方銳：數據是最寶貴資產

林曉耕

保險行業正從“人海戰術”進入“用戶為王”的新周期。在這其中，科技是高質量轉型的命脈，行業也從規模之爭轉向科技之爭。未來，數智化將保險服務由被動轉向主動，以專業進行連接、以需求為導向、以科技來賦能的企業才能脫穎而出。

投身保險業之前，作為互聯網技術男的方銳已經在互聯網領域奮斗近20年。

在網易的17年期間，他從負責網易集團的技術，跨界到電商板塊，先后創立網易電商和網易支付并擔任CEO，還培育出網易考拉這一細分領域的“獨角獸”。

2011年，網易涉足互聯網保險，方銳帶領團隊創辦網易保險，是國內互聯網保險的先驅。網易保險2011年12月上線運營，隨后站上10億營收平臺。2015年，網易保險超越淘寶保險成為互聯網車險第一平臺，且實現盈利。

這也為方銳選擇在保險領域創業，埋下了最重要的伏筆。對保險科技有更深了解的方銳表示，“我們希望進入一個具有社會意義和價值，而且體量足夠大的市場板塊，同時該板塊的互聯網化程度較低，這樣后來者有機會引領行業發展。如果市場規模有限，就發揮不出我們這個資歷較深團隊的價值。如果已有互聯網巨頭進入該板塊，面對資金、資源實力強勁的對手，創業可能會遭遇較大的挑戰。而2019年時的互聯網保險恰恰就是這樣的領域?！?/p>

2020年，互聯網保險中介平臺——元保上線。

截至2022年12月，元保累計服務數千萬家庭，付費投保用戶達數百萬，保費規模穩居行業前列，并完成C輪近10億元人民幣融資，刷新了互聯網保險的融資速度。

技術能力決定流量價值

互聯網保險是一個重監管、強專業的領域，一度讓很多跨界者望而生畏。但在方銳看來，這恰恰是元保的機會所在。

“有壁壘才有機會，如果太容易了，我們這些創業者就沒有機會，早就被互聯網巨頭搶占了?！?/p>

而對于互聯網保險的“流量困境”，方銳也有自己的看法。

當下市場普遍認為“流量見頂”，“互聯網保險就是買流量，見頂后越來越貴陷入不可持續的死循環”。行業內也流傳著類似“400塊錢的流量，換來200元保費”的各種段子。

作為一名來自互聯網領域的資深創業者，方銳堅信流量的背后一定是技術力。

“流量市場始終存在而且還在擴大?！狈戒J表示?！?022年移動狀態報告》顯示，中國人平均每天用機時長接近5小時，位居全球前十，而2022年初，這個數字還只是3.3小時，排名全球17名。“毫無疑問，手機已經成為人們日常生活中不可或缺的一部分，人們的習慣、行為都在轉變?！?/p>

在方銳看來，“龐大的人口基數加上互聯網用戶黏性的持續增加，使得流量市場依然是最為可貴的富礦。但關鍵是，如何有能力發現、挖掘并盤活這塊富礦?；ヂ摼W平臺關鍵的能力就是流量運營?！?/p>

一些大型互聯網平臺對于用戶屬性和應用場景的分析非常之細致，其背后是在確保用戶信息安全基礎上的數據運算能力?；ヂ摼W的核心是技術驅動，實現千人千面、精準匹配，這對數據處理和實時計算平臺、算法模型等都有很高的要求。只有技術領先，才能實現流量的高效率轉化。

而這，也是一家互聯網公司真正的核心能力。換言之，就是以真正的技術提升流量轉換的效率和質量，體現互聯網保險的技術優勢。

不斷構建和提升技術能力，恰是元保的突圍之道。目前元保擁有一支60人左右的人工智能團隊，核心成員基本上都是清華和北大的博士。方銳將這樣的的人才投入視為公司的獨特優勢，“我們是一家技術公司，希望大家整體的素質、能力、技術背景是足夠的。”

