2448，9187，10430

陳彩鳳

三個(gè)數(shù)字是徐國(guó)華三年的艱辛和不易，收獲與喜悅。

中國(guó)石化安徽安慶石油公司市場(chǎng)部客戶經(jīng)理徐國(guó)華，多年來(lái)在直分銷(xiāo)市場(chǎng)上摸爬滾打，從未停止探索的腳步。充分發(fā)揚(yáng)“勇于擔(dān)當(dāng)、拼搏奮進(jìn)”的釘釘子精神，個(gè)人年銷(xiāo)售量從2000噸增長(zhǎng)到萬(wàn)噸，同比增幅326%。

“2448，9187，10430”，這一串?dāng)?shù)字對(duì)徐國(guó)華來(lái)說(shuō)有特殊的意義。這代表的是他這三年的艱辛和不易，是收獲與喜悅，是不斷向前的勇氣與動(dòng)力。

2020年2448噸，業(yè)績(jī)慘淡無(wú)人問(wèn)津

“我是2018年加入直分銷(xiāo)隊(duì)伍的，當(dāng)時(shí)信心十足，自認(rèn)為賣(mài)油不是什么難事。但當(dāng)我面對(duì)客戶時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)嚴(yán)重匱乏，甚至影響到我與客戶的交流，個(gè)人業(yè)績(jī)停滯不前。”徐國(guó)華苦笑著說(shuō)。正因?yàn)槌粤嗽S多閉門(mén)羹，他明白了不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，方能立于不敗之地的道理。

他開(kāi)始深入學(xué)習(xí)油品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的判斷，把握油品各項(xiàng)指標(biāo)的要求及作用等，并隨時(shí)通過(guò)權(quán)威網(wǎng)站關(guān)注國(guó)際原油市場(chǎng)走勢(shì)，分析研究安慶成品油市場(chǎng)形勢(shì)。此后再走出去開(kāi)發(fā)客戶，他能根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)有理有據(jù)地答復(fù)客戶的問(wèn)題和疑慮，并為客戶采購(gòu)油品提出合理建議。

他開(kāi)始加緊熟悉業(yè)務(wù)流程，走訪全市各大工地、廠礦、物流園、社會(huì)加油站等，足跡遍布轄區(qū)每個(gè)角落。無(wú)論多遠(yuǎn)的距離、多小的采購(gòu)量，只要客戶有需求他都上門(mén)服務(wù)。由于他眼勤、手勤、腳勤，待人熱情，贏得了客戶的信賴。同時(shí)，徐國(guó)華又加大對(duì)原客戶及潛在客戶的走訪，及時(shí)了解客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化需求，積極聽(tīng)取與采納客戶意見(jiàn)。只要有用到油的地方，徐國(guó)華都會(huì)努力去爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)客戶。

2021年9187噸，主動(dòng)出擊尋找新客源

為了開(kāi)發(fā)更多的新客戶，徐國(guó)華經(jīng)常把資料放上車(chē)上，開(kāi)著車(chē)子到處跑。如遇到工地、礦區(qū)、社會(huì)加油站等，他就走進(jìn)去，遞上名片，介紹自己；如被拒之門(mén)外，他則通過(guò)朋友介紹，想法子進(jìn)去，找到人，聊上幾句。經(jīng)過(guò)大量走訪，他了解到某工程公司年用油量達(dá)2000噸左右。為了拿下這個(gè)大客戶，徐國(guó)華根據(jù)工程項(xiàng)目工期、用油情況，制定了詳細(xì)用油方案，主動(dòng)上門(mén)與負(fù)責(zé)人洽談，大力宣傳中國(guó)石化的油品質(zhì)量、售后服務(wù)，卻被對(duì)方以油價(jià)高為由拒絕采購(gòu)。

