蘇春燕：深耕三線保險市場

石一

蘇春燕從瀘州起步，利用體積理論把團隊做大做強，帶領雙福營業部堅守三線城市，打造出一支百姓放心的保險正規軍。

蘇春燕，平安人壽四川分公司資深業務總監。2000年入司，2006年晉升部經理，2019年晉升為資深業務總監。目前團隊人力82人，1+11位主管，3轉80%，鉆石會員占比30.4%，參會率、有效活動率均70%+。

一路走來，蘇春燕將個人成長與團隊發展緊密結合，秉持長期主義精神，深耕三線保險市場，在成就個人卓越的同時也帶領團隊——雙福營業部，不斷突破三線城市市場限制，打造一線標桿團隊。

主動學習，提升綜合能力

加入平安之前，蘇春燕在瀘州文化局的下屬事業部門工作，安穩平靜的生活狀態并沒有磨滅蘇春燕骨子里對高挑戰、高生活品質的追求。“我進入平安從事保險行業的理由就是想挑戰自己，獲得更高的收入。”蘇春燕坦言。這個決定也成為了她人生的轉折點，當然，轉變絕不僅限于收入，還體現在她綜合能力的提升上。在平安，蘇春燕扮演了很多角色，于客戶而言，她是專業有溫度的保險代理人，于團隊而言，她是幫助員工提升收入、豐富精神世界的優秀管理者。

實際上，蘇春燕的管理者進階之路并非一帆風順，她在進入平安當年就晉升為業務主管，但由于當時對管理知識知之甚少，第二年又降級為了業務員。蘇春燕沒有被一時的困難擊退，她選擇重新開始。“我雖然智商不高，情商不高，但是我的逆商還是蠻高的，遇到困難的時候，我可以自己找方法去解決問題，然后及時地調整好心態。”在強大的心理素質加持下，蘇春燕保持主動學習，積極參加業內外培訓，利用碎片化時間聽課，保證每天早晚都有一個小時的時間進行金融學、管理學等知識的學習。最終從業務員走到了平安系統最高職級—資深總監的位置，這一歷程，蘇春燕用了十八年的時間。十八年來，她堅持把團隊做大做強，在管理上，亦形成了一套獨特的管理辦法。

樹立標桿，體積理論助力團隊管理

蘇春燕說，“作為一個管理者，要給員工一碗水，自己要有一桶水，要給員工一桶水，自己就必須要有一井水。”她堅定，要讓團隊成員信服，首先是要讓自己成為團隊標桿。績效基本上保持部門前一二名，這是蘇春燕交出的個人答卷，也是她為團隊樹立的標桿成績。其次，蘇春燕表示作為一個真正優秀的導師，一定要既能講也會做，“帶兵打仗，一定要了解市場，不能紙上談兵。”

她在充分考察市場的基礎上，搭建五大功能組，其中訓練功能組的主要職責是為推動全員活動率、留存率及銷售技能的提升，而進行的一系列有針對性的訓練和銷售支持工作；增員功能組負責為部門廣吸納、嚴篩選優秀的人才；三會功能組中的三會指的是新人推介會、部門產說會、家屬聯誼會；績效功能組通過日常追蹤，在不斷的溝通與配合中讓成員完成達鉆率、入級率等指標；品宣功能組則負責雙福營業部的品牌策劃與宣傳，讓更多人了解雙福，吸引優秀伙伴加入。五大功能組各司其職、當家做主，有力地提升了團隊凝聚力與活力，助推團隊高質量發展。

除“標桿作用”之外，蘇春燕堅持以“體積理論”可視化團隊經營。何為體積理論？“如果將團隊的業績看作一個立體的盒子，長度、寬度、厚度構成了“盒子”的大小。長度指的是在行業中投入的時間與從業資歷；寬度指的是所在城市的市場容量與人才資源；厚度指的則是專業知識與技能的積累。”

一個優秀的團隊必然離不開長度、寬度、厚度的積累。但瀘州作為三線城市，無論是市場內對于保險的接受度、認可度或是人均購買力都遠遠低于一二線城市，“既然寬度存在天然劣勢，我們在長度和厚度上就要多下功夫，不斷地去學習、積累。”為此，蘇春燕帶領團隊開展績優訓練營—全天式訓練活動，打造績優團隊，不斷提升團隊代理人的專業度，提高客戶服務質量。

