水果店難念的經(jīng)

王文華

“小時(shí)候一到夏天，床底下就滾滿西瓜，爸爸總是一麻袋一麻袋往家里買西瓜。”有網(wǎng)友在“月薪一萬吃不起西瓜”的話題下面這樣留言，引來眾人點(diǎn)贊，掀起一波回憶殺。

如今，網(wǎng)友兒時(shí)場景再難重現(xiàn)。近些年，即便在夏天西瓜的成熟季節(jié)，超市里西瓜價(jià)格最低也要2元一斤，10元一斤也不稀奇。與此同時(shí)，蘋果、葡萄、桃子等大眾化水果，也比過去漲價(jià)不少，不少網(wǎng)友直呼“吃不起”。

水果變貴的背后，商家卻沒有看起來那么賺錢。在全國擁有5000多家門店的連鎖品牌百果園，2022年毛利率和凈利率分別僅有11.6%、2.7%。

支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者連日走訪武漢多家果批市場和水果店，果商們普遍反映今年水果生意難做。

奇怪的事情就這樣發(fā)生了：消費(fèi)者直呼貴，果農(nóng)不賺錢，果商也不賺錢，原因何在？

爭議中的百果園，貴有貴的道理？

說起水果貴，首先繞不開百果園。盡管這家公司宣稱“要讓越來越多的人享受到好吃不貴的水果”，但百果園已經(jīng)成了高價(jià)水果的代名詞。

今年6月，有博主發(fā)布視頻稱，自己6.89元團(tuán)購的3斤西瓜，去門店核銷時(shí)被店員告知“貪便宜的西瓜就是不甜的”，正常店內(nèi)的西瓜是9.9元一斤。

事件引發(fā)了海量討論，并登上了熱搜。不少網(wǎng)友吐槽“兩塊三一斤的西瓜還便宜？”“西瓜一斤9塊9，百果園的水果是奢侈品嗎”“夏季西瓜正當(dāng)時(shí)，9塊9超出平常價(jià)格了”。

“貴有貴的道理。”百果園武漢區(qū)域一位負(fù)責(zé)加盟的客服人員對支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者表示，“百果園的水果和普通超市、大賣場的品質(zhì)不一樣，等級也不同，我們的水果有專門的種植基地，經(jīng)過層層篩選，并對水果進(jìn)行農(nóng)殘檢測，達(dá)標(biāo)了才能進(jìn)來，而且我們的水果可以三無退貨（即無實(shí)物、無理由、無小票）。”

西瓜團(tuán)購只是百果園的一種營銷手段。上述客服人員稱，特價(jià)果品幾乎沒有什么毛利，主要是希望通過這種活動(dòng)為門店導(dǎo)流，方便店員向消費(fèi)者推薦毛利更高的水果。

今年1月，百果園在港交所上市，當(dāng)前市值約83億港元。百果園自稱是中國最大的水果零售經(jīng)銷商，擁有中國最大的貼近社區(qū)、線上線下一體化及店倉一體化的水果專營零售網(wǎng)絡(luò)。

實(shí)際上，百果園是輕資產(chǎn)運(yùn)營模式，主要賺的是加盟商的錢，為加盟商提供品牌、供應(yīng)鏈和運(yùn)營支持。2022年末，百果園線下門店5650家，其中加盟門店5631家，貢獻(xiàn)了百果園門店收入的99.3%。

加盟門店不允許私自外部采購，由百果園統(tǒng)一供貨。百果園的采購渠道有三種，分別是從批發(fā)市場采購，從源頭供應(yīng)商采購，直接涉及種植。其中，80%是從源頭采購。

然而，這樣的模式并未給百果園帶來可觀的利潤。2019年至2022年，百果園實(shí)現(xiàn)營收分別為89.76億元、88.54億元、102.89億元、113.12億元；股東應(yīng)占利潤分別為2.49億元、4906.3萬元、2.3億元、3.23億元；對應(yīng)的毛利率分別為9.8%、9.1%、11.2%、11.6%；凈利潤率分別為2.8%、0.5%、2.2%、2.7%。

