共同富裕背景下財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型的必然性和對策探析

湯嘉　吳繼良　陳一愷

相較于發(fā)展歷史悠久的世界財富管理歷程，我國財富管理行業(yè)在共同富裕的背景下正在蓬勃發(fā)展中，在資管新規(guī)正式實施4年以來，其行業(yè)發(fā)展格局、各大子行業(yè)均面臨著多維的變化。本文剖析了我國財富管理的基本現(xiàn)狀，對行業(yè)本身、政策配套和內(nèi)外變化進行解讀。

一、財富管理業(yè)務的發(fā)展歷程

財富管理的歷史沿革最早可以追溯到公元前6世紀至公元前4世紀的古希臘時期，而后在15世紀因為意大利美第奇銀行為歐洲貴族提供財產(chǎn)托管服務而正式興起，并于16世紀在瑞士形成第一代私人銀行業(yè)務群，標志著私人財富管理行業(yè)興起并逐漸充實和豐富傳統(tǒng)金融行業(yè)。

20世紀前半葉，兩次世界大戰(zhàn)使得瑞士成為全球財富管理的中心，為全球高凈值資產(chǎn)客戶提供財富管理服務。與此同時，約翰·洛克菲勒在美國創(chuàng)辦家族辦公室，進一步將財富管理的服務廣度從高資產(chǎn)凈值人士覆蓋至超高資產(chǎn)凈值家族，家族辦公室的概念也逐步拓展為國際家族辦公室。

亞太地區(qū)財富管理業(yè)務的發(fā)展依托于區(qū)域性經(jīng)濟發(fā)展，即20世紀60年代，亞洲“四小龍”和“四小虎”的崛起，使得亞洲本土的經(jīng)濟貿(mào)易業(yè)務日益活躍，成為世界區(qū)域性發(fā)展的重要力量，歐美大型銀行開始進入亞洲市場并提供專業(yè)服務，亞太地區(qū)的財富管理業(yè)務也逐漸在高凈值資產(chǎn)人群中風靡開來。

二、我國財富管理的基本現(xiàn)狀

（一）行業(yè)良性競爭發(fā)展格局初顯

自2018年資管新規(guī)頒布以來，規(guī)范監(jiān)管措施和行業(yè)整頓政策，使得財富管理行業(yè)逐漸摒棄混亂無序的狀態(tài)，整體來看，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和資金運用方式得以優(yōu)化，行業(yè)總體呈現(xiàn)良性發(fā)展格局。

目前，我國財富管理行業(yè)分為銀行理財、信托、私募基金、公募基金、券商資管、保險資管六大子行業(yè)，根據(jù)《中國財富管理行業(yè)發(fā)展報告（2022）》，截至2022年3月底，我國財富管理市場規(guī)模約為115萬億元，較2021年底的數(shù)據(jù)回落14.2%，近年來總體呈現(xiàn)震蕩攀升趨勢。在細分行業(yè)中，銀行理財?shù)谋１纠碡敿铀俪銮濉⑼瑯I(yè)理財持續(xù)壓降、理財收益下降，導致銀行理財規(guī)模持續(xù)走跌，信托理財和券商資管規(guī)模也因為通道業(yè)務規(guī)模收窄而總體下滑；私募基金和公募基金的資管規(guī)模穩(wěn)中上升，其中混合基金類產(chǎn)品增速較快；保險資管規(guī)模繼續(xù)保持穩(wěn)步增長。

（二）政策配套細則逐步完善

資管明確了財富管理行業(yè)的法律關(guān)系為信托關(guān)系，同時對六大子行業(yè)出臺了相應的規(guī)范性文件和配套細則，不合規(guī)的財富管理業(yè)務或資管產(chǎn)品被要求整改或做下市處理。此外，資管新規(guī)對產(chǎn)品發(fā)行、銷售管理、投資運作和風險控制等多個環(huán)節(jié)進行了規(guī)范，整體上資管業(yè)務開始邁入全面凈值化階段，回歸財富管理業(yè)務本源。

