中國運載火箭技術研究院產業市場體系建設思考與探索

黃興宇 熊 嬌 夏國軍 李澤之 何國勝

中國運載火箭技術研究院

“十四五”以來，中共中央、國務院提出建設全國統一大市場、打造高標準市場體系，適應新發展格局，推動國民經濟高質量發展。中國航天科技集團有限公司（以下簡稱“航天科技集團”）航天技術應用與服務產業“十四五”發展規劃明確提出，加快建立以用戶為中心的營銷理念，針對不同用戶和產品建立差異化營銷模式和服務體系，逐步構建職責清晰、運轉高效的市場營銷機構，增強市場推廣能力。

中國運載火箭技術研究院（以下簡稱“火箭院”）明確了“6+2+1+N”改革框架，提出健全“研究院抓綜合、單位抓產品”體制機制，完善本級實體化運行管理模式，提升一體化經營管理能力。火箭院航天技術應用與服務產業“十四五”發展規劃明確，要探索市場拓展與營銷新模式，逐步完善市場機構、組織隊伍、機制建設，提高從渠道拓展到后端服務的全面能力；突出“市場需求論證—項目研發培育—投資建設—運營管控與治理”全鏈條產業管理模式，聚焦重點領域、新興領域、重點區域優化產業結構，實現重點突破。

為快速推動產業市場體系建立健全，火箭院在認真研究國家相關政策以及航天科技集團發展部署的基礎上，瞄準產業市場拓展和管理方面存在的問題，積極探索產業市場體系建設，以期進一步推動全院各級單位落實市場營銷管理職責，逐步完善全院產業市場機構、組織隊伍、機制建設，規范市場管理工作，形成可復制、可推廣的經驗做法，為其他軍工企業建立健全產業市場體系提供借鑒。

一 產業市場體系建設思考

1.火箭院產業市場拓展和管理存在的不足

近年來，火箭院面向國民經濟領域推動軍工技術向民用市場轉移，逐步形成了一批技術含量高、顯示度高、競爭力強的民用產品，取得了明顯的經濟效益，逐漸摸索出了產業的發展經驗，初步形成了產業管理模式，也培養和鍛煉出一批具備豐富經驗的市場管理人員和一線市場營銷人員。但面對新的市場環境和新發展要求，也出現了制約產業快速發展的問題，對標一流企業標準，對標“三高”發展要求，火箭院產業市場拓展和管理方面仍存在較大差距，主要表現在以下5 個方面。

一是市場意識不足，全員危機意識和市場競爭意識整體不足，“以需求為導向、以客戶為中心”的理念仍需進一步深化落地；二是一體化管理不足，市場拓展過程中各環節的融合度、市場拓展與其他職能機構和研究院的有效協同未形成統一整體；三是市場開發專業性不足，市場專業隊伍建設、市場營銷的專業理論、方法和工具研究應用不夠；四是“久久為功、提前介入、動態響應”能力不足，從顧客項目論證階段開始，對客戶需求、市場信息和市場動態的響應能力有待進一步提升；五是孵化和轉化市場機制不足，存在應用研究成果與成果轉化、產業化脫節現象，成果轉化的回報不高，缺乏轉化成果定價計價、反哺研發、按歷史貢獻分享紅利的市場機制。

2. 火箭院產業市場體系建設初步構思

為深入解決產業市場工作在意識、管理、專業性、響應能力、機制等方面的不足，未來需要通過強化產業市場職能與管理作用，建立完善的產業市場管理機制，配備專職人員更好地協助產業公司發展，推動全院產業市場完成從“靠人營銷”到“靠制度營銷”，再到“靠體系營銷”的轉變。主要有以下4 個方面的初步構思。

一是產業市場體系建設應以客戶為中心。根據目標客戶的特點展開產業市場體系建設，無論是從市場體系團隊架構、市場日常管理（如大客戶維護制度、客戶經理工作制度）還是績效考核及激勵措施等方面，均應體現“以客戶為中心”的核心思想。

二是產業市場體系建設應清晰打法策略。無論是從市場打法、銷售打法、還是服務打法上，策略要清晰明確，根據不同客戶類別設置差異化渠道策略，強化大客戶及重點客戶的營銷方式，并通過與政府部門、大型企業、行業龍頭簽訂戰略合作協議來拓展市場渠道，通過參與行業展會來拓展品牌知名度。

三是產業市場體系建設應強化組織架構。產業市場體系組織架構的健全能高效推動市場工作運行，起到重要戰略支撐作用，通過市場組織架構以及組織運作模式的設計與規劃，充分釋放市場人才的潛力，只有人才充足才能真正落實市場開拓與市場管理的責任。

