創新模式二：中國工商銀行探索三農新型觸達體系

一、創新背景

一是鄉村金融服務新型觸達體系建設是工商銀行踐行鄉村振興戰略，履行國有大行責任擔當的必然選擇。作為金融國家隊和社會責任承擔者，工商銀行積極踐行國家鄉村振興戰略號召，全面落實國家有關部門要求，以數字技術持續提升服務鄉村金融服務質效。二是鄉村金融服務新型觸達體系建設是工商銀行在三農市場的重要布局。目前，在政策的引導下，項目、資金等逐步向三農領域聚集，三農市場空間廣闊，同業機構都在加快探索鄉村金融服務的數字化轉型路徑，數字化服務能力將是未來商業銀行在農村市場競爭的核心。三是鄉村金融服務新型觸達體系建設是工商銀行提升三農市場影響力的有效抓手。工商銀行在縣域鄉村地區及涉農服務領域缺乏專屬觸達渠道，亟需構建鄉村金融服務新型觸達體系，通過線上線下一體化服務在鄉村市場加大品牌傳播和服務下沉。

二、主要做法

（一）延伸金融服務線下觸角，以城市金融優勢帶動鄉村服務布局。工商銀行積極探索構建以服務點為前沿觸點、以縣域網點為中樞連接、以集約運營中心為后臺支撐的鄉村金融服務渠道布局體系。聚焦國家鄉村振興重點幫扶縣、脫貧縣、資源富集的縣域等重點區域，按照“輕資產、線上化、場景生態融合”的方式，依托“工銀使者+外拓團隊”“工銀‘興農通’APP+智能設備”的新模式，滿足鄉村客戶存取款、辦卡繳費等多樣化金融需求，送教上門普及反詐、反洗錢等金融知識，快速實現金融服務在鄉村的延伸。由3000多家農村普惠金融服務點和6300家縣域網點構成的新型觸達體系，已經成為服務縣鄉客戶的重要渠道。

（二）融合多方共建，集各方之智、聚各界之力實現開放共融互促生態運營。工商銀行圍繞GBC端涉農需求，加深與村委會、供銷社、優質企業等第三方的合作，推進“服務點+”探索落地，在滿足農村金融支付、融資等金融需求的同時，從黨建共建、文化傳承、康養醫療、生活生產等方面豐富鄉村服務生態場景。各地工商銀行積極挖掘當地歷史文化、旅游資源、特色農產品、養老健康等鄉村特色，發揮工商銀行平臺優勢，整合各方戰略合作伙伴資源，共建了一批“看得見、摸得著、用得上”的服務點，帶動當地文化、農資、民生等農業產業的發展，以實現“金融服務+農村生產生活”的有效融合。

（三）線上線下融合，銀政銀企直連，提升農戶信貸觸達供給水平。工商銀行推動開展“整村授信”業務試點工作，結合農業農村部“一村一品示范村鎮”清單，重點面向具備GBC聯動推動基礎、具備工作聯系機制、具備評級基礎數據的村鎮，通過線上推出數字化工具、線下輔助信息核實，實現對農戶客群的批量信息采集、信用建檔、客戶評級和融資授信。同時，積極開展銀政、銀企合作，充分利用地方政府、龍頭企業平臺系統，批量式、體系化觸達農戶客群，結合專屬場景融資方案，提升農戶客群信貸供給水平。截至2022年末，已覆蓋行政村近1.6萬個。

（四）聚焦三農核心需求，改造推出一攬子線上化、適農化金融服務。針對普惠性、基礎性金融服務需求，工銀“興農通”APP開展核心金融產品的流程改造，一站式提供辦卡、貸款、繳費、開戶、查詢等基礎金融服務，特別針對農戶“融資難”“融資慢”等問題，工銀“興農通”APP圍繞農產品種植、養殖、加工、貿易等多個重點領域，累計上線近200款無擔保、純信用的涉農普惠信貸產品。兼顧農業地域差異，因地制宜打造屬地化服務特色。工商銀行在做好總行層面的APP建設推廣外，積極鼓勵各地工行基于自身實際，打造具有地方特色的本地鄉村金融服務生態。浙江工行創新推出“農戶e貸”產品并上線工銀“興農通”APP，積極與外部涉農平臺開展對接工作，將“農戶e貸”打造成頁面API輸出方式，目前已成功對接10余個省市級政府數字化服務平臺，為外部平臺農戶提供在線融資服務，與外部平臺共建場景生態圈，積極探索支持共同富裕示范區。

（五）促進平臺開放共享，聚合打造工農互促、城鄉互聯的綜合化服務生態。針對農村產業融合發展需求，工銀“興農通”APP創新運用“多重身份、一個APP”服務模式，支持GBC端三農客戶同時登錄，運用平臺化思維豐富工行鄉村服務生態，探索以村務、撮合服務撬動客戶批量拓展的模式。通過對接“數字鄉村”綜合服務平臺，引入鄉村黨建、文明積分、社情民意等村務功能，目前已引導6000余家村委會、村集體批量入駐，并優先在定點幫扶村開通村務服務；為超36000家農業經營主體提供“興農撮合”活動入口，有效破解信息壁壘，助力農業產業供需對接和招商引資。