“人們容易夸大短期因素帶來的危與機，而忽略了長期因素的決定意義。惟有不斷創新的技術可以穿越一切周期，抵御變化與風險?！奔夹g也給了方銳底氣。“我們為什么能在逆境中穩步成長，一方面是用戶數據已經積累起來了，另一方面是我們也不斷用模型來分析、學習和嘗試，讓模型越跑越好，從而精準匹配用戶需求，轉化率越來越高。”

互聯網獲客將成主戰場

不同于傳統保險地推式增長，互聯網保險之所以備受期待，不僅源于其代表了技術迭代的方向，更是80后、90后、00后一代消費者的選擇。

伴隨這一群體逐漸進入婚育高峰期，加之相較60后、70后群體，這群互聯網原住民已經成為保險消費的主力人群?；ヂ摼W平臺恰似曾經輝煌的大賣場、集市、商場，成為匯聚流量的新平臺。只不過，能量的漩渦更大、更聚焦。

對此，方銳堅定地認為，未來互聯網會成為保險公司獲客的主戰場，也將成為獲取保費收入的主要渠道之一。“全面擁抱互聯網、進行數字化轉型，就會有‘開掛的機會，而如果錯過時間窗口，就很可能‘掛了?！?/p>

“人們的行為、習慣正走到線上，互聯網保險一定是未來，這是終局，更是一項龐大的工程，需要系統的解決方案?！?/p>

也因此，面對當下互聯網保險領域的白熱化競爭、上下游的激烈博弈，方銳語出驚人：

“干掉你的絕不是同行”。在方銳看來，正如紙媒、相機的勢微，是源于移動終端的興起，而不是被自己的同行干掉?！澳阌肋h不知道真正的競爭對手在哪里?！?/p>

因此，方銳建議：“競爭固然能提升效率，但我們不能局限于內部競爭，視野要超越行業，跳出互聯網保險本身的范疇。從更廣闊的互聯網生態看，互聯網保險平臺所面臨的競爭對手并非同業，而是所有互聯網生態板塊，如電商、游戲等。”方銳特別強調，“互聯網保險正從流量、用戶可支配收入中與其他互聯網板塊切分市場份額，效率不行，流量就會被奪走，用戶就不會為你付費。”

站在這個角度看，互聯網保險行業的成長，不應該是零和游戲、更不是負和游戲，而是共贏的正和游戲。方銳因此呼吁互聯網保險生態參與主體放棄“內卷”，合力打造抓住用戶痛點的產品，一起做大市場。這意味著傳統保險業要對產品進行改造?！靶枰獙⑺凶⒁饬劢褂诋a品，只有產品，才能帶來差異化，帶來變革。要能夠抓住用戶痛點，還要簡單透明，滿足互聯網快節奏的特性，否則互聯網用戶不會感興趣?！?/p>

這種合作圖景從國外成熟保險市場的發展中可見一斑?！斑@些市場中，行業內分工趨向精細化。每個環節都有專業的公司，大家目標一致，彼此配合，最終整個行業實現以消費者為中心。”

為用戶創造價值

“以客戶為中心”換成互聯網的語言叫做“用戶體驗”，這兩年也是保險行業深度轉型的高頻詞匯。

“用戶體驗”到底是什么？在方銳眼中，“用戶思維就是站在用戶的角度來想問題。你得先清零自己，帶著最簡單的感知力、以初識者的心態，來審視你面前的事?！?/p>

事實上，保險行業正在步入“用戶為王”新周期，過去賴以生存的增長邏輯不再適用，需要換個角度審視所謂的“價值型”業務：不是為企業創造價值，而是必須能為客戶創造價值。

過去，保險行業增長是靠粗放型的“人海戰術”，由于信息不對稱，推崇強銷售文化。如今，隨著消費者越來越專業和信息越來越透明，復雜而昂貴的“價值型”業務將難以為繼。互聯網保險的優勢就是回歸用戶價值，為用戶選擇市場上邊際效益最優的、高性價比的產品。

