口腔行業激蕩30年：嘗試、難題與未來

胡煊 動脈網

1993年，一則消息在天津醫療圈“炸開了鍋”—已在公立口腔醫院擔任院長多年的郭平川，正式向醫院提出了辭職申請。

作為事業單位，公立醫院一直是醫生們職業選擇的“香餑餑”，主動放棄“金飯碗”的舉動在當時并不多，院長辭職更是罕見。

但郭平川心意已決。

彼時，改革開放正如火如荼，“下海”經商潮此起彼伏，新的機會、新的事物層出不窮。目睹時代悄然發生的巨變，郭平川也想探尋自己的更多可能性，于是他顧不上天津河西區衛生局和一些市領導的挽留，毅然決然選擇了創業。

幾經周折，郭平川在天津成立了當地第一家中外合資民營口腔門診部——愛齒口腔門診部，開啟了其長達30年的民營口腔創業征程。

而幾乎在同期，與郭平川有著相似想法的熱血青年也紛紛匯入了這一大潮：在廣東深圳，黎昌仁創辦了六和口腔；陜西西安，趙海濤建立了海濤口腔；四川樂山，高東華創立了樂山協禾口腔醫院；遼寧大連，劉佳打造了佳美口腔；北京，鄒其芳開辦了瑞爾齒科診所；浙江杭州，呂建明成立了通策醫療……全國各地的民辦類口腔機構逐漸興起。

風云際會中，一個屬于民營口腔行業的嶄新時代正在到來。

微瀾初起（1993-2000年）先行者們與“蠻荒時期”的探索

時至今日，郭平川依然清晰記得愛齒口腔開業那天的情況。

在門診外，8盆盆栽并排而放，后面是區里來道賀和參觀的各級領導、朋友，郭平川難掩心中激動，喜極而泣。原來，從1995年開始籌備，到1996年拿到衛生部和天津市外經貿委的批文，再到1997年正式營運，門診開業前后歷時2年。郭平川為此跑了很多路，做了很多工作。

自1973年18歲時就在口腔科坐診算起，從醫20多年的郭平川對口腔疾病患者的需求有很深的了解。“以前缺醫少藥，為了治療口腔疾病，患者需要在凌晨4點就開始排隊拿號，且每天限額20人。”郭平川回憶道，“老百姓主要是想解決牙痛問題和進行簡單的鑲牙。這些在今天看來很簡單的訴求，在當時都很難得到有效滿足。”

而隨著國家改革開放，我國口腔行業逐漸與國際接軌，越來越多的新技術、新設備被引入到國內。為了更好解決老百姓的口腔健康問題，郭平川不斷嘗試學習新技術。

比如在1987年，郭平川通過參加華西醫科大學口腔醫學院舉辦的首屆“口腔種植生物材料學習班”，正式接觸在當時國內鮮有人知的口腔種植，并在1991年種植了第一顆“種植體”，從而成為了國內最早一批口腔種植專家之一。要知道，上世紀80年代口腔行業的主流還是活動假牙，種植牙在國內的風行要到2010年左右了。

創業并不容易。一方面，90年代的民營口腔行業還處在一個“蠻荒時期”，人們的口腔健康意識還不夠；另一方面，民營創業者們普遍缺乏商業知識與市場經驗。

這些因素，導致當時的民營口腔企業都遭遇過一些波折。比如，愛齒口腔就經歷過半年的虧損期。好在，很快就發現問題的郭平川對業務進行了優化，愛齒口腔漸入正軌，來看病的患者迅速多了起來，并在天津建立了良好的口碑。

在《郭平川：中國民營口腔的探索者》一書中，郭平川后來如此回憶當時的情景：“早晨上班一推門，就能看到滿滿一屋子的人，盛況空前。那段時期稱得上是愛齒的一段輝煌的巔峰時期。”

這背后，除了愛齒口腔在診療服務上的努力外，還與我國迅猛的經濟增長有關。

據中經數據顯示，90年代我國平均人均GDP增速超過10%，人們的“錢袋子”越來越鼓。一批率先“富”起來的國人和來中國發展的外籍人士因有富余資金，有意愿也有能力為口腔健康付費。

總的看來，在“蠻荒時期”的探索里，口腔先行者們無疑遇到過不少挑戰。幸運的是，在政策東風的吹拂下，民營口腔機構很快便得到了廣泛的認可，加之經濟水平快速提高，人們健康意識得以逐步覺醒，民營企業順勢得到了前所未有的發展，創新求索的先行者們亦嘗到了紅利。