作為百果園的營收支柱，加盟門店的毛利率低于公司整體毛利率。2019年至2022年上半年，加盟門店的毛利率分別為6.8%、7.1%、9.2%、9.1%。

去年9月在港交所上市的洪九果品，主要做水果分銷，目前總市值約207億港元。相比于百果園，洪九果品毛利率高一些，2019年至2022年，毛利率分別為18.9%、16.6%、15.7%、17.1%。

中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬對支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者表示，整體利潤偏低，水果壞損率高，是資本對水果行業(yè)青睞度不高的核心原因。整個(gè)中國的水果行業(yè)，不論是百果園還是洪九果品，都面臨這樣的問題。

朱丹蓬表示不看好百果園的發(fā)展，“毛利率偏低，很難有持續(xù)性；以加盟為主的門店，服務(wù)體系和客戶黏性比較差。”

在中國萬億水果市場中跑出來的兩家上市公司，盈利情況尚且如此，小規(guī)模的水果經(jīng)營從業(yè)者自然也很難挖到金礦。

批發(fā)價(jià)格下跌，水果店卻不敢拿貨

每年的5月初到7月末，是湖北隨州油桃和李子上市的季節(jié)。一到這個(gè)時(shí)期，趙兵（化名）就會(huì)來到武漢白沙洲光霞果批市場待上一段時(shí)間，銷售自家種的果子，直到果期結(jié)束。

白沙洲光霞果批市場，是武漢規(guī)模最大的水果集散地之一。進(jìn)門不遠(yuǎn)就可以看到擺滿桃子和李子的果攤，后面坐著七八個(gè)果農(nóng)，他們和趙兵一樣都來自隨州。趙兵今年三十出頭，從記事起，家里就在種果樹，目前種了二十畝左右的桃樹和李樹。

在趙兵的老家，果農(nóng)們把桃子賣給前去收購的果商，價(jià)格在七角左右一斤。如果運(yùn)到光霞市場，至少可以賣到一元錢一斤，品質(zhì)好的可以賣到兩元左右。因此，為了賣個(gè)好價(jià)錢，不少種植規(guī)模大的果農(nóng)選擇來市場銷售。

光霞果批市場不收果農(nóng)攤位費(fèi)，還承擔(dān)他們的食宿。果農(nóng)每成交一箱水果（大約50斤），購買者除了支付給他們相應(yīng)的貨款外，還要向市場額外支付8-12元錢作為行費(fèi)。

趙兵發(fā)現(xiàn)，和去年相比，今年的水果并不好賣，去年最低兩元錢一斤的油桃，今年1.6元都賣不動(dòng)，去年四元錢一斤的李子（黑布林），今年最多只能賣到兩元錢。

去年，一畝地油桃可以收入8000元錢，除去肥料和人工成本，能凈賺四五千元。而今年，趙兵已經(jīng)把預(yù)期降得很低，“能賣出去就行，掙不到錢，頂多保本”。

支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者在現(xiàn)場觀察到，斷斷續(xù)續(xù)有果商來品嘗桃子、詢問價(jià)格，但成交的不多，一個(gè)多小時(shí)過去，趙兵沒開張，隔壁的老鄉(xiāng)也只賣掉了一箱。

在趙兵看來，水果生意不好做，一方面很多水果店老板掙不到錢，不敢多拿貨；另一方面是電商平臺的沖擊。“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來后，水果價(jià)格幾乎都透明了，打個(gè)比方，水果店來批發(fā)桃子，兩元錢一斤，不賣五元保不住本，但是電商直播帶貨，可以以很低的價(jià)格賣出去，電商直播不一樣，他們可以直接從田間地頭發(fā)貨。”

老李是光霞果批市場一間果行的老板，做水果生意三十多年，見證了水果價(jià)格的起起落落。除了光霞果批市場，老李在武漢還經(jīng)營著幾家果行，主要做水果批發(fā)。今年他也明顯感受到，生意不好做。

