玩轉“體驗感”，讓營銷跟著“感覺”走

邊吉潔

隨著時代的發展，商業的形態模式不斷更迭，人們的消費需求不斷釋放，消費體驗感的重要性也進一步凸顯。體驗式消費對于紡織行業是一次機遇，也是一次挑戰。不難發現，消費升級的“新常態”下，人們更注重感官、情感、精神、行動等體驗需求，這對產品、服務、營銷的要求也越來越高。

營銷體驗，體驗的是什么？面對這一問題，柯橋紡織企業積極應對，轉變固有模式，憑借高品質、時尚性、文化性、創新性等因素去維系新鮮感與客戶的忠誠度，重新定義、設計企業發展方向，以更快速的業態迭代、更新奇的營銷方法，迎合當下消費主力軍的多元化生活方式和個性化情感訴求，力爭在激烈競爭下贏得更多市場份額。

品質感：

洞察需求，聚焦產品與創新

當前，新興消費正蓬勃興起。隨著大眾收入的增長及消費觀念的變化，人們對生活品質的追求與日俱增。新興消費不僅“新”在消費群體、消費習慣，而且“新”在消費者對產品有了更高的、更具體的要求，這些轉變促使企業不斷提高生產標準，保證產品質量。面對新消費帶來的重要挑戰，企業順勢而為不斷推陳出新，創新升級，將其變為發展的寶貴機遇。

位于東升路市場的紹興錦得璐紡織有限公司主營針織彩條系列產品。“客戶注重消費體驗感，產品品質與創新是他們最看重的。因此錦得璐紡織從創辦以來，就堅持認真做好每個產品，全力以赴做高質量的產品。”該公司總經理馬金根說道。

據介紹，為了能夠保證產品的高質量，滿足客戶對產品的需求，錦得璐紡織與賽得利纖維展開了長期的合作，從源頭保證產品質量，同時將面料生產的每一個環節都納入自己的管控范圍內，嚴格把關每個環節，做讓客戶絕對放心的產品。

錦得璐紡織除了嚴格把控產品質量關外，還非常注重市場研究和開發，保持持續創新的活力。企業還積極參加行業內的產品研發討論會，應用前沿技術，進行自主研發。經過多年的沉淀，面料的色牢度、耐磨度、手感等有了顯著的提升，進一步貼合市場的需求。

位于聯合市場的紹興眾歌紡織品有限公司專業經營傳統漢服面料，在產品創新的道路上步履不停。該公司總經理黃建華告訴記者，隨著中國文化自信日益提升，漢服穿搭被大眾所接受，漢服面料從演出、拍攝服飾向日常服飾轉變，消費者對面料的舒適感、時尚度、精致感的要求越來越高。對于漢服日常化這一趨勢，眾歌紡織在保證面料品質的前提下，穩定企業核心特色，研發了卷云紋、纏枝紋、茜草紋、回型紋等傳統經典的紋樣和織錦緞、仿蠶絲、天絲、亞麻等不同材質的中高檔面料，一經推出，便受到眾多漢服品牌青睞。

面對異常激烈的市場競爭，企業從產品升級與創新中提升營銷體驗感，才能夠從中脫穎而出。

專業感：

從“心”出發，做專業的營銷

有時候，客戶對于企業而言是需要幫助引導的對象，因為大多數人所涉獵的知識體系是不一樣的，認知也有所不同。當企業提前想到了客戶所缺失的部分，又能專業地作出引導，讓客戶感受到企業確實真心實意在為自己著想，就能推動進一步的良性合作。

位于東市場的紹興柯橋斯威特紡織品有限公司主營中高端T/R面料、西裝面料、工裝面料等，產品風格鮮明，是國內多個知名品牌的供應商。走進斯威特展廳，高級灰色調的裝修風格讓整個空間充斥著濃濃的商務氣息，展廳四周環繞懸掛著不同顏色、不同款式的男士西裝。

“在我們與客戶的對接過程中發現很多客戶其實并不十分了解面料正確的應用場景，比如條紋適合設計休閑的款式，大型紋、斜紋、平紋適合制作商務型西服，鳥眼紋就會傾向于居家風格。因此我們將面料做成西服，直接將最佳的成衣效果展示給他們，幫助他們更全面了解面料，創造多種選擇，在無形中引導他們采購到最適合的面料。”斯威特紡織銷售陳芳琳說道。

