想賞花先澆水

◎ 斯蒂芬·柯維

有一家公司想要我提供人際關系方面的培訓服務，言下之意是說公司的問題出在人身上。

總裁對我說：“每一家店的員工都是這個樣子，問一句，答一句，毫不主動，根本就不知道怎么吸引顧客。他們對店里的商品一無所知，既沒有銷售知識，也沒有銷售技巧，不知道怎么把產品賣到需求者手里。”

于是我去觀察了幾家店，果然如此，可原因始終是個謎。

總裁說：“我要求店長以身作則，把三分之二的時間用于銷售，剩下的三分之一用于管理，他們的業績遠遠超過手下，所以我們的培訓對象是這些店員。”

我察覺到了什么，于是說：“我們還是再研究一下吧。”

他不以為然，覺得自己已經知道了問題的癥結，應該直接開始培訓。但是我一再堅持，結果兩天之內就發現了真正的病因。在他們的職責分配和薪資體系下，店長總是先己后人，把收銀機里的所有業績都歸給自己。通常營業時間是一半冷清，一半火爆，于是店長就把費力不討好的工作交給店員去做，如管理庫存、備貨和清掃等，自己則在收銀機后忙著收錢，難怪業績會超過店員。

后來，我們調整了薪資體系，問題迎刃而解。新的薪資體系的核心是：只有店員賺到錢，店長才可能有錢賺。將店長的需求和目標同店員的結合起來以后，人際關系的培訓問題不復存在，關鍵是建立真正雙贏的獎勵體系。

通常情況下，問題都源于體系，而不是人。再好的人置身于一個糟糕的體系中，也不會有好結果。想賞花就要先澆水。

（潘光賢摘自《高效能人士的七個習慣》）