他對支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者說，水果批發(fā)便宜，但是水果店拿貨后加價(jià)高了，到消費(fèi)者手里自然就貴了。比如，油桃批發(fā)價(jià)一元多一斤，水果店至少要賣四五元錢，“今年水果生意難做，水果店的價(jià)格如果不翻倍賣，還不如打工掙得多。水果店一次拿貨的量不敢太多，怕賣不掉”。

價(jià)格大幅下跌的不止桃子和李子。現(xiàn)在正是西瓜上市季，老李說，“寧夏的石頭瓜，去年批發(fā)價(jià)一元多到兩元，今年批發(fā)價(jià)8角都不好賣，拿到水果店，至少要賣2元錢左右”。

水果店不賺錢，被迫賣高價(jià)

小田一家在武漢洪山區(qū)街道口經(jīng)營了一間水果店，靠近居民區(qū)，顧客大多是周邊的住戶。店鋪70平方米左右，月租金1.2萬元。加上店里十幾萬元的貨，一年投入大概二十多萬元。

起初，水果店由小田的父母打理，他們做了三十多年的水果生意，經(jīng)驗(yàn)豐富。近幾年，孩子上學(xué)，加上父母年紀(jì)大了，小田和妻子回到父母身邊，共同經(jīng)營水果店。

對于今年水果變貴的討論，小田說，其實(shí)和去年價(jià)格差不多，有的價(jià)格貴，有的便宜。不過，小田稱，開水果店沒有外界想象的那么掙錢，“平常一個(gè)月掙1萬元左右，春節(jié)生意好些，能掙兩萬元”。

夏天，水果容易壞，損耗率較高，“店里的空調(diào)和冷柜二十四小時(shí)開著，一個(gè)月電費(fèi)就要五千元左右”，小田說，僅店鋪加水電費(fèi)，一個(gè)月的開支差不多兩萬元。

“算起來和打工差不多，三個(gè)人耗在這里，劃不來。”小田的妻子在外面有份工作，他和父母三人平攤下來，每人每月掙幾千元錢。“這還是自己的店，如果是雇人來打理，這樣的店鋪起碼要雇四五個(gè)人，根本掙不到錢。”小田說。

以自己賣水果的經(jīng)驗(yàn)，小田分析認(rèn)為，百果園水果之所以賣得貴，主要還是租金、人工等成本更高。

業(yè)內(nèi)人士分析，現(xiàn)在到水果店購買水果的消費(fèi)者也在減少，或者購買頻次減少。許多人特別是年輕人已經(jīng)習(xí)慣了網(wǎng)上購物，買菜買水果都在網(wǎng)上下單，特別是水果，既有季節(jié)因素，也有地域特產(chǎn)，網(wǎng)上價(jià)格便宜，選擇豐富多樣，直接送到家里。水果店做的是人流量和走貨量的生意，顧客少銷量少，也就只好調(diào)高價(jià)格，否則保本都難。

香頌資本董事沈萌對支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者表示，今年水果市場出現(xiàn)價(jià)格分化，部分供應(yīng)量大的水果賣不上價(jià)格；另一部分水果價(jià)格高但是運(yùn)營成本更高，比如店租、人工成本等越來越高，收益被成本吃掉。商家只能把一部分成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，同時(shí)自己承擔(dān)一部分，這就導(dǎo)致消費(fèi)者覺得水果變貴了，而商家也覺得沒賺到錢。

朱丹蓬分析認(rèn)為，水果行業(yè)供應(yīng)鏈成本在增加，農(nóng)藥、物流等成本上漲；水果行業(yè)損耗率高，如何把控成本和庫存，對水果批發(fā)商和終端門店來說是個(gè)難題，再加上疫情后今年消費(fèi)尚處于恢復(fù)階段，對水果鏈條的從業(yè)者提出了更大挑戰(zhàn)。

