基于“B端產品方法論”的管理創新與實踐

隨著國家綜合實力和互聯網普及率的不斷提升，產業互聯網逐漸成為國家經濟發展的重要支柱。B端產品在繼互聯網+之后，和產業進行深度綁定。隨著傳統企業的數字化轉型，市場急需一種原則、理論和方法對B端產品起到管理和指導作用，于是數智云科B端產品方法論應運而生。山東能源數智云科技有限公司B端產品方法論詳細梳理了從項目立項進行需求調研分析到產品實際交付到客戶的全過程。遵循自頂向下的設計思路，依次從需求調研、需求分析、方案梳理、原型設計進行描述，從抽象到具體，逐步勾勒出B端產品的設計大綱，成為后續設計的指導性方針。通過B端產品方法論的研究，實現了企業全員、全方位、全流程的價值流再造與價值增值，奠定了企業可持續、高質量發展基礎。

一、B端產品方法論的實施方案及過程

山東能源數智云科技有限公司針對煤炭能源行業數字化轉型升級發展面臨的各類問題，結合企業自身存在的特點和優勢，選擇B端產品作為企業實現新升級的突破口。山東能源數智云科技有限公司研究創新的B端產品方法論，是現代管理理論在互聯網領域中的一次系統性、集成化的運用，是敏捷項目管理理論與數字化轉型升級實踐相結合后的精華產物。

B端產品方法論詳細梳理了從項目立項進行需求調研分析到產品實際交付到客戶的全過程。遵循自頂向下的設計思路，依次從需求調研、需求分析、方案梳理、原型設計進行描述，從抽象到具體，逐步勾勒出B端產品的設計大綱，成為后續設計的指導性方針。

（一）需求調研

1、初步了解客戶業務

為了對客戶和業務有大體的認知和理解，從行業、企業、項目背景分別進行分析。

第一是從行業角度，綜合應用統計學、計量經濟學等分析工具，通過行業報告了解行業動態，對客戶所屬行業競爭環境、業務模式、行業競爭力、市場競爭格局、行業政策等行業要素進行深入的分析，尤其是對領軍企業的業務動態進行調研。

第二是從公司角度，通過各種渠道了解公司發展前景、經營戰略、競爭能力、盈利能力、業務模式，并分析目標公司的客戶組織結構，降低乃至排除公司產生違約的風險，避免發生壞賬。判斷公司主導產品是否具有技術優勢、品牌優勢、規模效應優勢和自身的平臺優勢等核心競爭力，針對公司的基本情況，有的放矢的為客戶提供與其自身契合的B端產品。

分析渠道多種多樣，如有售前經理做過支持，可與其進行交接，收集到的資料可靠性最強；通過官網是了解企業最直接的渠道，但是網站信息的時效性較低無法得到有效保障；與項目對接人溝通可獲取企業相關資料，這往往是需求調研環節最關鍵、最重要的部分。

第三是從項目背景角度，通過設置問題，不斷進行深入思考，分析產品的目標客戶有哪些；目標客戶為什么要啟動這個項目或使用這個產品；通過項目或者產品能解決哪些問題；問題是否能一次全部解決；如果只能解決一個問題，哪個問題是困擾客戶的關鍵問題；解決哪個問題能給客戶帶來最大的收益。

2、產品建設目標分析

通過建設目標大致劃定業務范圍，決定業務調研的方向，明確客戶對系統的期望，希望解決什么問題，不同客戶群體對應不同業務場景有不同的建設目標。在產品建設目標分析環節中，需要找到項目發起人及關鍵決策人進行溝通確認。項目啟動會作為項目關鍵起始節點，相關關鍵用戶均在場，應當借項目啟動會對關鍵用戶進行詳細溝通。還需要通過業務目標來輔助定義業務邊界，在了解業務目標之后，可以開始推導需求和建立業務模型。

3、產品涉眾分析

確定項目相關對象，為后續進行業務分析、業務調研做準備。通過項目對接人獲取客戶公司組織架構信息，結合產品建設目標分析相關組織部門和人員信息，并與項目對接人溝通確認。