四是產業市場體系建設應完善考核激勵機制。除了完善市場體系組織架構以外，合理的考核激勵制度也是市場體系建設的重要組成部分，通過有效的考核激勵，建立健全現代化企業科學合理的收入分配機制，充分保障市場人員的活力，鼓勵市場人員實現業務模式、創新項目、渠道、銷量和新老客戶的突破，激勵技術研發人員實現核心技術突破。

二 火箭院產業市場體系建設初步探索

1. 指導思想

落實航天科技集團產業市場發展營銷體系建設及航天技術應用與服務產業“十四五”發展規劃有關要求，踐行《火箭院2021—2035 年發展戰略》提出的“以質取信、客戶至上、合作共贏”核心價值觀，遵守火箭院航天技術應用與服務產業“十四五”發展規劃“堅持有所為、有所不為”“六不”原則，聚焦重點領域、新興領域、重點區域，實施重點突破。在此指導思想下，火箭院產業市場初步從頂層牽引協同共享、瞄準市場識別需求、有所為有所不為、航天品質高性價比、全員參與規范有序這5 個方面，按照“五個堅持”持續推進。

一是堅持總體戰略牽引，“形成合力、橫向協同、資源共享”，克服條塊分割、單打獨斗、重復投入；二是堅持專業能力、科學方法，形成發現新市場、識別新需求的市場機制；三是堅持重點投入、有的放矢的產品市場開發方針；四是堅持以“航天+信息化+”技術創新為驅動，以一流的產品和服務贏取客戶信任的產品市場開發理念；五是堅持全員參與、遵規守紀、矢力同心、有序競爭的產品市場開發策略。

2.總體目標

到2025 年，建立形成完善的火箭院產業市場管理體系，市場意識和客戶關系管理（客戶信息、客戶關系、客戶需求）水平大幅提升，市場開發組織管理模式科學合理，專業水平顯著提升，市場盡早動態響應及時，激勵保障精準到位。

3.建設思路

一是組織落實、界面清晰。按市場規律科學設置機構、落實隊伍，院/三級/四級公司市場責任明確、體系完整。二是定義產品、識別市場。圍繞一體化發展，定義核心技術產品，進行市場細分、識別和定位。三是流程規范、強化落實。規范產業市場基礎工作流程，持續推進產業市場體系專業化、精細化建設，立改立行。四是問題導向、持續優化。針對產業市場工作現存問題，小步快跑，邊改邊行，持續優化。五是信息集成、助力共享。以信息化為手段，確保市場信息便捷高效、共建共享。

4. 總體框架

火箭院產業市場體系建設面向全院產業市場，覆蓋產業市場分級分類管理。產業市場體系主要由組織管理、產業市場功能和運行保障等模塊構成，其中，產業市場模塊是整個市場體系的核心，組織管理模塊為市場體系有效運行提供組織保證，運行保障模塊為市場體系有效運行提供基礎保障。

5.初步計劃

2022 年，構設框架，搭建體系，規范流程。啟動火箭院產業市場體系建設工作，組織制定市場體系建設方案并研討廣泛征求意見后發布，推動建立健全各級單位產業市場組織機構、人員配置、制度建設等，研究確定市場發展重點，推動市場策劃落實見效，加強客戶信息、訂單信息管理。

2023 年，精細管理，邊用邊建，驗證優化。組織開展產業市場體系建設方案運行情況評估并改進完善，推動納入火箭院全面深化改革總體方案。確保全院產業市場組織機構健全，重點市場開拓方向明晰，市場年度策劃、客戶信息管理、訂單信息管理等工作機制有效運行，進一步提升全員市場意識和市場隊伍的專業能力。

2024 年，初步建成，突顯成效，迭代發展。初步建成火箭院產業市場體系。產業市場工作管理能力及市場開拓能力顯著提升，建成一支專業化、職業化的市場營銷團隊，制度流程規范、精準實施。持續開展體系評估，推動體系細化優化。

2025 年，成熟應用，能力躍升，體系完善。建立形成完善的產業市場管理體系。市場意識和客戶關系管理（客戶信息、客戶關系、客戶需求）水平大幅提升，市場開發組織管理模式科學合理，市場盡早動態響應及時，激勵保障精準到位。

三 結束語

當前國際政治、經濟環境、社會環境的劇烈變化，技術產業不斷顛覆創新，“黑天鵝”事件意外來襲，對全球范圍內的企業既是機遇又是挑戰。中國運載火箭技術研究院將構建科學完善的現代化產業市場體系作為關鍵應對舉措之一，通過科學管理，練好內功，全面實現市場營銷領域精細化管理，體系效能和管理能力現代化水平不斷提升，通過穩定生產經營，加速轉型升級，不斷筑牢產業高質量發展基礎，為努力實現“高質量保證成功、高效率完成任務、高效益推動航天強國和國防建設”，加快建設世界一流航天企業集團作出新的更大貢獻。