“一次不行就兩次，兩次不行就三次……”在開(kāi)發(fā)新客戶過(guò)程中，徐國(guó)華屢碰釘子卻從不氣餒。他利用微信經(jīng)常與該公司負(fù)責(zé)人保持溝通聯(lián)系。一次，他在朋友圈看到該公司需要添置儲(chǔ)罐和加油機(jī)，于是主動(dòng)為其提供多個(gè)購(gòu)買(mǎi)渠道，積極協(xié)助對(duì)方安裝調(diào)試設(shè)備，幫忙清理罐區(qū)雜草。他還利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)該公司提出油品使用建議、價(jià)格趨勢(shì)預(yù)估和儲(chǔ)存加油的安全知識(shí)，從客戶角度出發(fā)，為客戶減少設(shè)備損耗和生產(chǎn)成本，規(guī)避安全風(fēng)險(xiǎn)。

在走訪中，徐國(guó)華發(fā)現(xiàn)該公司使用的儲(chǔ)罐是老式的噴濺式注入，存在極大的安全隱患，便當(dāng)場(chǎng)向客戶提出存在的問(wèn)題，且主動(dòng)聯(lián)系公司零售設(shè)備維護(hù)員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)和建議，幫助客戶更換進(jìn)油口、量油口、通氣管等設(shè)備，從而避免了安全事故的發(fā)生。徐國(guó)華天天往工地跑，傳遞油價(jià)信息、商談合作細(xì)節(jié)、接收開(kāi)戶資料、跟進(jìn)售后服務(wù)等，最終與之成功簽訂了長(zhǎng)期購(gòu)油合同。2021年，他實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售同比增幅275%。發(fā)展新客戶34家，全年銷(xiāo)量排名市公司前列。

2022年11430噸，精誠(chéng)服務(wù)當(dāng)好“油管家”

“王老板，今天的價(jià)格表發(fā)到您微信了，加油站的庫(kù)存正好需要補(bǔ)給，這個(gè)價(jià)格非常優(yōu)惠。”正是憑借每天多打幾個(gè)電話，多跑幾趟工地，就有增加幾個(gè)長(zhǎng)期顧客可能的奮斗精神，徐國(guó)華把所掌握到的各類(lèi)資料全部記錄在備忘錄里。比如，客戶采購(gòu)情況、銷(xiāo)量情況、庫(kù)存情況等，他都有詳細(xì)記載。這是多年來(lái)點(diǎn)滴積累與開(kāi)發(fā)新客戶的秘訣。

就這樣，徐國(guó)華的人脈越織越密、越織越廣，客戶越來(lái)越多。為了維護(hù)好每位客戶，他對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)建檔，熟記他們的基本信息、個(gè)人喜好等，密切關(guān)注他們的用油需求、購(gòu)油周期等動(dòng)態(tài)變化，定期與他們溝通交流，詢問(wèn)合作中的不足及建議，做到不忽視、不放棄任何一個(gè)拓銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。多年來(lái)，他誠(chéng)心與每位客戶交朋友。逢年過(guò)節(jié)，他為顧客送去祝福。無(wú)論什么時(shí)候，只要客戶一個(gè)電話，他就第一時(shí)間趕到，為顧客提供服務(wù)。他經(jīng)常對(duì)客戶說(shuō)：“您工作、生活上有什么問(wèn)題盡管找我，咱們都是朋友，您的事就是我的事！”徐國(guó)華的熱心腸，贏得了口碑。客戶都喜歡和他這個(gè)“油管家”打交道。與此同時(shí)，徐國(guó)華根據(jù)客戶的性質(zhì)及特征，有針對(duì)性地制定易捷商品營(yíng)銷(xiāo)方案，潛山片區(qū)直分銷(xiāo)客戶80%是他的忠實(shí)客戶。

“客戶滿意與否，是衡量業(yè)務(wù)能否延續(xù)的基礎(chǔ)。”徐國(guó)華堅(jiān)持立足服務(wù)質(zhì)量，不斷優(yōu)化服務(wù)水平。無(wú)論是油品還是易捷商品，他都堅(jiān)持上門(mén)服務(wù)。他總是說(shuō)：“客戶滿意就是我們前行的動(dòng)力。”賣(mài)油工作雖然辛苦，但徐國(guó)華從未感到苦與累，始終快樂(lè)并奮斗著。因?yàn)樗嘈牛骸奥冯m遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成。”

責(zé)任編輯：齊鐵健