“作為互聯網出身的團隊，用戶思維是我們骨子里的基因，從程序員到一線客服，每一位員工都要堅信用戶思維，將用戶思維融入工作中?！狈戒J說，“利他，永遠是最好的投資回報。”

不過，“用戶為王”不是一句口號，如何落實才是真功夫?！霸诒ｋU產品里，遇到便宜不稀奇，遇到高保障不稀奇，難得的是遇到了解。”方銳說，了解用戶的真實需求并通過產品和服務滿足它，是元保的商業邏輯。“能帶給用戶更好的體驗，行業增長才有了更多可能性?！?/p>

據方銳介紹，元保成立3年來，從底層的數據到系統模型，再到前臺的業務應用，每年都在迭代和升級。而升級的源動力是用戶需求。技術最終是為用戶服務的，借助技術，可以實現更精準的用戶洞察、更精準的風控管理、更有突破的產品創新、更高的客服水平，最終不斷夯實服務用戶的能力。

元保在發現用戶的真實需求之后，一方面通過產品規劃設計可以為用戶解決這個需求，并依靠技術驅動，推動產品的個性化定制，為“千人千面”儲備豐富的“彈藥”；另一方面，通過模型的自主深度學習，快速、精準地將“彈藥”送到最合適的用戶手中，并獲得認同，這就是“以客戶為中心”。

“元保對于用戶運營有著自己的閉環，形式和載體上也是多種多樣的。元保也有自己的保險規劃師團隊，通過私域運營等方式，為用戶提供家庭保險規劃等服務?！狈戒J介紹道。

ChatGPT刺激行業智能化躍升

談及最近火爆全球的人工智能聊天機器人ChatGPT，方銳認為，ChatGPT引爆了以人工智能為核心的第四次科技革命，將推動各行業的智能化水平進入新階段。在保險行業，ChatGPT會對智能客服、保險銷售等崗位進行全新升級改造，價值巨大。

2022年，BBC聯合劍橋大學人工智能專家，預測未來10年最可能被AI替代的職業，其中保險業務員排名第4，被替代率高達97%。而這恰是互聯網保險公司的巨大機會。

據了解，自元保成立伊始，方銳就明確將人工智能作為公司技術研發的重中之重，持續投入、深耕細作。

目前，大數據和人工智能技術對于元保的業務突圍效用巨大——實現全場景的自動化，擁有業內領先的機器人客服和智能營銷系統，這些都是源自其對數據資產、數據驅動的高度重視，對人工智能持續的深耕和迭代。

在元保目前的客服體系里，機器人客服節省了超過60%的人力，且服務滿意度不亞于人工客服。很多有口音的客戶來電，人工客服聽不懂，但語音機器人能聽懂，且對答如流。

當前，整個保險行業正在從“人海戰術”進入到以用戶為中心的“用戶為王”新周期。而這其中，方銳認為，科技是高質量轉型的命脈，行業其實已經從規模之爭轉向科技之爭。

“我們每年都會聯合清華五道口保險中心做用戶研究，我們發現，年輕一代的消費者對保險服務的專業性要求越來越高。我相信，未來，以專業進行連接、以需求為導向、以科技來賦能的企業才能脫穎而出。”

事實上，數智化能將保險服務由被動轉向主動，數據將成為最寶貴的資產。例如，基于可穿戴設備等技術應用，保險公司能夠了解客戶的健康狀況、死亡風險等，角色從事后賠付轉向事前的風險預警和自動干預。

在此背景下，數據將迎來進一步的爆發，并成為保險行業最重要的資產。當前，限制人工智能及大數據真正發揮應用價值的，仍然是數據可用性和可獲取性的問題，而在未來全面數據驅動時代，這一問題將得到解決。所以，數據積累非常關鍵，這也是我們高度重視數據資產沉淀的原因。