雷達裝備競爭優勢評估及提升策略探討

卞美琴,錢 鷗

(中國船舶集團有限公司第八研究院,南京 211153)

0 引 言

隨著裝備采購制度改革的深入推進,軍工電子裝備的市場化競優及其評價、監督、激勵等機制已有序進入常態化運行[1]。軍工電子裝備競優不僅可有效提高裝備質量和實際使用效能,可促進裝備的科技創新、推進裝備的跨越發展,并可促進供需雙方在降低成本、提高效率、維護公平、保持穩定等方面發揮積極作用。通過規范供需雙方的責任、權益和經營效益,推動軍工電子裝備市場穩定健康運行,促進供需雙方共同發展。

雷達裝備因其功能的不斷拓展、技術跨越發展和實用性能的快速提升,已成為多要素、多專業、多學科、跨行業的復雜電子信息裝備,同時也成為多行業競爭的主要領域。在新的裝備采購制度下,雷達裝備的傳統行業地位不再占優,其市場化呈現多行業、跨領域、跨專業、跨學科的復雜競爭態勢,研究新時期雷達裝備競爭優勢評估及提升方法,對提高裝備競優的核心能力、提升裝備市場競爭優勢,具有十分重要的意義。

1 雷達裝備競爭優勢評估要素分析

隨著雷達裝備市場需求和雷達技術的發展,雷達裝備的功能從單一的目標預警與跟蹤,向包含同、異類電磁環境感知、新型復雜目標認知等多個方向不斷拓展;雷達技術向智能化、網絡化、軟件化、協同化、集成化、一體化等方向快速發展;雷達應用領域持續擴大,應用模式不斷豐富,擴展到多領域、多行業。同時隨著雷達硬件的小型化和標準化,數字化技術的廣泛應用,以及雷達需求的多層級性,雷達研制門檻越來越低,傳統的軍工雷達行業、跨行業以及民營公司等多種性質的經濟體都參與了雷達生產研制,因此雷達裝備的市場化競爭也尤為激烈。為提高雷達裝備市場競爭能力,必須全面形成雷達裝備的競爭優勢。如何提升雷達裝備競爭優勢涉及多方面的要求和制約,進行雷達裝備競爭優勢評估,可以正確識別強、弱項,有效改進并發展組織能力,可以指導裝備的研發和生產方向,確定正確的發展和競爭策略,為提升綜合競爭力并取得競爭先機提供有效依據。而提煉雷達裝備競爭優勢評估要素是實現雷達裝備競爭優勢評估基礎和必需。

競爭優勢是一個企業全面素質的體現,雷達裝備競爭優勢評估的主要要素一般可分為裝備性能要素、用戶體驗要素以及與市場有關的管理要素等3類,具體如圖1所示。

圖1 雷達裝備競爭優勢評估的主要因素架構圖

裝備性能要素包含基本要素和特色要素:基本要素為響應裝備要求的裝備的基本性能,是甲方必不可少的要求,一般包括戰技指標、裝備通用質量特性、裝備適裝、裝備國產化與自主可控性等;特色要素為與市場同類裝備和同行相比,具有優勢的特色性能和技術,是具有排他性的裝備市場競爭能力的關鍵要素,主要有特長技術、專利技術在裝備中的體系貢獻度以及裝備綜合技術先進性水平等。

用戶體驗要素包括裝備使用體驗和用戶溝通體驗等要素。裝備使用體驗要素包括裝備的人機交互友好性、維護維修便捷性、環境影響因素等要素。人機交互友好性主要有信息顯示界面的觀察舒適性、信息滿足性和易讀易理解性,操作界面的方便、簡潔、舒適和易學性,結構設計的人體適應性等;維護維修便捷性主要有可達性、方便性、工具和備件適用性、健康管理水平等;對雷達裝備而言,環境影響因素主要是噪聲因素,包括人員值班戰位噪聲和環境噪聲等。雷達工作時一般不應也不會產生引起人員不適的振動影響。雷達產生的電磁輻射對環境的影響已在裝備通用質量特性的電磁兼容性中體現。

用戶溝通體驗要素包括用戶溝通的友好性、對用戶需求論證水平、性價比、用戶對本企業和裝備的認可度等。用戶溝通友好性主要體現為與用戶溝通的頻度和溝通有效性。經常與用戶溝通,溝通的計劃性和連貫性是提升用戶溝通有效性的重要因素。建立用戶檔案并形成與用戶溝通的機制,實現多層級的用戶溝通,更有利于提高溝通的有效性。用戶溝通的有效性可從以下幾個方面評價:一是信息獲取的及時性、準確性、全面性、深透性;二是關注問題是否得到有效解決;三是溝通后用戶對己方觀點或裝備的理解程度和認可度。

