共同富裕背景下財富管理業務轉型的必然性和對策探析

湯嘉　吳繼良　陳一愷

相較于發展歷史悠久的世界財富管理歷程，我國財富管理行業在共同富裕的背景下正在蓬勃發展中，在資管新規正式實施4年以來，其行業發展格局、各大子行業均面臨著多維的變化。本文剖析了我國財富管理的基本現狀，對行業本身、政策配套和內外變化進行解讀。

一、財富管理業務的發展歷程

財富管理的歷史沿革最早可以追溯到公元前6世紀至公元前4世紀的古希臘時期，而后在15世紀因為意大利美第奇銀行為歐洲貴族提供財產托管服務而正式興起，并于16世紀在瑞士形成第一代私人銀行業務群，標志著私人財富管理行業興起并逐漸充實和豐富傳統金融行業。

20世紀前半葉，兩次世界大戰使得瑞士成為全球財富管理的中心，為全球高凈值資產客戶提供財富管理服務。與此同時，約翰·洛克菲勒在美國創辦家族辦公室，進一步將財富管理的服務廣度從高資產凈值人士覆蓋至超高資產凈值家族，家族辦公室的概念也逐步拓展為國際家族辦公室。

亞太地區財富管理業務的發展依托于區域性經濟發展，即20世紀60年代，亞洲“四小龍”和“四小虎”的崛起，使得亞洲本土的經濟貿易業務日益活躍，成為世界區域性發展的重要力量，歐美大型銀行開始進入亞洲市場并提供專業服務，亞太地區的財富管理業務也逐漸在高凈值資產人群中風靡開來。

二、我國財富管理的基本現狀

（一）行業良性競爭發展格局初顯

自2018年資管新規頒布以來，規范監管措施和行業整頓政策，使得財富管理行業逐漸摒棄混亂無序的狀態，整體來看，產業結構和資金運用方式得以優化，行業總體呈現良性發展格局。

目前，我國財富管理行業分為銀行理財、信托、私募基金、公募基金、券商資管、保險資管六大子行業，根據《中國財富管理行業發展報告（2022）》，截至2022年3月底，我國財富管理市場規模約為115萬億元，較2021年底的數據回落14.2%，近年來總體呈現震蕩攀升趨勢。在細分行業中，銀行理財的保本理財加速出清、同業理財持續壓降、理財收益下降，導致銀行理財規模持續走跌，信托理財和券商資管規模也因為通道業務規模收窄而總體下滑；私募基金和公募基金的資管規模穩中上升，其中混合基金類產品增速較快；保險資管規模繼續保持穩步增長。

（二）政策配套細則逐步完善

資管明確了財富管理行業的法律關系為信托關系，同時對六大子行業出臺了相應的規范性文件和配套細則，不合規的財富管理業務或資管產品被要求整改或做下市處理。此外，資管新規對產品發行、銷售管理、投資運作和風險控制等多個環節進行了規范，整體上資管業務開始邁入全面凈值化階段，回歸財富管理業務本源。

以基金資管為例，自2021年底以來，監管措施明確銷售管理模式從賣方銷售模式轉變為買方投顧模式，或回歸“管家”式模式，即從客戶需求端挖掘客戶的潛在和實際需求、風險承受能力和意愿、財富管理階段等，多角度對客戶進行客制化財富管理服務，實現財富管理的有效陪伴，從而使個人客戶或家族客戶對管理主體產生良好的忠誠度和黏性，達到長期服務、互信互利的可持續發展狀態。

（三）行業面臨多維變化

黨的十八大以來，“共同富裕”成為我國社會主義的根本原則，即消除兩極分化和貧窮基礎上的普遍富裕，是一種“普惠”的性質。而財富管理行業最初的業務使命是服務于高凈值人士，而非普遍地使大眾受惠，這一點顯然與我國國情及目標不符。因此，財富管理行業如何在社會主義制度下拓展業務覆蓋面、如何吸引更多大眾普通客戶、如何與社會主義共同富裕的目標互相成就，是目前該行業亟待考慮的重要問題。

回歸到行業本身，當下各子行業迫切采用人工智能和大數據等技術，而漠然激進的技術植入往往無法提高運行效率，使得習慣了傳統人工顧問模式的客戶存在流失風險和信任隱患。如何將算法和人的主觀能力整合在一起，如何基于客戶主觀考量和心理因素進行定制化服務，使得財富管理行業回歸本源，是該行業下一步的重要課題。

