張蕾：為加油站問診 做市場營銷的探路者

周釔 溫潔敏

習近平總書記在2023年新年賀詞中寄語青年“要厚植家國情懷、涵養進取品格，以奮斗姿態激揚青春，不負時代，不負華年。”如果說，中國石油規劃總院高級專家張蕾每一次獲獎是她成長進步的標志，那么，2023年注定是她站在“巨人”肩膀上，重新認識自己、實現人生價值的又一新起點。在眾多獲獎榮譽中，張蕾對近期獲得的中國石油第十二屆“十大杰出青年”這一榮譽格外珍視。她說，自己在科學探秘的道路上，永遠是一名小學生。從研究生畢業至今的10余年間，張蕾與加油站結下了不解之緣，所取得的每一個成就都與加油站有關。

加油站“體檢報告”問世

“青年人要立志做大事，不要立志做大官”。習近平總書記的話語道出他對青年人的殷殷期盼。

就讀于中國人民大學國民經濟管理專業，張蕾學習研究的領域沒有離開過經濟。按照她大部分同學的畢業去向，她本該從事宏觀經濟發展類研究，在國家蓬勃發展的經濟建設中大展宏圖。然而，張蕾卻走進了小小的加油站。她說：“加油站雖小，但加油站里的事卻不是小事。”

2012年，張蕾到中國石油應聘。面試那天她才得知，偌大一個中國石油企業，居然很少有人去系統量化研究加油站的經營管理。據統計，中國石油在全國范圍內有近2萬余座加油站，其數量在全球企業排第二。加油站是現代石油銷售的終端場所，隨著城市化發展進程加快、車輛不斷增多、油價持續走高及環保要求趨嚴等因素的影響，我國加油站行業發展面臨巨大挑戰。張蕾決心要在這個空白領域大顯身手。

隨著我國經濟逐漸步入高質量發展階段，成品油行業加快由增量市場向存量市場轉變，加油站的挖潛難度越來越大。加油站看似只是一個點，但它的系統運營影響的卻是整個中國石油成品油的終端銷售。中國石油亟待建立一套完整銷售運作模式，充分運用大數據分析解決加油站存在的問題。為此，中國石油規劃總院開展了相關課題研究，“要通過數據量化的方式，找準加油站存在的問題，并提出解決方案，促進加油站銷售提量增效”。

這是一個具有重大意義的研究，對于剛出學校大門的張蕾來說，機遇與挑戰并存。那時，領導給她分配的任務是為加油站全流程診斷建模。對于初來乍到的張蕾來說，確實是一個不小的考驗。

研究加油站就要走進加油站，必須對加油站具有全面的深入了解和全新的認識。張蕾從前輩那里得到啟示，她決心從最基礎的工作開始做起。她背起行囊到了北京附近的加油站駐站學習三個多月，后來又到了內蒙、云南、山西等地加油站學習取經，先后走訪了60余位站經理，向20余位各層級的銷售系統零售管理人員請教，詳細記錄了他們的現場經驗與管理經驗。時間一長，張蕾與許多加油站員工交上了朋友，獲取了大量第一手珍貴資料。

加油站這些員工自稱為“賣油郎”，由于長期工作在生產現場，具有豐富的經驗和智慧。張蕾從與他們的聊天中，進一步打開了工作新思路，啟迪她迸發出新的靈感火花。張蕾及時將這些智慧或量化或用模型固化下來，分門別類形成一整套用于科學研究的數字化信息庫。張蕾謙遜好學的求實態度贏得“賣油郎”們的尊重和友誼，無論課題研究做模型，還是現場試驗做測試，“賣油郎”們總是“有求必應”。在他們的大力支持和幫助下，張蕾經過潛心分析研究，總結提煉出加油站“六診斷、八優化”工作新思路。這些成果在2013年召開的中國石油銷售系統精細化管理經驗交流會上作分享交流，引起了中國石油有關領導和銷售系統各級公司的高度關注，并以“加油站全流程診斷與優化”名稱正式立項，成立攻關團隊，張蕾擔任項目負責人。

然而，剛剛立項的課題受到國際油市風云變幻的影響。那時，國際油價急劇回落、國內原油使用權和進口權放開，使得成品油零售行業競爭主體多元化、價格市場化、產品服務差異化、站點管理精細化等特點更加突出。同時，由于受到整個行業、替代燃料以及經濟政策、信息技術發展的影響，使得加油站老站挖潛難度增大、小站治理效果遞減，從而對加油站管理精準性提出更高要求。張蕾團隊以“一變應萬變”的魄力和勇氣，將加油站面對客戶的服務工作系統拆分為28個指標，在大量分析、總結和研究基礎上，成功地建立起加油站診斷體系，以實際值與標準值對比形成加油站的“體檢報告”，并以此有針對性地提出優化該加油站指標的意見和建議。

2015年加油站診斷體系一經問世，立即引起強烈反響，中國石油各省區銷售公司紛紛引進學習，中國石油銷售分公司出臺指導性意見，開始在全國范圍內學習推廣。

創新之路在延伸

企業之間競爭無處不在，無時不有。隨著加油站競爭日益加劇，加油站“體檢報告”不斷出現新內容和新問題，加油站經理對“體檢報告”需求越來越多，張蕾進一步深化課題研究內容，及時調整研究方向。

針對項目工作在實際應用中迫切需要解決的問題，她先后來到佳木斯、唐山、天津、通遼、呼倫貝爾等地200多座加油站學習，通過線上線下結交300余位優秀站經理，正式創建中國石油“賣油郎”全國微信群。該微信群每周兩次分享先進經驗、優秀案例，并語音直播分享至各省微信群，引導各地加油站相互學習借鑒，有效解決實際應用中的疑難問題。不僅如此，張蕾還針對現場實際運用，在整體優化的基礎上重新建立4類10個量化模型，極大解決競爭環境下，幾乎每一天都要發生的“定價是降一毛還是降兩毛”、利用“卡折扣促銷”還是利用“油非互動促銷”等具體問題。

“加油站全流程診斷與優化”項目是一個系統工程，涉及加油站管理方方面面。由于科研成果中的測算數據龐雜、方法繁多，對加油站經理是一個不小挑戰。如何將研究語言轉化為簡單業務操作，是張蕾思考解決的另一個問題。2017年，張蕾和團隊及時開發線上診斷系統，結合多方面的內外部數據，成功研發出加油站按月生成的診斷與優化報告。應用時，加油站經理只需做好數據導入就可得到精準診斷報告，進一步擴大了研究成果應用范圍，診斷和優化效果更加明顯。

黨的二十大報告擘畫了新時代中國特色社會主義的宏偉藍圖，當代中國青年生逢其時。如今，張蕾帶領她的團隊歷經近10年研究，獲得一系列成果，實現研究課題不斷提升。2019年，該成果獲中國石油管理創新一等獎。截至2022年底，全流程診斷與優化工具已覆蓋中國石油99.4%的加油站，累計診斷37萬站次，并在診斷出的240萬個問題基礎上形成了12萬份站點優化方案，為加油站的不斷優化提升提供了量化研究支持。

面對中國石油營銷研究領域的空白，張蕾從一個小小的加油站，走向更加廣闊的新天地。10年來，29張獎狀、50余篇論文、24項軟著證書實實在在地記錄了張蕾“十年寒窗”的成長歷程。未來，她將在習近平新時代中國特色社會主義思想指引下，在“加油站全流程診斷與優化”項目中繼續探索前進，為譜寫新時代中國石油銷售事業發展新篇章貢獻青春力量。

責任編輯 張惠清