例如六和口腔創始人黎昌仁，他在深圳特區打響了知名度，并在兩三年間擁有了羅湖邊檢門診、羅湖區第二門診、羅湖區商業城門診等6家合作門診。而這，為其后來創立拜博口腔打下了堅實的基礎。

在新千年到來之際，民營口腔不斷積蓄著勢能，等待著一個關鍵時刻。

潮水洶涌（2000-2008年）一紙文件，正式開啟“狂飆時代”

口腔行業暴發的時刻比想象中來得更快。

2000年，一紙文件的發布，讓民營口腔行業正式開啟了“狂飆時代”。在當年原衛生部發布的《關于城鎮醫療機構分類管理的實施意見》中，明確了營利性醫療機構將采用和非營利性不同的政策及管理模式。這成為了民營醫療市場化發展的里程碑事件。

不僅如此，2001年我國加入WTO（世界貿易組織），并且承諾3～5年里，逐步開放醫療貿易，而最早一批開放的3個科目就包含了“口腔醫療”。中國的這一承諾，意味著國外的口腔醫療服務理念、資金將很快擁進中國。市場的暴發即將到來。

處在風口處，民營口腔成為了第一批獲益者，大量創業者擁入這個領域，一批又一批民營口腔機構如雨后春筍般冒出來。據2003年中華口腔醫學會民營口腔醫療機構管理小組調查數據顯示，當年持有《醫療機構執業許可證》的民營口腔機構就達到了4.3萬家。

熱鬧背后，是越來越多的人加入到了行業當中。

2007年，畢業于上海交通大學口腔醫學院的朱麗雅決定從“醫者”開始向“創業者”身份轉變，與合伙人一起打造了一家口腔診所，開啟了第一次創業。

出身中醫世家的陳希柱，在收到原口腔醫院退休老院長的創業邀約后，也選擇了與老院長合伙開了自己的第一家門診，并在同年跟同學合伙開設了第二家門診。這家店，成為了后來恒美口腔的前身。

另外，口腔治療方式和技術的迭代也讓更多的患者愿意接受口腔治療。“在早期，活動假牙還不是很穩定，經常會遇到有患者誤吞假牙的現象。這對于患者來說是很恐怖的一件事情，會讓他們以后排斥看牙。”彼時已在民營口腔醫療機構干了十多年的海鷗，見證了口腔行業技術的演變。而技術的進步，在很大程度上推動了行業的發展。

當然，擅于接受新技術、新理念的民營口腔從業者們也享受到了行業發展的紅利。

比如愛齒口腔以口腔種植為主營業務，不斷引進國外先進技術、設備，如四手操作、中央抽吸泵、進口麻藥等，這些都是當時國內領先的技術和設備，愛齒口腔因此發展迅猛。2006-2007年，愛齒口腔年營業額達3 000多萬元，位居天津市民營口腔機構前列。

同期，佳美口腔積極學習新技術和引進新產品，其80%的產品都采用進口材料和設備，擴張迅速，連鎖數量達到了在當時來看驚人的30家，并獲得了松禾資本、豐利資本的投資。

基于天時地利和人和，創新求索的機構品牌們在那些年迎來了收入上的大暴發，業務擴張加速。

而把這次浪潮推向高點的，是2007年通策醫療借殼ST中燕曲線上市，成為A股第一家口腔醫療股。

登陸二級市場后，通策醫療前十年的利潤增速復合增長率均超過20%以上，締造了股價6年10倍的神話。這讓人們看到了口腔行業巨大的增長潛力。

面對市場的高速增長，口腔行業暗流涌動。

濤聲滾滾（2009-2019年）資本下場，行業競爭趨于白熱化

進入21世紀的第二個10年后，我國創投市場開始活躍。

據清科研究中心發布的數據顯示，2010年我國創業投資市場無論募資、投資還是退出，均創歷史新高。這帶來的結果是，大量資金亟需尋找到有一定技術壁壘、增長潛力高的優質賽道和標的企業。

口腔作為帶有消費性質的醫療賽道，自然受到了VC/PE們的廣泛關注。各路資本開始密集調研口腔服務機構，并紛紛入局。

2010年，瑞爾集團拿到A輪2 000萬美元融資，投資方包括啟明創投、凱鵬華盈中國；2011-2012年，拜爾口腔在2年內先后引進海通開元投資和建銀醫療基金；2013年，歡樂口腔獲得世紀長河集團投資……口腔行業上演著一輪又一輪的融資事件。

