Newfront：賦能經紀人　玩轉B2A2C

林曉耕

通過將軟件技術與保險專業相結合，Newfront重建保險經紀模型，以B2A2C模式和不斷完善的技術工具賦能經紀人，并為B端和C端用戶提供整合報價、投保、理賠、電子簽名等全流程服務。

2017年成立的Newfront Insurance（以下簡稱“Newfront”）是美國發展最快的新型保險經紀公司之一，也被業界認為是下一輪最具上市潛力的保險科技公司之一。

作為一家新型保險經紀公司，Newfront通過將軟件技術與保險專業相結合，重建保險經紀模型，為保險經紀人提供全方位的技術支持，并為公司客戶提供簡單、透明、有效的保險流程。公司為用戶提供的保險產品涵蓋廣泛，包括網絡責任、工人賠償、產品責任、一般責任等。根據客戶所在行業及需求，公司的風險管理專家還可為其提供定制保險計劃。

目前，Newfront擁有180名員工，包括經紀人、工程師和客戶專家，為全球范圍內不同行業的5000個客戶提供服務。其客戶數量在2017年成立后的兩年里增長了12倍，自2019年以來增長了3.5倍，是美國增長最快的保險經紀公司之一。Newfront曾被列入2020年美國最具創新性的金融服務企業名單，2021年登上福布斯金融科技公司50強榜單。

公司首席執行官Spike Lipkin曾表示，公司融合了Alliant、HUB和Lockton等保險行業先驅的經驗以及Uber、LinkedIn和Intuit等技術行業領導者的經驗。

2022年4月12日，Newfront獲得D輪2億美元融資，由高盛資產管理公司和B Capital領投，老股東Founders Fund和Meritech Capital也積極加碼了這一輪投資。此輪融資后，公司估值達到了22億美元。

做對了什么：從ToB到ToC

美國的保險業歷史悠久，發展體系成熟。但傳統保險業務發展仍主要依靠落后于時代的流程與技術手段，行業面臨流程復雜、效率不高的難題，給企業主和個人用戶在購買保險時帶來了諸多不便。

于是，解決客戶痛點成為保險科技公司集中的創新方向，Newfront也是其中的應運而生者之一。2017年之前，保險科技公司數量快速增長；2017年以后，新成立的保險科技公司數量大幅下降，但融資額快速增長，這標志著行業走向初步成熟。

同時，美國政府對于保險行業的監管主要在牌照監管、隱私保護、反歧視性定價等方面。美國各州之間的保險法相對獨立，因此企業在任何州開展保險業務，都需要各州的牌照，且大多州府限制對于兒童等特殊群體信息的收集和使用、禁止科技公司利用大數據進行歧視性定價等。

針對傳統保險經紀行業的技術痛點，Newfront構建用數字工具實現行業現代化的保險科技平臺，這些工具可以簡化客戶、經紀人和企業的保險流程。Newfront的平臺將經紀商繁瑣的管理流程自動化，同時簡化了大量傳統保險業占用客戶時間和精力的重復性任務。

與此同時，Newfront的技術開發人員與業務人員之間有比較便捷的溝通橋梁，技術團隊會努力了解經紀人、客戶經理及客戶的需求，并將這些需求轉化為技術工具。

Newfront的技術平臺分為面向客戶、客戶經理和經紀人三種類型。通過Newfront的平臺，客戶可以了解承保范圍、進行索賠、管理保單等，在此基礎上對客戶信息進行存儲和分析，還可以幫助改善續保情況；對客戶經理來說，這些技術工具可以幫助其自動完成很多瑣碎的工作，如填寫表格等，從而使得客戶經理可以專注于挖掘客戶真正需求等高價值的業務活動；對于經紀人來說，平臺可以提供業務情況總覽和數據分析等，包括自動跟蹤客戶經理和客戶行動等，而獲客工具則幫助經紀人降低獲客成本。

● ToB業務：產品全面、服務流程完整

Newfront助力保險業務實現現代化的手段容易理解，即承擔并簡化客戶、保險經紀人等多方的數據采集工作，將這些數據結構化處理，為商業客戶、員工福利管理和私人客戶提供更加便捷高效的業務服務。

公司的ToB業務模塊為企業提供完整服務流程。公司根據不同類型商業企業的需求，為其提供從風險識別與分析、保險產品設計與定制、風險管理與損失控制到持續服務的全流程服務，每位客戶都能得到由行業專家提供的個性化解決方案。企業客戶可以完成快速查閱自己的保障計劃、填寫相關信息、付款、理賠等任務。

首先是風險識別和分析。Newfront的專家通過科技手段對客戶提供的數據進行分析，深入了解客戶業務，幫助客戶識別和了解面臨的風險。

其次是流程設計、談判和安排。Newfront與世界知名保險公司及專業化的公司合作，為客戶設計適合其獨特需求的保單。

第三是風險管理和損失控制。Newfront將幫助客戶制定整體計劃，從合同審查到現場培訓等流程，幫助客戶管理和降低風險。

第四是承諾持續服務。Newfront通過例行覆蓋審查和全面的再營銷工作，專業經紀人和客戶經理將為客戶提供優質且注重成本的解決方案。

公司的這一套ToB業務服務模式具有三方面優勢。一是平臺具有行業領先的技術，能夠處理復雜的情況，使客戶的保險管理變得簡單。具體來看，平臺的主要功能包括：客戶可以一鍵訪問保險策略，在線填寫申請表即可逐年查看保險狀況，可以在幾分鐘內請求并訪問證書，管理位置、車輛和司機，跟蹤索賠狀態等。