以基金資管為例，自2021年底以來，監(jiān)管措施明確銷售管理模式從賣方銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方投顧模式，或回歸“管家”式模式，即從客戶需求端挖掘客戶的潛在和實際需求、風險承受能力和意愿、財富管理階段等，多角度對客戶進行客制化財富管理服務，實現(xiàn)財富管理的有效陪伴，從而使個人客戶或家族客戶對管理主體產(chǎn)生良好的忠誠度和黏性，達到長期服務、互信互利的可持續(xù)發(fā)展狀態(tài)。

（三）行業(yè)面臨多維變化

黨的十八大以來，“共同富裕”成為我國社會主義的根本原則，即消除兩極分化和貧窮基礎上的普遍富裕，是一種“普惠”的性質(zhì)。而財富管理行業(yè)最初的業(yè)務使命是服務于高凈值人士，而非普遍地使大眾受惠，這一點顯然與我國國情及目標不符。因此，財富管理行業(yè)如何在社會主義制度下拓展業(yè)務覆蓋面、如何吸引更多大眾普通客戶、如何與社會主義共同富裕的目標互相成就，是目前該行業(yè)亟待考慮的重要問題。

回歸到行業(yè)本身，當下各子行業(yè)迫切采用人工智能和大數(shù)據(jù)等技術(shù)，而漠然激進的技術(shù)植入往往無法提高運行效率，使得習慣了傳統(tǒng)人工顧問模式的客戶存在流失風險和信任隱患。如何將算法和人的主觀能力整合在一起，如何基于客戶主觀考量和心理因素進行定制化服務，使得財富管理行業(yè)回歸本源，是該行業(yè)下一步的重要課題。

而當前國內(nèi)外局部戰(zhàn)爭、貨幣超發(fā)、高通貨膨脹壓力、房地產(chǎn)市場下行，一方面，投資者在經(jīng)濟低迷期更愿意保持觀望、選擇穩(wěn)健的財富管理配置或調(diào)整財管目標，另一方面，該形勢客觀上影響了財富管理行業(yè)目標客群的整體收入，使得可支配資產(chǎn)不確定性增高。內(nèi)外國際大形勢變化之際，財富管理行業(yè)需要盡快做出反應和調(diào)整。

三、財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型的必然性

（一）市場完善和制度規(guī)范推動財富管理行業(yè)發(fā)展

資管新規(guī)正式發(fā)布后，各大子行業(yè)在多個方面呈現(xiàn)“此消彼長”的態(tài)勢，同時也發(fā)生了多維度的調(diào)整，具體表現(xiàn)在市場規(guī)模、期限結(jié)構(gòu)、風險結(jié)構(gòu)、運作模式、產(chǎn)品類別和資產(chǎn)配置六大維度。以銀行理財為例，銀行理財?shù)膬糁祷D(zhuǎn)型正在持續(xù)推動中，2018年至2021年期間，凈值化理財產(chǎn)品的市場規(guī)模從27%增長至93%，截至2022年3月，其規(guī)模繼續(xù)提升至94%。中小型銀行因為存量少、客戶結(jié)構(gòu)簡單等原因，轉(zhuǎn)型進度相對更快。在期限結(jié)構(gòu)方面，銀行理財期限拉長，短期產(chǎn)品規(guī)模收緊，中長期金融產(chǎn)品大幅增加；其風險結(jié)構(gòu)中強調(diào)資金的安全性，高風險資金比例減少；運作模式中，封閉型產(chǎn)品比例大幅下降；產(chǎn)品類型上，權(quán)益類配置相對提高；資產(chǎn)配置角度，債券投資比重較大。