項目涉眾主要包括：項目發起者、項目管理層、系統操作人員、三方系統、承建方管理層等多個涉眾目標。凡是與這個項目有利益關系的人和事都是涉眾，他們都可能對系統建設造成影響，但是在實際項目中，不同涉眾對項目的影響力不同，有些影響特別小的涉眾可以在涉眾分析中直接忽略，項目發起者和項目管理層是涉眾分析中最關鍵的調研對象。

項目發起者是業務范圍、業務模式和業務規則的決策者，關注項目能夠帶來的效率提升、管理改進、成本節約等價值。在系統建設過程的溝通中，他們的意志一般是極少妥協的，涉眾分析時不必去試圖說服他們接受一個與他們意志相左的方案。實際上，由于他們的期望是非常原則化和粗略化的，因此留給了系統建設者很大的調整空間和規避風險的余地。

項目管理層是實際管理和監督業務執行的人員，對項目投入做決策分析，關注項目成本、周期和收益，他們起到將業務提出者的意志付諸實施，并監督系統操作人員工作的作用。業務管理者的期望相對比較細節，是需求調研過程中最重要的信息來源。系統建設的好壞與業務管理者的關系最多，也是涉眾分析中最需要花時間去整理需求的部分。

系統操作人員是系統的真正用戶群體，關注系統的可用性、體驗性、運行效率，是否可有效解決問題。系統實際運行時與他們關系最密切，他們的需求最為細節，這類人員的期望靈活性最大，也最容易說服和妥協。同時，他們的期望又往往是最不統一的，需要從他們的各種期望中提煉出普遍意義，解決大部分人的問題。但是他們的需求并不是最關鍵的，對于特殊的問題盡量予以說服，必要時可以依靠說服業務管理者來影響和消除系統操作人員提出的不合理期望。

三方系統是指與本項目有關的合作方或系統，第三方的期望對系統不會產生什么決定性影響，但大多會起到限制作用，可能成為系統的一個約束，進而成為潛在的風險點。

承建方管理層也就是公司內部的高層領導，他們的期望是不容忽視的。通常承建方管理層關心的重點是通過這個項目是否能賺到錢、是否能積累核心競爭力、是否能樹立品牌、是否能開拓市場等。他們的期望將很大的影響一個項目的運作模式、技術選擇、架構建立和范圍確定。

4、詳細需求調研

通過與不同涉眾的溝通，明確業務流程及客戶痛點，為需求分析做準備。目前調研過程中存在的諸多問題：如調研準備未做；忘記收集組織架構、崗位職責、業務文件、流程制度等業務全量文件；調研過程中經常忘記業務場景中的業務角色，認為信息化解決方案不需要的角色就不需要調研，業務場景中的調研對象關鍵是樣本要全面。

詳細需求調研主要為兩部分，第一是調研準備階段，調研準備階段需要提前獲取崗位手冊、業務流程指南、職務說明等文件，對各角色主要工作及業務流程做簡單梳理；基于涉眾分析，與項目甲方責任人對接，明確調研對象、調研時間，提前梳理調研提綱；調研對象必須涵蓋業務側和管理側用戶，基于不同用戶關注點進行針對性調研，關注業務、管理、戰略層需求。這是詳細需求調研的關鍵環節，產品經理在此處經常丟失信息。

第二是現場調研階段，現場調研首先進行業務總體流程調研，理清各場景的業務流程框架，無需關注細節；然后基于業務流程分環節進行詳細調研，可清晰掌握線下實際業務流程及工作細節，調研過程需獲取客戶日常業務過程中的輸出物及相關資料，同時對客戶業務行為分析，什么條件下會有該業務動作，該業務動作完成后有什么樣的結果；最后在了解業務場景的基礎上確認客戶的系統需求，了解其對系統有什么期望，希望通過系統解決哪些問題。

（二）需求分析

1、業務用例分析

業務用例分析的主要目的是細化業務目標，明確業務邊界，圍繞業務目標對相關用戶群體、業務工作進行確認。

通過整理分析并確認關鍵用戶，圍繞關鍵用戶分析業務目標，由于業務目標的實現可能會有多個用戶角色參與，需要參照業務目標實現過程確定業務邊界；梳理為達成同一業務目標，各用戶角色需完成的業務工作。