而當前國內外局部戰爭、貨幣超發、高通貨膨脹壓力、房地產市場下行，一方面，投資者在經濟低迷期更愿意保持觀望、選擇穩健的財富管理配置或調整財管目標，另一方面，該形勢客觀上影響了財富管理行業目標客群的整體收入，使得可支配資產不確定性增高。內外國際大形勢變化之際，財富管理行業需要盡快做出反應和調整。

三、財富管理業務轉型的必然性

（一）市場完善和制度規范推動財富管理行業發展

資管新規正式發布后，各大子行業在多個方面呈現“此消彼長”的態勢，同時也發生了多維度的調整，具體表現在市場規模、期限結構、風險結構、運作模式、產品類別和資產配置六大維度。以銀行理財為例，銀行理財的凈值化轉型正在持續推動中，2018年至2021年期間，凈值化理財產品的市場規模從27%增長至93%，截至2022年3月，其規模繼續提升至94%。中小型銀行因為存量少、客戶結構簡單等原因，轉型進度相對更快。在期限結構方面，銀行理財期限拉長，短期產品規模收緊，中長期金融產品大幅增加；其風險結構中強調資金的安全性，高風險資金比例減少；運作模式中，封閉型產品比例大幅下降；產品類型上，權益類配置相對提高；資產配置角度，債券投資比重較大。

總結來說，隨著資管新規的正式實施，有以下三點持續推動財富管理行業的健康發展。第一，金融產品的估值方法已由成本攤余法轉變為市價估值法。相較于前者，市價估值法將底層資產的波動體現在實時變化的凈值上，對不同時間買入的客戶更為公平，同時也是價值管理的體現，有利于投資者認識到產品潛在的波動和風險。第二，產品類型中凈值型產品比例持續提高。傳統的預期收益型產品一般有固定的投資期限、相對平穩的預期收益，而凈值型產品的收益會隨著市場的波動而發生變化，這種打破剛兌的做法是我國金融市場發展到現階段的必然結果，一定程度上可以避免系統性風險的爆發，保護金融市場穩健運行，同時也是高質量市場經濟的進一步體現。第三，風險轉嫁后投資者風險自擔。一方面，新規對于產品的發行主體和產品的類型進行了更明確的規定，另一方面，承接第一第二點的革新，投資者將進一步暴露在投資風險之下，但同時也盡享除管理費以外的收益。

（二）共同富裕背景下居民財富管理需求上升

根據招商銀行和貝恩公司聯合發布的2021年《中國私人財富報告》，2018-2020年期間，中國高凈值人數年復合增長率為15%，數量達262萬人；中國個人可投資資產年復合增長率為13%，總規模達到241萬億人民幣。在年齡結構方面，高凈值人群年輕化趨勢明顯，創富一代群體比例下降，40歲以下高凈值人群的比例增長至42%。整體來看，年輕群體的財富管理需求顯著提升，與創富一代的財產穩健保障、傳承需求等形成多維驅動模式。

隨著客戶受教育程度增加，客戶多元化投資意識增強，客戶需求的覆蓋面拓展，從個體需求延展到家庭、企業和社會等方面，即“人-家-企-社”的綜合需求。個人需求不再僅限制于金融需求，而向非金融或全方位金融需求拓展，包含個人財產安全、個人資產配置、教育醫療、高端生活方式、法務稅務咨詢等方面；家庭需求涵蓋流動性規劃、子女教育、人身和財產保險、納稅安排、資產傳承、家族信托等涉及家庭自然發展的多個方面；企業需求包含投融資及財務顧問、法務稅務咨詢等；家族的社會需求則一般指家族的社會責任規劃，包含社會服務、家族公益慈善、基金會等內容。

而不同群體或身份不同的高凈值人士對財富管理的要求也不同，例如對于全職太太來說，家庭需求被放在首位，而董監高管理層更關注企業需求，創富一代則可能把社會需求提到重要地位。因此，如何更高效、更人性化地提供體系化的一站式服務，成為當下財富管理行業轉型之路中必須探索的環節。