總結(jié)來說，隨著資管新規(guī)的正式實施，有以下三點持續(xù)推動財富管理行業(yè)的健康發(fā)展。第一，金融產(chǎn)品的估值方法已由成本攤余法轉(zhuǎn)變?yōu)槭袃r估值法。相較于前者，市價估值法將底層資產(chǎn)的波動體現(xiàn)在實時變化的凈值上，對不同時間買入的客戶更為公平，同時也是價值管理的體現(xiàn)，有利于投資者認識到產(chǎn)品潛在的波動和風險。第二，產(chǎn)品類型中凈值型產(chǎn)品比例持續(xù)提高。傳統(tǒng)的預期收益型產(chǎn)品一般有固定的投資期限、相對平穩(wěn)的預期收益，而凈值型產(chǎn)品的收益會隨著市場的波動而發(fā)生變化，這種打破剛兌的做法是我國金融市場發(fā)展到現(xiàn)階段的必然結(jié)果，一定程度上可以避免系統(tǒng)性風險的爆發(fā)，保護金融市場穩(wěn)健運行，同時也是高質(zhì)量市場經(jīng)濟的進一步體現(xiàn)。第三，風險轉(zhuǎn)嫁后投資者風險自擔。一方面，新規(guī)對于產(chǎn)品的發(fā)行主體和產(chǎn)品的類型進行了更明確的規(guī)定，另一方面，承接第一第二點的革新，投資者將進一步暴露在投資風險之下，但同時也盡享除管理費以外的收益。

（二）共同富裕背景下居民財富管理需求上升

根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的2021年《中國私人財富報告》，2018-2020年期間，中國高凈值人數(shù)年復合增長率為15%，數(shù)量達262萬人；中國個人可投資資產(chǎn)年復合增長率為13%，總規(guī)模達到241萬億人民幣。在年齡結(jié)構(gòu)方面，高凈值人群年輕化趨勢明顯，創(chuàng)富一代群體比例下降，40歲以下高凈值人群的比例增長至42%。整體來看，年輕群體的財富管理需求顯著提升，與創(chuàng)富一代的財產(chǎn)穩(wěn)健保障、傳承需求等形成多維驅(qū)動模式。

隨著客戶受教育程度增加，客戶多元化投資意識增強，客戶需求的覆蓋面拓展，從個體需求延展到家庭、企業(yè)和社會等方面，即“人-家-企-社”的綜合需求。個人需求不再僅限制于金融需求，而向非金融或全方位金融需求拓展，包含個人財產(chǎn)安全、個人資產(chǎn)配置、教育醫(yī)療、高端生活方式、法務稅務咨詢等方面；家庭需求涵蓋流動性規(guī)劃、子女教育、人身和財產(chǎn)保險、納稅安排、資產(chǎn)傳承、家族信托等涉及家庭自然發(fā)展的多個方面；企業(yè)需求包含投融資及財務顧問、法務稅務咨詢等；家族的社會需求則一般指家族的社會責任規(guī)劃，包含社會服務、家族公益慈善、基金會等內(nèi)容。

而不同群體或身份不同的高凈值人士對財富管理的要求也不同，例如對于全職太太來說，家庭需求被放在首位，而董監(jiān)高管理層更關(guān)注企業(yè)需求，創(chuàng)富一代則可能把社會需求提到重要地位。因此，如何更高效、更人性化地提供體系化的一站式服務，成為當下財富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型之路中必須探索的環(huán)節(jié)。

（三）多層次金融產(chǎn)品和專業(yè)人才團隊顯著缺乏

微觀層面來看，各機構(gòu)之間金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，具體體現(xiàn)在收益方式、投資方向、預期收益率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面，客戶往往隨機選擇或選擇熟人客戶經(jīng)理來應對財富管理需求。在業(yè)務細分上，各大子行業(yè)均存在目標客群模糊、產(chǎn)品層次混亂、缺乏一站式服務能力的問題。各機構(gòu)想服務于高凈值資產(chǎn)客戶和家族，但又無法從“人-家-企-社”等多個維度一站式滿足客戶的綜合需求，而將目標客群鎖定在門檻低、收益低的廣大普通投資者時，又無法提供豐富多元的產(chǎn)品供投資者選擇。子行業(yè)各機構(gòu)核心競爭力不足、內(nèi)驅(qū)力不夠，往往通過“傭金戰(zhàn)”的方式加劇惡意競爭，而客戶與市場存在高度的信息差，且獲得信息的渠道少、成本高，凡此種種構(gòu)成了微觀層面我國財富管理市場發(fā)展空間大、轉(zhuǎn)型升級緊迫的原因之一。