通過業務用例分析繪制業務用例圖，業務用例圖可以描述參與者和用例之間的關系，幫助開發人員可視化的了解系統的功能。用例圖主要內容包括企業的內部組織結構、企業各部門的業務、調研報告的管理現狀、設計角色和系統的交互界面等內容。借助于用例圖，系統用戶、系統分析人員、系統設計人員、領域專家能夠以可視化的方式對問題進行探討，減少了大量交流上的障礙，便于對問題達成共識。

2、業務場景梳理

通過業務場景梳理，分析關鍵用戶如何完成業務目標，將業務用例通過流程圖的形式描述業務流程，整理流程描述部分形成輸出業務流程圖，做好描述總結，業務流程描述需結合多次調研及分析完成，并最終經由客戶認可。

業務場景圖描繪的是貢獻于這個業務目標的人和事，用于說明整個業務邏輯流向，能夠展示工作流中每個步驟涉及的職能部門和工作事項，這些人和事的交互過程和完成順序就是完成整個業務目標的流程。

繪制業務流程圖時，需要注意的事項包括：準確使用圖形、箭頭、注釋等信息，有助于讓其他相關人員更容易理解流程的內容和走向；反復思考流程邏輯，避免因為缺少關鍵節點或關鍵信息，無法準確、完整地描述業務執行過程，最終導致產品缺少重要功能模塊，無法滿足業務；真實還原業務的執行過程，如果與實際情況不符，團隊其他成員會認為自己的想法更符合邏輯，導致團隊信任感降低，還可能導致產品出現問題，團隊成員互相推卸責任，引發嚴重的產品事故。

3、需求優先級分析

在時間緊迫、資源有限的情況下，需要對產品需求進行優先級排序，明確系統建設推進步驟，將需求從業務、管理、戰略層進行分析，進行過濾取舍，確保在產品的每個階段只開發最重要的產品需求。

首先對產品功能進行分類，區分必不可少的基礎功能；客戶高層表達出的期望功能；帶給客戶驚喜的亮點功能；對客戶沒有效果的無差別功能；引起客戶討厭，造成多目標沖突的反向功能。根據開發人力成本、硬件成本、后期維護成本以及日常運營成本等成本與預期的用戶價值、商業價值、公司價值進行綜合判斷，計算投入產出比。此外，再根據緊急程度、重要程度和需求本身的復雜性來進行分析，基于以上情況分析進行優先級排序，并于項目對接人進行確認，形成需求調研總結報告。

（三）方案梳理

1、系統用例分析

明確了需求優先級，總結了需求調研報告后，需要進一步細化，根據業務用例梳理出業務主線，圍繞業務主線，挑選部分具有代表性的典型業務用例進行關鍵概念分析，將業務理解轉換到系統理解。

對需求細致分析和深刻理解后，將業務用例的業務流程圖中，可以通過系統實現的業務工作抽離，抽象出若干獨立的業務模塊，形成自洽的業務構架，這些業務構件對內可以完成一個或者一組特定的功能，進而確認出功能模塊。對外則有明確的接口，可以與其他功能模塊共同組成更復雜的業務功能，明確成為達成同一業務目標，各用戶通過系統完成的功能或操作，為系統流程梳理做準備。綜合運用映射、抽象、合并、拆分、演繹等多種手段，將業務用例轉化成系統用例。

2、系統場景梳理

將系統用例分析中梳理的場景進行系統流程化處理，根據系統用例進行系統建模，對系統用例進行描述，從原先的描述業務、理解業務轉變到描述系統、理解系統。之前的描述是業務流程是什么樣的，工作人員應該怎樣完成業務，而現在的描述應該變成計算機怎樣實現業務，工作人員應該怎樣操作計算機。

系統泳道圖與業務流程圖相比，理論上增加系統泳道，實際內容是人機交互的過程，以明確系統處理邏輯，描述在引入計算機系統后，業務如何通過計算機得以實現的過程。對實現方案主要業務規則部分，進行系統規則描述。

3、功能圖架構梳理

系統規劃要有規則、有節奏，功能模塊圖就是一幅完整的規劃藍圖，能體現出系統的一二級導航菜單結構，是系統的骨架。結合業務需求實現的每個具體功能，都是在對系統骨架的不斷完善，讓它更真實、更立體、更豐富。

功能圖能夠對不完全確定的設計問題或模糊的設計要求，以一種較為簡潔和明確的方法表示。在繪制的過程中，有助于思考并清晰整理產品的功能模塊及其功能組成。對整個產品的功能結構形成一個直觀的認識，在產品需求轉化為功能需求的過程中，需要防止出現功能模塊和功能點缺失的現象。

