

馳田支持中高層在寧波買了100多套房，根據(jù)不同的級別，給予不等的首付住房補(bǔ)貼。同時股東會成立“雨露基金”，對于內(nèi)部員工出現(xiàn)家庭生活困難、出現(xiàn)家人意外病故等，公司均給予最大限度地幫助。

馳田立志給所有員工一種家人般的溫暖和保障。

馳田還贊助了一支龍舟隊(duì)，曾獲得蒼南縣龍舟比賽亞軍。龍舟運(yùn)動講究完美的配合，同步一致和合理安排槳位。領(lǐng)槳手要求節(jié)奏好，抓水有力、出水快、個性頑強(qiáng)、平衡能力好，船尾舵手要求操作熟練，善于把握航道。

徐敏俠是舵手，把握方向；溫作獎是領(lǐng)槳手，發(fā)力前行。他們協(xié)調(diào)一致，在踐行共同富裕的廣闊天地里，實(shí)現(xiàn)“兼濟(jì)天下”的使命擔(dān)當(dāng)！