據了解，斯威特紡織還圍繞面料材質、功能、紋理、克重等各個主題，策劃拍攝短視頻，一方面做到了面料知識的普及，另一方面也節約客戶的選樣時間，便捷了采購。

在漢服領域，服裝品牌或個人消費者大多熱愛歷史，對傳統文化有著強烈的認同和使命感，因此漢服面料企業更需要對面料材質、紋樣、色彩有準確的認知。黃建華告訴記者，漢服面料的開發不同于時裝面料要關注流行趨勢、時尚秀場，更多是要關注考古研究，鉆研各個朝代的服飾特征。

采訪中，黃建華取來幾款面料介紹道：“傳統的紋樣一般都帶著寓意，或是期望，或是祝福。比如萱草紋，它本身就代表女性；再比如像兔子紋樣，它的寓意就是多子多孫，家庭興旺。”

在客戶采購面料時，眾歌紡織會準確告知客戶紋樣的含義，適宜穿戴的場合，比如哪些紋樣是屬于明代的，哪些是源自宋代的，哪個朝代盛行什么色彩搭配，哪個朝代服裝相對應的面料材質是什么，企業會將這些元素進行合理的搭配，把傳統服飾準確還原或進行二次創造。

應客戶之所需，想客戶之所想，為每一位客戶解決問題，用行動給客戶帶來放心與安心的消費體驗，也就能讓客戶心甘情愿地展開持續性合作。

溫暖感：

有效情感交互，讓服務有溫度

客戶是上帝，這是市場基本信條。在現代消費者的認知當中，多數人已經接受為服務買單。很多時候客戶不止關注產品本身的體驗感，而且注重整個服務體驗的過程。良好的服務與互動正是提高消費體驗感的重點。在企業對客戶進行服務的過程中，讓客戶感受到被尊重，慢慢就能建立起不可或缺的情感關系，客戶自然而然地就會對企業產生信任，從而有效增強客戶黏性。

“每個地方的客戶需求不太一樣，我們會對客戶進行詳細的調研，然后將客戶信息分類整理，特別會注重客戶的產品需求，所以我們能做到產品精準推薦。這樣的客服模式既可以做到有效推廣，又不會對產品不匹配的客戶造成不必要的困擾。”陳芳琳說道。

據了解，斯威特紡織以客戶為先，打造了專業的客服團隊，在每一筆交易后會定期進行客戶回訪，詢問面料呈現效果，優點與不足之處，及時匯總客戶反饋意見。針對客戶意見，客服、業務、設計等多部門進行交流討論，共同探討客戶真正的需求點，再有方向地對產品進行調整改進，做出更好的產品。

優質的服務是企業長遠發展的根基。眾歌紡織也意識到了這一點。在漢服領域，版權意識已經建立起來，客戶會在采購面料的第一時間詢問紋樣版權問題。于是，眾歌紡織迅速開啟了紋樣版權申請之路，開發的花型紋樣在獲得版權后才推向市場，與客戶合作時眾歌紡織會將花型專利授權，不讓客戶為版權問題困擾，實現互惠互利。

對于與客戶的情緒交互的重要性，黃建華也深有體會。“做漢服的商家，大多是年輕人，他們樂于表達自己內心的感受，我們會及時地給予回應。當我的面料被他們成功設計、制作出效果很好的成衣時，他們會真誠地感謝我們生產了好的面料，那我也會真誠感謝他們選擇了我們。”

黃建華表示，收到客戶對面料由衷的贊美，是客戶對產品、企業甚至個人價值的認可。對于面料企業來說，面料做成漂亮的衣服，才能把面料的美完整地呈現出來。在與客戶互相致謝的過程中，雙方情感都得到了滿足與釋放，也拉近了心的距離。

社會在不斷進步，紡織行業傳統的商業模式一直被顛覆，誕生出高品質、高體驗感的消費模式。隨著消費者需求越來越個性化，未來，“體驗式”營銷將有很大發展空間。