這個時期，一路狂奔的口腔行業在資本的裹挾下跑馬圈地，辦診所、開醫院，聲勢浩大。連鎖化、標準化、資本化成為眾多口腔機構追求的目標，民營口腔機構愈來愈多。

一個標志性的事件是，從2015年開始，民營口腔醫院的數量開始超過公立口腔醫院（國家衛健委數據），且雙方的數量差距不斷拉大，民營口腔醫院在口腔專科醫院的數量占比逐年提升，這也帶動民營口腔市場不斷擴容。

入局者大量擁入，競爭趨于白熱化。

而為了快速占領市場，商戰頻仍。在行業狂熱時期，“0元種牙”“買一送一”等營銷策略更是層出不窮，價格戰激烈。

一位口腔行業的“老兵”表示，“在當時的競爭環境中，價格戰是營銷當中最簡單粗暴，也是最能快速見效的手段。同時，很多老板都形成了一個在當下已經被證偽的共識，即份額比單體利潤更重要。”

據了解，在2015年左右，一家連鎖機構將種植牙價格直接降價50%，一下吸引大量用戶前來，當季營業額迅速翻了4倍。

除此之外，牙醫作為口腔機構里最關鍵、最稀缺的資源，也成了各家機構搶奪的對象。

如何搶？除了去友商那里開更高的價碼邀請優秀的牙醫加入外，更重要的渠道是從公立醫院引進。而當時，正是國家大力推進醫生多點執業的政策機遇期，這給了民營機構延攬人才的合適契機。

一次偶然的機會，郭平川得知某診所的一位醫生年收入已經高達百萬元，遠高于愛齒口腔醫生的年薪，“民營口腔行業已經發生了很大的變化。”

在陳希柱看來，這個階段，民營口腔行業已經從粗放期進入到了充分競爭期。

面對行業的變化，不少從業人士開始思考未來將怎樣發展的問題，并對應給出了自己的創新解法。比如通策醫療在2010年時推出了“區域總院+分院”模式；泰康2018年戰略投資拜博口腔，向“齒險閉環”的模式演進等。

而在口腔行業還有怎樣的可能性中，已經在進行第二次創業的朱麗雅逐漸有了自己的獨特思考。

“2015年左右，我一直在思考如何找到口腔行業合適的突破口。為此，除了跟國內的專家交流探討外，還多次赴國外去研究當地口腔企業的模式。”朱麗雅回憶，“當時我國最大的口腔連鎖也就將近200家，而Pacific Dental Services（太平洋牙科服務，口腔連鎖龍頭企業）有超500家的規模。”

在反復的思考、推演和交流中，朱麗雅意識到，牙科支持組織（DSO）能夠為口腔連鎖機構帶來不錯的增長與助力。

“我國口腔行業有好的口腔醫生，也有好的口腔醫療機構，但卻缺少好的賦能伙伴，包括醫療、資金、人才、運營、管理等方面的賦能。”于是在2016年，朱麗雅與團隊創立了國內首個以DSO模式發展的口腔醫療企業—美維口腔，并邀請海鷗成為了創始合伙人之一。

與美國“DSO”模式不同的是，美維口腔進行了本土化的創新嘗試，其集“產業投資公司、管理公司、獵頭公司、互聯網公司、醫生集團、醫療標準”等多重身份于一體，不僅幫助口腔醫療機構解決問題，還旨在推動這些機構做大做強，以助力它們發展成為區域或細分領域的龍頭。

“口腔連鎖比拼的一定不是數量和規模，核心應該是管理模式和理念，以及因此而提升的醫療服務質量。”朱麗雅表示。

憑借先進的理念，美維口腔在自建維樂口腔的同時，收并購了多家口腔連鎖品牌，成為了口腔連鎖行業的一匹黑馬。這里面，就包括了郭平川的愛齒口腔、陳希柱的恒美口腔，以及清華陽光口腔等。

回憶與美維口腔的合作，郭平川認為是最好的相遇。一方面，彼時的愛齒口腔正處在瓶頸期，一直難以實現突破，郭平川為此也在尋找合適的合作伙伴；另一方面，美維口腔正處發展起步期，也亟需行業里資深的合作伙伴。于是，當郭平川與朱麗雅經朋友牽線認識，并對行業發展進行多次深聊后，雙方一拍即合。