第二個優勢是Newfront推出了服務的新標準。從公司的專職客戶經理到內部損失控制專家，平臺致力于通過每筆交易提供優質的、基于關系的服務。

第三個優勢是Newfront保險設計了獨特的工作流程來解決保險的痛點，為客戶提供透明、無縫的體驗。公司的方法與眾不同，其客戶凈推薦量已達保險業平均水平的兩倍多（表1）。

此外，Newfront還為企業客戶提供財務管理、福利管理和員工體驗等服務。

財務管理方面，Newfront通過先進的管理工具幫助企業CFO更好地管理、了解和規劃公司的醫療保健成本。醫療保健通常是企業資產負債表上的第二大項目，Newfront為客戶提供長期成本控制所需的工具，包括金融建模工具、醫療成本預測分析和個性化的長期成本控制策略。

福利管理方面，Newfront的目標是減輕人力資源管理者的負擔，提供更好的工具幫助其節省時間，讓人力資源部門不必擔心福利問題，能夠專注于員工的事務。這類工具包括自定義客戶端、季度服務報告、數據驅動建議以及賬單對賬支持服務等。

員工體驗方面，Newfront認為讓員工了解企業福利有助于他們做出更明智的決定。為了提升員工對福利的理解和參與度，Newfront全年與客戶進行互動，并提供以下工具：開放式招聘決策工具、及時索賠支持以及專用客戶服務等。

● ToC業務：全方位服務、個性化定制

Newfront不僅為商業客戶提供服務，也為私人客戶創造了一個便捷的平臺，致力于提供完善的解決方案，以保護客戶免受因家庭資產而造成的風險。

首先，Newfront為個人和家庭提供全方位的服務，與客戶合作制定個性化保險方案以適應客戶的生活方式。主要的保險種類包含以下幾類：國內外的住宅，包括珠寶、藝術品和葡萄酒在內的私人收藏，備災方案，綁架和贖金，汽車、船只、房車和飛機，家族辦公室規劃，身份盜竊保護，勞工賠償及雇員福利等。

在技術方面，Newfront平臺的現代化技術也為私人客戶提供諸多便利，用戶可以一鍵訪問策略、在線填寫申請表以逐年查看方案、跟進自己的索賠狀態、查詢和付款等。

投資機構的認可

2017年成立以來，Newfront一直備受資本青睞。目前已進行6輪融資，總籌集資金約為3.12億美元。

公司最新的一輪融資發生在2022年4月12日，由高盛集團旗下的高盛資產管理公司和投資公司B Capital領投，融資金額為2億美元，投后估值達22億美元（表2）。在這筆融資的幫助下，Newfront將更好建設產品技術以實現保險業的現代化。

在保險科技融資低谷期的2022年，二季度全球保險科技融資金額達24.1億美元，與一季度相比增長了8.3%，逆轉了一季度以來的大幅下降（58%）趨勢。然而，保險科技融資金額與上年同期相比仍然下降了50.2%（2021年二季度保險科技融資48.4億美元，歷史第二）。在這樣的大環境下，Newfront的2億美元D輪融資成為同期保險科技的最大融資案例，也從一個側面佐證了Newfront的發展前景。

分傭模式與戰略布局

作為保險科技平臺和保險經紀公司，Newfront對公司平臺上出售的每一份保單收取一定比例的傭金，傭金比例從5%到20%不等，平均為10-12%。Newfront與經紀人分享保費傭金。

2021年，Newfront完成了一項重要的戰略布局——與ABD保險和金融服務公司達成了一項合并協議，為客戶和保險專業人員重新定義保險體驗。這兩家公司的合并將匯集600名員工，為超過1萬名客戶提供服務，每年將承保超過2億美元以上的保費。新公司將為客戶提供更透明、數據驅動和實時的體驗，轉化為更低的總風險成本，并為客戶提供更大的洞察力。

合并后的公司管理團隊結合了保險經紀業務領導者和Uber、Intuit、推特等硅谷創新者的經驗，有利于公司繼續創新和打造現代化保險科技平臺。

雖然Newfront擁有較強的核心競爭力，但其所在的賽道有較多競爭者。有些競爭者深耕特定領域多年，具有獨特競爭力；有些競爭者與Newfront類似，同樣獲得了資本青睞；有些競爭者則是提供更加專業的技術服務，并不直接參與保險運營。

對Newfront來說，提高客戶黏性的關鍵所在，是將“繁瑣的”事務變得簡單，從而讓所有人專注于更高價值的服務。但在創新保險險種、條款改進和提高費率厘定的科學性等方面，也存在著大量保險科技公司需要解決的重點課題。

幾乎每個美國消費者都擁有比以往更多的選擇，保險科技公司必須持續提高服務價值。最近的調查顯示，只要新代理機構能夠提供更優質的服務和更多的便利，商業保險客戶就比以往更愿意選擇新的代理機構。顯然嗎，如何維護客戶忠誠度并吸引新客戶加入，也是Newfront面臨的巨大挑戰。

從Newfront所處的保險科技領域發展來看，不論是業務創新還是模式創新，科技賦能保險業務都是大勢所趨。第一，數字化浪潮與老齡化趨勢交織激發了保險科技的需求。人身保險是保險的重要領域，而全球數字化和老年群體對于數字生活的需求給保險與科技的融合發展帶來了巨大機遇。第二，技術的飛躍為傳統保險業注入了變革的動能。以大數據、人工智能為代表的科技為保險業帶來了新的能量，大大提高了保險業的效率與安全性。第三，政策的改善為保險業變革提供了良好環境。美國關于科技賦能保險的政策環境正在改善，如沙盒機制等方案的推出等，也是順應保險科技融合發展潮流的必然。