電商搶蛋糕，線下水果銷售也要換思路

三年前，沈瑩（化名）一家從福建漳州來到武漢，在洪山區(qū)沙湖果批市場租下三間門店做水果生意，市場里有好幾家商戶都是沈瑩的親戚。

早在十幾年前，親戚們就來武漢做水果生意。“以前網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，生意好做，他們都掙到錢了。”沈瑩說，如今面臨抖音等電商平臺的沖擊，生意比以前差了很多。

“線下來買貨的越來越少，至少分了一半（生意）到線上，電商平臺的水果不比我們便宜多少，但人家就是有能力賣出去。”沈瑩說。

多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，電商平臺確實(shí)沖擊了線下的水果生意，不少消費(fèi)者選擇在抖音、盒馬鮮生等購買水果。

有消費(fèi)者對支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者表示，“現(xiàn)在很少在線下買水果，主要通過團(tuán)購、淘菜菜、樸樸等線上平臺購買，價(jià)格便宜，質(zhì)量也有保障。”

還有消費(fèi)者說，在網(wǎng)上買水果太方便了，原產(chǎn)地的，應(yīng)季新鮮的，進(jìn)口的，價(jià)高價(jià)低的，比在水果店挑選更靠譜。

艾瑞咨詢的一份研究顯示，2020年，中國生鮮電商行業(yè)規(guī)模達(dá)4584.9億元，同比增長64%，預(yù)計(jì)2023年，規(guī)模將超萬億元。水果作為生鮮的核心品類之一，同樣具有巨大的增長潛力。

蟬媽媽公布的數(shù)據(jù)顯示，在抖音電商平臺上，2022年，生鮮蔬果行業(yè)市場份額同比增長150.07%，高于抖音電商整體增速。生鮮蔬果行業(yè)由水果、蔬菜、肉/蛋/禽、海鮮水產(chǎn)四大類組成。其中，2022年水果的市場份額占生鮮蔬果的比重為22.16%，同比增長147.26%。

抖音電商水果行業(yè)有大量內(nèi)容創(chuàng)作素材來源于原產(chǎn)地果園，這種直播間場景果園打造了消費(fèi)者源頭直發(fā)的心智，提升了流量的轉(zhuǎn)化效率。2022年抖音電商水果行業(yè)賣點(diǎn)分析中，新鮮、現(xiàn)摘現(xiàn)發(fā)、現(xiàn)摘、新鮮采摘等商品賣點(diǎn)詞的市場規(guī)模占比最大。

湖北宜昌秭歸縣盛產(chǎn)臍橙，該縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局總農(nóng)藝師張光國對支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者表示，近幾年，隨著電商平臺的興起，秭歸臍橙電商銷售渠道占比在30%左右，銷售額35億元左右。

張光國認(rèn)為，電商平臺銷售的水果，特點(diǎn)是物流速度快，新鮮度高，人們選擇性廣，價(jià)格比水果店或者商超相對便宜。

沈瑩也意識到，靠守著門店沒有出路，要嘗試線上線下結(jié)合。接下來，她準(zhǔn)備試著在小區(qū)做團(tuán)購。“我的朋友做車?yán)遄訄F(tuán)購，采購價(jià)一箱280元，團(tuán)購價(jià)380元，一箱就能賺100元。”沈瑩說，水果市場的水很深，沒有采購經(jīng)驗(yàn)容易被坑，她懂選品，可以把控好水果的品質(zhì)。

不過，卓奇食品追溯平臺創(chuàng)始人符春彥認(rèn)為，盡管電商平臺在水果價(jià)格上有優(yōu)勢，但也會(huì)產(chǎn)生宣傳、物流等成本，同時(shí)存在毛利率低、運(yùn)輸過程中品質(zhì)產(chǎn)生瑕疵等問題，因此這也是一門燒錢的生意，很多生鮮電商支撐不起，最終倒閉。

多位分析人士認(rèn)為，線下水果銷售的空間仍然很大，關(guān)鍵在于如何運(yùn)營，例如結(jié)合社區(qū)電商轉(zhuǎn)型，優(yōu)化供應(yīng)鏈，提升服務(wù)品質(zhì)等。