（六）加強跨領域業務融合，創新引入農業生產生活數字化服務場景。針對糧食生產、種養殖、產供銷等三農客戶核心訴求，工銀“興農通”APP整合優勢資源，提供在線學農技、查行情、讀政策、找商機等便民利民服務。在首頁宮格區設立“興農講堂”，上線鄉村振興、種養技術等6大類近千節課程資源，向綁卡客戶免費提供政策解讀和農技指導，助力培育懂技術、善經營的新型職業農民；開通“惠農專區”樓層，對接農業B2B產業互聯網平臺，實時展示十大類目2萬多個農產品的均價走勢及產地行情；黑龍江工行與北大荒農墾集團合作，依托工銀“興農通”APP和北大荒“我在三江有畝田”稻田認養小程序，成功搭建首個助農銷售場景，客戶在工銀“興農通”APP完成電子賬戶開立后，即可跳轉小程序進行稻田的云認養和大米認購，實現“工行+農業龍頭企業”渠道與產品的強強聯手；借助供銷總社數字化轉型契機，北京工行與中國供銷集團積極開展數字金融合作，聯合推出“興農幫扶平臺”，并在工銀“興農通”APP嵌入助農銷售專區，提升脫貧地區農副產品銷售能力和全產業鏈金融服務能力。

三、創新亮點

（一）開放生態創新。一是以“服務點+”推動與縣鄉政府、村委會、大型機構、地方特色企業、個人商戶等合作，整合多方優勢資源，推進GBC聯動，為優化鄉村治理、推動產業興旺、改善農村消費環節和農民生活提供有力支持。二是依托行內涉農金融服務整合與外部平臺合作，打造開放APP架構。探索涉農服務場景“引進來”與“走出去”雙向并行，創新引入助農銷售、惠農補貼查詢、農民工服務平臺、社保綜合服務平臺等特色場景，將核心產品與服務原子化功能輸出至合作方平臺、微信等外部生態，實現涉農服務場景的開放化拓展。

（二）服務模式創新。一是創新“多重身份、一個APP”服務模式，在工銀“興農通”APP上集成農村普惠金融服務點、“數字鄉村”平臺、“興農撮合”平臺等主要涉農服務渠道，開發手機移動端服務入口，支持GBC端三農客戶同時登錄，探索以村務、撮合服務撬動客戶的批量觸達與服務。二是探索以“整村授信”線上線下融合、銀政銀企合作的服務模式，批量化、體系化觸達農戶客群。

（三）信貸流程創新。工商銀行創新在工銀“興農通”APP上線衛星遙感貸前精準化圈地工具，客戶通過工銀“興農通”APP提交貸款申請的同時，自主圈選種植經營的地塊同步上送，衛星遙感影像可實時獲取農業作物經營種植面積、智能識別作物類型、長勢等數據，有效豐富申貸階段獲取的信息維度，通過監測農業資產優化信貸流程。

四、支農成效

（一）推動線上線下金融服務下沉。截至目前，工商銀行建成農村普惠金融服務點3756家，覆蓋全國31個省級行政區、310個地級行政區、1698個縣級行政區，其中包括503個脫貧縣和89個重點幫扶縣，覆蓋全國55.6%的脫貧縣和60.5%的重點幫扶縣。近半年，服務點聯動縣域網點外拓團隊為鄉村客戶提供金融服務140余萬次，在服務點開展反洗錢、反欺詐、金融知識進萬家等主題宣講活動一萬余場，服務客戶近28萬人次。工銀“興農通”APP自2021年底上線以來，服務已覆蓋超過1800個縣域，累計下載量約3000萬人次，服務客戶近300萬戶，發放貸款超50億元。

（二）滿足農民綜合化泛金融服務需求。在全國疫情防控轉段渡峰和春節農村人口返鄉的重要時期，河南、四川、安徽等多地工行以農村普惠金融服務點為陣地，開展 “送溫暖、送健康”“新春慰問”等主題活動，為村民普及疫后康復常識和健康咨詢，捐贈指氧儀、血壓儀等醫療設備及物資；在服務點組織新鈔兌換、零錢兌換等活動，通過寓教于樂的方式開展反假反詐宣傳，守護農民群眾生命健康和金融安全；同時，工銀“興農通”APP為三農客戶提供統一的線上涉農貸款辦理入口，方便客戶一站式獲取普惠融資服務，在首頁輪播區配置農業農村部信貸直通車專屬申請通道，將金融活水有效輸送至田間地頭；不斷完善各類“金融+泛金融”服務，探索打造開放APP架構，尊重并大力支持基層創新打造本地特色服務場景，力爭實現一省一策，讓三農客戶隨時隨地享受工行定制化服務。

（三）打造開放化涉農生態場景。工商銀行積極推進與供銷總社數字化合作，聯合推出“興農幫扶”平臺，并將該平臺引入工銀“興農通”APP，幫助銷售脫貧地區農副產品金額超4億元，完善助農銷售場景搭建，打通產銷對接渠道，實現客戶優質產品和特色場景的回流。浙江工行“農戶e貸”產品對外打通了政府、監管機構、稅務系統等涉農服務基礎信息數據庫，對內連通了行內征信數據庫，成功對接親農在線、安吉白茶、西湖龍井產業大腦、浙里辦APP等各省市級的政府數字化服務平臺。黑龍江工行積極推進與北大荒集團建三江分公司的合作，依托工銀“興農通”APP開展了“興農e購專項行動”，以認養農田的形式帶動大米銷售，共促成土地認養超6000畝，帶動大米銷售約300萬斤，交易額達2000萬元，實現了助農銷售場景的創新突破、業務的聯動拓展。

五、推廣價值

工商銀行鄉村金融服務新型觸達體系始終錨定服務國家鄉村振興的戰略渠道定位，搭建起覆蓋三農生產生活場景的“服務點+”生態服務場景與“金融+”數字綜合服務平臺，構建“城市+鄉村”“對公+個人”“線上+線下”一體化聯動發展新格局，提供涵蓋GBC三端的全鏈條綜合服務，打造工商銀行金融服務鄉村振興新型觸達體系。