市場營銷活動中語言表達的運用原則

黃易均

營銷語言，與其他的語言有很大的不同，是在營銷這個行業(yè)中的專用語。營銷人員不僅需要直截了當?shù)匕炎约旱挠^點說出來，還要聽取顧客的建議，才能找到突破點，不斷交流，把對方說服，達到把商品賣出去的目的。當今社會，市場競爭日漸激烈，只有不斷地擴大銷售，才能形成自己的競爭力，在瞬息萬變的市場中得以生存。由此可見，銷售人員需具備一定的專業(yè)素養(yǎng)，有比較高的業(yè)務(wù)水平，熟悉各種各樣的銷售技巧，有良好的溝通交流的能力，才能與顧客順利的溝通，并且把自己的產(chǎn)品銷售出去。營銷語言融多種語言為一體，比普通語言有更多的層次性和藝術(shù)性。通常情況，營銷人員需要性格外向并善于交流，但如果不懂得營銷技巧，縱然說的話很多，沒完沒了，結(jié)果也未必能讓人滿意。俗話說得好，“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”。語言是一門永恒的課題，包括口頭語言和肢體語言，在營銷的過程中只有把二者統(tǒng)一起來，才能讓消費者心生愉悅，達到營銷的目的。在此，筆者就市場營銷活動中語言表達的運用原則予以探討。

一、謙虛真誠的原則

銷售人員在面對顧客時，一定要遵循謙虛真誠的原則，正所謂“精誠所至，金石為開”，“不信不立，不誠不行”。切勿趾高氣揚，自以為是，這樣很容易讓消費者反感。在營銷活動中，最忌諱的是當銷售員得知營銷活動失敗時，對消費者流露出譏諷、不耐煩的語氣，這樣做一是在營銷人員與消費者之間劃了一道鴻溝，二是體現(xiàn)出營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)不過關(guān)。反之，當你慢條斯理，平心靜氣地和消費者進行交流，往往能收獲意想不到的效果。多用敬辭、謙語，例如：“您”“請”“再見”等，來表現(xiàn)出自己的文化修養(yǎng)水平。營銷過程中，營銷人員的微笑也有著重要的作用，恰當?shù)奈⑿θ绱猴L拂面，拉近人與人之間的距離。當顧客拋出疑問時，營銷人員需要耐心的傾聽，并看著對方的眼睛，有眼神上的交流，畢竟眼睛是心靈的窗戶，這樣才能體現(xiàn)出營銷人員對消費者的謙虛真誠。

二、清楚易懂的原則

每個行業(yè)都有自己專業(yè)的語言，當然營銷這個行業(yè)也不例外，其他行業(yè)未必能夠理解營銷語言的含義，由此可見，營銷語言清楚易懂原則的重要性。營銷人員銷售的過程中，面對的人民大眾，文化水平與理解能力參差不齊，不應該使用晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語，否則消費者會有種云里霧里的感覺，這樣不僅不會達到營銷的目的，而且還會無形的拉寬營銷人員與消費者之間的距離。因此營銷人員在面臨不同行業(yè)、不同層次的消費者時，一定要避免語言太過書面，太過專業(yè)，需要講究語言的通俗化，用所有行業(yè)都能聽懂的語言來進行營銷活動。因小見大，營銷人員的語言是否讓人能聽懂，是在營銷活動中的一個重要的細節(jié)，也是營銷活動最終是否能取得成功的一個非常重要的因素。

三、生動有趣的原則

生動，就是要繪聲繪色、惟妙惟肖、生動有趣地表達出自己的所思所想。但是生動不等于油腔滑調(diào)、貧嘴滑舌。營銷活動，歸根到底就是一種勸說對方的行為，如果勸說語言機械刻板、枯燥無味，使人感到興趣索然，即使商品的質(zhì)量再好，也無法吸引購買者的興趣。因此在銷售的過程中，把話說得生動有趣比直來直去要好得多。例如，一位銷售人員在市場上推銷蟑螂藥，突然有人大聲地問他：“你能確保這個蟑螂藥能把所有的蟑螂都消滅掉嗎？”這位營銷人員想了想，機智地回答：“不能，在你沒放蟑螂藥的地方，蟑螂照樣逍遙法外。”就是這句玩笑話，讓人們相視而笑，蟑螂藥很快被一掃而空。營銷人員在進行銷售的過程中，要多多使用生動有趣的語言，不但可以活躍氣氛，而且會給人留下深刻的印象，促成銷售目標的達成。

四、事實相符的原則

事實相符是在營銷活動中最基本的原則，是能否最終可以達到銷售目的重要指標。營銷人員在進行營銷活動時，應該使用切實的、與事實相符的營銷語言，千萬不要用浮夸的、不切實際的語言，讓購買者覺得你在用花言巧語蒙騙他。當然，營銷人員可以講究語言表達的技巧，比如用一些修辭或者表達方式，來提升語言的語言效果，但是也要把與事實相符作為前提。大家都知道自相矛盾的小故事，這個楚國商人為了招攬來顧客，不惜夸大其詞、大吹大擂自己的商品。他說自己的盾牌是世界上最好的材質(zhì)制作而成，堅不可摧，什么矛都不能戳穿它。接下來又更加肆無忌憚地夸自己的矛，說自己的矛是千錘百煉打制出來的好矛，如論用多么堅固的盾，都會被他的矛戳穿。最終自相矛盾，無言以對，只能灰溜溜地離開了集市。他說的話太過于絕對，前后自相矛盾，不能夠自圓其說，必定會陷入尷尬的境地。所以在銷售的過程中，要注意自己的語言，需留有余地，千萬不能夸大其詞，否則只會自食惡果。天花亂墜的表達很容易讓消費者產(chǎn)生對產(chǎn)品的懷疑，如鏡花水月般不可捉摸，那么結(jié)果便會可想而知，定是以失敗告終。營銷人員在營銷的過程中不能像初入行新手一樣，到了最終要付錢的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，都要一遍一遍地假定自己將會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。更重要的是大家知道消費者，尤其是中國消費者，很不喜歡把自己真實的想法告訴營銷人員，而營銷人員只有知道顧客的真實想法，才能一針見血，解決顧客的問題，最終完成交易。有經(jīng)驗的銷售人員喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實問題，最后解決他的問題，銷售活動水到渠成的成功。

總之，語言是一定語音和一定語義的結(jié)合體，是音義結(jié)合的符號體系，是人類最重要的溝通與交流的工具。營銷語言在營銷活動中起著舉足輕重的作用，營銷人員需要對營銷語言的原則和策略了然于胸，才能在營銷過程中熟練地運用。營銷語言的有很大的學問，沒有單一、固定的技巧，需要在實踐中不斷摸索并靈活地創(chuàng)新，進而不斷提升自身素質(zhì)，促進企業(yè)的發(fā)展。