由于用戶需求往往具有一定的模糊度,須要在用戶溝通中對用戶需求不斷討論明確。用戶需求可以分為3個層面:頂層需求、元需求和表象需求,其中頂層需求是指用戶上級系統的需求,是本裝備在系統中的作用、地位、信息和控制關系的描述;元需求是指用戶對本裝備基本功能和使用性能的需求,包含用戶面臨或要解決的問題、要獲取的基本功能和性能,以及用戶可以付出的代價和制約;表象需求是用戶提出的近物化要求,如需要什么樣的裝備及組成、相關性能指標等。用戶提出的裝備技術要求或標書要求基本是表象需求。由于用戶專業的局限性,用戶提出的需求往往不能準確體現用戶的元需求,且用戶對元需求往往不能全面準確地把握,要供貨方協助用戶厘清元需求,梳理與頂層需求的關系,完善表象需求。因此,早期介入,與用戶深入溝通并提出良好建議,協助用戶完成需求分析,能夠讓用戶更加了解供貨方的能力與誠意,獲取用戶的信任甚至依賴,是取得競爭優勢的非常重要的因素。孫子說“上兵伐謀”,在用戶論證階段和立項階段早期介入,做好參謀,做出貢獻是取得競爭優勢的有效手段。同時還可以充分發揮自身特色要素的作用,讓用戶了解并認可,變成用戶的元需求或表象需求要素,進一步奠定優勢。對用戶需求論證水平的評價主要體現在需求理解的準確全面性、對用戶需求論證的貢獻度、用戶的信任和依賴度等。

性價比主要評估與所有競爭對手相較性能價格比的環比情況。用戶對本企業和裝備的認可度主要包含同型或同類裝備的市場占有率、已有用戶的反映,以及競爭項目甲方對本企業的評價。

與市場有關的管理要素組主要包括項目管理和售后服務管理,其中項目管理主要體現在計劃管理的有效性,即裝備研制各階段的執行計劃符合性和執行質量的良好性;售后服務評價主要體現在及時性、有效性、售后服務的組織健全性以及用戶意見響應等方面。用戶意見響應指對用戶提出的裝備問題和改進意見的重視程度、處理程度,最終應使用戶理解和滿意。

2 雷達裝備競爭優勢評估方法

雷達裝備競爭優勢評估的目的:一是厘清競爭態勢,優化競爭策略,明確工作重心和目標;二是通過評估發現競爭薄弱要素,進行針對性提升,精準發力,提高競爭力提升效率。通過對自身和競爭對手的競爭優勢評估,明晰己方在競爭中各要素的優劣,有利于準確把握己方在競爭中的態勢,做出最佳決策。首先,通過競爭優勢評估預測競爭獲勝可能性,決策是否參與;其次,通過評估梳理優勢要素和薄弱要素,調整工作策略。工作策略一般有固長補短、揚長避短等。對發現的薄弱要素,可以明確目標,改進提升,有效提高競爭力。企業為長遠市場開拓考慮,有時明知不可能也要參與競爭,這種情況不在本文討論之列,本文只針對具體項目的競爭。

2.1 評估原則

(1) 全面性原則。應針對全要素進行全覆蓋評估;若具有多種方案,則應針對多種方案分別進行評估;若是聯合競爭,則評估應覆蓋全部合作伙伴。評估合作伙伴,針對裝備性能要素,重點評估所承擔部分包含的性能要素,但對用戶體驗要素和與市場有關的管理要素應作全面評估。不僅要評估己方,同時也要評估競爭對手。

(2) 量化性原則。評估應量化,實現客觀表達,并進行評估結果的分析和可視化處理,便于評估后的優化調整和改進提高。

(3) 適時性原則。評估應在工作的各個階段適時進行,促進各階段工作的有效性。評估的時機分為兩種情況:一是計劃評估,根據競爭項目進展情況可分為前期評估、中期評估和末期評估,也可根據需要增加計劃評估節點;二是臨時評估,臨時評估主要發生在狀態發生較大變化,或根據工作的進展需要時。狀態發生較大變化的情況主要有:技術方案發生調整,導致裝備性能要素發生較大變化時;部分重要要素的實現情況與階段要求產生較大出入時;項目團隊發生調整時;如合作團隊發生調整,團隊分工發生重大調整時等。

(4) 同時性原則。評估與預評估同時,要素評估與風險評估同時,評估己方與評估對手同時。應同時針對當前的各要素狀態和階段工作完成后的要素狀態進行評估,并評估階段工作完成后各要素達標(即達到預評估所用狀態)的風險系數,以準確把握當前的競爭態勢,評價階段工作安排的合理有效性。由于評估的目的是把握競爭態勢,發展競爭薄弱要素,因此必須同時評估己方和對手,分析獲取比較態勢。

2.2 評估方法

以要素為評估重點項目,采用要素評估和綜合評估相結合的方法。要素評估在于發現弱勢項和優勢項,便于弱勢改進和優勢鞏固;綜合評估目的是全面評價競爭態勢,便于態勢掌握和總體的策略優化。

