郭婷：一手抓業績，一手抓團隊

石一

保險行業內的創業之路是一條自我精進的學習之路，我需要做到一手抓業績，一手抓團隊。

郭婷大學畢業后，先后在聯想、博雅等上市公司工作，2014年辭職創業。自2015年起，她陸續接手“蜜菓”、“印茶”等品牌的城市區域運營，兩年的時間里將門店從區域空白拓展為40余家。新冠疫情發生后，實體經濟尤其是餐飲行業飽受重創，郭婷開始考慮拓展賽道，慢慢轉型。

但最終選擇保險行業，加入大童保險服務公司，卻是郭婷深思熟慮后的決定。這其中，既有她受惠于保險后的安全與信任感，也有她基于整個經濟大環境發展動態下的市場考量。

從“了解”到“堅定”

2017年，因身邊親友罹患重疾，郭婷第一次接觸到商業保險，她開始意識到商業保險對一個家庭的價值。為了給自己和家人配置保險，郭婷主動去了解各大保險公司的產品，但逐一了解的過程費時費力。大童作為保險中介平臺，可以橫向對比多家保險產品，這給郭婷帶來了極大的便捷，“和大童保險顧問溝通的過程，也讓我感到十分安心?！弊罱K在大童保險服務顧問的推薦下，郭婷為自己和家人配置了基礎保障。

如果說大童保險服務帶給郭婷的安全感使其萌生了在保險行業從業的念頭，那么保險行業足夠大的發展空間則堅定了郭婷的最終選擇。

郭婷從事過多年實體經濟，也負責過多個品牌的城市運營，但她發現有個問題始終無法解決：“很多生意都有它的天花板?！彼杂嬎銠C和餐飲行業舉例，計算機行業高度集中，二三線品牌基本在市場上很難看到。茶飲生意的生命周期受消費者影響較大，茶飲的消費群體始終以年輕人為主，消費者復購率有天花板。

“茶飲行業需要緊跟年輕人的消費習慣，從奶茶到調制茶再到水果茶，基本三年一個流行，當我把門店用兩年時間做到40家店時，我發現茶飲行業的潮流趨勢已經有很大的變化了，最初開店時的消費者已經有很多人不再喝茶飲了。這讓我產生了思考，我能不能找到一個市場空間既足夠大，又能與客戶保持長期關系，能夠長久做下去的一個行業？”正是源于這種思考，郭婷來到了保險行業。

2020年末，郭婷得知自己的前同事加入了大童保險服務深圳高端致同團隊，于是毫不猶豫主動聯系她，讓自己也成為高端致同的一員，由此郭婷的第二份事業正式開啟。

“以前在實體經濟版塊，我考慮的是如何開更多的店、做更大的生意？更多關注如何進取，很少會去考慮萬一有風險該怎么辦。而進入保險領域后，我最深的體會是，人生的風險無處不在，但有很多的金融工具可以幫助我們提前規劃和管理人生風險。也親眼看到了身邊有很多家庭因為沒有提前做好規劃，負擔不起高昂的醫藥費用，加上醫療資源稀缺，這些直接影響了他們的生命長度和生活質量。這更加堅定了我在保險行業發展的決心，我想要幫助更多的人減小風險帶來的影響，提升生活質量。”

秉持著這樣的理念，郭婷將自己豐富的實體管理經驗運用進保險職業生涯中。她不僅收獲了財富自由，還收獲了人生價值與榮譽表彰。大童業務合伙人、高級DRM咨詢師、MDRT百萬圓桌會議會員、百萬圓桌COT內閣會員等一系列身份都是對郭婷個人能力的肯定。

保險內創業

一直以來，保險內創業的風潮都在吸引各行精英加入。在郭婷看來，保險行業的創業明顯區別于其他行業。她以自己較為熟悉的實體賽道對比舉例，“實體賽道創業，聚焦在如何生產、銷售實體產品。消費者的需求相當明確，創業者需要考慮的是如何選擇合適的渠道、合適的價格讓消費者看到并買到。而保險行業更關注的是潛在的風險管理，消費者并不清楚自己在未來哪一天會遭遇風險，而且人的天性是不愿意去談論風險的，因此大多數消費者對保險的需求不是那么明確和強烈，需要保險從業人員去喚醒消費者對風險的關注，這對行業內創業者及從業人員的素質要求會更高一些。”

其次，實體創業過程中的前期投入往往是對經營場所的各項投資，對生產設備和原物料的采購，甚至需要大量的流動資金作為風險儲備金。在郭婷看來，保險業內成功的創業者除了自己的專業水平過硬以外，無一例外都打造出了自己的團隊。通過穩定的增員和提升團隊實力來拓寬自己保險行業的創業之路。“在保險行業內求發展，你所付出的經濟成本是遠遠低于你的時間及精力成本的。”