隨著存量客戶的進一步減少，傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展將日益艱難，而其與投顧業(yè)務分離，使得服務難以持續(xù)和維系，也需要客戶轉(zhuǎn)變心態(tài)去適應新業(yè)務的模式，長此以往，這種傳統(tǒng)的業(yè)務區(qū)隔將對產(chǎn)品發(fā)行機構(gòu)造成嚴重的客戶流失，機構(gòu)人事也過于冗雜，營銷成本可能入不敷出。因此，如何利用當下數(shù)字經(jīng)濟的技術(shù)手段進行微觀層面的整體改革，如何升級財富管理機構(gòu)的內(nèi)部管理模式和人才團隊，這也成為倒逼財富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的必然因素之一。

四、當下財富管理業(yè)務的轉(zhuǎn)型對策

在共同富裕政策下，居民財富持續(xù)增長，個人可投資資產(chǎn)規(guī)模在2010-2020年間增長288%，并將在未來繼續(xù)攀升，財富管理不再是小眾群體的金融服務，而進入了多維度升級的普惠時代。在資管新規(guī)的規(guī)范下，各財富管理機構(gòu)可從如下角度進行轉(zhuǎn)型升級。

第一，多維度豐富金融產(chǎn)品、轉(zhuǎn)變自身業(yè)務模式。各財管機構(gòu)應該以客戶需求為核心，利用多元化手段和數(shù)字化工具做好投顧咨詢服務。共同富裕背景下，進入普惠時代的財富管理行業(yè)應該摒棄傳統(tǒng)的“產(chǎn)品驅(qū)動型”或“渠道驅(qū)動型”業(yè)務模式，將業(yè)務模式轉(zhuǎn)變?yōu)楣芗遗惆槭降摹翱蛻粜枨笮汀蹦Ｊ健⒔?jīng)紀業(yè)務和投顧業(yè)務逐漸融合，為客戶提供“專業(yè)的、管家式、一站式”的、包含“人-家-企-社”多維度的綜合咨詢服務，致力于將客戶培養(yǎng)成終身客戶，實現(xiàn)客戶和團隊的雙贏。

第二，打造復合背景人才團隊、提升自身管理水平。人才是第一資源，對于高端金融產(chǎn)業(yè)來說也是如此。傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務、投顧業(yè)務的分離和不同的招聘要求，使得部門之間、管理之間只存在文本化的客戶名錄交接，并沒有業(yè)務情感的傳遞和價值的連接。財富管理業(yè)務想要真正實現(xiàn)“終身陪伴式”的“客戶需求型”模式，人才梯隊就需要重新構(gòu)建，即吸收各業(yè)務人才的核心優(yōu)勢，打造出復合背景的人才團隊。一方面，人才需要有良好的營銷能力，在第一時間和每一次的有效溝通中，留住、吸引客戶；另一方面，專業(yè)知識和與時俱進的學習能力是保持團隊活力的有效工具。與此同時，挑選不同背景出身的顧問也是未來財富管理行業(yè)打開思路的窗口，因為面對不同行業(yè)、不同層次、不同經(jīng)歷的客戶和家族，匹配更適合的顧問是提升未來高端金融服務體驗的重要方式之一。

第三，靈活借助數(shù)字技術(shù)、探索高效財管模式。隨著存量客戶的增加、客戶需求的多樣化，僅僅依靠大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字技術(shù)并沒有辦法很好地兼顧客戶的情緒輸出和體驗價值，而純?nèi)斯さ姆談t容易受限于顧問的知識和視野。因此，高效的財富管理模式應該在基于客戶個人特殊偏好和需求的基礎上，合理利用數(shù)字技術(shù)，讓數(shù)字技術(shù)成為高效篩選和精準定位的助推器，同時也是降低業(yè)務成本、實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟、便利投顧雙方、推動產(chǎn)業(yè)增長的重要引擎。

（湯嘉，蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院講師，碩士，研究方向：數(shù)字經(jīng)濟、中小企業(yè)。吳繼良，蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院副教授，碩士，研究方向：法學、財富管理。陳一愷，招商銀行蘇州分行投資銀行部高級產(chǎn)品經(jīng)理，碩士，研究方向：資本市場、兼并收購。）