（三）多層次金融產品和專業人才團隊顯著缺乏

微觀層面來看，各機構之間金融產品同質化嚴重，具體體現在收益方式、投資方向、預期收益率、產品結構等方面，客戶往往隨機選擇或選擇熟人客戶經理來應對財富管理需求。在業務細分上，各大子行業均存在目標客群模糊、產品層次混亂、缺乏一站式服務能力的問題。各機構想服務于高凈值資產客戶和家族，但又無法從“人-家-企-社”等多個維度一站式滿足客戶的綜合需求，而將目標客群鎖定在門檻低、收益低的廣大普通投資者時，又無法提供豐富多元的產品供投資者選擇。子行業各機構核心競爭力不足、內驅力不夠，往往通過“傭金戰”的方式加劇惡意競爭，而客戶與市場存在高度的信息差，且獲得信息的渠道少、成本高，凡此種種構成了微觀層面我國財富管理市場發展空間大、轉型升級緊迫的原因之一。

隨著存量客戶的進一步減少，傳統經紀業務的發展將日益艱難，而其與投顧業務分離，使得服務難以持續和維系，也需要客戶轉變心態去適應新業務的模式，長此以往，這種傳統的業務區隔將對產品發行機構造成嚴重的客戶流失，機構人事也過于冗雜，營銷成本可能入不敷出。因此，如何利用當下數字經濟的技術手段進行微觀層面的整體改革，如何升級財富管理機構的內部管理模式和人才團隊，這也成為倒逼財富管理行業轉型升級的必然因素之一。

四、當下財富管理業務的轉型對策

在共同富裕政策下，居民財富持續增長，個人可投資資產規模在2010-2020年間增長288%，并將在未來繼續攀升，財富管理不再是小眾群體的金融服務，而進入了多維度升級的普惠時代。在資管新規的規范下，各財富管理機構可從如下角度進行轉型升級。

第一，多維度豐富金融產品、轉變自身業務模式。各財管機構應該以客戶需求為核心，利用多元化手段和數字化工具做好投顧咨詢服務。共同富裕背景下，進入普惠時代的財富管理行業應該摒棄傳統的“產品驅動型”或“渠道驅動型”業務模式，將業務模式轉變為管家陪伴式的“客戶需求型”模式。將經紀業務和投顧業務逐漸融合，為客戶提供“專業的、管家式、一站式”的、包含“人-家-企-社”多維度的綜合咨詢服務，致力于將客戶培養成終身客戶，實現客戶和團隊的雙贏。

第二，打造復合背景人才團隊、提升自身管理水平。人才是第一資源，對于高端金融產業來說也是如此。傳統的經紀業務、投顧業務的分離和不同的招聘要求，使得部門之間、管理之間只存在文本化的客戶名錄交接，并沒有業務情感的傳遞和價值的連接。財富管理業務想要真正實現“終身陪伴式”的“客戶需求型”模式，人才梯隊就需要重新構建，即吸收各業務人才的核心優勢，打造出復合背景的人才團隊。一方面，人才需要有良好的營銷能力，在第一時間和每一次的有效溝通中，留住、吸引客戶；另一方面，專業知識和與時俱進的學習能力是保持團隊活力的有效工具。與此同時，挑選不同背景出身的顧問也是未來財富管理行業打開思路的窗口，因為面對不同行業、不同層次、不同經歷的客戶和家族，匹配更適合的顧問是提升未來高端金融服務體驗的重要方式之一。

第三，靈活借助數字技術、探索高效財管模式。隨著存量客戶的增加、客戶需求的多樣化，僅僅依靠大數據、人工智能等數字技術并沒有辦法很好地兼顧客戶的情緒輸出和體驗價值，而純人工的服務則容易受限于顧問的知識和視野。因此，高效的財富管理模式應該在基于客戶個人特殊偏好和需求的基礎上，合理利用數字技術，讓數字技術成為高效篩選和精準定位的助推器，同時也是降低業務成本、實現規模經濟、便利投顧雙方、推動產業增長的重要引擎。

（湯嘉，蘇州經貿職業技術學院講師，碩士，研究方向：數字經濟、中小企業。吳繼良，蘇州經貿職業技術學院副教授，碩士，研究方向：法學、財富管理。陳一愷，招商銀行蘇州分行投資銀行部高級產品經理，碩士，研究方向：資本市場、兼并收購。）