通過繪制系統的功能模塊圖，可以明確業務和系統的規劃脈絡，將需要完成的功能羅列出來，根據需求分析后的業務優先級，拆分成不同項目周期分別去做，確認產品的功能規劃及實現節奏。

4、方案風險管理

識別方案的潛在風險是一項非常關鍵的任務，一般來說，可以采用SWOT分析和頭腦風暴法可以避免方案中的多絕大部分風險。通過識別項目的優勢、劣勢、機會以及成本，從多角度對項目風險進行定性識別，可以在最快的時間里找到最大的風險。

在識別了風險以后，可以從風險的可能性、嚴重性和可控程度三個方面來評估風險的破壞力。使用可能性量表、嚴重性量表和可控性量表工具對風險進行定量分析后，將其分為高、中、低三類并生成項日管理風險觀測表。接下來是在整個方案實施過程中利用此文件對項目風險進行監控，定期召開例會及時進行溝通并形成會議紀要。

在實施項目風險管理的過程中收集和整理風險管理的資料和數據，除了總結成功案例外，更要吸取失敗的經驗和教訓。收集風險管理的資料和數據不但有助于建立項目風險管理的知識庫和模型庫用于識別和評估風險，更能為項目風險管理計劃和項目風險應急預案提供反饋以促進其完善。

（四）原型設計

在產品設計方案梳理完成后，基本已經實現了從需求到系統的轉化。產品原型是產品設計方案的表達，在原型設計的過程中，可以驗證產品方案的合理性，可以使用戶和其他人員對產品的布局、交互和功能有一個整體、全面的把握。同時產品原型能使產品需求評審更高效，需求變更不僅會增加開發成本，也會打擊團隊的士氣。如果在需求評審前認真設計產品原型，盡量做出可觀看、可操作和帶交互的產品原型，可以使客戶直觀的操作和感受產品，更能激發客戶的興趣，也會提出一些比較合理的建議，從而減少后期需求變更的次數，提高需求評審的效率。只有先有產品原型，前端人員才能開始視覺設計，之后才能開始產品界面和功能的開發。所以產品原型是產品的基礎，只有基礎足夠牢固，才能建造起宏偉的產品大廈。

采用MVP最小可用原型的方法確定產品方向，用最小的工作量制作一個簡易原型，模擬用戶實際業務操作流程，讓原型代替流程中每個環節的操作界面，最后將原型交付用戶進行測試驗證是否用戶所需的。

二、B端產品方法論的實施效果

（一）形成了以B端產品方法論為核心的運營流程

山東能源數智云科技有限公司面對軟件行業新常態，從企業內部著手，通過運用B端產品方法論，從企業內部著手，分析企業運行模式，在需求調研、需求分析環節建立起以客戶為中心的優化模式，又在方案梳理、原型設計等方面建立起內外聯動的一體化模式。實現了企業全員、全方位、全流程的價值流再造與價值增值，奠定了企業可持續、高質量發展基礎。

（二）提升了團隊的生產工作效率

圍繞業務目標實現，對相關用戶群體、業務工作進行確認，細化業務邊界，減少團隊成員無意義的工作。細化從需求調研到產品設計的關鍵流程，有利于新員工能夠更好更快的融入項目團隊，解決了新老員工更替導致培訓、試崗等各類成本支出的問題，避免了因項目人員變動導致項目成本超出預算，降低了項目失敗的風險，有助于團隊達成統一意見，提升團隊生產工作效率。

（三）確保了公司經濟效益穩步增加

目前B端產品方法論已應用兩年，成果實施效果顯著，有效實現了山東能源數智云科技有限公司的降本增效。2020年公司營業收入為1320.50萬元，2021年公司營業收入為2098.44萬元，相較于2020年營業收入凈增加777.94萬元，營業收入增長率為58.91%。凈資產由2020年的390.95萬元增長到2021年的1434.48萬元，資產負債率由44.48%下降到24.16%，資產結構優良，實現了國有資產的保值增值。公司的創造能力、盈利能力、人均效益等多項指標位居山東能源集團軟件企業前列，B端產品方法論成為公司應對市場競爭的最根本優勢。