(1)要素評估方法

要素評估主要是針對要素評分點進行要素的定量評價。第1章對部分要素給出了評估分項,要素的各評估分項應互不關聯,如用戶需求論證水平評價包含了需求理解的準確全面性、對用戶需求論證的貢獻度、用戶的信任和依賴度等3個評價分項。根據競爭項目的屬性和特點,利用下式對每個評價分項分配合理的權系數,進行加權求和:

(1)

式中:pi為第i個要素的分值;j為該要素評估分項總數;an為第n個分項的權系數,在范圍[0,1]內取值;qn為第n個要素分項的分值。

第1章將要素分為3類,3類要素的分值分配特點不同。裝備性能要素的分值是階躍加準對數分布的區間分值。以技術要求的合格指標為門限值,本競爭裝備的該項指標優于門限值則得基本分,劣于門限值則零分。優于的差出部分則按準對數分布的區間取附加分值,隨著指標優于門限值的差距增大,增加分值比逐漸減小,如圖2所示,其中指標優化差是裝備達到的指標相比門限值優化程度的量化度量值。極端情況下,該性能要素的分值分布就是階躍函數,即不達標0分,達標滿分。

圖2 階躍+準對數分值分配圖

對于用戶體驗要素和市場有關的管理要素中各評分項,按其各分項,隨優化程度進行單調上升的區間分值分配,具體分配根據項目特點和分項特征進行。

(2)綜合評估方法

如下式所示,競爭優勢評估的綜合評估分值是各要素的加權和:

(2)

式中,L為競爭優勢評估的綜合評估分值;m為總要素數;bi為第i個要素的加權系數,在范圍[0,1]內取值;ri為第i個要素的關聯系數,表明該要素與其他要素的關聯深度,根據關聯深度在范圍[0,1]內取值,數值越大表示關聯越深。

(3)系數確定準則

系數確定得是否合適直接決定了評估的準確度。系數確定應充分考慮重要指標的符合性、質量性能、用戶關注的要求等要素。系數的確定應遵循以下準則:

* 影響性。影響性即重要性,應根據項目屬性、用戶的需求和關注點進行要素的影響性分析。一般在競標和競爭性談判中,甲方都會提供評分標準,評分標準是性能要素影響性分析的重要參考依據。影響性大的要素,其確定的系數也應較大。

* 動態性。系數一經確定,并不是一成不變。當有些要素與門限值的偏差達到一定程度時,其影響性也會發生變化。因此,根據實際達到的指標與門限值的偏差情況,系數應作相應調整,比如具有一票否決的要素,當不達標時,其影響力就會變得非常大,遠高于達標后的影響力。

* 統一性。評估己方和對手的要素、系數應統一。在系數的確定中以我方為主,確定后用同一套系數進行各方評估。

3 雷達裝備競爭優勢提升策略建議

(1)優化策略,強化市場,培養競爭優勢

以客戶滿意為宗旨,跟蹤了解國內外雷達技術和裝備發展水平,緊跟需求發展和技術發展。構建能力-體系-裝備三位一體的裝備競優實施體系,形成與用戶進行常態化、全方位、多層次的交流機制,營造良好的競爭生態環境。適時開展競爭優勢評估,正對性改進,固強補弱,保持競爭優勢。

(2)需求牽引,持續創新,筑牢技術基礎

突出前沿技術、新興技術和工程實現技術的創新研發,形成可持續創新的體系化能力;培養和建設市場對接、科學決策、創新開發、研發研制、售后服務等專家隊伍;關注用戶需求的發展,需求牽引、牽引需求,通過密切關注客戶需求和期望,積極緊貼并參與用戶發展論證和項目立項論證,把準技術裝備發展方向。

(3)強強聯合,優勢互補,形成共贏合作

組建“合伙人”團隊,提高能力和效率。應對競優新常態,選擇、建立長期的合作伙伴機制,充分發現、挖掘、整合、利用現有力量,強強互補,按“合伙人理念”充分發揮各單位技術及管理核心優勢。提升綜合競優能力,鞏固競優優勢。

(4)質量第一,科學管理,實現降本增效

重視裝備質量,讓裝備頂用、管用、好用,是用戶的根本需求,也是對用戶的最大負責。通過科學管理,優化科研流程、生產流程,嚴格技術狀態管理,有效控制裝備研制成本和全壽期費用,也是提升綜合競爭力的重要因素[2]。

4 結束語

凡事預則立,不預則廢。雷達裝備競優優勢確立,需要通過技術、市場、質量、團隊建設等多方面的長期努力。開展裝備競爭優勢評估,可以客觀準確地把握己方競爭力態勢,發現補弱環節,引領改進需求,評估改進實效,促進競爭力提升,對雷達裝備獲得并保持競爭優勢有重要的作用。