基于上述認知，郭婷更清楚地知道，“保險行業內的創業之路是一條自我精進的學習之路，我需要做到一手抓業績，一手抓團隊?！彼畲蠡米约涸趯嶓w行業豐富的從業經驗，將其運用到保險事業中?！氨M管兩條賽道創業區別明顯，但本質相同。都是產品、渠道與顧客售后服務的結合。企業銷售的產品在市場上也許隨時會有“競品”，但給客戶提供的服務，以及無形當中所提供的“消費情緒附加值”，也是決定一個品牌能否走得長久的核心要素之一。”郭婷堅信。產品是硬實力，服務是不可取代的軟實力。

大童平臺團隊管理

注重服務的郭婷與注重服務的大童在理念上高度契合。大童從剖析家庭風險情況，為客戶“量體裁衣”，個性化定制方案；再到方案落地后的保單一鍵式托管，以及后續專業團隊的“好賠代辦”，每一步都詮釋了何為客戶至上。“大童從不為銷售而銷售，而是將‘全生命周期的服務作為自己的標準，這也是為什么我在踏入保險行業的最初階段就選擇大童的原因?！?/p>

除服務之外，大童保險服務的豐富選品和全生命鏈售后服務支持也深深地吸引了郭婷。“我個人更傾向于根據客戶的實際情況選擇適合的產品匹配客戶，大童保險的產品庫極其豐富，可以讓我根據客戶不同的實際情況匹配產品，真正做到客戶服務‘有溫度?！?/p>

對內，在員工培訓及引導方面。大童高端平臺完善的培訓體系，讓包括郭婷在內的大童員工們能隨時了解、保險產品、服務理念、行業前景等完備信息?！皣鴥缺ｋU業其實有四波紅利，第一波紅利是 2013年的香港保險。第二波紅利是保險行業取消代理人資格考試，從業人員從471萬增長到2019年的912萬，入行早而堅持擴招的人輕輕松松年薪百萬。第三波紅利是2018年的自媒體互聯網，一篇保險科普文就能帶來上千個客戶主動咨詢。第四波紅利是2020年后未來中產崛起，中產家庭和高凈值人群的保險意識迅速崛起，而絕大多數從業者專業素質水平不能及時跟上所產生的需求紅利，這波紅利會持續得非常久，至少要10年甚至更久。”

如何把握住這波紅利？郭婷在平臺加持之下，不斷精進個人能力，發揮差異化優勢，為客戶提供專業化建議。

初入保險行業時，郭婷把工作重心一直放在客戶配置基礎類保障上，解決客戶家庭所面臨的基礎風險。在團隊學習的過程中，郭婷逐漸意識到能為客戶做的不只是成為眼前的依托，還能通過保險這一工具讓客戶的愛與財富得到傳承，惠及他們的子孫后代。這一認知讓她堅定了對保險行業的信心，不斷加強自身專業知識的學習。

豐富的行業經驗積累和生活經驗也賦能了郭婷的保險工作，她經歷了從通職員、經理人、老板等多種職場角色的轉換，女兒、老婆、媽媽多等種生活角色的磨煉，所以更能理解客戶的所思所想，根據他們的實際情況匹配產品，站在客戶角度提供專業化建議。

郭婷回憶起自己陪同父親看病的歷程，“很多病其實不是在為自己治療，家人的殷切希望讓人不得不繼續接受昂貴的治療，但是高昂的醫療費用也會讓很多人選擇放棄。我一直很重視基礎保障，因為一個家庭只有把木桶最短的板拉一拉，才能讓整個家庭的生活狀態更好一些。我們應該把‘知情權和‘選擇權交還給客戶，市場上不存在單一維度的‘最好產品，對客戶來說，最適合他的才是最好的?！?/p>

在為客戶提供專業的財富管理方案時，郭婷常用的工具有財富管理四象限和人生收支草帽圖。前者為客戶在決定進行投資時，如何進行資產配置，提供參考配比；后者則描繪出一個人一生的時間軸里收入和支出曲線的大致走勢，人生不同階段的收支曲線和需求風險是存在錯配的，因此才更需要對家庭資產進行提前規劃?！笆聵I成功，完成財富積累的人往往有種‘春風得意馬蹄疾的心境，我們能做的是喚起對方對財富合理規劃穩健傳承的欲望?！?/p>