在當時的戰略合作協議中，美維給了愛齒很好的自主權：一是愛齒口腔的名字不用改，二是原團隊仍保留一部分股份，美維占51%，原團隊占49%。

也就是說，在美維口腔的事業合伙人模式下，牙醫老板并沒有出局，而是成為了新機構的管理者。

結果是喜人的。在與美維合作的5年里，愛齒口腔取得了快速發展，業務翻了一番，目前年營業額能夠達到5 000萬元左右。

與此同時，面對口腔行業的大踏步發展，資本加碼的動作更加頻繁。

僅2018年前后，就有超10家口腔機構完成融資。瑞爾口腔完成9 000萬美元D輪融資，摩爾齒科宣布完成億元級B輪融資，友睦口腔宣布完成總額6 500萬元B輪融資，極橙兒童齒科完成數千萬元A輪投資，歡樂口腔獲得數億元B輪投資，美維口腔獲得3億元投資……

有資本、有人才，于口腔行業而言，一切似乎都在朝著預期的方向快速前進。

大浪淘沙（2020-2022年）行業十字路口的困局與艱難抉擇

在口腔行業一路高歌猛進的過程中，2020年突發的新冠疫情讓從業者們停下了擴張的腳步。

由于口腔在治療過程中，高速渦輪手機及口腔潔治器等專科設備在工作時會產生大量的水霧、飛沫或氣溶膠，一旦有潛伏期患者在不知情的情況下就診，極易導致傳染。為此，全國多個地區衛生健康委員會發文暫停口腔門診常規診療工作。

停業意味著沒有收入，但支出還在繼續。

據廣州艾力彼2020年3月發布的一份問卷調查顯示，近六成民營醫院的現金流支撐不足2個月。這些數字里面，隱含著千億級口腔市場停滯帶來的不可估量的紅利流失。

“超乎想象。”瑞爾集團創始人鄒其芳用了一個詞來形容疫情帶來的影響。當年2月，瑞爾集團沒有辦法開門營業，一個月損失將近1個億，而房屋、水電、人工費等成本還要持續支出，公司現金流承受巨大壓力。

“疫情期間，口腔醫療服務機構確實很無奈，因為大家有力使不上來。”美維口腔創始合伙人兼CEO朱麗雅表示，現金流和人員流動考驗著機構們的可持續運營。

IDSO齒科聯盟創始人、歡樂口腔醫療集團副董事長孫延也發現，行業內大量的門診流水衰減了30%左右。“一線城市的人員流動性大，疫情暴發比較密集，管控也更難，這里的口腔機構受影響也更大。”

一時之間，全國6萬多家口腔門診面臨巨大的生存危機。

但事實上，疫情的突發只是外部因素，而在內部，則是口腔行業在快速擴張中，一直存在的盈利難問題。而疫情，放大了這種難。

根據《看醫界》的報道，全國口腔醫院診所約有30%在生死線上掙扎，有40%處于慘淡經營的狀態，只有近30%盈利情況較好。

一方面，是口腔行業的人力成本高企。在口腔機構里，牙醫是核心生產力，診所服務需要依靠牙醫的臨床技術，但牙醫的資源在中國比較稀缺，我國每10萬人口牙醫數為15.7人，遠低于美、韓、日等國。因此，牙醫的人力成本是連鎖化的最大成本所在，人力成本大約占據整個機構收入的40%左右。

另一方面，在供給增多的大趨勢下，獲客成本變得越來越高。這導致口腔機構不僅會選擇線下廣告，還會在線上營銷等方面進行投入，加之患者對于體驗的要求也變得越來越高，獲客成本一直居高不下，一些診所獲客成本甚至可以達到三四千元一人。

在此情況下，一眾口腔機構倒閉、注銷。據蛋殼研究院聯合美團發布的《2023口腔醫療服務洞察報告》顯示，2019-2022年，口腔醫療服務機構年度注銷數持續增高，3年間共計超1.3萬家。大浪淘沙的進程加速。

行業站到了一個必須抉擇的十字路口。

持續沉潛（2023年-未來）數字化為基，嶄新的明天正在到來

如何創新求變？

在疫情3年的跌宕與起伏、波折與煎熬中，這一問題成為了所有口腔醫療機構都在思索的問題。

在動脈網聯合美團于2022年對1 000家口腔醫療服務機構調研時發現，近九成口腔醫療機構認為解決之道是進行數字化升級。為此，約三成機構將在未來1年內啟動數字化升級，45%的機構計劃成立單獨的數字化部門。

上述口腔行業“老兵”表示，“數字化理論上可以幫助口腔機構改變營銷成本高、運營不標準、信息不透明等問題，使機構更專注于診療質量和運營能力的提升，從而實現規范化、標準化，繼而帶來更大規模化發展的可能。”

