任喜濤 楊金波 王健 于欣弘

工商貨源銜接是指煙草工業和商業之間從工商網配到工業物流配送的過程，作為卷煙營銷市場化取向改革的關鍵環節，工商貨源銜接同時也是煙草企業貫徹落實高質量發展理念的重要內容。現代化的工商貨源銜接平臺應當減少工商雙方就日常的貨源銜接工作的重復性勞動，實現“不積壓、不斷檔”庫存管理目標，提升貨源組織的管理水平。

工商雙方貨源管理人員在日常的貨源銜接工作中需要就常規性信息和數據反復確認、核實。在信息技術發達的今天，常規性的信息核對工作應該交由信息系統完成。因此，開展工商貨源銜接全流程數字化精準管理研究，可以減少工商雙方貨源管理人員在日常貨源銜接工作中的重復性勞動。

工商貨源銜接存在的問題

工商貨源銜接全流程數字化管理是企業向全流程數字化精準管理轉變首先需要變革的部分。如今，卷煙行業工商雙方不管是訂單協商還是日常溝通都以電話、微信等方式進行，這不僅可能把內部商業信息帶入不安全的環境之中，也增加了其他不確定因素。由于工商銜接過程關聯的系統平臺過多，導致流程操作復雜，也會降低工作效率。因此，需要構建一個整合工商相關數據且實時聯動的系統平臺，它可以實時銜接工商雙方貨源組織的各項數據，進而實現快速響應市場需求，優化資源配置的目的。

工商貨源銜接包含工商網配、合同簽訂、物流配送，通過調查研究發現，當前情況下這三個階段存在以下五個問題：

大部分情況下，工商網配系統中實際訂貨量是以商業方擬定的訂貨量為準，只有當商業方訂貨量超過工業方推薦量時，才會使用工業方推薦量。所以，實際訂貨量由商業方主導，系統計算的推薦量變得不再重要。

工商網配操作時沒有一定的規范流程和規范動作，導致很多不確定因素產生。

V6平臺系統表格設計不完善，商業方無法直接通過點擊合同號查看合同的詳細內容。

自國家煙草電子商務系統的自動簽章完成之后，合同具備了法律效應，工業方則需著手開始準備發貨，但發貨時間不穩定。

煙草工業貨運方式主要通過第三方物流進行，由于第三方物流在技術和運營投入上的差異，導致物流追蹤技術參差不齊，只能通過電話溝通了解貨物在途信息，時效性差。

針對以上問題，新型工商貨源銜接數字化平臺應當一一解決。

精準需求預測，制定發貨計劃

卷煙需求是消費者對卷煙在一定時期內處于某種比較穩定的價格水平時具有購買能力和意愿的需求，消費者消費動機與消費能力是影響卷煙需求最主要的因素。與之相對應，卷煙需求預測也是在對卷煙市場進行調查研究的基礎上，結合歷史銷量趨勢，運用科學的預測方法，剖析卷煙市場需求發生變化的主要因素及其特征，并以此為基礎，提出今后一個時期卷煙需求及發展趨勢預測流程。

影響卷煙市場需求的因素很多，調研分析參考的主要因素包含市場狀態因素、節日因素和協議進度因素。以上因素與卷煙市場需求呈線性相關，因此結合實際情況，研究組通過建立多元線性回歸模型對卷煙市場投放量進行預測。其中，選擇當月計劃投放量作為被解釋量，以反映卷煙的市場需求情況；選擇社會存銷比、市場價格指數、銷售進度完成百分比作為市場狀態因素代表；選擇“當月傳統節日天數”作為節日因素代表；選擇剩余協議數量環比作為協議進度因素代表。

將各影響因素與加權系數組合形成多元回歸方程，最后通過導入歷史數據，代入計算軟件即可得到針對市場需求預測的當月投放量模型。

完善工商銜接流程，提高信息流轉效率

通過實地調查研究發現，重復冗余的數據表格不僅為訂貨人員在查閱數據時增添麻煩，同時由于大部分表格數據實用性較低，導致表格打開過程中占用過多內存，進一步影響了使用體驗。所以，結合兩方實際工商貨源銜接過程中的操作需求，設計出一體化卷煙信息表單，并根據表單信息設計配套軟件功能。

一體化卷煙信息表單主要包含以下幾類數據信息：

基本信息，主要包含卷煙名稱、廠家、品類、批發價四個信息。

協議信息，主要包含協議量、剩余協議量、協議進度三個信息。這些信息主要方便商業營銷人員在訂貨時能夠及時了解協議執行情況，并針對協議完成情況合理把控下一步訂貨數量，在保證市場需求的基礎上，合理規劃下一步訂貨安排。同時結合基礎信息，及時發現不同廠家、不同價位段、不同品類的協議執行情況，協調它們之間的不平衡，保證協議剩余數量穩步執行。

貨源信息，主要包含在途數量、本月銷量預測、本月發貨計劃、剩余發貨量四個信息。結合在途數量、本月銷量預測和庫存情況，可以及時發現當前卷煙數量能否滿足市場需求。例如，出現在途數量加上庫存數量小于本月預測銷量的情況，則營銷人員需及時制定訂貨計劃，對出現該情況的規格及時補貨。

市場狀態信息，主要包含當前庫存、日均銷量、可賣天數、今銷、下周投放政策這五個信息。結合當前庫存、日均銷量和可賣天數，商業營銷人員可以及時了解當前庫存及可售賣情況，依據具體情況及時制定下一步訂貨計劃。煙草工業營銷人員也可以通過投放政策了解其代表的規格及下一步的投放計劃。

北斗創新應用，查詢在途軌跡

煙草公司的物流在途監控系統依舊采用老式車載GPS（全球定位）系統。經過調研發現，現階段相比于國家煙草局提供的卷煙在途監控，營銷人員更偏向于使用電話詢問這類效率較低的方式獲取工業煙草在途信息。新型工商貨源銜接數字化平臺應當引入新科技解決這一問題。

通過引入北斗系統可以解決該問題。精確的定位系統將會把每一輛載有卷煙的車輛位置信息展示在系統上，營銷人員可以通過一體化表格中的在途貨物欄一鍵鏈接到車輛在途系統，系統將展示當前運載卷煙車輛定位信息，并可估算到貨時間，方便營銷人員制定下一步發貨計劃。

基于實時計算引擎，批量分析目的地相同的運輸行為的剩余時間及距離。比如，可根據輸入的車牌號、車牌顏色、始發地坐標、目的地坐標或者始發地行政區劃編碼、目的地行政區劃編碼、返回計算后的預計到達時間、已行駛距離、剩余運距等信息實時計算。

通過建立工商貨源銜接全流程數字化管理平臺，將需求預測、數據一體化和物流可視化三者結合，對內對外都可實現對煙草工商業貨源配送的快速、全面管理。未來，我們將研究目標放在工商貨源銜接規范操作、規章制度制定和確定行業統一標準上，向更加完善便捷的煙草工商貨源銜接推進。