蘇春燕的績優訓練營培訓班要求所有人都要參與，“無論是新人還是老員工，都在同一起跑線上。”訓練營一般從早上八點半開始，到晚上十點之后才結束，課程的學習內容由蘇春燕親自設計。績優訓練營課程安排分為三個板塊：第一板塊是破冰環節，主要為了活躍氣氛，調整學員狀態，方便學員快速融入課堂；第二板塊是心態課程，以提升學員內驅力為目的。蘇春燕介紹說，該板塊的內容十分重要，“內驅力是一個人進步的根本動力。”她通常會花一個半小時的時間來講解心態課程。“心靈雞湯雖然喝多了不好，但我們這個行業是需要被治愈的。”蘇春燕打趣道；第三板塊則是專業技能課程，主要內容為教授銷售流程，提升專業技能。

課程學習結束后，為了檢驗學員們的學習成果，設置有通關環節，該環節較為嚴格。步驟為學員先去主管那里就開門話術、觀念話術、計劃書講解話術、促成話術四個步驟進行通關，再由蘇春燕本人抽背學員某塊知識點，假使學員沒有通過，則回到主管處重新來過。

除通過學習與培訓來提高團隊專業能力，在客戶的服務與經營上，蘇春燕和雙福營業部也有一些針對性策略。雙福營業部的部門支出中，活動經費投入占比最大，團隊通過開展酒會、采摘活動、DIY活動、讀書會、產說會等多種形式的活動幫助加深業務員與客戶之間的聯系。“以會議營銷的模式達到拓客、養客、促客的目的，幫助員工更好地經營客戶，最終完成出單任務。”蘇春燕回憶，僅2022年一年組織的活動就多達280多場。

文化是一個團隊的靈魂，優秀的團隊打造離不開良好的文化氛圍。“感恩、開放、嚴謹、快樂”這八個字構成了雙福營業部的文化理念，感恩意味著遵循倫理，仁愛包容；開放是指善于學習，勇于創新；嚴謹是指嚴肅管理，言聽事行；快樂則時刻提醒我們創造價值，快樂工作，在快樂輕松的氛圍里保持長久進步。”

正本清源，打造瀘州保險正規軍

平安人壽將未來的代理人發展趨勢定位為“三高”，即“高素質、高績效、高收入”，以適應快速變化的客戶需求。為順應經濟環境、市場和客戶的變化，打造匹配新時代行業發展要求和客戶需求的高質量代理人隊伍，“三好五星”部課評價體系應運而生。該體系圍繞“業績好、質量好、行為好”建立了一套涵蓋多個指標的經營評價標準。雙福營業部在蘇春燕帶領下，扎實強化經營管理，以“行為好”支撐“質量好”，用“質量好”驅動“業績好”，不斷突破瀘州市場容量限制，在增員、培養、產能、績效、管理五條線的評分上獲得五星級評定，達成三好五星成就。

“三好五星”是每一個平安團隊所追求的榮譽，但榮譽背后，是更高的責任與更大的期望。“這份榮譽時時刻刻鞭策我們，要打造品牌，不僅打造業內的品牌，還要打造老百姓心中的品牌。”

瀘州，以美酒聞名全國，卻依舊難逃人才流失、保險教育程度不夠的三線城市困境。蘇春燕不以客觀條件的欠缺為借口，反而以此為動力，搭建資源平臺，盡心盡力做好客戶經營。“三線城市更需要普及居民保險意識。”為打破城市限制，突出市場重圍，蘇春燕秉持長期主義精神，培養團隊的長度。加強練習，提升專業，積淀團隊的厚度。她相信，只有越來越多像雙福營業部這樣堅持在三線城市普及保險作用的團隊存在，下沉市場保險返傭、誤導銷售亂象才會越來越少，才會有越來越多的家庭選擇借助保險規避風險，沉淀財富。

“正本清源，打造瀘州保險的正規軍！”蘇春燕是這么說的，這是這么做的。