頭部機構們已經在行動。在今年年初舉辦的華南國際口腔展上，瑞爾集團發布了FRIDAY數智化口腔醫療平臺，覆蓋從開業建設、獲客引流到醫療提升等各個階段的數字化解決方案；通策醫療打造了數字化正畸平臺Ortholink優領，可通過測量軟件對數字模型、X光片進行快速精確的測量并實時觀看測量結果；泰康拜博口腔正持續推動數字化技術在牙齒種植的臨床應用等。

朱麗雅表示，美維口腔從2016年創立之初便在發力數字化，并在標準輸出、供應鏈優化、管理賦能、財務/數據支持等方面持續積淀，其中最重要的是在于整個IT系統的建設，以更好地賦能牙醫。

為此，美維打造了“維小美醫療云智能平臺”，其是一個以提升管理運營效率為核心的信息化系統，涵蓋HIS、財務、供應鏈、人力資源、OA等系統，既能夠滿足企業精細化管理，又能全面支持多組織的業務協調與數據共享。

在朱麗雅看來，數字化可以把整個全口診療計劃的制定、治療方案，以及流程都做出來，這些流程最終如何一步步去執行、去實現才是更重要的。“要把IT人員和一線人員兩方語言轉換為大家都能理解的語言，即讓IT系統的人員知道怎么去研發，同時也能讓一線人員知道研發出來后的產品具體如何落地執行。”

為此，美維做了很好的保障系統，以讓每一個崗位、每一個管理者、每一個城市總經理、每一個門診的店長都能認知、理解怎么通過IT系統將管理深化、無紙化，并提高效率。

但數字化的落地并不容易，它考驗著管理者的智慧。

比如，美維口腔上海事業部總經理海鷗透露，“當操作方式全部都自動化了，就會記錄使用者哪一塊操作得不好，暴露了大家的陋習，有不少人就排斥接受。于是，我們就搞比賽，并拿出了豐厚的獎勵，讓大家積極行動起來。”

過程雖然“痛苦”，但當醫護們把數字化設備練好和流程走順后，就減少了很多臨床運輸端、交流端的麻煩。“醫生們慢慢體會到了當中的魅力。”

朱麗雅表示，“要讓數字化更好地應用起來，怎么做到知行合一很重要。所以我們的IT系統特別重視一線的實操性。”

截至目前，在全面共享的數智化平臺上，美維已經實現了人、財、物等數據的高度集成，形成了強有力的生態閉環，最大限度地減少人為干預，提高運營效率，降低運營成本和管理風險，并發揮更大效率。

憑借在數字化上的持續創新和可復制的標準化能力，美維內生增長動力強勁，現已擁有16個品牌、近200家口腔醫療機構。

當然，除管理、營銷上的數字化，口腔設備、供應鏈等領域的數字化也正成為產業升級的強勁動力。

目前，在隱形正畸、CBCT（Cone beam CT，即錐形束CT，是錐形束投照計算機重組斷層影像設備）、供應鏈、種植平臺等口腔細分方向，國內一批創新企業正在崛起，它們與口腔醫療服務機構展開著積極合作，使數字化在服務領域加速落地，并成為口腔大健康生態中不可或缺的一部分。

毫無疑問，在數字化的支撐下，口腔行業的創新征程正翻開新的一頁。

后記

從90年代“下海潮起”，到一紙文件開啟“狂飆時代”，并在資本加持下競爭加劇，隨后疫情放大行業困境，再到尋求數字化破局，民營口腔行業在30年的滾滾浪潮中，發生了翻天覆地的變化。

滄海桑田中，是一批又一批前赴后繼的口腔人對行業的熱愛與堅持，堅信與堅定。這個過程里，不斷創新求索是貫穿始終的一條鮮明主線。

反映到用戶側，則是國人對口腔健康需求的不斷演變，從過往簡單的解決疼痛和恢復咀嚼功能，到有了更高層次的舒適度和美觀度的需求。

倏忽間，30年已過。而這30年，僅僅只是一個開始。

參考美國口腔行業的發展路徑，人均可支配收入及老齡化進程是加速口腔診療服務發展的兩大因素，中國目前正處于美國1975年左右的階段：人均GDP邁入萬美元新階段，老齡化日益加深，國民口腔診療意識持續提高。

也就是說，口腔行業正在迎來一個既有高增速，又重高質量發展的“黃金時期”。

面對嶄新的明天，民營口腔人創新求索的故事，仍將繼續。