在從業的這幾年里，郭婷已陸陸續續幫助多名客戶完成了理賠。令她印象最深刻的一起理賠完成在去年，一名客戶在考慮是否為父母配置重疾險時猶豫再三，畢竟父母的年紀都已五十多歲，重疾險的保費比較高。就在客戶猶豫的過程中，客戶的父親確診了惡性腫瘤，于是客戶馬上為自己的母親投保了一份20萬元保額的重疾險?！叭ツ辏@份重疾險完成了第三期繳費后，被保人因為顱腦手術申請了輕癥的理賠，在好賠團隊的幫助下，客戶獲得了9萬元的理賠款，并豁免了后續15.7萬余元的保費，而這份保單繼續有效。”

當然，僅僅提供專業服務對于一個保險顧問來說是遠遠不夠的，如何維系客戶也是一門學問。在日常生活中，郭婷會不定時拜訪客戶，以朋友的身份參與到客戶家庭的生活中?！白鳛橐粋€保險顧問，為客戶帶去服務，其實更多不是服務他這個人，而是服務他整個家庭。”

拓客渠道上，郭婷表示自己當前的客源方式主要集中線下，“我參加過青年企業家協會、留學生組織等各種商會團體，會在不同的節日組織活動或開展聚會，我的很多客戶來自于此。還有一部分客戶來自我線下參加的一些興趣班課程?！北M管目前郭婷尚未接觸到大童線上的客戶，但她認為，未來利用互聯網流量進行拓客是行業發展的趨勢，她也將其列入自己的個人發展計劃中。

誠如郭婷所言，保險行業既要抓業績，也要抓團隊。在團隊管理上，郭婷亦有自己獨到的心得。她將自己日常的團隊建設工作概括為“三步走”。哪三步？常復盤，提狀態，講目標?！俺捅P：無論一項工作完成的完美與否，復盤討論的過程是團隊共同進步的過程。通過復盤的過程，分享成功案例可以鼓舞士氣，分享失敗案例可以總結經驗。提狀態：全員處在一個正向的工作狀態當中，會使整個團隊工作更加高效。講目標：無論身處哪個行業，工作中如果沒有那個讓你踮起腳尖努力去達到的目標，那么這個團隊一定會喪失凝聚力，無法走的更遠。”

skill/will模型是郭婷在日常工作中會使用到的另一工具。她通過對團隊成員能力和工作熱情的分類來判斷怎樣高效提升團隊整體實力。“新加入團隊的成員，往往具有高熱情低技能這一特點，那么我們要做的是肯定他的積極性并不斷提升他的專業能力。通過完善的培訓計劃使他盡快的進入一個良好的工作狀態。對于高技能低熱情的成員，團隊需要更多的關注他的需求，可以制定個性化的激勵方案和明晰的職業發展路徑來提升他的積極性?！?/p>

行業迎來全新時代

中國銀行保險監督管理委員會發布的統計數據顯示，全國共有保險專業中介機構2610家，保險兼業代理機構兩萬余家，保險公司及保險專業中介機構共計執業登記從業人員960多萬人。2021年，保險中介渠道實現保費收入4.20萬億元，占全國總保費收入的87.95%，保險中介已經成為保險業服務社會的主要渠道?！吨袊y行保險報》2021年上半年的數據披露顯示，保險深度為4.43%，保險密度僅為282元。2020年后未來中產崛起，中產家庭和高凈值人群保險意識迅速崛起，以大數據、云計算、人工智能、等新科技為首的前沿科技將是保險科技推動行業變革的關鍵因素，保險行業將迎來一個全新的時代，一個全面效率提升、深層價值挖掘、生態外延擴展的新時代。

郭婷認為保險中介行業將向專業化、高素質、精細化方向發展，大童保險服務將繼續為客戶提供豐富的選品和專業貼心的全生命鏈售后服務支持，郭婷也將秉承初心，堅持專業化的道路，與大童一道為客戶提供更個性化、更專業的解決方案?！叭胄幸詠?，我的從業初衷從未改變過。以待己之心，為客戶提供最周全的服務。”

“我知道在面臨疾病時保單賠償款無法減輕客戶一絲一毫的病痛，但是這份理賠款能為客戶帶來的心理慰藉勝過千言萬語?！?/p>

此外，郭婷也坦言，自己在從業過程中能夠感受到，公眾對保險行業有大的誤解。誤解的原因并不在消費者，而來自于過往素質層次不齊的保險業務員，或者對員工培訓不到位的保險公司。但她始終堅信，保險業還在持續增長，人們對保險的認知也會更加深刻。在正向發展的市場趨勢中，擁有專業能力的保險服務顧問必定會迎來大波機會。“我知道我們每個人在行業里只能散發一束微光，但只要聚在一起就能照亮廣闊夜空?！?/p>